如果您只想看結論（坑）， 如下：

1. 工具很重要：實時到賬是最大的動力

2. 產品排序：干貨實物>課程>直播（課程或者活動）

3. 重要性排序：產品包裝（包括價格）>宣傳資源>海報>詳情頁

4. 分銷的基本邏輯：浪潮式發(fā)售

5. 組隊PK，可提升33%左右銷售額，趣味性更大

6. 前3個小時的銷量，基本上是全部1/3的銷量

7. 數(shù)據分析：找到那個大節(jié)點

8. 售后的工作：所花精力占比要在50%以上，設計好用戶流程

分銷一時爽，一直分銷一直爽！還記得第一次搞分銷是在20年的4月份，當時參考運營領域的各種地圖，做了企業(yè)培訓行業(yè)的《培訓人技能地圖》，實物分銷。

當天銷量3333份（很好記的數(shù)字），現(xiàn)在分銷端銷量6000份，其他各端口總銷量過萬。接著就一發(fā)而不可收拾，各種分銷搞起，有課程、實物、直播、訓練營等等，分銷價格從49元到上千元，也算是各種嘗試。爆了2個，大多數(shù)還是銷量平平，總的來說還算可以。

總結了8個關鍵點（坑），給感興趣的朋友參考（僅做參考，行業(yè)和產品不一樣，分銷思路和效果可能也不一樣，我只能代表我自己）。

一、先想好，你為什么做分銷？

我為什么做分銷？

很明確，就是為了獲客，或者是因為窮！而且我們用戶人群非常垂直：企業(yè)里面的培訓人（小眾領域），即使有錢也不敢亂花，大概率會打水漂。運營能做的，就是靠有誠意的內容來獲客，做好的內容，持續(xù)做好的內容，用戶自然會來。

分銷是否能賺到了錢，是一種取舍！也可以把所有的利潤分給用戶和分銷員，這是個三贏的局面。分銷最本質的就應該是這種三贏：主辦方獲得用戶或者利潤、用戶獲得好的產品、分銷員獲得分銷獎金。

所以，你為什么要做分銷？獲客還是營收？

二、工具：首先考慮的問題

目前市面上的分銷工具有很多，但是選擇需要考慮三點：

• 要選就選頭部工具；

• 價格不便宜，便宜的一定不能選！貴的工具也很多，看公司實力和背景，要選最頭部公司的產品；

• 售后，這個是買過之后才能體會，包括第一次活動時的指導，非常重要。

分銷裂變工具，有一個功能必須是具備的，就是實時到賬！如果有自己的商戶號，可以省微信提現(xiàn)的手續(xù)費，需要后臺開通：付款到零錢功能。這里有個小細節(jié)，就是要去微信支付后臺看看，你們家付款到零錢的次數(shù)。因為考慮大節(jié)點分銷員，一天的訂單數(shù)可能會是幾十、上百單，那這個次數(shù)就要求是>10，這樣就可以持續(xù)受到零錢到賬提醒，那種感覺是非常爽的。

三、分銷是否成功，分銷前就應該知道

如果給眾多影響分銷是否成功的原因排個序，第一位的是什么？我認為是產品，準確點叫產品包裝。做運營的小伙伴不要灰心，運營的各個方面也非常重要。但是從我實操的6次活動看來，產品確實是第一位的，而不是運營。

好的產品會說話，就像好的名字一樣，就非常有流行性！而分銷這種裂變形式，非常依賴于產品的流行性。分銷需要產品解釋成本極低，價值的觸感又非常高。所以，相同資源情況下，實物產品分銷效果是好于虛擬產品。以下是我們操作的兩款實物產品：知識地圖和干貨日歷，這倆產品不需要過多認知成本，而且是沉甸甸的實物，包郵到家，價值觸感很強，分銷效果自然就會好。

從分銷成功的概率上看，干貨實物>課程（含訓練營）>直播（干貨直播、活動直播等）。

為了保障分銷成功，有幾個小動作可以提前去做：

• 分銷前，可以小范圍試賣，如果口碑和轉化率相對較高，可以大范圍放開做分銷；

• 如果不適合提前售賣，可做個問卷調研，告知我們即將發(fā)售產品，看看大家的反饋，這個也是預熱的一種手段；

• 感覺，如果你對自家的產品就沒有分銷成功的感覺，那基本上也就這樣了。運營人一定要培養(yǎng)自己對產品的感覺，感覺有時比數(shù)據更重要，那是一種可怕的能力！

