來源：Pai爺運營

今天這篇文章，我們來講講關(guān)于視頻號直播間貨品如何排品的內(nèi)容，因為我們要知道，在一個帶貨直播間，如果你不懂得如何有效的去排品，那么在直播的過程當中，你就沒辦法很好的去把這個流量承接住。而且不同的貨品類型，需要采用不同的排品方式，這樣才能確保我們獲得更多的推流及流量上面的一個轉(zhuǎn)化。所以關(guān)于直播間的排品是一件非常非常重要的事。

本文內(nèi)容會比較多，我大致上會從三個方面來進行拆解：

1、首先是關(guān)于直播間貨品的構(gòu)成及分類具體是什么樣的

2、其次是了解，不同類型貨品，它的一個特征和作用分別是什么

3、接著是根據(jù)不同流量類型的直播間，來具體講一講排品工作怎么做

【關(guān)于直播間貨品的構(gòu)成及分類】

一、貨品分類

一般來說，對于帶貨直播間而言，貨品的類型大致上可以分為5種：

首先是引流款、爆品、利潤款。這三個產(chǎn)品，可以說是直播間所有貨品中，最重要的三種類型，也是大部分直播間會去主推的。那除此之外，還包括一個品牌款、常規(guī)款。

其中品牌款，主要就是來提升我們直播間價值的這么一個商品；而常規(guī)款呢，則主要是指那些現(xiàn)階段暫時還不作為主推的產(chǎn)品，但我們會通過各種排品、組品來測試出潛在爆品的這么一類商品。因為我們知道，正常來說，一個爆品它的周期其實是比較短的，所以我們要經(jīng)常的去迭代更新，而常規(guī)款，其實就是來幫助我們推成出新的，來測出我們潛在爆品的這么一個作用。

以上這五類，就是目前主流帶貨直播間關(guān)于貨品的一個分類。 

二、貨品分類的意義

那為什么直播間貨品需要去進行一個分類呢？以及這些分類最主要的依據(jù)是什么樣的呢？就是貨品分類的核心原因是什么？

首先，我們要知道不管你在哪個平臺直播，在做選品的時候，數(shù)據(jù)的反饋是非常重要的。比如說引流品，它的曝光點擊率最好是能夠≥20%，這樣才能通過這個商品，來幫助我們?nèi)ダ恍┯脩敉Ａ艉突?，包括像關(guān)注上面的一些數(shù)據(jù)。再比如說，爆品和利潤品，是要能幫我們?nèi)ゴ俪沙山坏?，比如針對爆品，它的曝光點擊率至少要達到≥12%，成交轉(zhuǎn)化率同樣也要達到≥12%，而利潤款它的曝光點擊率和成交轉(zhuǎn)化率都要達到≥8%。

那我們在直播的時候，如果說希望平臺能夠給到我們一些更多推流的時候，其實就是要想辦法把這些數(shù)據(jù)做出來，這樣相當于是在向平臺反饋。所以我們就是要通過貨品的分類，來幫我們?nèi)プ霾煌臄?shù)據(jù)，來反饋給平臺，當平臺發(fā)現(xiàn)我這個數(shù)據(jù)之后，它才會根據(jù)我的這個數(shù)據(jù)來決定，給我們的這個推流是多還是少，以及是否精準。所以這個數(shù)據(jù)是非常重要的。

而當我們直播間有了更多的流量之后，我們才能利用這些流量來實現(xiàn)變現(xiàn)，比如通過排品、組品，通過主播話術(shù)優(yōu)化，來實現(xiàn)更多產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。尤其是利潤款的轉(zhuǎn)化，這樣才能確保我的直播間能有更高的效益。

所以，對于帶貨直播間來說，我們的貨品就需要有分類，既要有引流品，也要有爆品，更重要的還需要有利潤款。 

三、各類型貨品的作用

接下來進一步來看一下，這些不同的貨品品類，他們分別具有什么樣的特點，以及作用。

1、引流款

引流款的作用就是去做停留模型，是來拉高我們直播間的在線的。所以它的特點就是要具備高性價比，受眾廣、以及高價格認知。只有這樣的產(chǎn)品才能拉高我們的在線，以及刺激進線。換句話說，就是先讓我們的直播間能夠獲得更多的推流，有了推流之后，我們才可會有下一步的轉(zhuǎn)化動作；如果沒有推流，就不要拿出正價品來，去做主推。因為沒有流量就沒有成交。 

