筆者最近思考直播電商的特點(diǎn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)，看了一些資料，在復(fù)雜的直播電商生態(tài)中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)反而不值得詳細(xì)闡述，摘記內(nèi)容如下。

01 直播電商的興起

短視頻正在進(jìn)化成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新的基礎(chǔ)設(shè)施，而今天的直播是短視頻的延伸。直播電商是短視頻基礎(chǔ)設(shè)施化的商業(yè)應(yīng)用，是流量變革的必然結(jié)果。

直播電商在中國(guó)崛起的核心因素有三個(gè)：

中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的極大普及與滲透；

中國(guó)擁有全世界最發(fā)達(dá)成熟高效的快速商品供應(yīng)鏈；

短視頻構(gòu)建了全新的流量池；

前兩個(gè)因素實(shí)際上也是拼多多最初崛起的根本原因，而后者是自2017年流量側(cè)最大的變化。核心因素不是短期紅利，是生產(chǎn)力提升的結(jié)果，是對(duì)大環(huán)境的根本影響。長(zhǎng)期看，這些核心因素的出現(xiàn)會(huì)帶來不可逆的改變。

從這個(gè)角度看，直播電商的出現(xiàn)會(huì)是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的現(xiàn)象，不會(huì)是一個(gè)曇花一現(xiàn)的偽命題。問題可能在于直播電商的實(shí)際體量和發(fā)展速度是否存在泡沫，以及泡沫化的程度有多大，而不是直播電商這個(gè)事情壓根不成立。

除了核心因素，直播電商在當(dāng)下高速發(fā)展還有一系列大環(huán)境周期波動(dòng)帶來的紅利，歸結(jié)為：

經(jīng)濟(jì)下行，廣告預(yù)算結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)減少品牌廣告投放，增加效果廣告預(yù)算；

疫情導(dǎo)致20年上半年出口貿(mào)易受阻，經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)庫存壓力極大；

就業(yè)環(huán)境變化，出現(xiàn)大量的職業(yè)/半職業(yè)主播，成為短視頻時(shí)代的“個(gè)體戶”；

這些紅利帶來了階段性的供給側(cè)的變化動(dòng)力，推動(dòng)了直播電商的進(jìn)一步加速，也是當(dāng)下直播電商大量泡沫產(chǎn)生的主要原因。

京東零售CEO徐雷曾說：“直播的供應(yīng)鏈零售不是常態(tài)的供應(yīng)鏈，所以直播不是零售，更多是營(yíng)銷行為，目的是拉新、清庫存、推新品、直播商品。”

直播帶貨在短期內(nèi)并不會(huì)成為替代貨架電商的主要銷售場(chǎng)景，但是會(huì)作為一個(gè)大體量的重要增量市場(chǎng)和次級(jí)銷售渠道存在。并且這個(gè)渠道是一個(gè)可以架設(shè)在貨架電商之前的一個(gè)環(huán)節(jié)，具備天然的將貨架電商管道化的潛力，所以這也是一個(gè)目前各家都不敢放松的必爭(zhēng)之地。

總結(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、成熟高效的商品供應(yīng)鏈、短視頻的新流量池為直播電商搭建了基礎(chǔ)，疫情和經(jīng)濟(jì)下行促進(jìn)了直播電商爆發(fā)。直播電商不會(huì)替代貨架電商的主要銷售場(chǎng)景，作為重要增量市場(chǎng)存在。

02 直播電商的特點(diǎn)

人貨場(chǎng)

直播是一個(gè)場(chǎng)域空間，也可以說一個(gè)小劇場(chǎng)，唱主角的是場(chǎng)域中的主播，其與用戶的互動(dòng)頻次與程度，以及在直播場(chǎng)景中人與商品之間的交互，共同構(gòu)建起豐富的直播場(chǎng)景。于是這個(gè)用戶——主播——商家鏈路就形成了：用戶在這里蹲低價(jià)，主播安利好貨，和商家分成。淘寶直播這種「升級(jí)版的電視購(gòu)物」，本質(zhì)上增加的是原來圖文和視頻無法達(dá)到的「促銷感知」，從而加快變現(xiàn)的效率。

