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作者：烏瑪小曼

來(lái)源：烏瑪小曼（ID：wumaxiaoman）

本文為作者授權(quán)鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

為什么象征好運(yùn)的“錦鯉”能讓無(wú)數(shù)鄙視迷信的網(wǎng)友樂(lè)此不疲地轉(zhuǎn)發(fā)？

為什么“炫富摔倒”的火能從美國(guó)的Instagram燒到中國(guó)的微博、微信？

為什么假笑男孩、發(fā)際線小吳、楊超越能成為網(wǎng)紅表情包？

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的眼里，“爆款”向來(lái)是一個(gè)具有魔力的詞，它好像蘊(yùn)藏著原子彈般的龐大能量，是話題、流量、高ROI的同義詞。大家開(kāi)始意識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)不止“創(chuàng)意”和“洞察”，在新媒體時(shí)代，“爆款”本身就是病毒式傳播的結(jié)果。

那些能夠形成裂變式傳播的內(nèi)容，都有哪些共同特征？用戶(hù)的哪些心理，可以催化裂變式傳播的化學(xué)反應(yīng)?這篇文章試圖從傳播的層面解剖“爆款”，提煉出決定內(nèi)容能夠流行起來(lái)的五大核心基因。

Meme：社交鏈條興奮劑

你也許不知道什么是“Meme”，但你多半對(duì)下圖中的這些形象不陌生：

神煩狗Doge、悲傷蛙Pepe、假笑男孩、楊超越，以及最近風(fēng)靡Instagram的“摔倒炫富”……這些在國(guó)內(nèi)外社交平臺(tái)上廣為流傳的網(wǎng)紅表情包，就是Meme的一種，有點(diǎn)類(lèi)似于中文“?！钡囊馑?。

Meme一詞最初由英國(guó)科學(xué)家理查德·道金斯提出，他認(rèn)為“Meme在諸如語(yǔ)言、觀念、信仰、行為方式中所起的作用，就像基因在生物進(jìn)化過(guò)程中所起的作用一樣”，而《牛津英語(yǔ)詞典》對(duì)Meme的解釋是：通過(guò)模仿等非遺傳方式傳遞的行為，簡(jiǎn)言之就是文化基因。

網(wǎng)站“Know Your Meme”將Meme解釋為“某種通過(guò)人與人互相傳播，同時(shí)不斷演變的內(nèi)容或概念”，它可能是一張圖片、一個(gè)表情或者一段視頻。在國(guó)內(nèi)，B戰(zhàn)鬼畜區(qū)可以說(shuō)是一座Meme孵化器，葛平、諸葛孔明、元首、甚至企業(yè)家雷軍等B站“全明星”數(shù)年來(lái)在心思活絡(luò)的網(wǎng)友們不斷的加工演繹中得到綿延傳播。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人而言，如果能讓內(nèi)容帶有Meme的屬性，無(wú)疑更容易形成病毒式傳播。而那些在社交鏈條上擁有較長(zhǎng)生命周期的Meme，它們都具有兩個(gè)特征。

首先，它們身上都藏著有驚人發(fā)酵能量的“種子”。這多半是一些反常規(guī)或者夸張的元素，譬如假笑男孩那令人印象深刻的尬笑、楊超越那句暴躁奶音“燃燒我的卡路里”，都很容易引起用戶(hù)的注意，激發(fā)他們自發(fā)加工演化的沖動(dòng)。

其次，它們都具有較強(qiáng)的“可變異性”。它們就像一個(gè)萬(wàn)能的“模板”，能給網(wǎng)友留下花式“復(fù)制”的空間。

譬如Instagram上很火的“摔倒炫富”，就被網(wǎng)友保留了“摔倒+炫”這一模板，而衍生加工出拖拉機(jī)版本、吃貨版本等花式摔倒、廣泛運(yùn)用于各種生活場(chǎng)景。只有當(dāng)內(nèi)容具備“可變異性”，才有可能實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的擴(kuò)散與傳播。

故事：有靈魂的數(shù)據(jù)

無(wú)論是想把商品推薦給用戶(hù)的廣告營(yíng)銷(xiāo)人，還是四處路演的創(chuàng)業(yè)者，乃至作家、教育家、政治家，都不會(huì)否認(rèn)“故事”在影響他人、促進(jìn)傳播方面的力量。

故事的力量并非虛無(wú)縹緲。曾經(jīng)有研究者進(jìn)行過(guò)一個(gè)叫做SignificantObjects（意義深遠(yuǎn)的物件）的社會(huì)學(xué)和人類(lèi)學(xué)實(shí)驗(yàn)。研究者從舊貨店或車(chē)庫(kù)市場(chǎng)購(gòu)入價(jià)值一兩美元的廉價(jià)物件，然后邀請(qǐng)一位作家針對(duì)某個(gè)物件撰寫(xiě)一則短篇小說(shuō)，最后在eBay上拍賣(mài)這些物件。

這些原本成本為128.74美元的物件，最后賣(mài)出了3612.51美元的價(jià)錢(qián)，價(jià)格提高了2700%。正是故事提升了這些物件的情感價(jià)值，讓用戶(hù)愿意花更多的錢(qián)將其買(mǎi)下。