四、產品包裝（包括價格）>宣傳資源>海報>詳情頁

除去產品，從運營角度來看，哪些因素很重要？如題，我做了排序。下面依次解釋一下

1. 產品包裝

產品包裝主要包括產品賣點和價格兩部分：

賣點的挖掘不僅僅是要寫文案，更重要的是你的價值主張，說白了，就是你的產品能給目標用戶帶來什么價值，這個價值最好是他們需求的、剛性的、頻率高的。

其次是價格與分銷比例，這個尤為重要，首發(fā)的成敗，這兩個價格也是決定性因素；同時也要測算一下成本，可以用一個Excel表，把各種成本計算出來。尤其是首發(fā)價的設置，非常有技術性；而且我們會根據產品和銷售情況做逼單的階梯價。（這里不贅述，感興趣的小伙伴可留言）

關于分銷層級設置，是一級還是兩級？我個人覺得關系不是很大，我的理解是，一級分銷比例大一點，可顯示的分銷獎金就多一些。官方運營說，如果做兩級，可多帶來部分的銷售額。這點存?zhèn)€疑，暫時還沒想通為什么，有知道的盆友，歡迎留言回復，感謝！

這里有一個大坑，會帶來很多的客服壓力。就是在你選分銷的時候，是邀請綁定還是支付綁定。邀請綁定所建立的上下級關系，鎖定的是第一次掃二維碼的人，這種方式適合先大面積鎖粉。支付綁定，是不管你之前綁定了誰的，最后通過掃完我的二維碼再購買的，分銷獎金就算我的。這種簡單易懂，不用過多解釋。

兩種各有利弊，現(xiàn)在出了邀請支付綁定原則，工具后臺都有詳細解釋，實操的時候一定要注意。

2. 宣傳資源

宣傳資源絕逼是僅次于產品的第二重要因素，千萬不要去幻想，我沒有啥資源，一推產品就刷爆朋友圈，那基本上是癡人說夢。踏踏實實去聊渠道、積攢分銷員、平時做好自己的朋友圈打造、努力提高公眾號粉絲。這些分銷的時候都能用得著。

如果有部分經費，這一些行業(yè)相關的大號，要么去談CPS分成（現(xiàn)在基本上沒有號主愿意做了），要么就談廣告投放，分銷結果好壞運營自己承擔?；蛘邍L試溝通，部分半CPS模式，先付一部分廣告費，后面再談個分成比例。

有了宣傳資源，如何去用就更有說法了。用不好，打水漂，用的好，四兩撥千斤!

3. 海報

營銷海報和品牌海報的設計，區(qū)別非常之大。如果你們公司設計第一次做這個，一定要告訴他你這張海報的用處，不是美觀而是要營銷效果。

總結一下，營銷海報幾個關鍵字：大、扎眼、沖動。

首先是，大。盡量要在朋友圈不用點擊圖片的情況下，就能看到你海報的主標題。而且利益點一定要大，要突出。大就是一切！不要怕被設計師嘲笑，運營負責大，設計師你就應該負責在大的基礎上再去美。

然后是，扎眼。這里說的是色塊，和海報的分區(qū)邏輯。一般一張海報，有頭部品牌區(qū)、主標題、副標題、利益點、底部營銷塊等5個區(qū)域。而一張營銷海報，一定是非常扎眼的。主標題扎眼，顏色扎眼。

最后就是沖動。海報的作用有且只有一個，就是完成讓用戶長按掃碼的沖動。這里對利益點的描寫，非常重要!也非?？简炦\營文案的功底，在小小的海報上，讓用戶產生立馬長按掃碼的沖動還是非常困難的。

