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拼多多最終還是把手伸向了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，目前已經(jīng)在多個(gè)城市上線(xiàn)進(jìn)行，正逐步擴(kuò)大測(cè)試范圍。

當(dāng)然了，這樣一個(gè)眾多玩家起起落落，但有充滿(mǎn)無(wú)限誘惑的市場(chǎng)，作為巨頭肯定是不想錯(cuò)過(guò)。

根本原因是什么？

是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)（尤其是生鮮），它把服務(wù)延伸到了最后100米，甚至是到家了。

一、萬(wàn)億市場(chǎng)再添新主

1、多多買(mǎi)菜模式

多多買(mǎi)菜同樣定位便宜實(shí)惠的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，采取線(xiàn)上預(yù)定+次日送達(dá)+站點(diǎn)自提的模式。

商品主要還是水果蔬菜、柴米油鹽為主。

用戶(hù)在每天23:00前下單，物流會(huì)在每天16:00前配送到站點(diǎn)，用戶(hù)在每天16:00以后可以上門(mén)提貨。

2、拼多多的真實(shí)目的是？

許多人都在猜測(cè)，拼多多為什么要入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

除了生鮮電商一直沒(méi)有形成寡頭、市場(chǎng)大之外外，我覺(jué)得還有更多深層的原因。

a、挖掘新用戶(hù)

盡管拼多多的用戶(hù)一再下沉，但網(wǎng)購(gòu)的頻次，始終不如一日三餐多。

而且當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)速度再快，也還需要2、3天，這還是限制了一些人選擇線(xiàn)下購(gòu)物。

而拼多多選擇社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)高頻的場(chǎng)景，能夠挖掘一部分新客戶(hù)，就是那些對(duì)時(shí)效性、體驗(yàn)感更加在意的客戶(hù)。

同時(shí)，在希望借此把原有的老客戶(hù)再重新召喚回來(lái)。

b、完善配送能力

拼多多是目前三大電商里面，唯一還沒(méi)有明目張膽搭建自有快遞渠道的。

京東有京東快遞，阿里有四通一達(dá)，包括美團(tuán)也有餓了么。

但拼多多沒(méi)有，之前網(wǎng)傳的極兔快遞，是否和拼多多有關(guān)系還未可知。

盡管拼多多目前單量驚人，但畢竟配送環(huán)節(jié)受限于他人。

但做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，除了商品、團(tuán)長(zhǎng)外，配送就是最重要的考核能力之一。

拼多多要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)、就必做大小倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈、配送員、自提點(diǎn)建設(shè)等等。

這一整套的配送體系，只要拼多多做了，不管成敗，都是絕大的經(jīng)驗(yàn)積累。

試想一下，如果多多買(mǎi)菜在一個(gè)城市，一天做一兩百萬(wàn)單的時(shí)候，它需要多大的倉(cāng)庫(kù)和配送能力？

c、本地服務(wù)市場(chǎng)

京東目前有到家服務(wù)、阿里有餓了么、拼多多除了線(xiàn)上電商，沒(méi)了。

如果拼多多想獲取更多用戶(hù)，想做更加高頻的生意，想做更高的市值。

本地生活服務(wù)，對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，也是早晚要切入的。

家庭日常生鮮食品采購(gòu)作為本地服務(wù)剛需高頻的切入點(diǎn)，能幫助拼多多快遞積累一些本地生活服務(wù)的用戶(hù)。

大家必須要注意到一點(diǎn)，也是我之前一再?gòu)?qiáng)調(diào)的。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不等于社區(qū)生鮮、生鮮團(tuán)購(gòu)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的延展性更多，比如本地蛋糕店、餐飲店、景區(qū)門(mén)票的團(tuán)購(gòu)。

一旦通過(guò)多多買(mǎi)菜鏈接更多小區(qū)的住戶(hù)，將來(lái)就有機(jī)會(huì)做本地服務(wù)。

3、眾多玩家入場(chǎng)

其實(shí)除了多多買(mǎi)菜對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)或者叫社區(qū)用戶(hù)虎視眈眈，還有諸多玩家，紛紛攜帶人民幣入場(chǎng)。

早期玩家如食享會(huì)、十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選，每日優(yōu)選、叮咚買(mǎi)菜他們都是獲得數(shù)億美元融資，且年成交額都是在100億規(guī)模的平臺(tái)。

現(xiàn)在是繼續(xù)在全國(guó)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，擴(kuò)大版圖。

而后入場(chǎng)者，如滴滴的橙心優(yōu)選、美團(tuán)買(mǎi)菜、美團(tuán)優(yōu)選。

還有阿里旗下的幾個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)如菜鳥(niǎo)、盒馬、阿里農(nóng)業(yè)等都在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

所以對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，未來(lái)要競(jìng)爭(zhēng)的不僅是行業(yè)老牌玩家，還有新的對(duì)手。

