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前幾天在微博，看到這么一條熱搜：#GUCCI降價(jià)#
評論區(qū)引起網(wǎng)友吐槽：“2萬便宜600，哇真大方?！?“我在乎的是那3%嗎？給我加回去！”
說歸說，笑歸笑，奢侈品是一般不降價(jià)的，因?yàn)橘u的就是”貴”。但是作為吃瓜群眾的我們，卻不得不面臨：“想要賣的更多，就不得不促銷”的現(xiàn)實(shí)。
一提到促銷，大家腦海中的第一畫面就是超市5周年和天貓雙十一的畫面，蹦出的第一個(gè)詞可能就是”降價(jià)！”
如果你進(jìn)一步問：“那具體是怎么降價(jià)？” 很多人可能會說：“這有啥，直接降！”
但在我看來，直接降價(jià)是比較愚蠢的促銷方式了。
促銷活動(dòng)最主要的目的就是促進(jìn)銷售，讓原本不買的用戶決定買，讓原本想過兩天買的用戶現(xiàn)在買，讓原本買100元商品的用戶買200元。
而達(dá)成促銷目的的關(guān)鍵就是”讓消費(fèi)者感覺到占便宜?！?/p>
劃重點(diǎn)，要注意是讓他感覺到占便宜即可，并不是非要直接降價(jià)。
那既然直接降價(jià)并不是明智的選擇，那一個(gè)成功的促銷活動(dòng)主要的促銷方式還有哪些呢？
本文將主要從三大類型十大方式為大家進(jìn)行解析，讓你不再提到促銷就只會降價(jià)。
價(jià)格變動(dòng)是一把雙刃劍，它可以在很短的時(shí)間內(nèi)快速提升銷售額，但是也必須承認(rèn)它的不利影響：
@ 恢復(fù)原價(jià)后，消費(fèi)者不再購買；
@ 經(jīng)常進(jìn)行降價(jià)促銷，價(jià)格變動(dòng)對消費(fèi)者的刺激作用會越來越低。
所以在進(jìn)行降價(jià)促銷前，一定要考慮清楚。
本質(zhì)上打折和降價(jià)是一種促銷模式，都是采取最直接的方式降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
上文我也說了，對于促銷活動(dòng)來說，直接降價(jià)實(shí)在不夠明智，但是如果是以下三種情況，可以考慮適當(dāng)采用：
@ 高質(zhì)量高產(chǎn)品： 用戶有購買動(dòng)機(jī)，但是之前未體驗(yàn)過，降價(jià)可進(jìn)一步給予消費(fèi)者購買理由
@ 輔助型產(chǎn)品： 即這款產(chǎn)品的作用便是為其他產(chǎn)品引流，無需此款產(chǎn)品的考慮后期發(fā)展情況
@ 全民促銷時(shí)：比如雙十一、618這種全民促銷時(shí)間
從另一方面來說，降價(jià)和促銷也有不同之處，在不同的情況下選用降價(jià)/促銷，會起到不同的效果。
比如：
5000元一門的課程，你覺得是降價(jià)20%誘人，還是說立減1000元比來勁？
我會選立減1000元，我感覺自己賺了不少。
那50元一個(gè)的杯子，你覺得是降價(jià)20%吸引人，還是說立減10元比較好？
這個(gè)我又會選擇立減20%，因?yàn)槲疫@個(gè)時(shí)候又感覺“降價(jià)20%”好像降得更多。
提供折扣的初衷，本就是希望能夠最大化提升消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)格，進(jìn)而讓消費(fèi)者覺得優(yōu)惠力度非常大，很誘人，不要錯(cuò)過。但不同的產(chǎn)品，雖然都是減了相同的優(yōu)惠數(shù)額，但是2種說法卻可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的認(rèn)知。
一般來說，對高價(jià)產(chǎn)品，在降價(jià)促銷的時(shí)候，用實(shí)際優(yōu)惠金額來展示比較好；而對低價(jià)產(chǎn)品，用百分比折扣來展示可能更好。關(guān)于這部分，之前有個(gè)定理，大家不妨記一下，即：
