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分享一下自己這么多年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷吧，和你說的問題很類似：技術出身的人創(chuàng)業(yè)，團隊技術屬性比較重，營銷弱，要怎么拉客戶。
個人經(jīng)歷不算很光輝，所以就沒有那么多資源的加持，從2011年做公司到現(xiàn)在也算十幾年了。公司目前規(guī)模不算大，主營互聯(lián)網(wǎng)服務，業(yè)務還算穩(wěn)定。
本身大學是在國外上的，所以當時接觸國外的互聯(lián)網(wǎng)和文化要多一些，開始創(chuàng)業(yè)的時候就理所應當?shù)淖隽斯雀柘嚓P的業(yè)務，主要的客戶是國內做外貿的商家。
后來隨著市場的變化，開始接觸國內的一些業(yè)務板塊?，F(xiàn)在公司主要還是分成兩個大的板塊：國內的營銷服務和海外的外貿運營服務。
基本情況就是這樣。
俗話說萬事開頭難，做公司更是這樣。很多人，尤其是技術出身的人，本身雖然技術很好，但是做公司要想盈利，必然要有客戶才行。
而要想談到客戶，需要兩個方面：有客戶咨詢、咨詢的可能能談成交。
這其實就是公司初創(chuàng)時候要面臨的兩個最大的問題：
流量從哪來？商務洽談能力夠不夠？解決這兩個問題，基本就能保證公司可以維持下去，畢竟房租水電員工開銷都是要錢的，一個月沒業(yè)務，就要自掏腰包補一個月，半年沒業(yè)務，基本就很難堅持下去了。
說一下自己的經(jīng)歷，因為當時公司的主要業(yè)務就是幫外貿的商家做網(wǎng)站，做seo，那放到自己身上也是這個道理，那些沒接觸過的渠道自己也沒把握，所以當時就還是從網(wǎng)站下手。
記得當時我們是自己做了一個公司的網(wǎng)站，然后也沒有投放sem廣告，完全靠優(yōu)化起的流量。這里有幾個地方可以拿出來分享一下。
網(wǎng)站方向的選擇：
那個時候國內主營做谷歌seo的公司還不是太多，但是也有一些做的比較早的，規(guī)?？隙ㄊ潜任覀兇蟮?。
當時考察了一下整個的搜索環(huán)境，開始的時候也想把目光放到全國，但是后來綜合評估了一下我們那個時候的人手、精力包括能夠承受的預算和時間，得出的結論是：一旦把目光放到全國，就意味著我們這樣一家初創(chuàng)公司要和全國的商家競爭，不說能不能做得起來，單純就公司履歷、需要的時間、預算這些方面就不是我們能夠承受的。
所以最終我們就把網(wǎng)站的關鍵詞全部放成了廣州的地域詞，其他地方一概不做，我們就把全部的精力放到一個地區(qū)。
首先廣州的外貿做的比較成熟，雖然有本地的競爭對手，但只要是我們能做起來，客戶資源并不會匱乏。
其次，一個地區(qū)的關鍵詞的競爭總要比全國小很多，需要的時間、預算就不會那么大。
客戶資源有余量可以分割、階段內可看到反饋，這是后來我們總結出的經(jīng)驗，這放到現(xiàn)在對很多初創(chuàng)公司都很有用。
核心業(yè)務要小而美
又是當時才過的坑，當時的互聯(lián)網(wǎng)市場其實和現(xiàn)在有一些地方是類似的。比如做互聯(lián)網(wǎng)運營服務的，都想把自己包裝成全能型公司。
seo、sem、媒體運營、危機公關、電商平臺代運營等等，幾乎都是把所有沾邊的業(yè)務都放到自己的網(wǎng)站上，覺得這樣才能廣撒網(wǎng)捕魚。
當時我們也是這么想的，在網(wǎng)站上放了我們能想到的所有外貿客戶可能用到的服務。結果就是做了一段時間之后發(fā)現(xiàn)流量很少，而且進來咨詢的客戶意向度都不強。
看到問題之后我們研究了一段時間，發(fā)現(xiàn)問題就出在業(yè)務線太廣，過于寬泛的業(yè)務線會讓你在每一個業(yè)務上都不夠突出。
