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阿芙精油從 2018 年開(kāi)始就將營(yíng)銷重點(diǎn)從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)到私域了,并且僅用了半年時(shí)間,就在獲客成本下降 70% 的同時(shí),將單月銷售額提升到了 2 億。
阿芙創(chuàng)辦于2005年,是國(guó)內(nèi)精油美妝類領(lǐng)先品牌,以"阿芙,就是精油"被業(yè)內(nèi)熟知, 在全國(guó)一二線城市設(shè)有四百余家形象專柜。
營(yíng)銷建議一
線下門(mén)店布局明顯的線上私域引流入口。
通過(guò)把握客戶需求,誘導(dǎo)目標(biāo)客戶進(jìn)入企業(yè)私域流量池。
利用客戶感興趣的內(nèi)容,如 0 元體驗(yàn)課、入群試聽(tīng)等利益誘導(dǎo)客戶行動(dòng)。
② 電話促活
營(yíng)銷建議二
成功引流到私域內(nèi)后,可通過(guò)微信、電話、問(wèn)卷、測(cè)試、投票等方式,了解客戶需求,挖掘客戶需求,通過(guò)激勵(lì)政策促進(jìn)成交,最終達(dá)到成交目的。
(圖片來(lái)源:朋友圈廣告)
此次廣告投放曝光率高達(dá) 1000 萬(wàn),轉(zhuǎn)化了 4 萬(wàn)粉絲,平均轉(zhuǎn)化成本 4 元,單個(gè)粉絲成本僅 2.49 元。
朋友圈廣告定向投放是性價(jià)比較高的一種廣告投放方式。在推廣預(yù)算中可安排一定比例。
在廣告投放時(shí),企業(yè)所有線下門(mén)店及企業(yè)所有線上推廣渠道需統(tǒng)一出擊,保障目標(biāo)用戶通過(guò)廣告知道企業(yè)活動(dòng)時(shí),可以通過(guò)任意渠道、方式了解到企業(yè)最新的活動(dòng),并可以通過(guò)任意入口進(jìn)入企業(yè)私域流量池,進(jìn)入用戶轉(zhuǎn)化鏈路。
線上推廣渠道包括但不限于以下方式:
微信生態(tài):微信公眾號(hào)、微信小程序、視頻號(hào)微博、微信社群等
非微信生態(tài):知乎、頭條號(hào)、百家號(hào)、搜狐號(hào)、抖音、快手、小紅書(shū)等
為了讓付費(fèi)廣告引流來(lái)的用戶達(dá)成最高轉(zhuǎn)化率,企業(yè)需搭建完整、完善的用戶轉(zhuǎn)化鏈路。
(阿芙公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù))
營(yíng)銷建議四
為了讓付費(fèi)廣告引流來(lái)的用戶達(dá)成最高轉(zhuǎn)化率,企業(yè)需搭建完整、完善的用戶轉(zhuǎn)化鏈路。
以公眾號(hào)為載體搭建用戶轉(zhuǎn)化鏈路:
①關(guān)注自動(dòng)回復(fù)添加轉(zhuǎn)化入口-小程序鏈接
②菜單欄添加轉(zhuǎn)化入口-小程序鏈接
③文章內(nèi)添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼、小程序卡片
營(yíng)銷建議五
以企微個(gè)人號(hào)、社群為載體搭建用戶轉(zhuǎn)化鏈路:
①企微個(gè)人號(hào)加好友后自動(dòng)歡迎語(yǔ)添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼
②企微社群入群歡迎語(yǔ)添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼
②企微個(gè)人號(hào)SOP添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼
③企微社群SOP添加轉(zhuǎn)化入口-小程序二維碼、小程序卡片
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營(yíng)銷建議六
借助鏈卡小程序表單、一鍵營(yíng)銷等工具,利用問(wèn)卷調(diào)查、測(cè)試、投票等方式,了解客戶需求,觸達(dá)客戶,促活客戶,通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化客戶。