2、爆品

首先爆品最主要的特點是高性價比、高顏值、附加價值、易展示、時效性以及高轉(zhuǎn)化。這個是我們在選擇爆品的時候最主要的六個特征參考。

那爆品最主要的作用，其實就是在短期內(nèi)去拉高我們的成交轉(zhuǎn)化。它這個也是我們直播間GMV最主要的貢獻。

當我們直播間有了流量之后，我們就需要有這么一款產(chǎn)品是有能力去承接住這些新的流量的，那具體怎么去承接呢，其實就是要來選一款具有爆品品質(zhì)的商品，來幫我承接直播間新的流量，然后去集中的做成交轉(zhuǎn)化，從而刺激到平臺能夠給我更多的推流，及更加精準的流量。

3、利潤款

顧名思義利潤款最主要的目的就是為了賺錢！因為前面無論是引流款，還是爆款，其實都是為了能夠引流更多精準流量、能夠出單、能夠把我們的成交密度做高上去。因此可能銷量很多，但其實并不怎么賺錢的，像引流品甚至可能是賠錢的，而爆品雖然賺錢，但也可能賺的會很少。所以這個時候我直播間就需要有這么一個利潤款，來承擔直播間盈利的這么一個職責。

我們利用引流款來做停留模型，來拉高直播間的在線，然后利用爆款來做成交，來刺激更多的推流及進線之后，我們再利用利潤款，在我們直播間人氣峰值的時候，去幫我們做轉(zhuǎn)化。所以基于這樣的一個條件，利潤款它是需要具有一個高毛利的這么一個特點。那如果從性價比的角度來看，利潤款其實只需要符合中性價比就行。就是它不需要去追求極致的性價比，也不需要一個高的性價比，僅僅只需要一個中性價比就可以了，這樣可以確保足夠的利潤空間；

第二個，是需要達到一個中等的轉(zhuǎn)化率。就是它不需要像爆品一樣去承擔做成交模型的這么一個職責，直播間也不是靠這個利潤款去刺激平臺給更多精準流量的。這個中等的轉(zhuǎn)化率，前期肯定是因為產(chǎn)品的客單價會比較高，所以才會導(dǎo)致他的轉(zhuǎn)化率沒有爆品那么好，但是因為他的利潤高，所以最后肯定是要能賺錢的。

最后一個點，就是高利潤率，這個我想不用多說了，前面引流款是虧錢的，爆品也不怎么賺錢，利潤不高嘛！因此利潤款肯定是要保證留有足夠的利潤空間的，這樣才能拉升我直播間的利潤的。

各位一定要切記，因為引流款和爆款，他們的利潤空間沒有這么大，所以就必須要來確保利潤款有足夠的利潤空間，這樣你的直播間，在嘗試各種運營層面上的營銷策略、玩法的時候，才能有足夠的空間去操作，而且還需要考慮到整個運營團隊的成本問題。

4、品牌款

它主要就是把一些相對認知度比較高的一些品牌放到你的直播間，它主要的作用就是可以幫助我們?nèi)ヌ嵘麄€直播間價值的，是可以有效來呈現(xiàn)直播間的一個調(diào)性的，讓用戶覺得說：哎，這個直播間原來這么牛啊，還有這樣的品牌可以買到。就是說白了是可以有效提升直播間整體檔次的。

因此在選品的時候，品牌款盡可能地要選擇一些大眾認知度比較高的商品。如果可以甚至可以去挑選一些逼格比較高的商品，價格也相對比較高的，可以烘托出你這個直播間的風格調(diào)性，價位的一個策略是什么樣的。當我們利用這個品牌款，把我直播間的這個風格、價值感拉高了之后，這個時候我們再拿出我們的主推款，這個時候就能很好的來襯托出一個性價比出來。