二、多多買(mǎi)菜運(yùn)營(yíng)9招

目前多多買(mǎi)菜已經(jīng)正式上線(xiàn)了，我和大家一起來(lái)簡(jiǎn)單分析下，目前多多買(mǎi)菜是怎么運(yùn)營(yíng)的。

1、官方引流

拼多多針對(duì)多多買(mǎi)菜的開(kāi)放城市，在拼多多首頁(yè)給予了多重曝光的位置。

如果你重慶、武漢等城市，當(dāng)你打開(kāi)拼多多的app，會(huì)有多多買(mǎi)菜上線(xiàn)的彈窗提醒。

其次在百億補(bǔ)貼核心區(qū)的上方，專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了多多買(mǎi)菜的頻道專(zhuān)區(qū)，這個(gè)流量是相當(dāng)可觀(guān)的。

除了線(xiàn)上導(dǎo)流，拼多多在線(xiàn)上推廣也很兇猛。

比如最近多多買(mǎi)菜開(kāi)拓西安和咸陽(yáng)地區(qū)時(shí)，直接聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)?家地推機(jī)構(gòu)，近千名地推人員開(kāi)展團(tuán)長(zhǎng)招募。

2、降低準(zhǔn)入門(mén)檻

因?yàn)樾枰脩?hù)自提 ，所以需要建立線(xiàn)下的自提站點(diǎn)，也需要線(xiàn)下團(tuán)長(zhǎng)配合運(yùn)營(yíng)。

所以招募團(tuán)長(zhǎng)成為重中之重，多多買(mǎi)菜為了快速招募團(tuán)長(zhǎng)，在條件上沒(méi)有那么嚴(yán)格。

我看了下目前開(kāi)通城市的部分站點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作的網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型十分多樣，有煙酒超市，也有包子店、水果店、副食品店等等。

說(shuō)明多多買(mǎi)菜為了讓網(wǎng)點(diǎn)更加密集，早期還是選擇野蠻擴(kuò)張的手段。

3、超低價(jià)

說(shuō)到拼多多，自然聯(lián)想到低價(jià)和百億補(bǔ)貼。

這次做多多買(mǎi)菜，雖然沒(méi)有百億補(bǔ)貼的口號(hào)，但也有十億來(lái)叫板。

村長(zhǎng)進(jìn)入了幾個(gè)站點(diǎn)看了下商品，發(fā)現(xiàn)真的很便宜，特別有拼多多的氣息。

生鮮水果幾乎一份沒(méi)有幾乎都沒(méi)有超過(guò)5塊錢(qián)的，很重要的一點(diǎn)是，沒(méi)有額外的配送費(fèi)用。

哪怕你只買(mǎi)2塊錢(qián)的大蒜、1.76的土豆，所以村長(zhǎng)看到許多商品都已經(jīng)售罄了。

4、重點(diǎn)城市拓展

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不是一個(gè)快活，不像網(wǎng)上投了廣告，有人下單，就能全國(guó)發(fā)貨。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要一個(gè)城市、一個(gè)小區(qū)、一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)、一個(gè)配送點(diǎn)慢慢建立起來(lái)的細(xì)活。

所以這需要多多買(mǎi)菜，一個(gè)城市慢慢開(kāi)進(jìn)。

多多買(mǎi)菜優(yōu)先選擇了武漢和湖北其他城市來(lái)開(kāi)團(tuán)，這個(gè)選擇是對(duì)的。

因?yàn)槲錆h及湖北經(jīng)歷了疫情，用戶(hù)對(duì)于團(tuán)購(gòu)買(mǎi)菜這件事情接受或了解程度普遍較高，再加上緊挨著的興盛優(yōu)選等其他平臺(tái)的教育。

當(dāng)然選擇一個(gè)城市開(kāi)團(tuán)，原因有很多種。

比如用戶(hù)習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈、是否飽和度等等。

但重點(diǎn)城市吃透再拓展，看起來(lái)慢，其實(shí)是更快的戰(zhàn)略。

5、訂單獎(jiǎng)勵(lì)

為了招募團(tuán)長(zhǎng)和鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)拉新出單，多多買(mǎi)菜除了正常的商品10-20%返點(diǎn)外，還設(shè)置千分之一的月交易額獎(jiǎng)勵(lì)。

另外在特定時(shí)間內(nèi)，每天出單達(dá)到一定數(shù)量的門(mén)店，享受額外獎(jiǎng)勵(lì)，有點(diǎn)像滴滴跑單一樣。

比如8月18日-9月1日，每天團(tuán)長(zhǎng)完成20單交易，額外享受20元。

6、無(wú)門(mén)檻提現(xiàn)

大家都知道微信提現(xiàn)是有千六手續(xù)費(fèi)用的，多多買(mǎi)菜則免去了提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)，對(duì)于提現(xiàn)金額也沒(méi)有限制。

7、一單也配送

對(duì)于加入的站點(diǎn)，多多買(mǎi)菜對(duì)于訂單沒(méi)有限制，只要有訂單就送。

不管是3塊錢(qián)的訂單，還是只有一單，這其實(shí)能極大的激發(fā)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)拉新宣傳的動(dòng)力，也能影響用戶(hù)下單。

