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今年4月,公眾號(hào)「攝影貓不斬」、「蔡汶川」的主理人蔡汶川開始在視頻號(hào)直播賣課。
當(dāng)時(shí)他的同名視頻號(hào)蔡汶川關(guān)注用戶才600人,但客單價(jià)2000元的課程,10天賣出20萬,一個(gè)月賣了50萬。
國(guó)慶期間,他開啟了第二輪直播賣課,2499元的客單價(jià)成交額超百萬,視頻號(hào)關(guān)注用戶也從600漲到6000。
但他的視頻號(hào)內(nèi)容似乎也沒什么內(nèi)容,發(fā)的多為“庫(kù)存Vlog”,且內(nèi)容和風(fēng)格也不統(tǒng)一。
那他到底是如何做到的呢?600粉靠視頻號(hào)1個(gè)月變現(xiàn)50萬的秘訣是什么?
視頻號(hào)直播
提高信任 促進(jìn)轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品-流量-內(nèi)容-轉(zhuǎn)化,這是蔡汶川的內(nèi)容商業(yè)邏輯。在他看來,產(chǎn)品是永遠(yuǎn)是“1”,后面的內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)、推廣才是補(bǔ)充的“0”。
“如果沒有產(chǎn)品,后面做的東西很難變現(xiàn)?!?/p>
很多人做視頻號(hào)是先做內(nèi)容,再考慮變現(xiàn)。而蔡汶川則是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),變現(xiàn)為先。
△ 蔡汶川賣課產(chǎn). 截圖來源:友望數(shù)據(jù)-商品櫥窗
作為一名在攝影師,他很擅長(zhǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)來營(yíng)銷自己,打造個(gè)人IP,而他也深知目前廣大攝影師遇到的難題以及需需求,就這樣他的產(chǎn)品誕生了。
深耕公眾號(hào)攝影垂類,很多關(guān)注用戶已經(jīng)“老化”,對(duì)蔡汶川的認(rèn)知降低,且單價(jià)2000元的產(chǎn)品對(duì)用戶來說有點(diǎn)高,對(duì)社群形態(tài)的產(chǎn)品接受度也不強(qiáng)。
于是他就決定采用視頻號(hào)直播真人出鏡的方式,去提高大家對(duì)他的認(rèn)知。
“對(duì)于用戶的信任而言,你文字和圖片傳遞出來的東西,遠(yuǎn)不如聲音、視頻更有溫度,更具信任感,而且會(huì)讓你的形象從平面變得更加立體。”
那他的直播又是如何做的呢?
很多人做直播也會(huì)猶猶豫豫,而蔡汶川很果斷,有了產(chǎn)品形態(tài)后,他就立馬開始視頻號(hào)直播。
最先采用的形式是直播連麥,幫用戶做賬號(hào)診斷。
在此之前,他曾嘗試過用電話一對(duì)一溝通診斷,但有局限?!?strong>打電話只能對(duì)方受益,直播連麥?zhǔn)撬腥硕加惺芤?/strong>。”
用戶連麥提問,他就直接解答,這樣進(jìn)入直播間的用戶都能看到。
但是這個(gè)轉(zhuǎn)化效果還是太慢了,于是他進(jìn)行了迭代優(yōu)化。
進(jìn)入直播間的用戶很多對(duì)蔡汶川并不了解,對(duì)于產(chǎn)品的內(nèi)容也同樣不理解。
為有效提高用戶對(duì)他的認(rèn)識(shí),提高用戶對(duì)他專業(yè)的信任,蔡汶川推出了三節(jié)直播試講課程。
△ 蔡汶川直播記錄 截圖來源:友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
一方面直接試講產(chǎn)品的課程內(nèi)容,用戶可以更直觀了解產(chǎn)品;另一方面,拋出適當(dāng)?shù)摹耙印?/strong>,更干的干貨留給正式的課程內(nèi)容,能夠有效提高轉(zhuǎn)化。
“直播展示你的產(chǎn)品,展示你的專業(yè)力,這時(shí)候新用戶對(duì)你的信任感增加之后,只要你是相對(duì)專業(yè)的、靠譜的,他大概率就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品?!?/p>精準(zhǔn)比觀看人數(shù)更重要
攝影是一個(gè)比較垂直的領(lǐng)域,并不會(huì)像情感、形體儀態(tài)等吸引很多的用戶觀看。
但觀看人數(shù)不是最重要的,比起泛粉,更重要的是精準(zhǔn)。
一開始蔡汶川的同時(shí)在線觀看人數(shù)就幾十個(gè)人,到后面上百,再到如今的幾百人在線。
△ 蔡汶川直播數(shù)據(jù) 截圖來源:友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控
通過直播連麥、課程試講,留下來看的用戶才是意向購(gòu)買用戶。
蔡汶川跟我們透露,通過試講,轉(zhuǎn)化速率快了50%,兩輪直播試講課程下來就轉(zhuǎn)化到了200人。
