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今年4月,公眾號「攝影貓不斬」、「蔡汶川」的主理人蔡汶川開始在視頻號直播賣課。
當時他的同名視頻號蔡汶川關注用戶才600人,但客單價2000元的課程,10天賣出20萬,一個月賣了50萬。
國慶期間,他開啟了第二輪直播賣課,2499元的客單價成交額超百萬,視頻號關注用戶也從600漲到6000。
但他的視頻號內(nèi)容似乎也沒什么內(nèi)容,發(fā)的多為“庫存Vlog”,且內(nèi)容和風格也不統(tǒng)一。
那他到底是如何做到的呢?600粉靠視頻號1個月變現(xiàn)50萬的秘訣是什么?
視頻號直播
提高信任 促進轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品-流量-內(nèi)容-轉(zhuǎn)化,這是蔡汶川的內(nèi)容商業(yè)邏輯。在他看來,產(chǎn)品是永遠是“1”,后面的內(nèi)容、運營、推廣才是補充的“0”。
“如果沒有產(chǎn)品,后面做的東西很難變現(xiàn)?!?/p>
很多人做視頻號是先做內(nèi)容,再考慮變現(xiàn)。而蔡汶川則是產(chǎn)品驅(qū)動,變現(xiàn)為先。
△ 蔡汶川賣課產(chǎn). 截圖來源:友望數(shù)據(jù)-商品櫥窗
作為一名在攝影師,他很擅長利用互聯(lián)網(wǎng)來營銷自己,打造個人IP,而他也深知目前廣大攝影師遇到的難題以及需需求,就這樣他的產(chǎn)品誕生了。
深耕公眾號攝影垂類,很多關注用戶已經(jīng)“老化”,對蔡汶川的認知降低,且單價2000元的產(chǎn)品對用戶來說有點高,對社群形態(tài)的產(chǎn)品接受度也不強。
于是他就決定采用視頻號直播真人出鏡的方式,去提高大家對他的認知。
“對于用戶的信任而言,你文字和圖片傳遞出來的東西,遠不如聲音、視頻更有溫度,更具信任感,而且會讓你的形象從平面變得更加立體。”
那他的直播又是如何做的呢?
很多人做直播也會猶猶豫豫,而蔡汶川很果斷,有了產(chǎn)品形態(tài)后,他就立馬開始視頻號直播。
最先采用的形式是直播連麥,幫用戶做賬號診斷。
在此之前,他曾嘗試過用電話一對一溝通診斷,但有局限?!?strong>打電話只能對方受益,直播連麥是所有人都有受益?!?/p>
用戶連麥提問,他就直接解答,這樣進入直播間的用戶都能看到。
但是這個轉(zhuǎn)化效果還是太慢了,于是他進行了迭代優(yōu)化。
進入直播間的用戶很多對蔡汶川并不了解,對于產(chǎn)品的內(nèi)容也同樣不理解。
為有效提高用戶對他的認識,提高用戶對他專業(yè)的信任,蔡汶川推出了三節(jié)直播試講課程。
△ 蔡汶川直播記錄 截圖來源:友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
一方面直接試講產(chǎn)品的課程內(nèi)容,用戶可以更直觀了解產(chǎn)品;另一方面,拋出適當?shù)摹耙印?/strong>,更干的干貨留給正式的課程內(nèi)容,能夠有效提高轉(zhuǎn)化。
“直播展示你的產(chǎn)品,展示你的專業(yè)力,這時候新用戶對你的信任感增加之后,只要你是相對專業(yè)的、靠譜的,他大概率就會購買你的產(chǎn)品?!?/p>精準比觀看人數(shù)更重要
攝影是一個比較垂直的領域,并不會像情感、形體儀態(tài)等吸引很多的用戶觀看。
但觀看人數(shù)不是最重要的,比起泛粉,更重要的是精準。
一開始蔡汶川的同時在線觀看人數(shù)就幾十個人,到后面上百,再到如今的幾百人在線。
△ 蔡汶川直播數(shù)據(jù) 截圖來源:友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控
通過直播連麥、課程試講,留下來看的用戶才是意向購買用戶。
