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產(chǎn)品心理學(xué):錨點效應(yīng)與誘餌選項
2021-09-02 16:36:21

本文聊聊產(chǎn)品和營銷中常常發(fā)揮神奇效果的兩個心理學(xué)現(xiàn)象:錨點效應(yīng)誘餌選項。因為兩者有相似的心理本質(zhì),所以放在本文一同論述。

一、神奇的錨點效應(yīng)與誘餌選項

1、錨點效應(yīng)

日本7-Eleven的創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售心理戰(zhàn)》一書里講到一個神奇的現(xiàn)象。



伊藤洋華堂曾銷售兩款羽絨被,一款基本款賣1.8萬日元,一款高端款賣3.8萬日元。銷量上,基本款比較高,高端款相對滯銷。



有一天,伊藤洋華堂又上架了一款新的奢華款羽絨被,售價5.8萬日元。不出意外,這款羽絨被沒什么銷量。但是原有的兩款羽絨被,銷售情況卻發(fā)生了神奇的大逆轉(zhuǎn),3.8萬日元的高端款羽絨被的銷售突然變得極為火爆,大幅度超越基本款,成為銷量冠軍,并拉動羽絨被的整體營業(yè)額大漲!

這背后的原因,就是錨點效應(yīng)

當(dāng)只有兩種羽絨被的時候,從銷售數(shù)據(jù)我們可以看到,更多的顧客相比高品質(zhì)高價格的高端款羽絨被,更關(guān)注價格便宜、質(zhì)量也看似湊和的基本款產(chǎn)品。簡單說這時顧客的選擇中,性價比是優(yōu)先考慮的因素。

但當(dāng)出現(xiàn)了奢華款的羽絨被,顧客心理就開始發(fā)生變化,開始比較三者的品質(zhì)。5.8萬日元的羽絨被品質(zhì)確實上乘,但日常生活似乎沒必要使用這么奢侈的被子;再看3.8萬日元的高端羽絨被,品質(zhì)可能略不如前者,卻明顯優(yōu)于1.8萬日元那個基本款,況且價格也比奢華款日元更便宜。

同時,很多顧客也會開始在潛意識中覺得最低端的羽絨被肯定不好,說不定還影響健康,自己雖在意性價比,但也不至于只能買最差的東西(此刻的心理也會受到“凡勃倫效應(yīng)”的影響,這個心理現(xiàn)象以后的文章再分析)。這時顧客轉(zhuǎn)而傾向于選擇雖不是最便宜,但是品質(zhì)與價格兩方面都能接受的3.8萬日元款的羽絨被。

大家回憶一下自己去家電賣場買電器,是不是碰到過營業(yè)員跟你介紹高、中、低端三款產(chǎn)品,然后開始很貼心地站在你的角度幫你分析,高端那款(價格一般定得比較狂野)其實沒必要,價格比中端款高很多的同時,其實功能多出來的有限并且也不真的實用,所以中端那款最適合你。然后,在貼心的分析之下,你覺得營業(yè)員很為你著想,并且購買了營業(yè)員推薦的那款。不知不覺間,你完全忘記了思考低端款是不是也許是你最高性價比的選擇?

2、誘餌選項

從心理本質(zhì)上,我覺得另一個效應(yīng)“誘餌效應(yīng)”(前端實際用法通過一個“誘餌選項”來達(dá)成奇效,所以我也稱之為誘餌選項),在心理本質(zhì)上和錨點效應(yīng)是一回事,在這里一起做一個介紹。


在《怪誕行為學(xué)》里,提到了一個美國《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志做的一個心理學(xué)實驗。該雜志原來的訂閱選項里,有如下兩個選項:

選項1:電子版:每年59美元;


選項2:電子版+印刷版套餐:每年125美元;

讀者的訂閱選擇為,選項1占比68%,選項2占比32%。

隨后,《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志增加了一個選項,變?yōu)槿缦氯齻€選項:

選項1:電子版:每年59美元;


選項2:印刷版:每年125美元;


選項3:電子版+印刷版套餐:每年125美元;


我們看到,在這里,加入了一個可以認(rèn)為無效的選項2,也就是說,對比選項2和3,新出現(xiàn)的選項2看似毫無意義,應(yīng)該不會有人選擇。

事實上,也確實沒人選擇2,但是神奇的事情出現(xiàn)了,在這次的續(xù)訂中,原選項1的比例從68%暴跌到16%,而原選項2的比例從32%猛增到84%!

我們看到,選項2自身雖然似乎沒有意義,無人選擇,但它卻作為“心理錨點”,改變了用戶的比較的注意力,把針對要不要為印刷版多付66美元的比較,改變?yōu)閷?和3進(jìn)行比較,在“3很合算”的爽感驅(qū)動下,非理性地選擇了選項3。

這個摻入的選項2,被稱為“誘餌選項”,而這個現(xiàn)象,也被稱為誘餌效應(yīng)

二、兩個效應(yīng)背后的心理學(xué)

錨點效應(yīng)和誘餌效應(yīng)背后有類似的心理學(xué)本質(zhì),都是基于人們的比較心理。


錨點效應(yīng)中,當(dāng)人們做評估時,會將某些特定數(shù)值作為起始值和參照物,這個特定數(shù)值像錨一樣制約著估測值。做決策時,會不自覺地給予第一印象中的信息過多的重視。(是不是想起了“劃線價”?)