在說(shuō)服力方面，故事的作用并不比數(shù)據(jù)弱，它更像是“有靈魂的數(shù)據(jù)”，可以幫助我們把觀點(diǎn)和情感植入用戶(hù)腦中。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，如果能在品牌、產(chǎn)品、宣傳內(nèi)容中植入故事的元素，就更容易潛入用戶(hù)心智，獲得他們的口耳相傳自傳播。這里所謂的故事，并非要具備小說(shuō)式的”三要素、八點(diǎn)法”，而是營(yíng)造充滿細(xì)節(jié)的、有鏡頭感的、能調(diào)動(dòng)用戶(hù)情緒的故事化內(nèi)容。

在商業(yè)世界中，故事的力量隨處可見(jiàn)。2012年，Prada在電影《碟中諜4》中植入了Saffiano系列手提包，在電影中，這只Prada被殺手莫娜隨身攜帶。金發(fā)女殺手用它掩手槍、裝鉆石，讓這款手提包瞬間多了傳奇色彩，成為當(dāng)年最火爆的奢侈包。Prada Saffiano系列也因此獲得“殺手包”的美名，從此成為一只有故事的手提包，暢銷(xiāo)至今。

多巴胺：大腦中的“保存按鈕”

《像TED一樣演講》一書(shū)提出，那些備受聽(tīng)眾追捧、網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊量數(shù)百萬(wàn)的演講內(nèi)容都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是能刺激用戶(hù)多巴胺的分泌。多巴胺原本是一種化學(xué)物質(zhì)，它能傳遞興奮、開(kāi)心的信息。它就像人類(lèi)大腦中的一個(gè)“保存按鈕”，當(dāng)我們?cè)谧鲆患碌臅r(shí)候，如果大腦能釋放出多巴胺，我們就會(huì)更容易記住這件事。

如何操作，才能刺激大腦分泌出多巴胺呢？

首先，我們需要傳遞新奇的信息。就像2007年喬布斯在發(fā)布第一只iPhone的時(shí)候，他就使用了一種全新的方式來(lái)向用戶(hù)介紹這款全新的產(chǎn)品。

他在演講中說(shuō)道，蘋(píng)果公司推出了3個(gè)革命性的新品，第一款觸控式寬屏幕iPod，第二款是革命性的移動(dòng)電話，第三款是突破性的網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備。隨后他又將這三款產(chǎn)品重復(fù)了一遍，“iPod，移動(dòng)電話，網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備”，然后告訴大家“你們聽(tīng)出來(lái)了嗎？這些不是三個(gè)不同的設(shè)備，這是一個(gè)完整的產(chǎn)品，我們把它命名為iPhone”，這時(shí)臺(tái)下已是掌聲雷動(dòng)。

喬布斯成功的創(chuàng)造了“wow moment”，并不需要精致的道具、浮夸的表演，有時(shí)候只需要簡(jiǎn)單的調(diào)整一下措辭就能達(dá)到帶給用戶(hù)驚奇并且使其印象深刻的目的。

此外，我們還可以使用幽默這一種“取悅策略”，讓人們更容易接受我們的信息。當(dāng)人們接受到幽默、使人發(fā)笑的信息時(shí)，大腦會(huì)釋放內(nèi)啡肽這一激素，這一化學(xué)物質(zhì)能降低人的心理防線，產(chǎn)生鎮(zhèn)靜、欣快的感覺(jué)，在這樣的心理狀態(tài)下，人們會(huì)更樂(lè)于接受、記憶和傳播接收到的信息。

超閾值：心智收割機(jī)

當(dāng)所有人都認(rèn)為吹風(fēng)機(jī)應(yīng)該長(zhǎng)著小豬佩奇鼻子般的風(fēng)筒，戴森打破了這一認(rèn)知。它就像一只小型無(wú)葉風(fēng)扇，上端是環(huán)形吹風(fēng)口，讓吹風(fēng)機(jī)這種原本老實(shí)笨拙的產(chǎn)品變得酷起來(lái)。戴森官方還表示，在長(zhǎng)達(dá)50個(gè)月的研發(fā)過(guò)程中，戴森購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)160萬(wàn)米的頭發(fā)用于測(cè)試，一度引發(fā)長(zhǎng)發(fā)供應(yīng)短缺。

毫無(wú)疑問(wèn)的，戴森吹風(fēng)機(jī)火了，火到成為中產(chǎn)階級(jí)優(yōu)渥生活的代名詞。兩年后，戴森又推出一款名叫AirWrap的卷發(fā)棒，與普通卷發(fā)棒不同的是，它更像是“吸塵器+卷發(fā)棒”的合體，它通過(guò)將氣流升溫使頭發(fā)吸附、纏繞在卷發(fā)筒上，從而實(shí)現(xiàn)定型。這支卷發(fā)棒又一次刷爆社交網(wǎng)絡(luò)，成為女性追捧的單品。

