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在前不久的11小時(shí)見(jiàn)實(shí)私域流量直播馬拉松中，見(jiàn)實(shí)特別邀請(qǐng)了諸多新品牌和新團(tuán)隊(duì)，以期望能闡釋其中的邏輯和關(guān)系——雖無(wú)法清晰，至少可以讓人把握住正在進(jìn)行的新趨勢(shì)。

今天這篇文章分享的，正是其中三個(gè)團(tuán)隊(duì)的分享實(shí)錄。干脆安排在一起發(fā)布，是為了看看他們之間是否相互關(guān)聯(lián)。

其中，特抱抱是一家專(zhuān)注于微信直播里的私域流量帶貨的企業(yè)，目前在線(xiàn)注冊(cè)用戶(hù)已突破3000萬(wàn)，每天有近10萬(wàn)場(chǎng)的直播，日活400多萬(wàn)，付費(fèi)主播80多萬(wàn)。特抱抱創(chuàng)始人鄭贊認(rèn)為，社群中最重要一個(gè)認(rèn)知就是，要把人當(dāng)人看，不要當(dāng)流量看。

逸紅顏全網(wǎng)聚集了200多萬(wàn)粉絲，營(yíng)業(yè)額在1.5億元左右，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了80%。逸紅顏總經(jīng)理馬珺玉也提到，商家已經(jīng)明確意識(shí)到私域存量的重要性，商家思維開(kāi)始從商品和流量為中心迭代到了以顧客為中心。

人人秀在成立5年的時(shí)間里，累計(jì)服務(wù)活動(dòng)超過(guò)1000萬(wàn)次，并累積用戶(hù)500多萬(wàn)。人人秀COO韓夜則強(qiáng)調(diào)，即使用戶(hù)最后沒(méi)有成單，也要保持關(guān)注和溝通，想辦法在不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)為他們提供合適的服務(wù)方案。

他們的觀點(diǎn)一個(gè)共通點(diǎn)：私域流量的核心是人，而不僅僅是流量。

仍然是那個(gè)核心的問(wèn)題：“私域+”是如何催生出新機(jī)會(huì)的？現(xiàn)在，讓我們先回到私域流量云大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，分別看看三位嘉賓的分享和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，看看我們能得到什么啟發(fā)。如下，Enjoy:

特抱抱創(chuàng)始人 鄭贊 

【直播+社群，特抱抱看到的私域流量未來(lái)】

特抱抱平臺(tái)跟淘寶直播、抖音、快手有所不同，我們更專(zhuān)注于微信直播里的私域流量帶貨。

私域直播帶來(lái)了什么樣的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的界限，在商業(yè)機(jī)會(huì)中，主動(dòng)一定會(huì)打敗被動(dòng)，誰(shuí)離用戶(hù)更近、讓用戶(hù)更便捷就更容易贏。直播是目前離人最近的渠道，私域比公域更加精準(zhǔn)和主動(dòng)。所以圍繞“直播和私域“的相關(guān)服務(wù)也會(huì)有巨大的商業(yè)發(fā)展空間。

比如，淘寶從2003年到現(xiàn)在差不多17年了，幾乎所有企業(yè)都在做電商，90%以上的企業(yè)做電商找的都是代運(yùn)營(yíng)公司。

未來(lái)直播更是如此，幾乎所有企業(yè)都會(huì)面臨如何選主播、如何賣(mài)貨、如何找直播代運(yùn)營(yíng)等問(wèn)題。所以，直播帶播（主播跟企業(yè)的精準(zhǔn)匹配）、直播的相關(guān)技術(shù)以及供應(yīng)鏈方面會(huì)有非常大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