誘餌效應(yīng)中,人們對兩個感覺上各有千秋的選項做選擇對比時,可能會因為第三個新選項(誘餌)的加入,在反差明顯的對比之下,而會使某個原選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標(biāo)”,而另一選項則被稱為“競爭者”。


人往往傾向于做簡單易判斷的決定。在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的第一組續(xù)訂選項中,當(dāng)人們比較選項1和2時,兩者各有千秋,考量因素相對較為復(fù)雜。但當(dāng)?shù)诙M選項中的誘餌選項2加入后,在2和3的對比之下,3凸顯出比2的明確優(yōu)勢,這就能驅(qū)使很多人迅速作出選3的決定,而忽略了1和3的對比。


誘餌效應(yīng)是最先在消費品的選擇中被發(fā)現(xiàn)的。這種選擇的特點是:有多個參數(shù)(比如價格,功能,質(zhì)量等)要考慮,而各個選項在各項參數(shù)中各有長短。這時選擇者就往往難以決定取舍。最常見的“誘餌效應(yīng)”出現(xiàn)在“非對稱壓倒劣勢”的情形下,這時新加的選項(即誘餌)在各方面都比目標(biāo)差(但與競爭者相比則各有長短),即“非對稱”。這個“全面壓倒”誘餌的目標(biāo)選項就會更有吸引力。這種情況也被稱為“吸引效應(yīng)”。另一種“誘餌效應(yīng)”是“權(quán)衡效應(yīng)”。在這種情況下,誘餌的指標(biāo)在原有選項的分布以外,而使得原來處于分布極端的目標(biāo)選項成為了中間者(權(quán)衡),而更具吸引力。


這讓我想起生活中常見的兩個實用場景:


1)當(dāng)和領(lǐng)導(dǎo)講一個方案時,領(lǐng)導(dǎo)可能會給出很多意見建議而難以順利通過。這時加入一到兩個略遜于首推方案的“陪標(biāo)”方案,這時往往會獲得奇效。


2)當(dāng)和跟自己各有千秋的競爭者一起追求女神時,有時難以獲勝,這時邀請一個風(fēng)格相近但比自己存在明顯差距的“同伙”一起追求,會使自己優(yōu)勢凸顯。


甚至,“誘餌”這個選項并不需要真的存在。只要人們在決策過程中考慮到它,就能產(chǎn)生效果。在營銷活動中,常常有這種“幽靈誘餌”,比如已經(jīng)過氣下市的產(chǎn)品等。在泛濫的“降價促銷”活動中也有幽靈誘餌的成分:商家常會提到其實從沒實際銷售過的“原價”(誘餌),然后表示現(xiàn)在的價格很合算,消費者往往會覺得占到了便宜,而忽略了所謂原價是否合理。


我們清楚地看到,錨點效應(yīng)和誘餌選項, 背后都是在人們的潛意識中植入了一個有效或無效的全新比較基準(zhǔn),通過明的或暗的比較心理的觸發(fā),達(dá)到目標(biāo)產(chǎn)品銷售的目的。兩者借力的是完全相同的心理本質(zhì)。

三、錨點效應(yīng)和誘餌選項的運用

這兩個效用的應(yīng)用非常廣泛,極為實用。下面舉一些例子。

1. 喬布斯的iPad發(fā)布會

喬布斯當(dāng)年的初代iPad發(fā)布會中,有一段是錨點效應(yīng)運用的經(jīng)典片段。

喬布斯說到這個iPad專家建議售價999美金,并且一番論證這個價格為什么合理。這個價格同時被清楚地打在大屏上。此刻,聽眾心中被明確設(shè)置了一個999美金的錨點。此時聽眾是否能接受這個價格,還需要思考。隨后,伴隨著清脆的碎裂聲,499這個價格從天而降,砸碎和取代了999這個錨點價格。觀眾頓時一片興奮的歡呼和掌聲。499美金真的便宜嗎?作為iPad最低端款,一點也不便宜,但因為999這個錨點的對比,讓大家產(chǎn)生強(qiáng)烈的“便宜”認(rèn)知。


蘋果是用這個策略的老手。有人認(rèn)為,蘋果當(dāng)初推出定位尷尬的iPhone5C,就是一個誘餌選項。我研究了下iPhone5上市時蘋果三款主流手機(jī)的價格,感覺這就是一個誘餌選項的案例。


2013年iPhone5上市時的蘋果手機(jī)定價

2、價格策略

我們設(shè)想一下,有兩家超市,都是賣日用百貨、米面糧油的。超市A,商品價格基本都是成本加10個點的毛利。而另一家超市B,則在礦泉水、方便面、洗發(fā)水這三個高頻低價商品的主流款上采取了0毛利的策略,而所有其它商品則是成本加20個點的毛利。大家覺得哪家可以賺到更多錢?