“貨”還是最重要的因素，一樣質(zhì)量的好產(chǎn)品配備更便宜的價(jià)格是核心競(jìng)爭(zhēng)力。無論是個(gè)人主播還是MCN機(jī)構(gòu)都應(yīng)該注意選品和tob談判環(huán)節(jié)。

“場(chǎng)”充分體現(xiàn)了直播的優(yōu)勢(shì)，解決了線上導(dǎo)購(gòu)不立體無參與感的問題。

“人”的方面，主播則要好好經(jīng)營(yíng)有親和力的人設(shè)，并且學(xué)習(xí)用戶心理，鉆研銷售技能才能真的在直播電商里站穩(wěn)腳跟。

直播電商的商業(yè)化效率低于貨架電商，但是能夠帶來增量市場(chǎng)。

一位曾供職于淘寶的業(yè)內(nèi)人士稱：在淘寶平臺(tái)上，店鋪就是淘寶直播間，淘寶直播間就是店鋪，這種趨勢(shì)目前已經(jīng)很明顯。

強(qiáng)實(shí)時(shí)性

一場(chǎng)直播動(dòng)輒幾個(gè)小時(shí)，但基本上不會(huì)有用戶會(huì)全程蹲守直播間；實(shí)時(shí)進(jìn)場(chǎng)的用戶也很難跟進(jìn)——這也是為什么主播帶貨一個(gè)商品只會(huì)講幾分鐘，因?yàn)橛脩舻淖⒁饬Σ粫?huì)長(zhǎng)期集中在直播間內(nèi)，必須做到短平快才能達(dá)到推廣的效果。因此，直播帶貨的整體敘事完全是非線性、碎片化的，這也意味著著直播實(shí)際上并不適合做品牌構(gòu)建：一個(gè)品牌故事很難在幾分鐘內(nèi)講完。

弱傳播性

動(dòng)輒幾個(gè)小時(shí)的視頻內(nèi)容，本身是很難被傳播的。一個(gè)直播間就相當(dāng)于一個(gè)單獨(dú)的私域流量池，不同的直播間之間彼此很難形成天然的互動(dòng)，只能靠連麥一類的工具形成導(dǎo)流。

管道性強(qiáng)，復(fù)用性比較差

在短視頻平臺(tái)算法分發(fā)的影響下，直播間的管道性其實(shí)很強(qiáng)，一場(chǎng)直播播完，下一次直播很難保證同一批用戶的重復(fù)觀看，新增用戶也并不容易被留存下來，流量的復(fù)用性比較差。短視頻在淘內(nèi)更大的用途，變成了前期為淘寶直播引流，后期把直播中精彩部分剪輯成不同的短視頻片段。

品類

直播的形式基本是快節(jié)奏、每樣商品簡(jiǎn)短介紹，商品也主要是短期消耗品。從現(xiàn)實(shí)世界買賣的角度，有一些商品，消費(fèi)者更希望更詳盡的了解它，三思后再下單，例如購(gòu)房、保險(xiǎn)。短期而言，這類商品成交額未必比現(xiàn)狀要高，甚至第一場(chǎng)直播未必能夠有一單。

招商證券曾發(fā)布一份調(diào)研報(bào)告稱，各行業(yè)雙十一參與直播指數(shù)前三名為紡織服裝、輕工制造、美妝個(gè)護(hù)，電子電器類只排第六。原因在于服裝、食品等商品購(gòu)買頻次高、價(jià)格相對(duì)低、購(gòu)買決策不冗長(zhǎng)，而3C類產(chǎn)品價(jià)值高，需求頻次低，需要作出決策的時(shí)間更久。這導(dǎo)致3C類直播銷售表現(xiàn)難以匹敵服務(wù)、食品等商品。