尤其是對初創(chuàng)公司，沒有那么多的人力物力，也沒有那么多歷史業(yè)務的積淀，這個時候拉寬業(yè)務線，只能讓自己淹沒在眾多競爭對手中。
后來我們的調整方案是把網(wǎng)站上幾乎出了谷歌seo之外其他所有的業(yè)務和介紹都砍掉了，只保留最核心，也是我們最擅長的業(yè)務。
這樣并沒有讓流量下降，反倒是因為網(wǎng)站更加垂直，以前排名不好的關鍵詞排名也上去了。過來咨詢的客戶明顯意向度更高。
結論就是初創(chuàng)公司不要想著做平臺，什么都能做在某種程度上就意味著什么都不擅長?？蛻粢膊簧?，他們知道沒有一家公司真的可以什么都擅長的，你就明確的告訴他我們做某一個業(yè)務做的很好，他們會更容易相信你。
即使是經(jīng)過十幾年的沉淀，我們現(xiàn)在對外核心推廣的業(yè)務其實也就那么幾個，遠比同行公司要少得多?，F(xiàn)在你去搜一下網(wǎng)絡公司，打開網(wǎng)站基本都是什么都能做，但是我們的經(jīng)驗告訴我們，一招鮮，吃遍天，靠核心業(yè)務去拓展周邊業(yè)務，要遠比做大雜燴好得多。
轉變身份，從技術大拿到商務洽談
肚子里有技術，但是不知道怎么和客戶說。明明自己可以把事情做好，但是客戶就是不愿意聽你說話。
不知道怎么和客戶溝通，這是90%技術出身創(chuàng)業(yè)的人都有的問題，我以前也有。
單純做技術工作，人際溝通能力弱一些還沒關系，但是一旦你想開始創(chuàng)業(yè)，一定要慢慢的學會怎么和客戶說話。
按照這些年我的經(jīng)驗看，一般情況下和客戶交流都要經(jīng)歷兩種情況。
一個是最開始的時候確定合作，這一定是直接和對方老板去談的，要么就是對方公司的高管。這個人大部分情況下其實是不懂技術的。
那這個時候你就不能一直去和他講你的技術是怎么實現(xiàn)的，怎么操作的。作為這個層面的人考慮的不是你具體怎么操作，而是通過和你合作能帶給他什么改變。
換句話說，你需要告訴他的是通過你的技術，看到了他們公司現(xiàn)在有哪些不足、你的解決方案是什么、和你合作之后他能得到什么改善。
這個時候注重的是策略。
經(jīng)過這一步，下面你要面對的就是對方具體對接工作的人，這個人大部分情況是懂一些技術的。那這個時候你就可以詳細的匯報你的工作執(zhí)行方案、做了什么、做完之后的結果是什么、遇到了什么問題、有什么需要協(xié)助的、未來你要做什么。
這個時候注重的是工作反饋。
這里插一句，在合作之后的具體對接中，遇到了什么問題，有什么需要協(xié)助的這些完全沒必要瞞著客戶。
大家開誠布公的拿出來說，就我經(jīng)歷的這些客戶來講，包括阿里那種大客戶也是，作為乙方能夠開誠布公的談項目遇到了什么問題，甲方并不反感這種行為，只要是你能看到問題，也有對應的解決思路就很好了。
反倒是那種干活明明遇到了問題還瞞著不說，最后把項目拖垮，這樣大家臉上都不好看。
時代一直在變，當初我們用著還可以的方法，現(xiàn)在也未必就還適用，不過既然是分享，就順道一起說一下。
網(wǎng)站存在必要性的討論
首先就是關于網(wǎng)站的問題，現(xiàn)在做公司網(wǎng)站還有沒有必要去花時間做？很多公司現(xiàn)在都會把重點放在移動媒體上，比如抖音、比如快手、比如等等。
這么做是有一定的道理，我們也不能排斥新媒體。但是從我們的經(jīng)驗來看，對絕大多數(shù)面對B端的公司來說，網(wǎng)站仍然是性價比非常高的一個渠道。
比如說我們是做互聯(lián)網(wǎng)服務的，那我們的用戶會不會在玩抖音的時候看到我們然后找到我們？當然有這個可能，但是這個過程是被動的，是他在刷其他短視頻的時候偶然看見然后恰好他有需求，才會去繼續(xù)了解。
當然現(xiàn)在短視頻平臺也有搜索算法，但是對大多數(shù)人來說，在找某一個商業(yè)性服務的時候，第一選擇并不會是短視頻，而是搜索引擎。
