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不到30萬(wàn)粉2周狂銷(xiāo)236萬(wàn),他把快手清倉(cāng)圖書(shū)帶貨玩明白
2022-01-20 14:33:21

喜歡逛街購(gòu)物的朋友可能都見(jiàn)過(guò)這樣的宣傳:廠家商場(chǎng)倒閉,清倉(cāng)大甩賣(mài)!各種衣服鞋子包包,全場(chǎng)一折,限時(shí)3天!

如今在快手平臺(tái),有人把清倉(cāng)大甩賣(mài)運(yùn)用在了直播間賣(mài)書(shū)上,2周帶貨超過(guò)200萬(wàn),他是如何做到的?

1、不到30萬(wàn)粉絲,2周賣(mài)書(shū)236萬(wàn)!

在直播間賣(mài)圖書(shū)的是「新畫(huà)書(shū)店」,一個(gè)粉絲不到30萬(wàn)的中小主播。「新畫(huà)書(shū)店」沒(méi)有投放任何短視頻,而是直接開(kāi)始直播帶貨圖書(shū)。

與一般主播出鏡介紹帶貨商品不同的是,「新畫(huà)書(shū)店」沒(méi)有選擇真人出境,只通過(guò)聲音和用戶(hù)互動(dòng)?!感庐?huà)書(shū)店」把直播間設(shè)置在一個(gè)圖書(shū)倉(cāng)庫(kù)里,倉(cāng)庫(kù)里工作人員在挑選圖書(shū),給觀眾營(yíng)造出沉浸式的購(gòu)書(shū)體驗(yàn)。

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△「新畫(huà)書(shū)店」快手直播間

直播間醒目的“書(shū)店倒閉,全場(chǎng)1折,送完為止”的標(biāo)語(yǔ)說(shuō)明了「新畫(huà)書(shū)店」直播間高性?xún)r(jià)比的定位。直播間大部分圖書(shū)的價(jià)格都是9.9元,有的圖書(shū)價(jià)格甚至低到只有4.9元,而且包郵。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」商品數(shù)據(jù)

「新畫(huà)書(shū)店」用沉浸感十足的圖書(shū)倉(cāng)庫(kù)直播間和“倒閉清倉(cāng)打折”標(biāo)語(yǔ)吸引觀眾,然后通過(guò)高性?xún)r(jià)比的實(shí)惠圖書(shū)讓觀眾買(mǎi)單。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

最終「新畫(huà)書(shū)店」憑借不到30萬(wàn)粉絲,2周創(chuàng)造了236萬(wàn)的圖書(shū)銷(xiāo)售額。直播賣(mài)書(shū)真的這么簡(jiǎn)單嗎?

2、清倉(cāng)賣(mài)書(shū)背后的帶貨細(xì)節(jié)

2周賣(mài)了200萬(wàn)圖書(shū)看似輕松簡(jiǎn)單,其實(shí)「新畫(huà)書(shū)店」背后付出了很多我們不了解的細(xì)節(jié)努力。

超長(zhǎng)的直播時(shí)間

從早上六點(diǎn)左右開(kāi)播,到夜里凌晨一點(diǎn)左右結(jié)束直播?!感庐?huà)書(shū)店」平均直播時(shí)長(zhǎng)達(dá)到19小時(shí),最長(zhǎng)的甚至超過(guò)一天。超長(zhǎng)的直播時(shí)間能夠有效覆蓋一天各個(gè)時(shí)間段的觀眾,也可以最大限度地拓展直播間的用戶(hù)群體。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」直播時(shí)長(zhǎng)

但長(zhǎng)時(shí)間的直播對(duì)于主播來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn),「新畫(huà)書(shū)店」直播間上架商品的策略就很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。

高峰時(shí)段上架商品策略

「新畫(huà)書(shū)店」的商品上架策略是高人氣時(shí)段上架大量商品。一場(chǎng)直播,「新畫(huà)書(shū)店」大概會(huì)上架150件左右的圖書(shū),其中六成的圖書(shū)會(huì)在直播開(kāi)始后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)上架完成。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」圖書(shū)上架時(shí)間

大量商品在開(kāi)播時(shí)就上架,是因?yàn)椤感庐?huà)書(shū)店」剛開(kāi)播時(shí)直播間人氣最高,大量的商品可以覆蓋不同人群的需求,配合上主播的講解,最大限度引導(dǎo)用戶(hù)下單。

直播間人氣下降的時(shí)段,主播能稍微休息放松,養(yǎng)精蓄銳準(zhǔn)備下一個(gè)人氣高峰時(shí)間,而用戶(hù)可以通過(guò)購(gòu)物車(chē)自助買(mǎi)書(shū)。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」直播間人氣趨勢(shì)