5、常規(guī)款

基本上是除了引流款、爆款、利潤款、品牌款之外的其他產(chǎn)品，基本上都可以叫做常規(guī)款。那常規(guī)款它可能表面上看起來平平無奇，可能就目前而言，好像沒有什么數(shù)據(jù)，但是我們也可以把它們穿插到整個排品、組品當中，能夠去測一下這個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，看看它是不是一個潛在的暴品？或者是這個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，它能不能有一個靜默的出單跟成交？從而來判定它是否是我們直播間的下一個爆款。

這樣當原來的爆品，在它的這個周期已經(jīng)衰退的情況下，就可以來嘗試讓該產(chǎn)品接替原來的爆款地位！

所以常規(guī)款它最重要的作用，首先第一點，它是有一個粉絲復(fù)購的一個屬性，可以放到我們的排品、組品當中。比如第5個鏈接，第7個鏈接放在上面，然后去測一下這個商品的數(shù)據(jù)。第二個，也是能夠讓我們的老粉絲能夠之前買過這個產(chǎn)品的，或者是已經(jīng)買過我之前的爆品、利潤品的這些產(chǎn)品的，他們可能刷到常規(guī)款，可能也存在順帶會買一買。這個就跟粉絲復(fù)購也是有關(guān)系的，提升我們直播間的轉(zhuǎn)化的。

以上就是我們直播間貨品的一個分類，以及不同類型他們的一個具體的特點和作用。當我們了解了這些之后，我們就可以針對這些不同類型貨品的一個情況，來制定出我們直播間的一個具體的排品策略。

最后在特別強調(diào)一下：在這幾個類型當中，最最重要的肯定是我們的引流款和爆款，以及利潤款這三個了。對于任何一個帶貨直播間來說，你的貨品品類至少需要具備這三類商品。這個是最基本的。你可以沒有品牌款，甚至沒有常規(guī)款，但是你不能沒有引流款，沒有爆品。

當然，也存在著一些特殊情況，就是對于一些個別直播間來說，比如個人做直播帶貨的，因為整個直播團隊的規(guī)模比較小，就一個人！再加上供應(yīng)鏈的能力關(guān)系，可能你貨品的品類沒有那么多，那在這種情況下，你可以沒有利潤款，就只保留引流款和爆品這兩種，這個也是可以的。大不了就是走兩個極端嘛！引流款是賠錢賺吆喝，你爆品來賺錢，這樣雖然賺的不多，但是對于一些中小規(guī)模的直播間來說，其實也完全OK。

【視頻號直播間排品策略】

那正常來說，根據(jù)每個人的情況不同，直播間可能的貨品類型的多少也是不同的，比如有些直播間它的貨品類型會比較多，像什么引流款、爆款、利潤款、品牌款、常規(guī)款都有；而有些貨品品類比較少，可能只有引流品和爆品兩種。那不管是哪一種，在具體制定排品策略的時候，他們的邏輯是差不多的。而且事實上關(guān)于排品，核心重點也是針對引流品、爆品和利潤品這三類去進行設(shè)計的。所以如果你的貨品品類比較少，那你就像前面說的一樣，把爆品和利潤品歸為一類，僅針對引流品和爆品去做排品設(shè)計就好了。所以這個沒有什么關(guān)系的，不用擔心。

一、基于直播間流量結(jié)構(gòu)設(shè)計排品

從流量結(jié)構(gòu)上來說，大致上可以分為三類，一種是純自然流直播間、一種是純付費直播間，最后一種是既有自然流又有付費流的直播間。不同流量結(jié)構(gòu)的直播間，它的推流邏輯以及排品邏輯是不同的。

1、純自然流直播間

如果你是一個純自然流的直播間，那么你的推流邏輯就是先拉人。先通過我們的引流品，先拉人、聚人、鎖客，然后再想辦法用爆品去穩(wěn)定流量，并且要實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，做成交模型。之后，當流量出現(xiàn)下滑的時候，就又需要繼續(xù)去拉人了，接著就是再穩(wěn)流量、做轉(zhuǎn)化。它這個就是一個循環(huán)的過程。所以我們可以把整個流量循環(huán)劃分為三個部分：拉流量、穩(wěn)流量（促成交）、提GMV（增加直播間利潤）。

環(huán)節(jié)一：拉流量

因此，針對這類直播間，我們在設(shè)計排品的時候，首先是要先確保能拉流量。因此重點肯定是用引流品。因為引流品的核心作用就是去做人群的停留模型，去拉升在線。引流品雖然是虧錢的，但是只要他能拉來人，那這個虧就是值得的。

