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隨著換季經(jīng)濟(jì)的到來，相關(guān)的電商產(chǎn)品銷售熱度回升，不少品類賽道都跑出了新黑馬。
在服飾鞋靴品類，品牌「友澳」3月份接連兩次迎來了銷量高峰，是怎樣的營銷策略能讓「友澳」在服飾賽道中脫穎而出？
春季的溫度變化牽動著服飾商品的銷量趨勢。
服飾品牌「友澳」在換季經(jīng)濟(jì)的推動下，3月初就迎來第一次日銷超500w的銷量高峰。隨著投放策略的優(yōu)化，3月26日又將品牌銷量再一次推上高峰。
從營銷推廣上，「友澳」自2月份以來，不斷加大推廣趨勢，近30天關(guān)聯(lián)直播230場，通過多頻次的曝光，為品牌帶來了銷量轉(zhuǎn)化。
品牌的營銷，需要定位精準(zhǔn)的用戶群體。從「友澳」消費(fèi)畫像來看，85.06%的女性占據(jù)了絕大比重，25-35歲的女性則成為了品牌的主要目標(biāo)客群。
在“悅己”經(jīng)濟(jì)的推動下，該圈層的女性在衣食住行方面都表現(xiàn)出了巨大的消費(fèi)潛力。
而想要抓住目標(biāo)客群的心智，激發(fā)用戶的購買欲，自然是少不了性價比的助力。
根據(jù)品牌商品價格分析，「友澳」超六成的銷售價格都在[100-300]區(qū)間，服裝銷售形式大多以套裝為主。
而在換季上新之時，「友澳」更是抓住了當(dāng)下回暖時機(jī)，推出平價春裝來引流轉(zhuǎn)化，一款50元的“針織上衣”成為品牌近30天的銷量之王。
服飾品牌「友澳」采取了“達(dá)人分銷”的投放策略，多集中投放在時尚穿搭領(lǐng)域，還聯(lián)動了10萬-50萬粉絲區(qū)間的尾部達(dá)人擴(kuò)大聲量。
「友澳」3月份兩次的銷售高峰，自然少不了幾位帶貨轉(zhuǎn)化力強(qiáng)的主播。尤其是播主@十一1號春裝大上新（后文簡稱十一），3月份為品牌拿下了近五成的銷售額，成為了「友澳」的銷售主力。
在快手電商愈發(fā)內(nèi)卷的環(huán)境下，通過“短視頻+直播”的短直聯(lián)動模式，可以提高品牌和達(dá)人的帶貨轉(zhuǎn)化力。
播主十一日常會發(fā)布穿搭教程視頻來引流，幫助品牌獲得平臺流量和用戶認(rèn)知。為了新品直播的高效轉(zhuǎn)化，播主會發(fā)布種草視頻來進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)告。
直播間除了發(fā)放優(yōu)惠立減券活動外，上播第一時間播主會上架多種福利產(chǎn)品，通過“限時搶購”的營銷手段，帶動直播間內(nèi)的氣氛，快速提升直播間的觀看人數(shù)。
參考《2022-2023快手電商營銷全景洞察報告》，服飾帶貨達(dá)人通過專業(yè)知識，用特定話術(shù)來提升用戶的信任感，提升粉絲粘性，從而進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
播主十一超強(qiáng)的帶貨轉(zhuǎn)化力還體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹方面。她能夠了解粉絲的需求，清楚地知道產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，能夠根據(jù)直播間的流量變化來調(diào)整話術(shù)。
在直播間流量突增時，會配合爆款和利潤款進(jìn)行介紹；流量下滑時，則會改變話術(shù)上福利產(chǎn)品。
對于季節(jié)適應(yīng)性極強(qiáng)的服裝行業(yè)，大部分商家都遵循“當(dāng)季衣服當(dāng)季賣”的銷售定律。然而近幾年，反季節(jié)銷售的熱潮卻愈演愈烈，尤其是直播行業(yè)的興起。
反季節(jié)銷售具備極高的性價比，能夠刺激消費(fèi)者的購買欲；同時，也能幫助商家快速清倉回籠資金。
品牌「友澳」在春季上新的同時，鵝絨服、加厚外套等反季商品也接連上架。
反季商品助力換季經(jīng)濟(jì)，具備價格優(yōu)勢的鵝絨服和加厚外套，竟獲得了品牌月銷售榜TOP3和TOP4的好成績。
而2022年快手電商“616”大促期間，羽絨服品牌「鴨鴨」通過與快手母嬰主播合作分銷，取得了訂單量破萬的好成績。
通過多個達(dá)人專場進(jìn)行羽絨服反季帶貨，既提高了品牌曝光量，也帶動了轉(zhuǎn)化，發(fā)展持續(xù)性從而得到了鞏固。
去年炎炎夏日，播主@瑞典混血通過研究粉絲畫像，用短視頻預(yù)熱造勢，直播間搭配上“冰山”場景，與觀眾頻繁互動。反季節(jié)帶貨羽絨服，拿下了超出場均直播銷售額429.4%的成績，直播觀看人數(shù)達(dá)254w。
因此，在愈加內(nèi)卷的直播行業(yè)，需要品牌/商家/達(dá)人們能突破常規(guī)、創(chuàng)新營銷。
隨著換季經(jīng)濟(jì)的到來，趁著老爆款的流量還未大幅度下跌，可將老爆款和新品關(guān)聯(lián)銷售，用老款帶動新款人氣。
除此之外，也可將性價比極高的反季商品以清倉作為促銷噱頭，吸引新用戶，回饋老用戶，讓反季商品為換季營銷賦能。
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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