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大家好，我是Kosan，今天分享一下教育企業(yè)的幾個環(huán)節(jié)。有做教育的同學歡迎評論區(qū)交流。
最近聽我一個同學講，他把業(yè)務線收縮了一下，準備以后只買量和做渠道。我問為啥，他說自己沒有這個基因。
我建議做渠道，但不建議過于依賴買量。買流量的局限在于，真正ROI高的渠道很少，目前看下來，可能只有2個：KOL和SEM，但試錯成本都不小。信息流當然可以跑得很爽，但要想有利潤，要么規(guī)模很小，要么只能吃3個月，之后馬上紅海。這里面還涉及到找代投公司，差一點、服務不好一點的，可能要花很多錢來試錯。
初創(chuàng)企業(yè)，真沒多少預算，能用內(nèi)容做杠桿，千萬別猶豫。我還是推薦內(nèi)容獲客。
我之前在分享過一個“4鏈路模型”，教育企業(yè)線上獲客，基本上就是這4種流量方式：
做流量，也就是各個新媒體渠道獲客。比如說，現(xiàn)在時興的抖音自播賣小課包，我在前幾篇文章講到的知乎引流、B站引流、微信生態(tài)引流等等。
換流量，也就是異業(yè)合作。平臺廣告不好賣，需要更深層次的流量變現(xiàn)，機構(gòu)需要流量。那就可以一拍即合。這種適合在流量平臺有人脈的，比如說我這樣北京互聯(lián)網(wǎng)出身的。知乎和B站的第一波開放合作流量，都是我吃的。
買流量，也就是投放。投放，最好投KOL和SEM，信息流要慎重。但投放不能成為教育公司的主流獲客渠道，因為這是飲鴆止渴。
裂變和轉(zhuǎn)介紹，好口碑自有萬鈞之力，做強服務端，總有人相信你的堅持。
這是我認為在線教育公司比較健康的流量模型
如果涉及到線下，那就再多2種：地推和品牌廣告。
在公司的初期，一定是把創(chuàng)始人的長處，用到極致。創(chuàng)始人擅長用什么方式獲客，那企業(yè)就擅長用什么方式獲客。比如說我，我最擅長就是通過內(nèi)容來獲客，所以每周更新文章。
但到了下一階段，創(chuàng)始人長處用得差不多了，擠不出奶了，那就必須得開拓另外的渠道了，這個時候往往意味著要補創(chuàng)始人短板。長處讓我們出發(fā)，補足短板讓我們有第二次第三次騰飛的可能。
舉個職教的例子，開課吧的第二第三增長曲線就找得特別好。今天還和我的訓練營同學開玩笑，開課吧除了不賺錢，其他都挺好的。他們從IT培訓起家，IT培訓是他們的第一增長曲線，他們通過投放瘋狂抓量（投python投到風變都丟盔棄甲）；第二曲線就是學科培訓和興趣教育，比如說考研、考公、配音原畫等等；第三曲線再擴科，短視頻培訓2個月做到1個億GMV。
當然，開課吧是要跑步進入二級市場的，它的玩法具備不可復制性。教育企業(yè)也不應該那么玩。
總體來說，教育行業(yè)的銷轉(zhuǎn)模式有這2種：電銷和網(wǎng)銷和面銷。本文講前面2種。
投放來的Leads，一般用電銷，越快觸達時間越好；通過免流來的，一般用網(wǎng)銷，理論上最長2周洗完，但事實情況是，老銷售洗老手機，能一直出量，原因各位可以想想。當然也有某些企業(yè)做網(wǎng)銷也很快，充分實踐，要么被我轉(zhuǎn)化，要么刪掉我。
另外一種分法，是按照銷售轉(zhuǎn)化的方式來分，主要是這幾種：
直接轉(zhuǎn)化；
一對一約課；
公開課；
訓練營；
這4種方式銷售觸達起來，依次遞進。第3種和第4種任選其一也行，遞進也行。銷售最青睞的是前2種，因為出效果最明顯。服務最重的是訓練營。訓練營的玩法適合紅海品類，在藍海品類，如果能直接轉(zhuǎn)化，那就轉(zhuǎn)化就行了，做訓練營有點雞肋。
從現(xiàn)實情況來看，不管是訓練營，還是公開課，都宜短不宜長。能1節(jié)課解決不要2節(jié)課，最長最好不要超過3節(jié)課。大部分品類、大部分人的消費其實是不理智的，給他太長時間思考不利于轉(zhuǎn)化。
三、商業(yè)模式
商業(yè)模式也就是在市場上采取的競爭策略。
教育企業(yè)就3個環(huán)節(jié)：流量-銷轉(zhuǎn)-教研交付。比如說我，我瞄準中高端人群，這就是我的人群定位；我要給他們做獲客的培訓；這就是我的產(chǎn)品定位；那我流量怎么來，銷轉(zhuǎn)怎么做，教研產(chǎn)品怎么搭交付怎么做，這就是我的商業(yè)模式。
流量和銷轉(zhuǎn)我已經(jīng)講過了，這一節(jié)講講開品類策略和交付邏輯。
開品類這塊，我的理念是，找藍海。要么找到品類藍海，要么找到人群藍海。
我最近發(fā)現(xiàn)，民樂是個特別好的品類，這個品類，有一些小機構(gòu)活得很滋潤，但還沒有大機構(gòu)。這就是品類藍海。人群藍海，比如，大家都在給職場新人培訓Office課程，這是紅海，有一個機構(gòu)它偏就給工廠想要轉(zhuǎn)行的女工培訓Office。
交付邏輯我的想法是，高于行業(yè)平均水準即可。
很多行業(yè)很藍海，總有一些人，搞些訓練營陪跑啥的，其實沒必要，把自己累成狗錢又沒賺到。所謂的重交付完全是感動自己，行業(yè)標準都沒建立起來，用戶也不懂。這個時候，最優(yōu)的競爭策略，不是做交付，而是瘋狂擴大前端流量。
也有一些行業(yè)，里面有一些競爭者了。我的做法是，我先卷為敬，去急速提高行業(yè)門檻。比如說我的訓練營， 人家一個直播課就收幾千塊，我偏不，我要直播課+引流方案+陪跑30天，我也收幾千塊。人家一看，我擦，這個人不要命，不和他剛了，換個行業(yè)試試。那我活下來，我就勝利了。
總的來說，還是那句話，所有的商業(yè)模式，都是基于理性選擇。
PS：正在做教育創(chuàng)業(yè)的同學歡迎交流，相互見證。
-END-
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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