（階梯漲價，限量漲價，要真的漲價才行）

（重要的不是你是什么，而是用戶能獲得什么，能變成什么樣）

關于海報文案的撰寫以及海報幾大區(qū)塊的布局，建議去看看知群相關的課程，里面有詳細介紹。

4. 詳情頁

詳情頁設置要和分銷工具一起來，這里就決定了購買轉化率的多少！

一般分為主標題，副標題，詳情頁三個部分。

主標題：利益點突出，并盡量制造緊迫感！

副標題：主標題的補充，繼續(xù)制造緊迫感，并可以稍微解釋一下利益點

詳情頁：轉化率的關鍵，好的詳情頁就是一個好的銷售，只強調一點吧，請一定要從用戶關心的問題去展開你的詳情頁撰寫！

這里還有一個坑，就是一定要寫清楚不退貨聲明，并且盡量標記一下。否則會被薅羊毛！

五、分銷的基本邏輯：浪潮式發(fā)售

接著上面，先問一個問題。如果你有10個公眾號，分銷時間總共7天。那你是平均分7天，陸續(xù)安排這10個公眾號發(fā)文推送，還是第一天把10個子彈全部打光呢？答案只能是后者！

這里的涉及到分銷的底層邏輯，分銷起勢的關鍵是朋友圈刷屏。一句話說的好，想讓一個用戶購買，影響他身邊的3個朋友即可。而當你看到你朋友圈的朋友都在刷同一張海報，你100%會點進去看看詳細內容。

這個就是分銷的底層邏輯，所以，如果你有10個公眾號，為了刷屏，當然是一股腦全部在第一天發(fā)出去，這樣才能大范圍覆蓋你的用戶群體。

當然還有一個非常重要的細節(jié)，就是要同時把資源發(fā)出去，然后你能做的就是：讓子彈飛一會！

建議你把宣傳資源分分類，不同類交給不同的運營小伙伴來執(zhí)行，然后在項目群里報進度。

六、另外提升1/3分銷量：個人排行榜VS組隊PK

個人排行榜是為了激勵個人分銷員所做的，在分銷員分銷獎金的基礎上，額外的獎勵。一般設置為排行榜前5名，獎勵金的設置要核算清楚。

組隊PK的玩法更有趣，更激烈。讓不同的分銷員組成幾個戰(zhàn)隊， 戰(zhàn)隊和戰(zhàn)隊之間進行銷量PK。你會發(fā)現(xiàn)最后的獎勵反而不是他們最關心的了，戰(zhàn)隊的榮譽才是第一位的。

不管是個人排行榜還是組隊PK，這里的一個核心問題就是成本的核算。我建議分銷員要好好做一張表，把售價、分銷比例、物流費用（如果是實物）、凈收入計算清楚，并把排行榜獎金、組隊PK獎金分攤到每一單中，來測算兩者的獎金額度設置。

大的原則是看起來非常有吸引力，同時每一單都不要虧！

這里有幾個坑，一個就是獎勵要達到一定銷售量，比如第一名獎金6666元，但是需完成300單。

另一個坑就是要規(guī)定清獎金發(fā)放的時間，尤其是后期你忙著發(fā)貨和處理售后時。獎金發(fā)放的快慢，很營銷分銷員的下次合作。

一個小細節(jié)是，如何激發(fā)各隊伍間的競爭意識：每天固定時間，進行銷量排行，并發(fā)給各個戰(zhàn)隊。

七、能分銷多少，前3個小時就定局了，所以首發(fā)時間很重要

一場分銷能不能爆，分銷前基本上能預判個大概。而能賣多少，前3個小時基本上就確定了。一般3個小時的銷量是全部分銷銷量的1/3，第一天的銷量是全部銷量的1/2。注意是分銷銷量，不是全部銷量。就像我們做的爆品《培訓人成長日歷》，這個產品有典型的團購屬性，我們分銷端銷量大概5000份，而團購銷量（不走分銷）在15000份。這里分銷把傳播的勢能打了出去，再由銷售人員轉化大批量銷售時，基本上就是談談價格和交付時間的問題，成單率都非常高。

所以問題來了，由于前3個小時這么的重要，那么我們選哪3個小時來做分銷呢？本質問題是，首發(fā)時間是什么時候？周一到周日選哪天，24小時選幾點？

我一般的發(fā)售時間是周三，排除法來確定的。首先，周四、周五不建議搞，馬上就周末休息了，用戶下單意愿低，也不方便后面運營工作（996的運營可以忽略此條）。然后是周一，個人覺得周一大家事情多，各種會議等著，也不方便下單。最后是周二，額，這個是因為單純的我們公司周二不是公眾號排期，所以就沒選。