為什么戴森的吹風(fēng)機(jī)和卷發(fā)棒總是能爆紅？很重要的一點(diǎn)原因是，這兩個(gè)產(chǎn)品都大大超過(guò)了用戶(hù)的心理預(yù)期閾值，也就是心理臨界值。這種超閾值帶來(lái)的驚喜和興奮，不僅能讓產(chǎn)品迅速潛入用戶(hù)心智，還會(huì)致使用戶(hù)把產(chǎn)品當(dāng)做一件具有社交價(jià)值的“新鮮事”傳遞給身邊的人，從而實(shí)現(xiàn)自傳播。

最近，日本新聞協(xié)會(huì)旗下的74份報(bào)紙，同時(shí)刊登了著名影星木村拓哉之女木村光希的大頭照，每一份報(bào)紙上木村光希的照片都大同小異，只有口型和發(fā)型略有不同，此外，照片的右上角上都只有一個(gè)平假名文字加一個(gè)編號(hào)，讓人完全摸不著頭腦。

但如果有人能將74家報(bào)社的報(bào)紙按照編號(hào)順序串聯(lián)起來(lái)，再配合木村光希的口型，就能獲取她想要傳遞的信息：“我還不了解，這個(gè)國(guó)家和這個(gè)世界。去了解吧，為了變得更強(qiáng)，去了解吧，為了向前踏出一步，去了解吧，為了守護(hù)自由。用新聞開(kāi)拓未來(lái)?！?/p>

這一事件毫無(wú)懸念地登上了熱搜，74家報(bào)紙的聯(lián)合、木村光希大頭照帶來(lái)的沖擊力，都大大超過(guò)了用戶(hù)對(duì)發(fā)布“用新聞開(kāi)拓未來(lái)”這句口號(hào)的心理預(yù)期。試想一下，如果日本新聞協(xié)會(huì)只是把這段文案按照常規(guī)的方式印制在報(bào)紙上，就算印制在200家不同的報(bào)紙上也難收獲同樣的效果。

迷信：激活自我效能

2018年，“錦鯉”這個(gè)詞讓人第一時(shí)間想起的，已經(jīng)不是那種渾身斑點(diǎn)、胃口極大的鯉魚(yú)了。它成為了幸運(yùn)兒的象征，無(wú)論是楊超越、支付寶“中國(guó)錦鯉”大獎(jiǎng)，還是刷屏朋友圈那篇《在這個(gè)從小躺贏到大的女人面前，楊超越真的不算錦鯉》爆文，都獲得了中華網(wǎng)友想要轉(zhuǎn)發(fā)以“沾沾喜氣”的沖動(dòng)，因此獲得了病毒式傳播，一時(shí)間無(wú)數(shù)人加入“拜錦鯉教”。

為什么錦鯉能夠流行？其主要原因有二。首先，“轉(zhuǎn)發(fā)這條錦鯉，你就會(huì)有好運(yùn)”這類(lèi)帶有祈福意味的迷信行為，能夠給人提供一種“心理錯(cuò)覺(jué)”，強(qiáng)化人們?cè)据^低的控制感和自信心，激活人們的“自我效能”（self-efficacy）。不僅是錦鯉，許多運(yùn)動(dòng)員在重要比賽之前，都會(huì)遵從某些帶有迷信意味的儀式，比如在每個(gè)賽季的比賽和練習(xí)結(jié)束后都戴上黃色棒球帽，比如在比賽前夜穿著對(duì)手的短褲入睡…心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，這些看似無(wú)理的小癖好，確實(shí)能增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)員的能量，幫助他們?cè)谫悎?chǎng)上獲得更穩(wěn)定的發(fā)揮。

其次，無(wú)論是轉(zhuǎn)發(fā)錦鯉，還是一些迷信的小癖好，他們的操作成本都非常低，幾乎無(wú)需成本，轉(zhuǎn)發(fā)一條微博或一則微信文章，只需要2秒鐘時(shí)間。

此外，在《烏合之眾》一書(shū)中，古斯塔夫認(rèn)為讓一件事情變成信仰只需要三個(gè)步驟：斷言、重復(fù)、傳染。對(duì)照錦鯉的傳播來(lái)看，它也完美契合了這三個(gè)步驟的要求。它給了人們一個(gè)“只要轉(zhuǎn)發(fā)就會(huì)有好運(yùn)”的斷言，它在人們的信息流轉(zhuǎn)中不斷重復(fù)，它能快速地傳染給身邊的人。如此一來(lái)，“拜錦鯉教”的興起就顯得比較合情合理了。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如果能策劃一些簡(jiǎn)單易操作的祈福感小儀式，或許能讓用戶(hù)多一分參與的動(dòng)力。

結(jié)語(yǔ)

利用Meme制造社交鏈條的興奮劑、用故事的形式把信息植入用戶(hù)大腦、制造多巴胺讓用戶(hù)印象深刻、超出用戶(hù)的心理閾值、用小儀式激活用戶(hù)的心理效能……這是大部分能夠流行起來(lái)的“爆款”具備的核心基因。在營(yíng)銷(xiāo)與傳播中，如果能夠有效植入這五個(gè)元素，獲得自傳播的幾率也會(huì)更高。

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