那引流品想要能夠拉來人，一方面就是在選品上下好功夫，另一方面，就是我們要利用引流平來做好數(shù)據(jù)。主要做什么數(shù)據(jù)呢，關(guān)鍵就是去做停留，去漲粉絲、關(guān)注粉絲團，甚至是用引流品來做成交，這個都可以。因為可以提升人群的精準度。

在這個環(huán)節(jié)中，有個需要注意的，就是雖然我們可以去做成交，但是這個數(shù)量一定需要控制，也就是我們需要憋單，你不能一直去放單。正常來說，你在這個階段，我們差不多可以放在線人數(shù)10分之一的這樣的一個單量，比如說你直播間在線有100人，那你差不多可以去放個10單這樣。因為這一步我們最主要的目的，還是為了來拉升在線，拉流量，我們需要聚客、鎖客。成交轉(zhuǎn)化并不是這一步的核心目的。 

環(huán)節(jié)二：穩(wěn)流量

針對穩(wěn)定流量的這個環(huán)節(jié)，我們最主要的就是要利用爆品。因為爆品是要來能夠承接住這些流量的。而且關(guān)鍵是它能幫助我們?nèi)ゴ俪梢粋€成交。前面雖然說引流品你也可以去做成交，但那個不是關(guān)鍵，爆品才是！

爆品要去促成直播間的這個轉(zhuǎn)化，從而刺激到平臺能夠給我們更多的精準流量。這樣你的爆品才能承接的住這些通過引流品進來的流量。

那在穩(wěn)定這個環(huán)節(jié)，我們通過爆品承接流量，最關(guān)鍵的就是要做好像成交數(shù)據(jù)、互動數(shù)據(jù)這類能夠提高用戶成交密度的各項數(shù)據(jù)指標。只有當爆品能夠幫我把直播間的這個流量承接住了，人群才能穩(wěn)得住，這個時候我們才可能拿出我的利潤品出來，來幫助我的直播間去做一個更高利潤空間的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，去拉升直播間的利潤。

另外，在這個階段主要的一些動作，包括像要做好話術(shù)的塑品，能夠讓用戶對你的這個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，最好是能在當下立即去做一個成交，因此主播的話術(shù)在這個時候是非常重要的，包括它整個節(jié)奏的把控，比如大概在什么時候要憋單、什么時候要放單、什么時候要鎖庫存，什么時候要出單，什么時候要去追一下單等等的。主播需要有這一個話術(shù)的結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)自己的這個產(chǎn)品特性，以及流量來去決定。比如說，5-10分鐘的一個循環(huán)，從前面開始鎖庫存，然后開始介紹產(chǎn)品，最后到我下架這個產(chǎn)品的庫存為結(jié)束，這樣的一個話術(shù)循環(huán)，你控制在5-10分鐘之間，這個時長基本上適用于大部分品類，一般是不會出問題的。我們只需要提前準備好這個話術(shù)內(nèi)容腳本，然后再直播的時候，根據(jù)這個流量走勢的情況，去用就可以了。

總之，在這個環(huán)節(jié)中，我們重點是去做好成交密度，去做好一波一波的成交曲線，這個是爆品穩(wěn)流量的核心。 

環(huán)節(jié)三：提GMV

如果你的直播間貨品品類比較少，可能沒有利潤款，那你就可以繼續(xù)推你的爆品。只要你的這個爆品是有一定利潤空間的就沒問題。

那如果你是有專門的利潤款的話，那么在現(xiàn)階段，通過爆品把這個流量穩(wěn)住了之后，我們就需要去主推我們的利潤款了，尤其是當你直播間人氣比較高的時候，這個時候就一定需要抓緊時間去進行切品，把主推爆品切換成主推利潤款。通過主播的話術(shù)，去對這個利潤款進行一個塑品，然后趕緊的去做一個成交。這樣才能第一時間去拉升我直播間整體的利潤空間。

當然，這種從爆品切換成利潤品之后，你直播間的人氣肯定是會受影響的，在線會掉是一件很正常的事。但是因為我們切換成利潤款了，所以有了足夠的利潤支撐之后，我們的直播也就可以推出更多的營銷玩法，這個還是值得的！