阿芙的客服統(tǒng)一名稱為「阿芙精油店長(zhǎng)蘿莉」,頭像是蘿莉本人不同的圖片(我感覺(jué)是一個(gè)人,但我沒(méi)證據(jù)),加深用戶對(duì)于阿芙 IP "蘿莉" 的記憶。
營(yíng)銷建議七
合理利用好私域流量可 0 成本無(wú)限次觸達(dá)客戶的優(yōu)勢(shì),通過(guò)企微個(gè)人號(hào)、企微社群、小程序、視頻號(hào)各種方式觸達(dá)客戶,培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,提升復(fù)購(gòu)率。
案例目標(biāo):拉新獲客、促活留存、清倉(cāng)
案例標(biāo)簽:盲盒免、邀請(qǐng)助力、排名獎(jiǎng)勵(lì)
案例路徑:
(阿芙私域盲盒活動(dòng)路徑)
1)活動(dòng)觸達(dá)
阿芙的活動(dòng)觸達(dá)私域端基本上全渠道促達(dá),分別是6個(gè)重要渠道:
商城首頁(yè)、公眾號(hào)推文、社群、短信、朋友圈、分享傳播
阿芙基本上每次活動(dòng)都是全渠道通知用戶,確保只要是在阿芙消費(fèi)或者進(jìn)入阿芙私域渠道的用戶都能收到信息,同時(shí)每個(gè)渠道端展示干凈利落,一眼就能看到重點(diǎn)【100%,免費(fèi)】等關(guān)鍵詞
公眾號(hào)推文:
亮點(diǎn):通過(guò)【盲盒清單小票】形式,整理出盲盒活動(dòng)可能獲得的超多獎(jiǎng)品,列明每個(gè)獎(jiǎng)品的原價(jià),通過(guò)【低成本付出高額回報(bào)】的誘惑,具體用【支出355 元收入 5257】強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)對(duì)比刺激用戶,引導(dǎo)用戶參與活動(dòng)。
(阿芙私域盲盒活動(dòng)公眾號(hào)推文內(nèi)容)
2)參與活動(dòng)
參與活動(dòng)可分兩類
A類:現(xiàn)有渠道客戶,該類客戶屬于阿芙的粉絲,頁(yè)面展示比較直接但誘導(dǎo)性不是很強(qiáng);
B類:分享裂變的客戶,該客戶的頁(yè)面展示誘導(dǎo)性十足,以100%中獎(jiǎng)為誘餌,迫使用戶抽取
不同客戶不同頁(yè)面展示,針對(duì)性更強(qiáng);
分享裂變的客戶一定概率是新客戶,對(duì)于產(chǎn)品、品牌都不了解,這種情況其實(shí)最好的就是價(jià)格錨點(diǎn)去針對(duì),而阿芙【100%、免費(fèi)拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱點(diǎn)之一貪,從而進(jìn)入下一步中。
3)初始抽中獎(jiǎng)勵(lì)
首次抽中的獎(jiǎng)勵(lì)基本上都是適用性比較廣的產(chǎn)品,同時(shí)通過(guò)價(jià)格、文案描述(錦鯉、1%概率)營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值感。
(阿芙私域盲盒活動(dòng)頁(yè)面)
4)持續(xù)抽獎(jiǎng)
抽中了獎(jiǎng)品想要帶走,就必須付款再抽一次,若不付款,則無(wú)法帶走獎(jiǎng)品,同時(shí)若不付款也無(wú)法邀請(qǐng)好友再抽一次,這一步可以極大程度的避免羊毛黨,篩選精準(zhǔn)用戶。
5)分享裂變
付款后可邀請(qǐng)3位朋友助力再次抽取一次,但是頁(yè)面顯示有點(diǎn)隱蔽,同時(shí)這個(gè)助力哪怕超過(guò)3人后依舊可以助力,同時(shí)每人僅限助力一次。這樣就不擔(dān)心一直都在本群內(nèi)助力了,可以向外去吸引更多流量。
6)催付環(huán)節(jié)
若只免費(fèi)抽獎(jiǎng)未及時(shí)支付,則阿芙會(huì)通過(guò)小程序模板消息進(jìn)行促達(dá),以此增加轉(zhuǎn)化
話術(shù)非常有吸引力,用了【59元兩件正裝、380元肌底液】等詞匯,讓人感覺(jué)不買(mǎi)就虧大了,同時(shí)利用倒計(jì)時(shí)可增加緊迫感。
