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喜歡逛街購物的朋友可能都見過這樣的宣傳:廠家商場倒閉,清倉大甩賣!各種衣服鞋子包包,全場一折,限時3天!
如今在快手平臺,有人把清倉大甩賣運用在了直播間賣書上,2周帶貨超過200萬,他是如何做到的?
在直播間賣圖書的是「新畫書店」,一個粉絲不到30萬的中小主播。「新畫書店」沒有投放任何短視頻,而是直接開始直播帶貨圖書。
與一般主播出鏡介紹帶貨商品不同的是,「新畫書店」沒有選擇真人出境,只通過聲音和用戶互動。「新畫書店」把直播間設置在一個圖書倉庫里,倉庫里工作人員在挑選圖書,給觀眾營造出沉浸式的購書體驗。
△「新畫書店」快手直播間
直播間醒目的“書店倒閉,全場1折,送完為止”的標語說明了「新畫書店」直播間高性價比的定位。直播間大部分圖書的價格都是9.9元,有的圖書價格甚至低到只有4.9元,而且包郵。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」商品數(shù)據(jù)
「新畫書店」用沉浸感十足的圖書倉庫直播間和“倒閉清倉打折”標語吸引觀眾,然后通過高性價比的實惠圖書讓觀眾買單。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」銷售數(shù)據(jù)
最終「新畫書店」憑借不到30萬粉絲,2周創(chuàng)造了236萬的圖書銷售額。直播賣書真的這么簡單嗎?
2周賣了200萬圖書看似輕松簡單,其實「新畫書店」背后付出了很多我們不了解的細節(jié)努力。
超長的直播時間
從早上六點左右開播,到夜里凌晨一點左右結束直播?!感庐嫊辍蛊骄辈r長達到19小時,最長的甚至超過一天。超長的直播時間能夠有效覆蓋一天各個時間段的觀眾,也可以最大限度地拓展直播間的用戶群體。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播時長
但長時間的直播對于主播來說是一個不小的挑戰(zhàn),「新畫書店」直播間上架商品的策略就很好地解決了這個問題。
高峰時段上架商品策略
「新畫書店」的商品上架策略是高人氣時段上架大量商品。一場直播,「新畫書店」大概會上架150件左右的圖書,其中六成的圖書會在直播開始后的半個小時內上架完成。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」圖書上架時間
大量商品在開播時就上架,是因為「新畫書店」剛開播時直播間人氣最高,大量的商品可以覆蓋不同人群的需求,配合上主播的講解,最大限度引導用戶下單。
直播間人氣下降的時段,主播能稍微休息放松,養(yǎng)精蓄銳準備下一個人氣高峰時間,而用戶可以通過購物車自助買書。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播間人氣趨勢
到了午后和夜晚的高峰時段,「新畫書店」會及時上架新的圖書商品,并同時介紹圖書信息和特點給觀眾,以此激活消費需求。
這樣的商品上架策略,能最大效率地觸達相對多的用戶和平衡長時間直播下主播的帶貨狀態(tài)。
相比于受眾群體廣泛的日用品和美食,不同類型的圖書受眾差異很大,一旦圖書類型選擇不妥,很有可能造成帶貨的失敗。
直播時,「新畫書店」會在直播間與用戶積極互動,不斷收集用戶的需求。購物車中有用戶需求的書,主播會提醒在第幾號商品。當下沒有的書,主播會記錄下來,后續(xù)上架。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播間彈幕熱詞
通過數(shù)據(jù)可以看到,“有沒有”是直播間出現(xiàn)頻率最高的彈幕詞語,出現(xiàn)頻率高達34.91%,也就是說每三句彈幕,就有觀眾詢問圖書的需求。
「新畫書店」的直播間觀眾畫像中女性占比超過70%,年齡層方面30歲以上的群體達到近8成。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」用戶年齡分布
結合直播間中的商品需求彈幕數(shù)據(jù),大多是詢問字帖和練習冊等教育相關圖書??梢酝茢唷感庐嫊辍怪辈ラg的用戶畫像主要是小學生的母親,商品需求是兒童教育相關的圖書。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」商品需求彈幕
「新畫書店」近30天熱賣圖書也證明了兒童教育類是直播間最熱賣的圖書類型。最熱賣的圖書是兒童課外讀物《山海經》,9.9元包郵的價格,賣出17萬的銷售額。
△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」熱賣圖書
及時洞察直播間用戶需求,積極與觀眾互動,及時調整上架圖書類型,是「新畫書店」取得成功的關鍵。
隨著智能手機和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,越來越多的新媒體平臺豐富和拓展了人們的娛樂方式,人們似乎越來越少買書和看書了。
而直播帶貨的發(fā)展,反過來又促進了線上圖書的銷售。在快手,以「新畫書店」為代表的圖書賬號通過直播賣書,獲得了不錯的收益??偨Y一下「新畫書店」成功的經驗:
1.沉浸式購書體驗。19小時的直播時長,圖書倉庫背景直播間和一開播就上架的百本圖書商品,都給觀眾提供了有別于過往直播間圖書帶貨的沉浸式體驗。
2.物美價廉的圖書。直播間醒目的“書店倒閉,清倉打折”會強化觀眾的潛意識:這個直播間性價比高。上架的圖書價格大多數(shù)9.9,一本就包郵,直播間平均客單價只有12元,依靠高銷量,薄利多銷。
3.洞察用戶購書需求。直播間用戶畫像多為小學生母親,彈幕的商品需求也以兒童教育類圖書為主,在和用戶互動的過程中及時記錄用戶需求。直播間上架商品以用戶需求為導向,最終助力直播大賣。
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
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