所以如果說爆品是來拉升我直播間的成交密度，是來穩(wěn)住流量的，那么利潤款就是要把這些流量進行一個變現(xiàn)，去幫助我把直播間GMV做高的，把直播間利潤做高。

在這個環(huán)節(jié)，跟前面的一樣，我們同樣需要針對主播的話術(shù)內(nèi)容腳本、另外包括像放單的動作、促單的動作、追單的動作等等的，也是需要去進行一個設(shè)計的?？偠灾?，就是在這一步我們一定是要來盡可能的多成單的，這樣我直播間掉人才是值得的。

好，那當我直播間利潤款的成交做的差不多了，就是你自己預(yù)估它的整體的成交率開始下跌了，你很難再去促成新的成交了。同時因為這個時候，直播間其實還是在一直掉人。因此這個時候就又需要回到第一步，通過我們的引流款去拉新的流量進來了。

所以直播間的流量，其實整個的就是一個循環(huán)的過程。從用引流品拉人進來，去做停留、去拉升在線，到用爆品去穩(wěn)定流量，去做成交密度，去刺激平臺給到更多的精準流量，到最后用利潤款去做更多的成交，拉升直播間的GMV，提升直播間的整體利潤，然后等流量下滑之后，再重新回到第一步繼續(xù)去拉人。

這個就是一個循環(huán)往復(fù)的過程，這也是為什么說，一個帶貨直播間，它的這個健康的流量曲線，一定是有起伏的，它是會出現(xiàn)多個峰值的。

2、既有自然流，又有付費流量的直播間

針對這類直播間，它的推流邏輯跟純自然流直播間，最大的區(qū)別就在于中間有一個補流量的環(huán)節(jié)。所謂的補流量，說白了就是通過付費投流的方式，讓平臺給我補了一些高意向的人群。

所以在這種情況下，第一步，跟之前一樣，還是利用我們的引流款來去拉人，來幫我把自然流量給拉起來，同樣的是需要去做好直播間的停留、關(guān)注、加粉絲團等等的這些動作。這個跟前面是一樣的。

那同樣的，在穩(wěn)定流量這個環(huán)節(jié)，其實跟純自然流直播間也一樣，我們要利用爆品來穩(wěn)定流量、去提升用戶的互動等數(shù)據(jù)，同時去做一波成交，去拉高我的成交密度等等這些都是一樣的。

區(qū)別環(huán)節(jié)：補流量

之后就會有一個區(qū)別，就是當我們的付費流量進入到直播間之后，這個時候我們要盡可能的去做成交數(shù)據(jù)，

比如說，在純自然流直播間，我們前面用引流品去拉人，用了差不多半個小時，甚至一個小時，我們需要花足夠的時間去慢慢拉人，然后用爆品去做穩(wěn)定流量，去做成交。但是在有付費流量介入之后，我們就不需要等那么長的時間了，可能我開播10分鐘、20分鐘左右，你的直播間付費流量就進來了，這個時候就馬上需要切品到爆款這邊來，然后馬上去做成交。

換句話說，就是在有付費流量的情況下，我們肯定是要圍繞著付費流量的這個節(jié)點，來對整個排品工作進行一個節(jié)奏上的前置，我們需要在付費流量進入之后，馬上來推出我們的爆品，來去做好直播間的成交轉(zhuǎn)化。否則當這一波付費進來之后，你沒有去做成交，那很容易就造成這波流量跑空了，那這個時候你的直播間就沒有辦法去做到一個高的轉(zhuǎn)化，成交轉(zhuǎn)化密度就會不夠，這樣你后面就很難把這個流量推到一個峰值上去，那么你后面的利潤款就沒辦法推了。

而且反過來，當我們想要投第二波付費流量的時候，你也會有很大的難度，因為在平臺看來給你推的第一波高意向客戶，你沒有把握住，它都不知道該給你推什么人了。這樣就會很浪費了。 

在這之后，我們需要根據(jù)情況，可能還會需要再來做一波引流品。其實在這類直播間里面，我們就是通過引流品+爆品、引流品+爆品這樣的一個組品的形式，去把我的自然流和付費流，同步推向一個更高的高度，之后我們就可以去推出我們的利潤款了。