大概率會是超市B,因為大家能夠記住價格的商品其實并不多,往往是自己日常常買的商品。超市B在這類大家可能會記住價格的高曝光低單價的商品上設(shè)置了低價,形成了“更便宜”的價格認(rèn)知,從而在獲客留存上獲得巨大優(yōu)勢。但大家買東西遠(yuǎn)不會只買這幾樣,所以在整體銷售上,反而通過大量利潤品類實現(xiàn)了相比超市A更高的盈利。


印象很深的一個案例是,我在早年剛加入1號店的時候,當(dāng)時1號店首頁有一個“D50”的頻道,在手機(jī)數(shù)碼這個品類上,對標(biāo)主要競爭對手京東的價格,售價減50~500元。從首頁流量分析上,這個欄位效果十分出彩。


1號店D50的PRD(沒找到截屏)

我當(dāng)時有些困惑,1號店主打商超品類,在手機(jī)品類上議價能力遠(yuǎn)低于京東,成本只高不低,這么做不是擺明虧本嗎?于是我直接找到當(dāng)時的采銷副總裁,一位零售經(jīng)驗深厚的新加坡女士請教這個問題。


采銷副總告訴我,正因為手機(jī)是京東的核心品類,又是標(biāo)品,大家價格認(rèn)知強(qiáng)烈,1號店以降價50的方式跟進(jìn),會給京東造成巨大困局。如果京東不跟進(jìn)降價,消費者會產(chǎn)生“1號店更便宜”的認(rèn)知,進(jìn)而在客群爭奪上獲得巨大優(yōu)勢,如果京東跟進(jìn)降價,先不說1號店可能會繼續(xù)降價,因為手機(jī)銷量京東數(shù)十倍于1號店,會造成巨大虧損,從而形成對對手的強(qiáng)烈打擊。因此,京東會進(jìn)退兩難,1號店花小錢辦了大事。

聽到這里,我不禁拍案叫絕。這不正是當(dāng)年京東在圖書品類上在當(dāng)當(dāng)后院放火的姿勢嗎?借力手機(jī)價格錨點,以彼之道還施彼身,妙哉!

3、線下超市銷售技巧

大家有沒有看到過這樣的情況,在一個超市里,貨架上有一桶食用油,綁著一個贈品,旁邊有同樣規(guī)格品牌的油,沒綁贈品,但兩者售價完全相同?類似下圖:


我第一次看到這個的時候,第一反應(yīng)是,綁小樣的是前面一批有贈品的油,但是快賣完了。后面一批新上來的油是不帶贈品的。于是,當(dāng)我有買油需求的時候,會產(chǎn)生“趕緊買帶贈品的”的想法。我相信這個心態(tài)會比較普遍,尤其是負(fù)責(zé)買菜做飯價格敏感的大叔大媽大嬸。


因為常常看見這種情況,漸漸意識到,這不是小樣商品快賣完了的巧合。不帶贈品的油是商家故意加入的誘餌選項!在推動下單決策以及在某品牌油銷量的提升上,取得了奇效。


是不是滿滿的套路?

4、 電商的價格競爭錨點

線上銷售非常廣泛普遍地使用錨點效應(yīng),花樣繁多。比如:電商劃線價、什么值得買、全網(wǎng)最低價、歷史最低價……這些本質(zhì)上都是價格錨點的運用。


如何使用已經(jīng)不需要論述,大家司空見慣。甚至濫用這些價格錨點對用戶多年教育后造成的心理影響,已經(jīng)到了看不見劃線價心里就不踏實的境界。

分享一個案例,當(dāng)年在驗證新零售對消費者痛點的解決方案的時候,劉強(qiáng)東提出價格太過復(fù)雜是一個普遍痛點,所以當(dāng)時我們起了一個項目,來驗證假如不做任何促銷,直接把價格打到最低,是否可以讓消費者有更好體驗,產(chǎn)生更多銷售。于是我們把當(dāng)時南京站的商品定價方式做了調(diào)整,基本原則是不做任何促銷,直接以底價進(jìn)行售價。最后的結(jié)果是,銷售數(shù)據(jù)嚴(yán)重下滑。后來通過大量的焦點小組和用戶深訪進(jìn)行研究,獲得的用戶反饋的總結(jié)就是,“雖然我們知道劃線價很假,可是當(dāng)看不見那條劃線,我們就覺得肯定是貴了”。

套路歸套路,產(chǎn)品營銷的訴求,就是銷售良好體驗,顧客覺得爽,就很成功。怎么樣,想到在你的產(chǎn)品中,怎么設(shè)置錨點、誘餌了嗎?有什么好點子,歡迎在文后留言。

-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
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    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
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    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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