(阿芙私域盲盒活動(dòng)小程序通知頁(yè)面)
7)帶走獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)節(jié)
每個(gè)付費(fèi)產(chǎn)品僅能帶走一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品,若無(wú)該環(huán)節(jié)則極有可能導(dǎo)致大幅度虧損,對(duì)于企業(yè)端來(lái)說(shuō)是非常不利的,若要活動(dòng)長(zhǎng)期進(jìn)行,則必須要有是良性循環(huán),正是有該步驟,能極大加強(qiáng)用戶付費(fèi)意愿。
(阿芙私域盲盒活動(dòng)小程序獎(jiǎng)品頁(yè)面)
8)排行環(huán)節(jié)
沖刺排行榜,還有額外大獎(jiǎng),進(jìn)一步加強(qiáng)用戶的沖榜動(dòng)力。
獎(jiǎng)勵(lì)都是超級(jí)大牌以及阿芙自家產(chǎn)品,對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)吸引力應(yīng)該十足。
(阿芙私域盲盒活動(dòng)頁(yè)面)
1、活動(dòng)前第一步是梳理渠道,以及資源,再進(jìn)行活動(dòng)策劃,多做一步效果也許會(huì)不同。
2、利用人性的損失厭惡型,可以將獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行前置,如在做活動(dòng)前贈(zèng)送給用戶一張禮品卷,可隨單贈(zèng)送,再或者抽獎(jiǎng)時(shí)大概率抽中高金額優(yōu)惠券(如滿399-300),以此增加客戶購(gòu)買(mǎi)率。
3、價(jià)值來(lái)源塑造,活動(dòng)的主推品、贈(zèng)品等都可以進(jìn)行超強(qiáng)塑造,以此來(lái)加強(qiáng)用戶對(duì)于該部分產(chǎn)品的渴望
4、設(shè)計(jì)類似裂變時(shí),在一道門(mén)檻的助力一定要簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單,利用后端玩法去進(jìn)行裂變
5、如果能利用催付機(jī)制,一定能增加一定量的轉(zhuǎn)化率
6、在讓用戶知曉活動(dòng)規(guī)則的前提下,去設(shè)計(jì),如贈(zèng)送的獎(jiǎng)勵(lì)每單僅限一次,再或者付郵費(fèi)與隨單包郵之間二選一,以此增加客單價(jià)。
7、營(yíng)銷活動(dòng)也可采取類似盲盒這種趣味性營(yíng)銷,相比較傳統(tǒng)方式更加受人歡迎
8、排行榜是個(gè)好東西,只要獎(jiǎng)勵(lì)夠豐富,前十可帶來(lái)10%~50%的總收益
9、單詞交易不如多次交易,活動(dòng)時(shí)可以贈(zèng)送給用戶多個(gè)贈(zèng)品/劵,每個(gè)周期只能使用一張,以此增加客戶購(gòu)買(mǎi)頻次。
10、做活動(dòng)、項(xiàng)目時(shí)也可以做個(gè)對(duì)比項(xiàng)目,以犧牲一個(gè)項(xiàng)目(產(chǎn)品)的前提下去重點(diǎn)打造另外一個(gè),讓客戶看到另外一個(gè)項(xiàng)目的劃算(類似于兩家賣西瓜,一家便宜,一家貴,大家看到后都跑去買(mǎi)便宜的那家,想著占便宜,實(shí)際上兩家都是同個(gè)老板)
阿芙的營(yíng)銷一直很厲害,走在私域營(yíng)銷的前列,他們大多是以工具+人性的角度去策劃活動(dòng),活動(dòng)其實(shí)就是設(shè)計(jì)人性,而合理使用工具能夠事半功倍。
通過(guò)拆解阿芙的私域運(yùn)營(yíng)方式,可以發(fā)現(xiàn)阿芙在私域上取得成功并非偶然。
雖然阿芙在一些操作中忽略了幾個(gè)小細(xì)節(jié),但不得不說(shuō),它經(jīng)過(guò)三年的打磨沉淀出的私域套路的打法,還是很值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)