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vipkid是目前在線少兒英語(yǔ)領(lǐng)域少有的獨(dú)角獸，它的獲客體系相信很多人都有所了解，筆者也不打算梳理它的整體邏輯，僅就其較為核心的轉(zhuǎn)介紹體系做了一點(diǎn)研究。
目的無(wú)非兩個(gè)，一是工作目的，為個(gè)人從事的轉(zhuǎn)介紹工作賦能，二是能否發(fā)現(xiàn)新和想法，進(jìn)一步驗(yàn)證個(gè)人總結(jié)的轉(zhuǎn)介紹運(yùn)營(yíng)邏輯。
筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)要總結(jié)過(guò)vipkid的轉(zhuǎn)介紹類型，總共分三類：
基礎(chǔ)型：包括個(gè)性化海報(bào)、親友券、推薦有獎(jiǎng)海報(bào)、分享有禮、老帶新團(tuán)等，基本獎(jiǎng)勵(lì)為主修課課時(shí)，額外獎(jiǎng)勵(lì)有實(shí)體獎(jiǎng)品、精品公開(kāi)課、外教直播、學(xué)習(xí)視頻等；
熱點(diǎn)型：在基礎(chǔ)型上改造成新的互動(dòng)形式，并結(jié)合熱點(diǎn)推出，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有太大區(qū)別，但重視熱點(diǎn)帶來(lái)的曝光度，比如開(kāi)學(xué)季、甄嬛傳、兒童節(jié)、周年慶、時(shí)光機(jī)等；
功能型：和教學(xué)功能有關(guān)，比如課程視頻、家長(zhǎng)V課堂、VIPKIDFM、外教帶你看世界、星球書庫(kù)等，它們均帶有分享功能，獎(jiǎng)勵(lì)為能量石（VIPKID積分體系），可以進(jìn)行兌換。
以上這些轉(zhuǎn)介紹玩法還可以在vipkid上面找到，但除此之外，也上新了幾個(gè)新玩法，本文就將它們依次進(jìn)行拆解。
大轉(zhuǎn)盤玩法是最近很流行的老帶新策略，筆者翻看了學(xué)而思、火花思維、核桃編程、畫啦啦等主攻幼小賽道的在線教育機(jī)構(gòu)，都采用了這個(gè)策略來(lái)提升老帶新效果。
vipkid的大轉(zhuǎn)盤的老帶新路徑與這些機(jī)構(gòu)其實(shí)還不太一樣，我們細(xì)細(xì)拆來(lái)。
首先，老用戶（即注冊(cè)用戶）進(jìn)入抽獎(jiǎng)頁(yè)面，被vipkid品牌色調(diào)的活動(dòng)視覺(jué)吸引，然后按“點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)”參與，老用戶會(huì)有準(zhǔn)備好的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，先讓其嘗到甜頭，或者感受未中獎(jiǎng)的失落，這時(shí)因?yàn)樨澯虿桓市脑俅吸c(diǎn)擊，從而獲得邀請(qǐng)海報(bào)，這一步的目的是完成邀新前的激活。
然后就是分享環(huán)節(jié)。老用戶在“占便宜心理”、“賭徒心理”等綜合心理作用下，發(fā)到朋友圈、微信群、甚至私信等渠道，吸引朋友幫忙助力，而助力成功的方式就是關(guān)注公眾號(hào)，這一點(diǎn)和常見(jiàn)的任務(wù)寶裂變一致，已關(guān)、取關(guān)、曾關(guān)都不算助力。
當(dāng)老用戶完成邀請(qǐng)、新用戶完成助力之后，貌似要進(jìn)入老帶新循環(huán)，實(shí)際并不是這樣，需要完成新用戶到老用戶（注冊(cè)用戶的轉(zhuǎn)化）。轉(zhuǎn)化方式很簡(jiǎn)單，關(guān)注公眾號(hào)后會(huì)有渠道碼消息，以0元拼讀課為誘餌引導(dǎo)新用戶注冊(cè)，然后就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。
通過(guò)路徑梳理很容易發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)簡(jiǎn)單的老帶新策略，不同于單純的任務(wù)寶，增加了被動(dòng)注冊(cè)轉(zhuǎn)化，核心目的是讓已注冊(cè)用戶拉新注冊(cè)用戶，積蓄有效用戶池，為銷售轉(zhuǎn)化供量。
邀請(qǐng)返現(xiàn)實(shí)際就是分銷，在線教育領(lǐng)域均以低價(jià)課為主，常見(jiàn)價(jià)格為9.9元、19.9元和49元，返現(xiàn)比例在30%-50%，而且設(shè)置了打卡返還機(jī)制，并配送精品學(xué)習(xí)盒子，這為用戶推薦環(huán)節(jié)提供了很強(qiáng)的抓手。
vipkid的邀請(qǐng)返現(xiàn)基本滿足上面的分銷特點(diǎn)，接下來(lái)說(shuō)說(shuō)其使用該策略的一些細(xì)節(jié)。