視頻號(hào)直播只是其中一個(gè)相對(duì)直觀的展現(xiàn)形式,在這背后還有整個(gè)微信生態(tài)的聯(lián)動(dòng),公眾號(hào)+朋友圈+社群…
2016年5月的時(shí)候,蔡汶川就開始運(yùn)營(yíng)攝影類公眾號(hào),在上面發(fā)布攝影相關(guān)知識(shí),同時(shí)也發(fā)布課程內(nèi)容,包含免費(fèi)和收費(fèi)的。
目前公眾號(hào)矩陣粉絲達(dá)200萬左右,其他平臺(tái)累計(jì)粉絲100萬左右。并且還通過微信號(hào)積累了12萬的攝影愛好者和攝影師。
如此龐大的私域積累,也成為了這次產(chǎn)品推廣的冷啟動(dòng)。
在推出產(chǎn)品之前,蔡汶川通過朋友圈發(fā)布了一個(gè)問卷調(diào)查,收集大家的痛點(diǎn),甚至還會(huì)對(duì)一些用戶進(jìn)行電話問診,進(jìn)一步了解需求。于是就有了如今的產(chǎn)品。
最開始的推廣,連海報(bào)都沒有,蔡汶川只是在朋友圈發(fā)布了一篇長(zhǎng)文,介紹他是如何從一個(gè)月薪2600到成長(zhǎng)到如今的故事,并告訴大家他想做什么。
這個(gè)真情實(shí)感的故事就和我們此前分析的《“一個(gè)普通男孩/女孩的十年”視頻點(diǎn)贊10W+,爆火邏輯在哪?》類似,能夠引起大家共鳴。
內(nèi)容發(fā)出后,他就收到了很多用戶的詢問,也就意味著這個(gè)產(chǎn)品有市場(chǎng)。
緊接著,他推出了活動(dòng)海報(bào),掃碼進(jìn)群,數(shù)十個(gè)群,每個(gè)群都有200左右的用戶,這又有了新的意向用戶的私域積累。
每次直播之前,蔡汶川都會(huì)在朋友圈發(fā)布活動(dòng)海報(bào),掃碼進(jìn)群。
群內(nèi)的助教循環(huán)反復(fù)地發(fā)上課通知,一邊上課助教也一邊在旁邊去發(fā)成交的信息,或者促單的信息介紹,形成社群直播話術(shù)SOP。
就這樣一步步喚醒、激活自己積累的龐大私域用戶,為直播的成交轉(zhuǎn)化奠定良好的基礎(chǔ)。
“你的一夜成名真的不是一夜帶來的?!?/p>
這是《奇葩說》里面蔡康永的論點(diǎn),也是蔡汶川跟我分享時(shí)候說的第一句話。
△ 蔡汶川視頻號(hào)簡(jiǎn)介
他是一位攝影師,也是講師,并懂得如何利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體來放大自己的才能、優(yōu)勢(shì)。
雖然視頻號(hào)粉絲最早只有600,但他還有自己多年來通過公眾號(hào)、個(gè)人微信號(hào)積累的私域基礎(chǔ),以及個(gè)人IP影響力,且對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)生、推廣營(yíng)銷、成交都有明確的規(guī)劃。
近年來隨著短視頻和直播的興起,用戶的時(shí)間被搶奪,“古典自媒體”的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
但圖文與短視頻、直播各有優(yōu)劣勢(shì)。相對(duì)來說,圖文內(nèi)容的門檻和生產(chǎn)成本較低,短視頻的制作,尤其對(duì)于蔡汶川這樣的攝影師而言,從選題、拍攝到剪輯、包裝都有較高的要求。
而直播的生產(chǎn)成本也相對(duì)較低,相比圖文也更直觀,個(gè)人形象展示更豐富多元,用戶對(duì)你的信任自然也會(huì)更高。
多種形式,各取所長(zhǎng),相互融合,就成為了這批“古典自媒體”轉(zhuǎn)型新的方式。
隨著視頻號(hào)與公眾號(hào)的進(jìn)一步打通,越來越多的公眾號(hào)創(chuàng)作者開始布局視頻號(hào)與直播,而視頻號(hào)創(chuàng)作者也開始重視公眾號(hào)、私域流量的積累。
不破不立,新的平臺(tái)意味著新的機(jī)遇。如何在這塊大蛋糕中分到一口,也得生財(cái)有術(shù),需要?jiǎng)?chuàng)作者們不斷探索。
就在這兩天,蔡汶川開始了新一輪的直播賣課,但對(duì)于視頻號(hào)的內(nèi)容,他目前還沒有什么規(guī)劃。未來,他也將進(jìn)一步探索如何更好地將視頻號(hào)與公眾號(hào)、微信號(hào)、社群等結(jié)合起來。
注:以上數(shù)據(jù)來自【友望數(shù)據(jù)】的客觀監(jiān)測(cè),部分?jǐn)?shù)據(jù)或受限于監(jiān)測(cè)機(jī)制,與實(shí)際數(shù)據(jù)相比可能有所偏差,結(jié)果僅供參考。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
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12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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