當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)際優(yōu)惠金額展示折扣。而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用百分比折扣來展示。
再次提醒，使用直接降價(jià)、打折的方式進(jìn)行促銷，一定要注意控制好時(shí)間、控制好頻次。否則可能功虧一簣。
你年終大促，降價(jià)3天，大家可能會搶購。但如果你每月都降價(jià)，一次降價(jià)10天，那降價(jià)就失去意義了。一方面會讓用戶失去驚喜，覺得你的產(chǎn)品賣不出去不值錢；另一方面對于花費(fèi)正價(jià)購買的用戶來說，滿意度會大大降低。
這一類型主要是指原價(jià)不變，用戶可以用優(yōu)惠券/紅包/代金券的形式獲得自己的專屬減免，所以暫把這三種歸到同一類。
這一部分和直接降價(jià)有什么區(qū)別呢？
給用戶100元無門檻優(yōu)惠券（包含代金券、紅包，下文同）和直接降價(jià)100元，從最終產(chǎn)品售價(jià)的角度來看，似乎是沒有多大變化。但是對于用戶來說，卻有千差萬別。
對于優(yōu)惠券使用者來說，最直觀的感受是：“我是看得到原價(jià)的，知道這節(jié)課程的499元，但因?yàn)槲矣袃?yōu)惠券，所以可以比別人少花費(fèi)100元?！?/strong>
而這個(gè)看起來很簡單的直觀感受，包含了3個(gè)能促進(jìn)用戶購買的認(rèn)知。
首先，滿足用戶占便宜的心理。
有一句話很經(jīng)典：“用戶不是為了買到便宜的東西，而是喜歡那種占便宜的感覺”。我比別人少花了100元，所以我賺便宜了。這波操作，不虧~~
其次，不會降低用戶對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。
如果你是449直接購買了課程，你會認(rèn)為這節(jié)課價(jià)值就是449。但如果是使用優(yōu)惠券，產(chǎn)生的認(rèn)知是“我花費(fèi)了449購買了499元的課程。”
因?yàn)閮?yōu)惠券的方式一定程度上都需要用戶去獲得，用戶會為此付出成本，所以優(yōu)惠券本身對用戶來說是有價(jià)值的。因此對用戶來說這個(gè)課程本身價(jià)值依舊499元的，只是我有優(yōu)惠券賺了便宜而已。
最后，讓用戶產(chǎn)生優(yōu)越感。
即“我有”，證明這個(gè)優(yōu)惠券可能是別人沒有的，所以有很多促銷活動(dòng)可能是限新用戶領(lǐng)取或者是僅對老用戶開放。另外常見的「內(nèi)部優(yōu)惠券群」或者「高級會員群」中發(fā)放優(yōu)惠券都是這種類型，特點(diǎn)就是「制造稀缺感，促使消費(fèi)」。
京東內(nèi)購群：
滿減是指當(dāng)消費(fèi)額滿足不同的區(qū)間，可獲得不同程度的優(yōu)惠。
因此消費(fèi)者會在購買時(shí)為達(dá)到更大優(yōu)惠力度而購買更多的商品，達(dá)到湊單的目的。
具體的方式主要有兩種：一是滿足一定優(yōu)惠力度后可使用優(yōu)惠券，另一種是滿足優(yōu)惠力度后下單立減。但本質(zhì)上不外乎以下兩個(gè)原因：
首先：很簡單，就是吸引顧客下單。明確的滿減金額，讓用戶覺得不買就虧了，給予了用戶一個(gè)明確的購買理由：“我再不買，以后就要多花30塊錢了”。
其次：引起用戶湊單欲望， 增加銷售額。目前我購買的產(chǎn)品是189元，現(xiàn)在滿199元減30，那我肯定要去再買一件，從而達(dá)到可以減30的優(yōu)惠。
所以合理的滿減梯度能極大的提升銷售額。
但需要注意的是，對于滿減來說，制定合適的門檻極其重要。
因?yàn)闈M減的“滿”決定了能享受優(yōu)惠的門檻，如果門檻過低，客戶很容易到達(dá)，便無法刺激客戶購買更多的產(chǎn)品，提升客單價(jià)。相反如果門檻過高則會導(dǎo)致客戶湊單成本過高，喪失購買欲望。
一般情況下，預(yù)購、秒殺、團(tuán)購，都采取了“價(jià)格差塑造”的形式進(jìn)行促銷。