那選幾點呢？首先建議是早上，大家早上一起來，看到在刷屏。另外早上是新的一天（新的Flag），又有非常足學習進步的動力，對知識型產品付費意愿度相對較高。最后就是要，選你的用戶刷手機的時間，比如在8點-8點半，這個時間大多數(shù)人還在公共交通上，還是能有刷手機付錢的空余的。

所以我們選的時間基本上是，周三早上8點-8點半之間。

八、數(shù)據分析，找到你的答案

數(shù)據分析能力是運營的基本功，大廠對運營+數(shù)據技術人才非常喜歡，如果你簡歷上多一些SQL、Python、數(shù)據挖掘等技能，競爭力會高很多。但是不管數(shù)據分析技術有多牛，不懂業(yè)務都白搭，懂業(yè)務才是做分析的前提。這里不做數(shù)據分析的技術說明，只做幾組數(shù)據的展示，如果想學習數(shù)據分析的技術。

下面我以問題形式，展示一下分銷的幾個基本數(shù)據面：

1. 正常來說，你覺得，分銷各層級的銷量趨勢是什么？

一般而言，前3層分銷量是底層的，從第5層開始，逐漸遞減。但是我們有一次分銷，1到2級是遞減的，第3級突然開始上升。這里就是有問題的，后來經分析，是第三級突然有個大節(jié)點參與分銷，強勢把第3級的銷量給拉升起來！

2. 爆款分銷一般能做的幾個層級？

一般而言， 一個好的分銷，起碼要做到11層級以上，如果能做到16層級以上，應該就能爆！

3. 分銷轉化率多少是及格的？

實物產品至少33%以上，虛擬產品可能略低一些，至少在28%以上。

4. 不同宣傳資源，要設置不同的渠道，后面方便數(shù)據統(tǒng)計

比如，我們針對短信，設計了單獨的渠道，后面就可以看到短信的轉化率，ROI很高，這個就讓我們從眾多宣傳資源中，找到了被忽略的流量洼地。下次可以專門就短信如何發(fā)，如何設置引流方式，如何轉化做個專題文章分享。

5. 時刻關注分銷員數(shù)據，對分銷員建立內部數(shù)據排行榜，找到核心分銷員，好好伺候。

九、售后工作，比分銷前還要重要

尤其涉及到發(fā)貨、發(fā)票、退款等各種問題，售后工作是必然的。分銷的特點是短時間大批量進單，這時候的售后壓力往往才是最大的。大量的突然咨詢，會讓客服系統(tǒng)直接癱瘓。

沒辦法，多安排幾個小伙伴來分擔售后壓力，有幾個動作必須要做

1-做好用戶流程引導，把購買后的用戶引導到私域流量池

2-建議使用企業(yè)微信的活碼功能

3-企微設置好初次加好友回復，并配置好用戶關心的問題話術

4-后期用戶激活也要考慮在內，尤其是新用戶的前7天

以上幾步做好，基本上能緩解大部分壓力問題，另外客服端幾個坑必須避免

1-退款的，堅決拒絕，不要輕易退款，否則會被薅羊毛的看上

2-講價的，一律拒絕

3-小規(guī)模團購的，不參與，不走客服系統(tǒng)，讓用戶自己想辦法互相分銷

4-物流，靠譜的物流公司真的非常重要，哪怕是貴一點也是值得

我們堅信，顧客不是上帝，只有平等關系才能維系長久，通過低價和無原則討好用戶都是不可取的行為。只要我們持續(xù)生產好的產品，用戶能感受到這份專業(yè)和用心，同時加強自身的客服專業(yè)度，逐漸提升服務滿意度才是正道！

十、寫在最后

每次分銷都應該是一個項目，作為項目負責人，要負責產品、運營、發(fā)售、售后等各個環(huán)節(jié)，成與否7分靠自己，3分靠感覺。

當然，以上羅里吧嗦講了一些，只能是一些方法論的總結，一次好的分銷細節(jié)實在是不少，篇幅有限，不能一一贅述。

以下分享一下分銷的思維導圖和sop文檔。

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