我怎么理解這些機(jī)會(huì)，以及為什么要做特抱抱？

我個(gè)人看來(lái)，生意分三塊：

1.傳統(tǒng)生意，不管科技怎么發(fā)展，街邊門(mén)店一定都會(huì)存在；

2.中心化的電商板塊，比如天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等。

3.社群板塊，比如以拼團(tuán)為主的拼多多，以分享為主的抖音和小紅書(shū)，未來(lái)希望可能出現(xiàn)以直播為主的特抱抱。

我怎么看待社群呢？

社群其實(shí)也經(jīng)歷了三個(gè)階段：

1.社群的1.0版本叫微商，簡(jiǎn)單粗暴，但是非常有效，很多人通過(guò)微商賺了不少錢(qián)，在這里不討論商業(yè)模式的對(duì)與錯(cuò)。

2.社群的2.0版本是社群團(tuán)購(gòu)和社交電商，從2016年開(kāi)始蓬勃發(fā)展。

3.社群3.0版本叫社群直播，也就是工具直播電商。

我個(gè)人經(jīng)歷了社群迭代的全過(guò)程，2012年開(kāi)始做微商，2015年跟湖南的上市公司千金藥業(yè)合作了一個(gè)微商品牌，4年時(shí)間做了四十幾個(gè)億。同時(shí)也做過(guò)社群團(tuán)購(gòu)和社交電商。社群中最重要一個(gè)認(rèn)知是，要把人當(dāng)人看，不要當(dāng)流量看。

特抱抱的誕生基于新的商業(yè)體系、新的技術(shù)，我們認(rèn)為直播交流比文字圖片更有溫度，直播交流比短視頻離用戶(hù)更近。

在門(mén)檻方面，直播電商與社交電商、社群團(tuán)購(gòu)有哪些區(qū)別？

其實(shí)直播與社交電商、社群團(tuán)購(gòu)并不沖突。直播本身就是可以嫁接萬(wàn)物的，可以用直播做微商、團(tuán)購(gòu)和社交電商，也可以通過(guò)直播來(lái)做培訓(xùn)賣(mài)貨。正如梅花創(chuàng)投的創(chuàng)始合伙人吳世春提到的未來(lái)直播是基礎(chǔ)設(shè)施，主播會(huì)成為最大的就業(yè)人群。

特抱抱的組織架構(gòu)和核心指標(biāo)是什么？

特抱抱的組織架構(gòu)，包括技術(shù)開(kāi)發(fā)部、商品運(yùn)營(yíng)部、客戶(hù)關(guān)系部、直播運(yùn)營(yíng)部和培訓(xùn)事業(yè)部。商家運(yùn)營(yíng)，主要是為商家提供流量支持和數(shù)據(jù)分析，幫助他們快速成長(zhǎng)。用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，主要是通過(guò)游戲化的機(jī)制管理用戶(hù)生命周期，拉動(dòng)用戶(hù)停留時(shí)間。我們的核心直播只有一個(gè)：讓服務(wù)的對(duì)象在特抱抱買(mǎi)到好貨和掙到錢(qián)。

特抱抱這類(lèi)直播電商未來(lái)有哪些新的發(fā)展方向？

在我個(gè)人看來(lái)，目前直播領(lǐng)域還比較粗糙。直播未來(lái)不僅僅是兩個(gè)人一個(gè)桌子去帶貨，還可以是非常好的媒體。直播解決了視覺(jué)沖擊的問(wèn)題，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)在VR眼鏡和全息影像方面有更多的應(yīng)用。同時(shí)，在觸覺(jué)和嗅覺(jué)方面的工具也可能會(huì)誕生，我見(jiàn)過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們開(kāi)發(fā)的芯片可以模擬1300種氣味。

另外，像直播培訓(xùn)、直播代運(yùn)營(yíng)，直播硬件開(kāi)發(fā)，直播內(nèi)容策劃、產(chǎn)品供應(yīng)鏈等方面都會(huì)有非常多的就業(yè)機(jī)會(huì)。

類(lèi)似于特抱抱類(lèi)社交直播電商的發(fā)展方向不太好說(shuō)，但我覺(jué)得始終圍繞科技進(jìn)步去搭建相應(yīng)的商業(yè)體系一定是對(duì)的。其落腳點(diǎn)在于是否對(duì)他人有足夠的價(jià)值，是否幫他人提高了商業(yè)傳播效率，是否幫他人降低了商業(yè)成本。

