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【案例概述】
案例名稱：流利說(shuō)少兒英語(yǔ)轉(zhuǎn)介紹
活動(dòng)海報(bào)：
公司背景：
流利說(shuō)少兒英語(yǔ)是流利說(shuō)旗下少兒英語(yǔ)產(chǎn)品，流利說(shuō)旗下還擁有包括“流利說(shuō)?英語(yǔ)”、“流利說(shuō)?雅思”在內(nèi)的英語(yǔ)教育類(lèi) APP，以及“流利說(shuō)?懂你英語(yǔ)”、“流利說(shuō)?閱讀”、“地道發(fā)音課”等英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品。
2018年9月27日，流利說(shuō)?以股票交易代碼“LAIX”正式掛牌紐交所，以其獨(dú)創(chuàng)的教育 3.0 模式，被譽(yù)為“AI+教育”第一股。
流利說(shuō)少兒英語(yǔ)的邀請(qǐng)有禮轉(zhuǎn)介紹落地頁(yè)，共設(shè)置兩個(gè)板塊：邀請(qǐng)好友、積分兌換，接下來(lái)我重點(diǎn)從AIDASS模型及上癮模型進(jìn)行拆解：
【根據(jù)AIDASS拆解邀請(qǐng)好友設(shè)置】
邀請(qǐng)流程：App/公眾號(hào)邀請(qǐng)好友-老用戶點(diǎn)擊邀請(qǐng)-轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)-新用戶掃碼進(jìn)入落地頁(yè)-點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)-掃碼加客服微信號(hào)
產(chǎn)品的每一個(gè)功能點(diǎn)都應(yīng)該是圍繞mvp（最小化可行性產(chǎn)品）來(lái)進(jìn)行擴(kuò)展的，而小功能在整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品的布局中也是十分重要的，擴(kuò)大化就是一個(gè)能提高用戶黏度，方便用戶使用及其提高用戶轉(zhuǎn)化率的機(jī)制。
1、在落地頁(yè)中，把最重要最核心的功能放在最吸引人注意的地方。首圖部分表達(dá)每邀請(qǐng)一位好友最高可得100元，然后下方設(shè)置橙色按鈕：邀請(qǐng)好友賺現(xiàn)金。
2、首圖上方加入XX邀請(qǐng)好友跑馬燈，制造緊張感，以及設(shè)置限時(shí)活動(dòng)贏大獎(jiǎng)按鈕，促使用戶進(jìn)行下一步行動(dòng)
3、界面中還設(shè)置查看我的獎(jiǎng)勵(lì)金、已邀請(qǐng)好友、獲得積分，讓用戶清晰了解邀請(qǐng)進(jìn)度及狀態(tài)，同時(shí)在我的獎(jiǎng)勵(lì)金板塊增加去提現(xiàn)按鈕。這些功能都是屬于轉(zhuǎn)介紹用戶最想要掌握的信息，把它們清晰展示出來(lái)有利于使用方便。
用戶的興趣點(diǎn)是什么？在滿足用戶的基本需求，每一個(gè)興趣點(diǎn)都是興奮性需求。人類(lèi)對(duì)金錢(qián)/虛擬貨幣的追逐永不止步，設(shè)置分享獲積分、提現(xiàn)以及限時(shí)活動(dòng)贏大獎(jiǎng)按鈕，提升用戶的興趣點(diǎn)。
滿足用戶的欲望更多的是圈住用戶，這里利用人們貪婪及懶惰的心理，通過(guò)100元、現(xiàn)金、贏大獎(jiǎng)、專(zhuān)享折扣、獎(jiǎng)勵(lì)金、提現(xiàn)等關(guān)鍵字，紅包、寶箱等圖片元素，產(chǎn)生視覺(jué)刺激，金錢(qián)最能讓人產(chǎn)生欲望，而且你只要?jiǎng)觿?dòng)手指一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可獲得。
當(dāng)邀請(qǐng)者發(fā)出海報(bào)給被邀請(qǐng)者，怎樣刺激新人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為呢？
1、首先大標(biāo)題利用從眾心理：4-9歲寶寶都在學(xué)趣味英語(yǔ)外教課，讓人產(chǎn)生一種從眾心理：大家都在學(xué)，這是一個(gè)可信賴的產(chǎn)品的吧？自己的寶寶也不能落后于別人嗎？
2、展示三大優(yōu)勢(shì)：AI外教1對(duì)1、自然拼讀互動(dòng)、班主任全程輔導(dǎo)，并用外教老師以及品牌卡通形象，下方文字提示：完成學(xué)習(xí)任務(wù)，全國(guó)包郵送小書(shū)包。這是一個(gè)給用戶的保障，把小書(shū)包作為行動(dòng)誘餌，降低流失率，你只要完成XX就可以獲得XX，讓人產(chǎn)生好像很容易達(dá)成的感覺(jué)，獎(jiǎng)品即將到手。
3、滿足家長(zhǎng)炫耀心理，增設(shè)打卡展示，我家寶貝已經(jīng)在流利說(shuō)少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)了XX天。這是慣用的手法，讓家長(zhǎng)有機(jī)會(huì)展示孩子努力學(xué)習(xí)的狀態(tài)或?qū)W習(xí)效果。
4、最后就是叫你購(gòu)買(mǎi)，以上大部分寶寶都在學(xué)的、擁有三大優(yōu)勢(shì)的外教課只要1元，還是限時(shí)搶?zhuān)^(guò)了時(shí)間點(diǎn)就沒(méi)了，要的話就趕緊掃碼支付。
用戶的滿意度來(lái)源于產(chǎn)品以及體驗(yàn)。
對(duì)轉(zhuǎn)介紹設(shè)置的行為深度獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)好友位0.1元，價(jià)格很低，與100元的獎(jiǎng)勵(lì)差很遠(yuǎn)，讓人覺(jué)得要達(dá)成100元的獎(jiǎng)勵(lì)很困難，不設(shè)置邀請(qǐng)好友獲0.1是否更好呢？