那如果說你不確定自己的直播間，這個流量高度到底能到多高，那你其實可以嘗試的先去推利潤款，你看看這個流量會不會掉。其實既有自然流又有付費流的直播間，相比于純自然流直播間，最大的好處就是這個試錯的成本。我們在追求最高流量的時候，其實一方面是基于過往歷史的直播數(shù)據(jù)，另一方面就是在不斷測試中去把握的。那有付費流介入的直播間，你這個就可以大膽的去嘗試提前切品，去推你的利潤款。如果在線下滑了，那你就重新走一遍這個流程就行，而且還有付費流幫你在托底，你這個底氣也會比較足。

在這里補充一點：就是在這類既有自然流又有付費流的直播見里面，我們在拉人穩(wěn)人轉(zhuǎn)化，這三個環(huán)節(jié)不斷循環(huán)的過程中，因為有付費流量的支持，所以它整體的流量穩(wěn)定的時間會相對較長。這個時候，其實我們在推完利潤款之后，重新用引流款去拉人的時候，你可以偶爾的去講一下你直播間的常規(guī)款，去測一下你直播間這個品，看看哪一個有可能成為你直播間下一個爆品，來去幫你做一個推陳出新的這么一個作用。 

因此這里有一個關(guān)鍵點，就是看你的在線掉的情況如何。如果你在推出利潤款之后，這個產(chǎn)品它本身的成交轉(zhuǎn)化已經(jīng)做的差不多了。而這個時候，如果流量掉的很快，我們需要用引流品去重新拉人，但是如果這個流量掉的沒有那么快，它的掉人是在我們可控范圍內(nèi)的話，這個時候其實我們可以去做一下常規(guī)款的測試。這個其實就是在一個流量循環(huán)走完，下一個流量循環(huán)準備開始，在這個中間我們可以做的事情。

這類直播間它的每個環(huán)節(jié)的這個動作，其實跟純自然流的直播間是一樣的。他們之間的區(qū)別，其實就是整個流量的這個循環(huán)周期可能會有所不同。

比如說你設(shè)計一個引流品5分鐘的話術(shù)，然后你可能需要準備5-10個左右的引流款，這樣差不多整體上你引流階段可以用半小時去做拉人的動作，接下來爆品這邊你一個爆品準備一個10分鐘左右的話術(shù)，然后差不多你準備3-5個爆品。然后你去推。

那在純自然流的直播間，可能引流階段你就花了半個小時，用了6個引流款。那在既有自然流又有付費流的直播間，你就需要根據(jù)付費流量的這個節(jié)點去進行操作，比如你介紹了3個引流款，花了差不多15鐘，這個時候付費流量介入了，那你就需要馬上進行切品，去主推你的爆品，去做成交轉(zhuǎn)化。那到這一步，如果流量可以持續(xù)上漲，你就可以順勢推出你的利潤款，那如果流量上不去，爆品的成交密度上不去，然后付費流量又開始慢慢下滑了，這個時候你就可以重新回到引流款的介紹上面來，繼續(xù)去拉人。

其實有付費流的直播間，其實核心目的就是來補流量的，主要補的就是你引流品的引流來的流量。如果一切順利，你的直播間就會整體節(jié)奏比較快，從引流款到爆款，再到利潤款，可能半個小時40分鐘，就已經(jīng)走完一圈了。那純自然流的直播間，整個的節(jié)奏會相對慢一點！走完一整個循環(huán)，可能需要差不多1個小時。那當然這個也是相對的，不同的直播間都是不一樣的，只是說純自然流直播間跟既有自然流又有付費流的直播間，它的流量循環(huán)周期會相對長一點。 

3、純付費流的直播間

最后這類直播間，它的整個排品的思路，跟前面兩類是完全不同的。

純付費的直播間，它的整個的流量來源主要是通過投廣，來給直播間圈一些比較高意向的人群。因此原本承擔引流作用的引流品，就不再是一個必要產(chǎn)品了。你可以有，也可以沒有。如果有的話，那跟之前的是一樣的，就是來做一些淺層的數(shù)據(jù)。那如果不設(shè)置引流款，那在純付費的直播間里，是完全沒有問題的。