蔡汶川跟我們透露,通過試講,轉(zhuǎn)化速率快了50%,兩輪直播試講課程下來就轉(zhuǎn)化到了200人。
視頻號直播只是其中一個相對直觀的展現(xiàn)形式,在這背后還有整個微信生態(tài)的聯(lián)動,公眾號+朋友圈+社群…
2016年5月的時候,蔡汶川就開始運營攝影類公眾號,在上面發(fā)布攝影相關知識,同時也發(fā)布課程內(nèi)容,包含免費和收費的。
目前公眾號矩陣粉絲達200萬左右,其他平臺累計粉絲100萬左右。并且還通過微信號積累了12萬的攝影愛好者和攝影師。
如此龐大的私域積累,也成為了這次產(chǎn)品推廣的冷啟動。
在推出產(chǎn)品之前,蔡汶川通過朋友圈發(fā)布了一個問卷調(diào)查,收集大家的痛點,甚至還會對一些用戶進行電話問診,進一步了解需求。于是就有了如今的產(chǎn)品。
最開始的推廣,連海報都沒有,蔡汶川只是在朋友圈發(fā)布了一篇長文,介紹他是如何從一個月薪2600到成長到如今的故事,并告訴大家他想做什么。
這個真情實感的故事就和我們此前分析的《“一個普通男孩/女孩的十年”視頻點贊10W+,爆火邏輯在哪?》類似,能夠引起大家共鳴。
內(nèi)容發(fā)出后,他就收到了很多用戶的詢問,也就意味著這個產(chǎn)品有市場。
緊接著,他推出了活動海報,掃碼進群,數(shù)十個群,每個群都有200左右的用戶,這又有了新的意向用戶的私域積累。
每次直播之前,蔡汶川都會在朋友圈發(fā)布活動海報,掃碼進群。
群內(nèi)的助教循環(huán)反復地發(fā)上課通知,一邊上課助教也一邊在旁邊去發(fā)成交的信息,或者促單的信息介紹,形成社群直播話術SOP。
就這樣一步步喚醒、激活自己積累的龐大私域用戶,為直播的成交轉(zhuǎn)化奠定良好的基礎。
“你的一夜成名真的不是一夜帶來的。”
這是《奇葩說》里面蔡康永的論點,也是蔡汶川跟我分享時候說的第一句話。
△ 蔡汶川視頻號簡介
他是一位攝影師,也是講師,并懂得如何利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體來放大自己的才能、優(yōu)勢。
雖然視頻號粉絲最早只有600,但他還有自己多年來通過公眾號、個人微信號積累的私域基礎,以及個人IP影響力,且對整個產(chǎn)品的產(chǎn)生、推廣營銷、成交都有明確的規(guī)劃。
近年來隨著短視頻和直播的興起,用戶的時間被搶奪,“古典自媒體”的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
但圖文與短視頻、直播各有優(yōu)劣勢。相對來說,圖文內(nèi)容的門檻和生產(chǎn)成本較低,短視頻的制作,尤其對于蔡汶川這樣的攝影師而言,從選題、拍攝到剪輯、包裝都有較高的要求。
而直播的生產(chǎn)成本也相對較低,相比圖文也更直觀,個人形象展示更豐富多元,用戶對你的信任自然也會更高。
多種形式,各取所長,相互融合,就成為了這批“古典自媒體”轉(zhuǎn)型新的方式。
隨著視頻號與公眾號的進一步打通,越來越多的公眾號創(chuàng)作者開始布局視頻號與直播,而視頻號創(chuàng)作者也開始重視公眾號、私域流量的積累。
不破不立,新的平臺意味著新的機遇。如何在這塊大蛋糕中分到一口,也得生財有術,需要創(chuàng)作者們不斷探索。
就在這兩天,蔡汶川開始了新一輪的直播賣課,但對于視頻號的內(nèi)容,他目前還沒有什么規(guī)劃。未來,他也將進一步探索如何更好地將視頻號與公眾號、微信號、社群等結合起來。
注:以上數(shù)據(jù)來自【友望數(shù)據(jù)】的客觀監(jiān)測,部分數(shù)據(jù)或受限于監(jiān)測機制,與實際數(shù)據(jù)相比可能有所偏差,結果僅供參考。
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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