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隨著換季經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，相關(guān)的電商產(chǎn)品銷售熱度回升，不少品類賽道都跑出了新黑馬。
在服飾鞋靴品類，品牌「友澳」3月份接連兩次迎來(lái)了銷量高峰，是怎樣的營(yíng)銷策略能讓「友澳」在服飾賽道中脫穎而出？
春季的溫度變化牽動(dòng)著服飾商品的銷量趨勢(shì)。
服飾品牌「友澳」在換季經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，3月初就迎來(lái)第一次日銷超500w的銷量高峰。隨著投放策略的優(yōu)化，3月26日又將品牌銷量再一次推上高峰。
從營(yíng)銷推廣上，「友澳」自2月份以來(lái)，不斷加大推廣趨勢(shì)，近30天關(guān)聯(lián)直播230場(chǎng)，通過(guò)多頻次的曝光，為品牌帶來(lái)了銷量轉(zhuǎn)化。
品牌的營(yíng)銷，需要定位精準(zhǔn)的用戶群體。從「友澳」消費(fèi)畫(huà)像來(lái)看，85.06%的女性占據(jù)了絕大比重，25-35歲的女性則成為了品牌的主要目標(biāo)客群。
在“悅己”經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，該圈層的女性在衣食住行方面都表現(xiàn)出了巨大的消費(fèi)潛力。
而想要抓住目標(biāo)客群的心智，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲，自然是少不了性價(jià)比的助力。
根據(jù)品牌商品價(jià)格分析，「友澳」超六成的銷售價(jià)格都在[100-300]區(qū)間，服裝銷售形式大多以套裝為主。
而在換季上新之時(shí)，「友澳」更是抓住了當(dāng)下回暖時(shí)機(jī)，推出平價(jià)春裝來(lái)引流轉(zhuǎn)化，一款50元的“針織上衣”成為品牌近30天的銷量之王。
服飾品牌「友澳」采取了“達(dá)人分銷”的投放策略，多集中投放在時(shí)尚穿搭領(lǐng)域，還聯(lián)動(dòng)了10萬(wàn)-50萬(wàn)粉絲區(qū)間的尾部達(dá)人擴(kuò)大聲量。
「友澳」3月份兩次的銷售高峰，自然少不了幾位帶貨轉(zhuǎn)化力強(qiáng)的主播。尤其是播主@十一1號(hào)春裝大上新（后文簡(jiǎn)稱十一），3月份為品牌拿下了近五成的銷售額，成為了「友澳」的銷售主力。
在快手電商愈發(fā)內(nèi)卷的環(huán)境下，通過(guò)“短視頻+直播”的短直聯(lián)動(dòng)模式，可以提高品牌和達(dá)人的帶貨轉(zhuǎn)化力。
播主十一日常會(huì)發(fā)布穿搭教程視頻來(lái)引流，幫助品牌獲得平臺(tái)流量和用戶認(rèn)知。為了新品直播的高效轉(zhuǎn)化，播主會(huì)發(fā)布種草視頻來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)告。
直播間除了發(fā)放優(yōu)惠立減券活動(dòng)外，上播第一時(shí)間播主會(huì)上架多種福利產(chǎn)品，通過(guò)“限時(shí)搶購(gòu)”的營(yíng)銷手段，帶動(dòng)直播間內(nèi)的氣氛，快速提升直播間的觀看人數(shù)。
參考《2022-2023快手電商營(yíng)銷全景洞察報(bào)告》，服飾帶貨達(dá)人通過(guò)專業(yè)知識(shí)，用特定話術(shù)來(lái)提升用戶的信任感，提升粉絲粘性，從而進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
播主十一超強(qiáng)的帶貨轉(zhuǎn)化力還體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹方面。她能夠了解粉絲的需求，清楚地知道產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，能夠根據(jù)直播間的流量變化來(lái)調(diào)整話術(shù)。
在直播間流量突增時(shí)，會(huì)配合爆款和利潤(rùn)款進(jìn)行介紹；流量下滑時(shí)，則會(huì)改變?cè)捫g(shù)上福利產(chǎn)品。
對(duì)于季節(jié)適應(yīng)性極強(qiáng)的服裝行業(yè)，大部分商家都遵循“當(dāng)季衣服當(dāng)季賣”的銷售定律。然而近幾年，反季節(jié)銷售的熱潮卻愈演愈烈，尤其是直播行業(yè)的興起。
反季節(jié)銷售具備極高的性價(jià)比，能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲；同時(shí)，也能幫助商家快速清倉(cāng)回籠資金。
品牌「友澳」在春季上新的同時(shí)，鵝絨服、加厚外套等反季商品也接連上架。
反季商品助力換季經(jīng)濟(jì)，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的鵝絨服和加厚外套，竟獲得了品牌月銷售榜TOP3和TOP4的好成績(jī)。
而2022年快手電商“616”大促期間，羽絨服品牌「鴨鴨」通過(guò)與快手母嬰主播合作分銷，取得了訂單量破萬(wàn)的好成績(jī)。
通過(guò)多個(gè)達(dá)人專場(chǎng)進(jìn)行羽絨服反季帶貨，既提高了品牌曝光量，也帶動(dòng)了轉(zhuǎn)化，發(fā)展持續(xù)性從而得到了鞏固。
去年炎炎夏日，播主@瑞典混血通過(guò)研究粉絲畫(huà)像，用短視頻預(yù)熱造勢(shì)，直播間搭配上“冰山”場(chǎng)景，與觀眾頻繁互動(dòng)。反季節(jié)帶貨羽絨服，拿下了超出場(chǎng)均直播銷售額429.4%的成績(jī)，直播觀看人數(shù)達(dá)254w。
因此，在愈加內(nèi)卷的直播行業(yè)，需要品牌/商家/達(dá)人們能突破常規(guī)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。
隨著換季經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，趁著老爆款的流量還未大幅度下跌，可將老爆款和新品關(guān)聯(lián)銷售，用老款帶動(dòng)新款人氣。
除此之外，也可將性價(jià)比極高的反季商品以清倉(cāng)作為促銷噱頭，吸引新用戶，回饋老用戶，讓反季商品為換季營(yíng)銷賦能。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)