什么是價(jià)格差的塑造呢？ 具體來說，“99元限時(shí)搶購，3天后恢復(fù)原價(jià)199元。” 99元和199元的對比就是價(jià)格差的塑造。
預(yù)購、秒殺、團(tuán)購，他們分別通過不同的運(yùn)營手段將兩個(gè)不同的價(jià)格進(jìn)行對比。
預(yù)購的具體形式：提前99元預(yù)購，上線*天后恢復(fù)價(jià)格199元。
秒殺的具體形式：限時(shí)99元秒殺，*小時(shí)后恢復(fù)原價(jià)199元。
團(tuán)購的具體形式：單人購買199元，三人成團(tuán)價(jià)99元。
俗話說，沒有對比就沒有傷害，給與消費(fèi)者鮮明的價(jià)格對比，加強(qiáng)消費(fèi)者對于促銷價(jià)格的感知，快速下單。
如果價(jià)格不能變動(dòng)，我們的促銷活動(dòng)就不能開展了嗎？
當(dāng)然不是，接下來我們一起看下從產(chǎn)品上，如何也找到一些很有趣的促銷方法。
這里我把買贈(zèng)和樣品試用放到一起，是因?yàn)樵谖业睦斫庵泻玫馁I贈(zèng)活動(dòng)與樣品試用能達(dá)到類似的效果。
買贈(zèng)促銷是顧客購買商品時(shí)，給予消費(fèi)者額外的產(chǎn)品或者服務(wù)來直接提高商品的價(jià)值。其目的是通過直接的利益來刺激消費(fèi)者下單，從而起到短期內(nèi)快速提升銷售額的目的。
對于買贈(zèng)來說，贈(zèng)品的選擇尤為重要。首先的大前提是贈(zèng)品一定要與產(chǎn)品的功能、特征、品牌屬性和內(nèi)涵相吻合。
說白了最好的情況是“這個(gè)贈(zèng)品首先要能提升這次的銷售額和滿意度，其次贈(zèng)品的體驗(yàn)也能將用戶再次購買產(chǎn)品，即起到小樣的作用?！?/p>
比如你買了一套護(hù)膚品，商家贈(zèng)送了你2片面膜，你用了覺得還不錯(cuò)，那就可能會再次購買面膜。但如果你買的護(hù)膚品，他的贈(zèng)品依舊是同款護(hù)膚品的小樣，其實(shí)效果就有所減弱。
說句題外話，這可能是為什么很多人愛用化妝品的小樣，因?yàn)橐话銇碚f，為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)小樣后可以購買，小樣的效果是最好的。
上周五愛臭美的我去愛麗小屋買粉底液，至于為什么不去雅詩蘭黛，那當(dāng)然是因?yàn)槲易銐騻€(gè)（pin）性（窮）。
進(jìn)門前，我看著支付寶的余額，跟自己強(qiáng)調(diào)這次只買粉底液。
但是剛拿起粉底液，銷售小姐姐拉著我到了一個(gè)包裝的很漂亮的大套盒前面說：”現(xiàn)在天氣干，你這個(gè)粉底液要配這個(gè)剛推出的精華效果最好了。你看這個(gè)粉底液188，這個(gè)精華168。但是你現(xiàn)在如果是買這個(gè)套裝，原本356的商品，套裝只需要306元，而且滿300元我們還送一套價(jià)值199元的護(hù)膚三件套（小樣）。買套裝能節(jié)省一半的錢，而且結(jié)合使用效果會更好呢”
最后的結(jié)果，可想而知，我買了套裝，一邊感慨銷售小姐姐的厲害，一遍贊嘆商品組合銷售的重要性。
目前商品組合促銷常見的分為兩種，一種是同類產(chǎn)品多個(gè)組合，比如下圖：
而另一種是非同類產(chǎn)品搭配，比如我上面提到的化妝品。還比如下圖：
兩種不同的類型可以達(dá)到不同的促銷效果，具體使用什么方式，可以根據(jù)自己的促銷需求及產(chǎn)品狀況決定。
這一部分很容易理解，主要就是指在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送附加的服務(wù)，具體的服務(wù)形式需要根據(jù)自己的產(chǎn)品類型及消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)置。
比如常見的電子產(chǎn)品增值服務(wù)主要在于保修，具體如下圖：
在知識付費(fèi)行業(yè)，服務(wù)會更重一些，比如班主任督學(xué)、講師答疑等。