逸紅顏全網(wǎng)聚集了200多萬(wàn)粉絲，營(yíng)業(yè)額在1.5億元左右，即便是在疫情也沒(méi)有受到太大沖擊，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了80%。怎么做到的？

總的來(lái)說(shuō)有四點(diǎn)：

第一，多渠道經(jīng)營(yíng)，公域+私域兩條腿走路。通過(guò)淘寶、美團(tuán)、京東、抖音等公域平臺(tái)來(lái)提升品牌影響力、獲取新客，并通過(guò)微信公眾號(hào)、個(gè)人微信號(hào)、有贊商城、小程序等微信工具，提高用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率和黏性，不斷促成老帶新。

第二，打通數(shù)據(jù)，提高公域流量的使用率。

第三，存量然后帶動(dòng)增量。通過(guò)私域顧客的反饋和交流，可以幫商家發(fā)現(xiàn)新私域流量，進(jìn)而根據(jù)他們的需求進(jìn)行完善產(chǎn)品和精準(zhǔn)投放。

第四，“用戶(hù)管理+內(nèi)容制作”做好留存。根據(jù)客戶(hù)的標(biāo)簽提供不同的服務(wù)內(nèi)容等，讓用戶(hù)與品牌的關(guān)系不只是停留在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上。

在用戶(hù)管理方面，逸紅顏主要是以社群為單位提供服務(wù)。一般的社群基本分為三類(lèi)：

1.多對(duì)一的VIP服務(wù)群。一個(gè)朋友的公司客服人員就有一千多人，從早到晚都會(huì)對(duì)用戶(hù)噓寒問(wèn)暖，提供周到的情緒價(jià)值，雖然產(chǎn)品沒(méi)有那么完美，但營(yíng)業(yè)額卻非常高。

2.30人以?xún)?nèi)的精準(zhǔn)小群。

3.200以上的大群。在給用戶(hù)拉群之前，根據(jù)他們過(guò)往的歷史消費(fèi)記錄做好標(biāo)簽，輸送到不容的社群中。再不斷的輸入有用有趣的內(nèi)容促進(jìn)群活躍，逐漸跟用戶(hù)建議信任關(guān)系，并把活動(dòng)以節(jié)目單的形式呈現(xiàn)，讓用戶(hù)清楚了解到官方的活動(dòng)時(shí)間和內(nèi)容，形成定時(shí)參與和購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。

在做戶(hù)管理和精準(zhǔn)服務(wù)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

第一，同好是社群成立的前提。

同好，就是相同的愛(ài)好。在做社群產(chǎn)品定位的過(guò)程中，“同好”越精準(zhǔn)越好，如果范圍太大，很容易導(dǎo)致人群定位不清晰。

第二，結(jié)構(gòu)決定社群存活。

結(jié)構(gòu)，決定了社群能否存活，包含4個(gè)內(nèi)容：組織成員、交流平臺(tái)、加入原則、管理規(guī)范。

設(shè)立一定的篩選機(jī)制作為門(mén)檻，一是保證質(zhì)量，二是讓新加入者感覺(jué)加入不易而格外珍惜；設(shè)立管理員，不斷完善群規(guī)，通過(guò)管理統(tǒng)一群成員的行為。

第三，輸出決定社群價(jià)值。

社群必須要有穩(wěn)定的輸出，有輸出才能傳遞社群價(jià)值觀給更多的人，輸出的方式或是PGC或是UGC。內(nèi)容輸出質(zhì)量可以通過(guò)迭代來(lái)逐步提升，但是輸出穩(wěn)定是前提保證。

逸紅顏的很多內(nèi)容均來(lái)自真實(shí)的粉絲，粉絲們自動(dòng)分享，讓所有人發(fā)揮價(jià)值并從中獲益。同時(shí)扶持他們組建自己的社群生態(tài)，快速帶動(dòng)個(gè)人品牌價(jià)值，提供給他們旗袍和女性相關(guān)的各類(lèi)商業(yè)產(chǎn)品，所有信息一秒鐘零成本直達(dá)用戶(hù)手里，讓品牌快速精準(zhǔn)傳播。