我們對這個問題的看法是，這中間有一個使用場景的問題。比如我是一個做家裝的老板，我想找一個服務公司給我做推廣，那不管是我把這個工作交給下面的主管，還是我自己去找。
我的第一選擇一定是去搜索引擎找一下當?shù)赜惺裁垂究梢宰?，而不是馬上打開抖音去刷短視頻。短視頻的核心價值觀仍然是娛樂，不是商業(yè)，這和搜索引擎有本質區(qū)別。
商業(yè)需求一定通過商業(yè)渠道滿足，娛樂屬性的平臺只能被動影響用戶。至于怎么做網(wǎng)站定位，可以參考上面說的。
對付費投放的看法
首先明確說明一下，雖然我們公司已經(jīng)走過了十幾年的時間，但是幾乎沒怎么給自己做過付費投放。這并不是否定付費的方式，而是和公司性質有很大關系，這不能拿來做參考。
先說我這邊的情況，我們對公司未來發(fā)展的愿景是比較明確的，不想做成很大的公司，始終秉承小而美的價值觀。
那在這種情況下，結合我們業(yè)務的特點，就不需要在短時間內涌入大量客戶。因為我們的服務性質都是相對長期的，一個客戶多則六七年，少則兩三年的合作周期，我們的人員相對也比較穩(wěn)定。也就是說段時間內大量新客戶的涌入對我們并沒有幫助，反倒是會讓我們自亂陣腳，造成團隊的不純潔性。關于團隊后面會詳細拿出來說。
對于其他初創(chuàng)公司來說，廣告的投放建議也要慎重。公司剛創(chuàng)立，很多東西其實都是不完善的，甚至是有缺陷的，這個時候客戶的數(shù)量并不能讓公司快速正常，而是應該花費一段時間打磨公司的盈利模式和團隊。
等到你的團隊、服務模式、產(chǎn)品都足夠成熟，可以拿出來當商品銷售之后，才是需要大量客戶的時候，這個時候廣告的介入會幫助你快速的讓現(xiàn)金流動起來。
21世紀什么最值錢？人才！
雖然到現(xiàn)在也不能算是一個很成功的公司，但是對團隊還是比較滿意的。不同的公司有不同的管理方式，每個人也都有自己的管理風格，這個看看就好，沒必要都學我們這樣。
首先，初創(chuàng)公司的團隊一定要小，不要把攤子鋪得過大。初創(chuàng)公司需要的是開疆拓土，這個時候其實對員工來說是風險很大的。
經(jīng)常加班不說，偶爾發(fā)不出工資可能都是有的。那這個時候的團隊需要的一定是基于對老板的精神凝聚力，這個時候談什么股權都是扯，能跟著你堅持下去的，一般都是認同這個老板，認同大家在做的這件事。
這個時候一旦團隊過大，凝聚力就會直線下降，取而代之的就是抱怨、互相推諉、辦公室斗爭，這些都是加速創(chuàng)業(yè)公司死亡的要素。
至于公司成熟之后，要人治還是要法制，就完全取決于老板的風格了。因為本身我們團隊不大，所以會更加傾向于人治。條條框框的規(guī)則是給大公司準備的，人很多的情況下管理者無法觸達每一個人，那就只能依賴規(guī)則對員工進行最低底線的規(guī)范。
如果是小團隊，大家是基于對管理者的認可和公司的認可而留下來做事的，那在有些時候就沒必要過分的吹毛求疵。
任何時候，規(guī)則都是做最低限制的，這就是為什么法家無法取代儒家占據(jù)統(tǒng)治地位的原因，在特殊情況下，比如春秋戰(zhàn)國那種亂世，需要法家，但是想做成盛世，一定是儒家。
外儒內法，兼之以道，大成。
創(chuàng)業(yè)不易，守業(yè)更難。沒有誰規(guī)定人一定要去創(chuàng)業(yè)，好好工作一輩子也不是什么壞事。但是如果你想自己做一件事，或者想嘗試一下不同的生活方式，那創(chuàng)業(yè)一下也未嘗不可。
不過不管基于什么目的，創(chuàng)業(yè)都不意味著要比上班輕松。每天不做什么事就想賺很多錢，這種想法的千萬別去創(chuàng)業(yè)。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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