其次，轉(zhuǎn)介紹的落地頁(yè)體驗(yàn)是流暢的，功能清晰。
現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有分享機(jī)制。
如何分享能使得自己獲利？怎么分享顯得有逼格？
這里的分享流程就是生成海報(bào)——轉(zhuǎn)發(fā)好友，路徑簡(jiǎn)單易操作，但傳播的海報(bào)設(shè)計(jì)比較普通。
【利用上癮模型拆解積分兌換】
積分兌換流程：點(diǎn)擊兌換現(xiàn)金/兌換禮品-關(guān)注公眾號(hào)/加客服微信號(hào)-公眾號(hào)欄目?jī)稉Q/客服微信號(hào)指引去公眾號(hào)兌換。
上癮模型是培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的一套標(biāo)準(zhǔn)化模型方法，它由四個(gè)階段構(gòu)成，分別是：觸發(fā)、行動(dòng)、多變的籌賞、投入。
觸發(fā)分為兩種：外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)。
1、外部觸發(fā)的主要目標(biāo)是獲取新用戶，常規(guī)操作有付費(fèi)型、回饋型、人際型和自主型四種，這里是人際型出發(fā)，利用熟人之間互相推薦，易形成病毒式增長(zhǎng)。
2、內(nèi)部觸發(fā)：內(nèi)部觸發(fā)是在情緒的驅(qū)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的，而這種情緒分為負(fù)面情緒和正面情緒。
這里體現(xiàn)的是一種正面情緒觸發(fā)。分享孩子教育相關(guān)的信息其實(shí)生活共享，一種社交行為。
外部觸發(fā)與內(nèi)部觸發(fā)可以提示用戶進(jìn)行下一步行動(dòng)，但是如果用戶沒(méi)有付諸行動(dòng)，那么證明了我們的觸發(fā)并沒(méi)有生效。
決定用戶是否行動(dòng)起來(lái)的三個(gè)因素是：你有沒(méi)有充分的動(dòng)機(jī)、你有沒(méi)有完成這個(gè)行為的能力、你有沒(méi)有付諸行動(dòng)的觸發(fā)。
用福格行為的模型公式提現(xiàn)即為B=MAT。B代表行為（Behavior），M代表動(dòng)機(jī)（Motivation），A代表能力（Ability），T代表觸發(fā)（Triggers）。
1、動(dòng)機(jī)：邀請(qǐng)好友參與活動(dòng)的動(dòng)機(jī)很明顯，一是可以獲得積分/現(xiàn)金，二是出于利他心理，覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品好現(xiàn)在價(jià)格便宜可以體驗(yàn)，好東西愿意分享給朋友/家人。
2、能力：使用產(chǎn)品需要能力的高低，決定了目標(biāo)用戶的多少。
對(duì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的要求是被邀請(qǐng)者購(gòu)買(mǎi)1元體驗(yàn)課、上完體驗(yàn)課、購(gòu)買(mǎi)正價(jià)課，不同的行為深度設(shè)置階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，1元體驗(yàn)課，只需耗費(fèi)幾分鐘了解活動(dòng)內(nèi)容就可以做出決策，金錢(qián)成本也很低，對(duì)于剛需人群來(lái)說(shuō)，只要覺(jué)得物有所值，購(gòu)買(mǎi)正價(jià)課程也覺(jué)得劃算。
多變的酬賞主要表現(xiàn)為三種形式：
社交酬賞：人們從產(chǎn)品中通過(guò)與他人的互動(dòng)而獲取的人際獎(jiǎng)勵(lì)；
獵物酬賞：人們從產(chǎn)品中獲得的具體資源或信息；
自我酬賞：人們從產(chǎn)品中體驗(yàn)到的操控感、成就感和終結(jié)感。
這里體現(xiàn)的主要是社交籌賞以及自我籌賞。
用戶從分享海報(bào)與人脈進(jìn)行互動(dòng)，獲取現(xiàn)金/積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分兌換界面中，首圖是個(gè)人可用積分以及邀請(qǐng)記錄，這是體現(xiàn)用戶成就感的地方，積分越多邀請(qǐng)?jiān)蕉?，說(shuō)明個(gè)人人脈關(guān)系也越好。
這對(duì)用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，積分可以兌換獎(jiǎng)品/折現(xiàn)，你要完成想要的目標(biāo)，就需要不斷參與活動(dòng)贏取積分。
選取某個(gè)禮品兌換或積分兌換的按鈕，跳出提醒關(guān)注公眾號(hào)/添加客服微信兌換，而不是直接在該界面操作，有利于把用戶沉淀到微信個(gè)人號(hào)，但這把流程復(fù)雜化，考慮到是老用戶（使用相對(duì)習(xí)慣、已有一定的『財(cái)產(chǎn)』積累）應(yīng)該會(huì)沒(méi)那么容易流失。
提供積分兌換現(xiàn)金功能，積分禮品設(shè)置符合4-9歲人群喜好（最高可領(lǐng)ipad），大部分禮品圍繞品牌IP形象設(shè)計(jì)，深化品牌印象。
問(wèn)題：利用用戶行為深度設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，從0.1-1-100，差額太大，讓人容易放棄。
優(yōu)化：刪除邀請(qǐng)用戶0.1元的獎(jiǎng)勵(lì)或者提升邀請(qǐng)額度。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)