第四，運(yùn)營(yíng)決定社群壽命。

1.儀式感：加入要申請(qǐng)，入群接受群規(guī)，行為有獎(jiǎng)懲，確保社群規(guī)范。

2.參與感：通過(guò)有組織討論、分享，確保群內(nèi)有話(huà)說(shuō)卻不太發(fā)散，有事做，群?jiǎn)T還有收獲。

3.組織感：比如建立群內(nèi)義工，多層管理，或?qū)δ持黝}事物的分工、協(xié)作、執(zhí)行等，保證社群的戰(zhàn)斗力。

4.歸屬感：比如通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的互助、活動(dòng)等，保證社群凝聚力。

第五，復(fù)制決定社群規(guī)模。

復(fù)制決定了社群的規(guī)模，一個(gè)社群如果能夠復(fù)制多個(gè)平行社群，會(huì)形成巨大的規(guī)模，不過(guò)在真正做此舉之前，請(qǐng)先回答三個(gè)問(wèn)題：

1.是否已經(jīng)構(gòu)架好自組織？要考慮是否具備充足的人力、物力、財(cái)力，不能過(guò)于圍繞中心，也不能完全缺乏組織。

2.是否已經(jīng)建立了核心群？要有一定量的核心小伙伴，可以作為社群的種子用戶(hù)，引導(dǎo)社群往良性方向發(fā)展。

3.是否已經(jīng)形成亞文化？形成一種群體溝通的亞文化，大家聊天的語(yǔ)氣、表情是否風(fēng)格一致？這都是社群生命力的核心。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，成功的網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是在賣(mài)貨，更應(yīng)該將品牌帶入客戶(hù)的思維與生活當(dāng)中。

在人人秀過(guò)去的研究中發(fā)現(xiàn)，小程序是一個(gè)非常好的存量池。因?yàn)樾〕绦蛴腥肟诙?、易裂變、獲客成本低、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率高、搭建成本低等特點(diǎn)。企業(yè)可以通過(guò)小程序?qū)⒐虻牧髁繀R聚到私域流量池中，再通過(guò)做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的手段去提升轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)黏性。

比如，答題類(lèi)的小程序就是非常直接的營(yíng)銷(xiāo)小程序，可以通過(guò)讓用戶(hù)填寫(xiě)部分生活習(xí)慣來(lái)生成標(biāo)簽，再用有獎(jiǎng)答題的方式去吸引用戶(hù)參與和分享。

如何用“小程序+私域”的方式留住高價(jià)值流量？

第一，在功能性小程序中嵌入企業(yè)微信二維碼，通過(guò)領(lǐng)取資料等方式將用戶(hù)引導(dǎo)到企業(yè)微信中；

第二，通過(guò)企業(yè)微信將用戶(hù)進(jìn)一步標(biāo)簽化，并依據(jù)標(biāo)簽去滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，跟用戶(hù)進(jìn)行深度溝通。

第三，在用戶(hù)表現(xiàn)出興趣時(shí)，給出用戶(hù)一些專(zhuān)業(yè)的建議和解決方案；

第四，針對(duì)用戶(hù)的需求，推薦自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品工具的使用方式等。

第五，利用活動(dòng)價(jià)格、活動(dòng)權(quán)益等方式促成交易。 

對(duì)于沒(méi)有成交的用戶(hù)也要保持關(guān)注和溝通，因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，用戶(hù)需要的解決的問(wèn)題也不同，可以持續(xù)為他提供方案和建議。

如果用戶(hù)最后購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不代表用戶(hù)關(guān)系的終結(jié)，而是跟用戶(hù)開(kāi)始一段新關(guān)系的開(kāi)始，要想辦法繼續(xù)為用戶(hù)的活動(dòng)提供穩(wěn)定性的服務(wù)并隨時(shí)收集反饋解決他們的個(gè)性化問(wèn)題。