因此我整個的設(shè)計邏輯，就是先用爆品，去把這些通過付費進來的流量，先把這部分的流量穩(wěn)定 ，然后再用利潤品，去提高GMV。那如果說我整個的流量能夠穩(wěn)得住的話，我就可以來測試一下的我常規(guī)款。

在實際的操作中，還會有一種方式，就是我一開始還是設(shè)置引流款，然后用引流款來做一波成交，把整個直播間的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)做到一個很高的程度，之后再用爆品去做承接。那這種方式，好的方面就是我的流量峰值可以達到一個比較高的程度，畢竟我們是以引流品的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)去做高的，這在平臺看來你的直播間的轉(zhuǎn)化是很好的，它就會給你極速地去推一波非常大的流量，也就是說我整個直播間的推流速度會一下子很快。

但是不好的地方就是，一旦我們切品之后，用爆品去做承接的話，它的承接能力肯定不如前面哪些直播間承接的好的。所以它整個的流量曲線，會出現(xiàn)一個上下起伏非常大的一個波動。這種對于直播間來說，就是短期是沒什么影響的，但是如果你經(jīng)常這么做，其實并不是很建議。而且，直播越往后，你的投流的難度會越來越難。所以如果你想用這種技巧的，就一定要把握好這個度，偶爾用一用可能會有奇效 ，但是不建議常用。

【總結(jié)】

以上就是根據(jù)不同的流量結(jié)構(gòu)，不同的直播間它的一個具體的排品策略，具體該如何去制定。

其實，關(guān)于貨品的排品策略，本質(zhì)上就是要基于我們直播間它的一個不同的流量結(jié)構(gòu)，你是純自然流的， 還是純付費流的，又或者是既有自然流又有付費流，根據(jù)這個不同的流量結(jié)構(gòu)，來制定我們的排品計劃。

其實，細心一點的人就能發(fā)現(xiàn)，幾乎所有類型的直播間，它的排品策略，最關(guān)鍵的其實就是在最開始流量進來的時候，我們具體該用什么商品去做承接！因為不同流量結(jié)構(gòu)，它決定了人群承接的難度，比如說如果是純自然流的直播間，那我們的人群可能會比較泛一點，沒那么高意向，所以這個時候我們就需要持續(xù)的用我的引流品、爆品來進行一個組品，去持續(xù)的拉人、穩(wěn)人；

而如果當我們的直播間是一個純付費流量的時候，那說明我直播間的人群意向普遍會比較高，我的承接工作其實沒有那么難。因此這個時候我就不需要再去解決拉人的問題了，我只需要把進來的這一波人去做轉(zhuǎn)化，所以這類直播間主播的話術(shù)當中，可能更重要的是去對產(chǎn)品進行一個講解，包括活動內(nèi)容等等的，去做一個促單的事就可以了。

而當直播間又有自然流，又有付費流，那在這種情況下，我可能就又需要關(guān)注我的自然流的一些淺層數(shù)據(jù)，同時我們也要關(guān)注一些付費流量的一些轉(zhuǎn)化成交數(shù)據(jù)，因為這些都可能成為我們在承接人群的時候，可能會遇到的一些難點。 

所以在實際操作中，關(guān)于排品的策略制定，通常我們會制定兩個方案：

1、既定排品策略

就是在開播前，我們可以根據(jù)歷史直播數(shù)據(jù)，以及各個商品的測款數(shù)據(jù)反饋，先做出一個排品計劃來。

2、動態(tài)排品

就是根據(jù)你當場直播的實時數(shù)據(jù)反饋，來調(diào)整你的排品。

比如說現(xiàn)在你直播間，突然間多了很多關(guān)于某個產(chǎn)品的評論，那這個時候你就可以適當?shù)倪x擇把這個產(chǎn)品往前移，先來推這款產(chǎn)品，看整體的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化如何，這個就是動態(tài)排品。

那這個想要做好，關(guān)鍵就是你的整個團隊，各個崗位之間的一個相互的配合程度了，包括主播個人的這個臨場反應(yīng)能力了等等的了。

那這部分如果有興趣的話，下次有機會我再展開聊聊。