03 用戶側(cè)視角

用戶畫像

年齡：從年齡分布上來看，點(diǎn)淘的用戶年齡有80%以上都處于26-40歲，而抖音直播用戶比較均衡的分布于18-40歲；點(diǎn)淘相對(duì)于抖音直播在18-25歲的比例非常低，在41歲以上的用戶點(diǎn)淘比例高于抖音直播。由此可以看出：1、點(diǎn)淘和抖音直播的用戶都面向于中青年人士，大部分為80、90后；2、點(diǎn)淘用戶偏于中年人士，抖音直播的人群更為年輕化。

性別：點(diǎn)淘和抖音直播的女性使用比例都高于男性，女性比例約為男性的2-3倍?？焓蛛娚痰挠脩舢嬒?，女性人群占比73.7%，80、90、00后買家占比超9成，四線及以下用戶占比46.3%。

消費(fèi)傾向：快手電商用戶中，以“忠粉追隨型”用戶占比最高，會(huì)無條件信任主播的推薦。而驅(qū)動(dòng)他們首購(gòu)和復(fù)購(gòu)的各項(xiàng)因素中，又以低價(jià)驅(qū)動(dòng)的無目的性消費(fèi)占比最高。以服飾鞋包為例，抖音的用戶多愿意消費(fèi)價(jià)格在100-200元的服飾產(chǎn)品，而快手的用戶更愿意消費(fèi)50-100元的產(chǎn)品。

使用時(shí)間：相比于淘寶用戶使用高峰期基本在下班晚間黃金時(shí)段，抖音用戶的使用心智傾向于內(nèi)容消費(fèi)，使用高峰期相對(duì)分散，集中在多個(gè)時(shí)段，直播間也會(huì)不定期出現(xiàn)在首頁的推薦信息流中。

總結(jié)：女性為主、中青年、無目的性消費(fèi)是用戶最主要的幾個(gè)關(guān)鍵詞，這個(gè)用戶群體正好是電商的黃金人群。

需求與場(chǎng)景

四類電商用戶：

第一類，無聊，隨便看看，可能會(huì)購(gòu)買的潛在客戶。這一類客戶本來沒有打算購(gòu)買任何商品，無聊時(shí)找些東西打發(fā)時(shí)間，而比起靜態(tài)的商品陳列，人類更喜歡動(dòng)態(tài)且有聲音的直播；這類打開【淘寶直播】的客戶，有可能剛好看到喜歡的商品、或者沖動(dòng)消費(fèi)，成為購(gòu)買者。典型的邊逛邊買。

第二類，對(duì)商品存在疑問，猶豫是否購(gòu)買的客戶?，F(xiàn)場(chǎng)展示是直播的一大重要環(huán)節(jié)，其中，客戶可以獲知商品的實(shí)際狀態(tài)，是否滿足使用效果。實(shí)時(shí)互動(dòng)展示。

第三類，希望獲得折扣與優(yōu)惠的客戶。主播會(huì)發(fā)放許多在店鋪中找不到的折扣和優(yōu)惠券，甚至全網(wǎng)最低價(jià)。

第四類，沒有時(shí)間研究商品種類與詳情，根據(jù)他人推薦購(gòu)買的客戶。主播大V在直播的同時(shí)，涉及商品的背景、適合人群、優(yōu)劣等，比起客戶自己花時(shí)間“做功課”，直接選擇直播銷售的商品更加快捷。主播幫助進(jìn)行購(gòu)買決策。

總結(jié)：典型的導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景與需求，外加一些特價(jià)賣場(chǎng)，直播把線下導(dǎo)購(gòu)搬到了線上。