到了午后和夜晚的高峰時(shí)段,「新畫(huà)書(shū)店」會(huì)及時(shí)上架新的圖書(shū)商品,并同時(shí)介紹圖書(shū)信息和特點(diǎn)給觀眾,以此激活消費(fèi)需求。

這樣的商品上架策略,能最大效率地觸達(dá)相對(duì)多的用戶(hù)和平衡長(zhǎng)時(shí)間直播下主播的帶貨狀態(tài)。

3、洞察用戶(hù)需求,主推熱賣(mài)圖書(shū)

相比于受眾群體廣泛的日用品和美食,不同類(lèi)型的圖書(shū)受眾差異很大,一旦圖書(shū)類(lèi)型選擇不妥,很有可能造成帶貨的失敗。

直播時(shí),「新畫(huà)書(shū)店」會(huì)在直播間與用戶(hù)積極互動(dòng),不斷收集用戶(hù)的需求。購(gòu)物車(chē)中有用戶(hù)需求的書(shū),主播會(huì)提醒在第幾號(hào)商品。當(dāng)下沒(méi)有的書(shū),主播會(huì)記錄下來(lái),后續(xù)上架。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」直播間彈幕熱詞

通過(guò)數(shù)據(jù)可以看到,“有沒(méi)有”是直播間出現(xiàn)頻率最高的彈幕詞語(yǔ),出現(xiàn)頻率高達(dá)34.91%,也就是說(shuō)每三句彈幕,就有觀眾詢(xún)問(wèn)圖書(shū)的需求。

「新畫(huà)書(shū)店」的直播間觀眾畫(huà)像中女性占比超過(guò)70%,年齡層方面30歲以上的群體達(dá)到近8成。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」用戶(hù)年齡分布

結(jié)合直播間中的商品需求彈幕數(shù)據(jù),大多是詢(xún)問(wèn)字帖和練習(xí)冊(cè)等教育相關(guān)圖書(shū)。可以推斷「新畫(huà)書(shū)店」直播間的用戶(hù)畫(huà)像主要是小學(xué)生的母親,商品需求是兒童教育相關(guān)的圖書(shū)。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」商品需求彈幕

「新畫(huà)書(shū)店」近30天熱賣(mài)圖書(shū)也證明了兒童教育類(lèi)是直播間最熱賣(mài)的圖書(shū)類(lèi)型。最熱賣(mài)的圖書(shū)是兒童課外讀物《山海經(jīng)》,9.9元包郵的價(jià)格,賣(mài)出17萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

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△飛瓜快數(shù)-「新畫(huà)書(shū)店」熱賣(mài)圖書(shū)

及時(shí)洞察直播間用戶(hù)需求,積極與觀眾互動(dòng),及時(shí)調(diào)整上架圖書(shū)類(lèi)型,是「新畫(huà)書(shū)店」取得成功的關(guān)鍵。

隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,越來(lái)越多的新媒體平臺(tái)豐富和拓展了人們的娛樂(lè)方式,人們似乎越來(lái)越少買(mǎi)書(shū)和看書(shū)了。

而直播帶貨的發(fā)展,反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了線上圖書(shū)的銷(xiāo)售。在快手,以「新畫(huà)書(shū)店」為代表的圖書(shū)賬號(hào)通過(guò)直播賣(mài)書(shū),獲得了不錯(cuò)的收益??偨Y(jié)一下「新畫(huà)書(shū)店」成功的經(jīng)驗(yàn):

1.沉浸式購(gòu)書(shū)體驗(yàn)。19小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng),圖書(shū)倉(cāng)庫(kù)背景直播間和一開(kāi)播就上架的百本圖書(shū)商品,都給觀眾提供了有別于過(guò)往直播間圖書(shū)帶貨的沉浸式體驗(yàn)。

2.物美價(jià)廉的圖書(shū)。直播間醒目的“書(shū)店倒閉,清倉(cāng)打折”會(huì)強(qiáng)化觀眾的潛意識(shí):這個(gè)直播間性?xún)r(jià)比高。上架的圖書(shū)價(jià)格大多數(shù)9.9,一本就包郵,直播間平均客單價(jià)只有12元,依靠高銷(xiāo)量,薄利多銷(xiāo)。

3.洞察用戶(hù)購(gòu)書(shū)需求。直播間用戶(hù)畫(huà)像多為小學(xué)生母親,彈幕的商品需求也以?xún)和逃?lèi)圖書(shū)為主,在和用戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程中及時(shí)記錄用戶(hù)需求。直播間上架商品以用戶(hù)需求為導(dǎo)向,最終助力直播大賣(mài)。

-END-

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù);
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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