先是邀請(qǐng)規(guī)則方面，沒(méi)有像多數(shù)機(jī)構(gòu)那樣設(shè)置階梯激勵(lì)，只有一半返現(xiàn)和上不封頂，只突出賺現(xiàn)金這一個(gè)噱頭點(diǎn)，筆者覺(jué)得相比其他動(dòng)力會(huì)很弱，雖然下拉落地頁(yè)可以看到排行榜，但收益和人數(shù)并不能給到更強(qiáng)的刺激。
其次是裂變閉環(huán)路徑，老用戶點(diǎn)擊生成海報(bào)->分享好友掃碼購(gòu)買->點(diǎn)擊購(gòu)買頁(yè)“賺紅包”->進(jìn)入分銷參與頁(yè)->新用戶登陸注冊(cè)。整個(gè)閉環(huán)相對(duì)流暢，個(gè)人覺(jué)得有價(jià)值的地方有兩點(diǎn)，一是在購(gòu)買頁(yè)相對(duì)醒目的位置引導(dǎo)分銷，二是參與分銷前會(huì)提醒注冊(cè)，保證參與門檻。
在轉(zhuǎn)化方面，比較值得肯定的是課程內(nèi)容部分，直接展示賣點(diǎn)，而且是把效果直接進(jìn)行描述，重點(diǎn)使用了一些數(shù)字，這對(duì)提升新用戶購(gòu)買率會(huì)有一定幫助。
就整個(gè)分銷設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，亮點(diǎn)不多，個(gè)人覺(jué)得是MVP版本，后期會(huì)有大概率增加新的優(yōu)化策略與激勵(lì)方案，并且基本方向會(huì)向業(yè)內(nèi)看齊。
贈(zèng)課得課是互惠型裂變模式，也可以看作以課時(shí)替換現(xiàn)金的分銷模式，畢竟一切MGM（老帶新英文縮寫）的底層邏輯都是一致的。
vipkid的贈(zèng)課得課，在路徑上非常簡(jiǎn)單，流程很短，完全基于H5進(jìn)行，產(chǎn)品邏輯類似于常見(jiàn)的H5裂變（不帶海報(bào)），具體路徑為：老用戶訪問(wèn)頁(yè)面->點(diǎn)擊“分享禮包給好友”->接受指引點(diǎn)擊右上角分享->新用戶訪問(wèn)->注冊(cè)留資領(lǐng)取。
其實(shí)，這個(gè)老帶新策略的目的還是為了拉注冊(cè)，并且用的vipkid基礎(chǔ)老帶新的邏輯，只是在獎(jiǎng)勵(lì)和頻率上作了調(diào)整，比如：老用戶獎(jiǎng)勵(lì)改為公開(kāi)課課時(shí)，最高26節(jié)，對(duì)單天和單周的分享激勵(lì)做出限制（保證稀缺性）；而新用戶獲得包含“能量石+公開(kāi)課+優(yōu)惠券”等綜合獎(jiǎng)勵(lì)的禮包，這是引導(dǎo)注冊(cè)行為的有力抓手。
另外，該策略還有一個(gè)亮點(diǎn)，就是對(duì)新用戶領(lǐng)取的禮包設(shè)置了隨機(jī)功能，即獲得的禮包種類和價(jià)值是不固定的，可能是課時(shí)、優(yōu)惠券或能量石包，對(duì)新注冊(cè)用戶的留存會(huì)有一定影響，這是因?yàn)椴煌Y包針對(duì)的用戶類型不同，起到分層轉(zhuǎn)化的作用。
砍價(jià)作為一種產(chǎn)品化拉新手段，相信大家并不陌生，拼多多天天讓身邊人砍價(jià)免費(fèi)拿、領(lǐng)現(xiàn)金，簡(jiǎn)直不亦樂(lè)乎，而教育類產(chǎn)品很少使用砍價(jià)，因?yàn)闋I(yíng)銷意味太濃，但并不是不能用，可以換個(gè)策略，比如vipkid就拿來(lái)送實(shí)體獎(jiǎng)品，借此實(shí)現(xiàn)注冊(cè)拉新。
簡(jiǎn)單拆一下路徑：掃碼關(guān)注公眾號(hào)->彈出小程序并進(jìn)入->新用戶注冊(cè)/老用戶直接參加->選產(chǎn)品發(fā)起砍價(jià)->砍價(jià)彈出海報(bào)->保存并分享->好友掃碼關(guān)注并進(jìn)入小程序。
從路徑上來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)在公眾號(hào)裂變基礎(chǔ)上升級(jí)而來(lái)的老帶新策略，兼顧了張粉和注冊(cè)兩個(gè)目的，其中有一個(gè)小亮點(diǎn)，在公眾號(hào)與小程序之間的銜接引導(dǎo)上，直接告訴用戶“成功幫好友砍xx元”，保證了基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率。
另外，砍價(jià)不可能砍一個(gè)商品，多SKU明顯能提升分享效率，根本動(dòng)力還是看商品值不值。
vipkid在選品上雖然跳出了課程，但吸引力有待商榷，因?yàn)檎嬲芪说娜顼@微鏡、望遠(yuǎn)鏡、樂(lè)高等沒(méi)有在首頁(yè)醒目展示，文案里卻有提及，難免會(huì)讓用戶失望，是一個(gè)小敗筆。
本文對(duì)vipkid新推出的一些老帶新玩法做了分析，形成了如下表格，希望對(duì)大家有用。
老帶新策略的設(shè)計(jì)有很多原則，個(gè)人覺(jué)得創(chuàng)意和轉(zhuǎn)化是必須要看的兩個(gè)方面，畢竟作為用戶增長(zhǎng)的核心手段之一，不能拉來(lái)真正的用戶就是徒勞，一定要帶來(lái)真正的增長(zhǎng)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)