8、商品預(yù)告

針對(duì)已經(jīng)申請(qǐng)成為團(tuán)長(zhǎng)的人，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的商品預(yù)告群，團(tuán)長(zhǎng)可以提前知道后續(xù)的商品。

另外，團(tuán)長(zhǎng)也可以根據(jù)所在小區(qū)用戶(hù)的需求，向賣(mài)場(chǎng)管理員反饋。

9、團(tuán)長(zhǎng)扶持

除了現(xiàn)金政策的扶持，多多買(mǎi)菜還有團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)前的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、指定一對(duì)一的幫扶計(jì)劃。

雖然這個(gè)有點(diǎn)空，但至少說(shuō)明多多買(mǎi)菜知道社區(qū)團(tuán)購(gòu)除了商品外，還是得依賴(lài)團(tuán)長(zhǎng)。

那么大家可以看到，多多買(mǎi)菜目前的諸多政策主要還是很對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的，無(wú)論是招募、培訓(xùn)還是獎(jiǎng)勵(lì)。

那么用戶(hù)端主要還是產(chǎn)品便宜，目前還沒(méi)有類(lèi)似拼多多一樣裂變的玩法，但我相信不久以后會(huì)有的。

三、四問(wèn)多多買(mǎi)菜

多多買(mǎi)菜雖然作為拼多多的親兒子，有這樣一個(gè)實(shí)力優(yōu)秀的親爹，但進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，依然有很多困難要克服。

1、團(tuán)長(zhǎng)/團(tuán)員從哪里來(lái)？

盡管拼多多給了新團(tuán)長(zhǎng)一些政策，但目前看來(lái)，還不是那么的誘人。

產(chǎn)品層面10-20%的傭金，是目前大部分平臺(tái)都有的。

每天出20單，額外獎(jiǎng)勵(lì)20元，其實(shí)很少。

而且現(xiàn)在拼多多上面的SKU還不是很多，目前也沒(méi)有篩選功能，海鮮/肉類(lèi)的也比較少。

所以真的想拉攏團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員，尤其是長(zhǎng)期性團(tuán)員，還是有難度的。

2、能補(bǔ)貼多久？

拼多多雖然有百億補(bǔ)貼，在用戶(hù)心智教育和復(fù)購(gòu)上都產(chǎn)生了一定的幫助。

但是多多買(mǎi)菜能補(bǔ)貼用戶(hù)多久，比如平臺(tái)上幾毛、幾塊錢(qián)的商品在銷(xiāo)售。

平臺(tái)既不賺錢(qián)，還要虧點(diǎn)錢(qián)給團(tuán)長(zhǎng)分紅。

關(guān)鍵的一點(diǎn)是，用戶(hù)都來(lái)薅羊毛，團(tuán)長(zhǎng)的分紅自然就少了。

團(tuán)長(zhǎng)本來(lái)就是靠日常水果生鮮賺錢(qián)的，現(xiàn)在訂單增加了，但是錢(qián)少了，誰(shuí)樂(lè)意呢？

而且一旦你價(jià)格回升，用戶(hù)就會(huì)開(kāi)始比較了。

3、如何和個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)

拼多多目前選擇的團(tuán)長(zhǎng)是各類(lèi)門(mén)店，這個(gè)其他平臺(tái)允許個(gè)人做團(tuán)長(zhǎng)有不同。

但從村長(zhǎng)個(gè)人的實(shí)際體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，小區(qū)個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)在拉新、服務(wù)、人情關(guān)系處理等方面比門(mén)店做的好。

門(mén)店對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)就是有暫時(shí)囤貨的空間。

但門(mén)店能不能把社區(qū)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)好，還是個(gè)問(wèn)題。

4、會(huì)不會(huì)收購(gòu)？

前面就說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是個(gè)慢工出細(xì)活的事情。

因?yàn)樯婕暗降膫}(cāng)儲(chǔ)、配送、冷鏈、供應(yīng)鏈、團(tuán)長(zhǎng)招募等多個(gè)環(huán)節(jié)，所以很難做到一月百城的規(guī)模。

那么拼多多想快速搶占市場(chǎng)和用戶(hù)，會(huì)不會(huì)考慮在一些城市收購(gòu)一些本地的小型社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌，這樣才會(huì)加速步伐。

因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)（食品生鮮部分）不像傳統(tǒng)的電腦，會(huì)被激發(fā)很多的需求，居民每天采買(mǎi)的量是差不多固定的。

如果多多買(mǎi)菜在美團(tuán)、京東、淘寶、滴滴等面前不果斷，就很有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

總體來(lái)說(shuō)，我個(gè)人還是比較看好多多買(mǎi)菜的，至少短期內(nèi)在部分區(qū)域?qū)ζ渌脚_(tái)會(huì)產(chǎn)生很大的沖擊。

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