理性消費(fèi)為什么會被呼吁？ 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都做不到。
每個(gè)人都希望自己可以理智的面對生活，不受情緒的干擾，不因?yàn)闆_動(dòng)而做出錯(cuò)誤的選擇，但不得不承認(rèn)大多數(shù)的我們都做不到完全理性。
而我們感性的那一部分，對商家來說便是最好的營銷工具。我們會在情人節(jié)花費(fèi)雙倍的價(jià)格買一束花，也會在平安夜花費(fèi)3倍的價(jià)格買一個(gè)包裝好的平安果。
而這也就是我們這一部分的內(nèi)容，即-促銷活動(dòng)會有一個(gè)什么樣的主題，激起消費(fèi)者什么樣的情緒。那這個(gè)主題有什么用呢？比如同樣是降價(jià)50，你可以感受下以下兩個(gè)主題帶來的的感覺:
宣傳一：商品促銷，立減50
宣傳二：今天是母親節(jié)，所有商品降價(jià)50，祝媽媽們母親節(jié)快樂！
所以，不管你選擇的是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的促銷方式還是商品驅(qū)動(dòng)的促銷方式，都需要給你的活動(dòng)一個(gè)足夠吸引消費(fèi)者的主題，從而讓這個(gè)活動(dòng)的效果得到加成。
節(jié)日營銷是非常時(shí)期的營銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。
特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無論什么企業(yè)，都會在節(jié)日當(dāng)天插一腳，發(fā)布一些營銷信息。在近幾年甚至被造出了一些節(jié)日，比如“雙十一”、“618”，一整年下來，幾乎月月都有節(jié)日可做。
所以，節(jié)日營銷也就成為了企業(yè)日常營銷的手段之一。
商家贈(zèng)送偶像的簽名照、作者的親筆簽名等都屬于名人營銷。這一部分就不在這進(jìn)行贅述了，后續(xù)可以專門出一篇文章。
人在面對不同的事物，必然有正面和負(fù)面的不同情緒，我們以時(shí)間為橫向標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行情緒分析。主要有以下四大類型：
@ 回憶：如汶川地震刷屏文章；
@ 期待、憧憬、努力： 有錢人的幸福，你根本想象不到；
@ 后悔、遺憾： 致青春，那些年我們一起追過的女孩；
@ 恐懼、擔(dān)憂、焦慮： 你的同齡人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，你卻還在拿5000元的工資。
因?yàn)榻箲]你會迫不及待的想提升自己，因?yàn)閷ξ磥碛衅谠S，所以你在努力學(xué)習(xí)，比如看到這篇文章。（在情緒營銷里面，這兩年做的最好的可能就是“焦慮情緒”了。）
今天主要帶大家了解了 價(jià)格驅(qū)動(dòng)型促銷、商品驅(qū)動(dòng)型促銷及情感驅(qū)動(dòng)型促銷的十種不同的促銷方式。在具體的執(zhí)行中，可以根據(jù)實(shí)際需求選用多種促銷方式進(jìn)行組合，從而達(dá)到最好的促銷目的。
最后跟大家強(qiáng)調(diào)三個(gè)問題：
首先促銷方式需要跟自己的目標(biāo)和產(chǎn)品相契合，不能一概而論；
其次促銷需謹(jǐn)慎，不能過度依賴，否則會產(chǎn)生嚴(yán)重的后遺癥；
最后促銷結(jié)束后要及時(shí)促銷結(jié)果進(jìn)行分析，為下次活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。
好啦，因?yàn)镚ucci引起的促銷活動(dòng)思考到這里就結(jié)束了，再會
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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