04 供給側(cè)視角

平臺(tái)差異

抖音和快手掌握著流量的來源，所以重點(diǎn)放在建設(shè)自有供應(yīng)鏈上；而淘寶和拼多多缺自有流量，自然目光都放在流量入口和流量增長(zhǎng)上。四家平臺(tái)因?yàn)槊媾R的流量差異與商業(yè)化區(qū)別不同，導(dǎo)致了四家平臺(tái)對(duì)直播電商的發(fā)展策略出現(xiàn)巨大分歧。

淘寶：淘寶直播沒有解決淘寶缺流量的問題。直播不產(chǎn)生全新的外部流量，這與淘寶最初的預(yù)期有些背道而馳。淘寶直播成了一個(gè)新的流量蛋糕的食客，而且還不是流量變現(xiàn)效率最高的那一個(gè)。

拼多多：直播電商或許會(huì)降低商品轉(zhuǎn)化的效率，但是作為一個(gè)增量市場(chǎng)，作為一個(gè)次級(jí)渠道，要拼多多完全放任不管也是非常困難的。

抖音：直播電商爭(zhēng)議的焦點(diǎn)主要有兩個(gè)：

直播電商的貨幣化效率比信息流廣告低，填充給直播電商的時(shí)長(zhǎng)可能不劃算；

任何商業(yè)化形式多少都會(huì)對(duì)留存造成負(fù)面影響，直播電商帶來的負(fù)面影響比信息流廣告的更大一些，長(zhǎng)期看可能會(huì)損害LTV；

因?yàn)橹蛔鰪V告天花板很明顯，總流量*CPM就能大致算出總收益，而做電商的想象空間會(huì)很大，電商業(yè)務(wù)是個(gè)數(shù)萬億規(guī)模的市場(chǎng)，字節(jié)沒道理不想在這個(gè)市場(chǎng)里分一杯羹。

快手：主端受限于先天產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特征，廣告收入難以成為快手主要的收入來源。所以除了來自用戶的直播打賞，直播電商的收入也成為了替代效果廣告的一種多元收入來源。所以對(duì)快手來說，直播電商是一個(gè)非常重要的收入組成部分，也是不能輸?shù)囊粋€(gè)版塊。

快手與京東采用的合作是快手接入京東的商品并不會(huì)跳出快手App，這點(diǎn)不僅僅意味著訂單產(chǎn)生的GMV計(jì)算在快手一側(cè)，還意味著快手不會(huì)流失最核心的用戶資產(chǎn)。而京東采用的是和淘寶完全不同的零售模式，本質(zhì)上京東是一個(gè)線上零售商，GMV對(duì)京東的意義并不大，京東賺取的是營(yíng)收和采購(gòu)商品的利差。同時(shí)和快手合作，京東最主要的3C和白色家電類目商品能夠進(jìn)入高線城市市場(chǎng)，又能和快手電商目前最主要的服飾、美妝、零食類目形成互補(bǔ)。兩方完全雙贏。

京東：一開始就沒有打算將直播常態(tài)化，也未將直播帶貨作為傳統(tǒng)店鋪銷售之外的另一條商品銷售路徑，而將其僅僅看作是店鋪銷售之外的一項(xiàng)補(bǔ)充。

業(yè)務(wù)模型支撐產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)于小平臺(tái)，直播的場(chǎng)次過少，則無法支撐直播業(yè)務(wù)。除以上頭部電商或短視頻平臺(tái)外，中小平臺(tái)普遍已經(jīng)降低直播地位。

商家視角

作為增量市場(chǎng)，直播能帶來新流量，同時(shí)能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升。直播帶貨不能成為企業(yè)常規(guī)的銷售手段，但是，直播帶貨在品牌曝光和新客戶獲取方面表現(xiàn)很突出。

直播帶貨對(duì)品牌主有如下好處：

首先，直播帶貨可以短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)巨大銷量。

第二，直播帶貨可以幫助品牌主進(jìn)行新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)推廣。

第三，直播帶貨可以引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注其官方旗艦店，提升店鋪等級(jí)。

第四，企業(yè)自播有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。

直播帶貨對(duì)品牌主的局限性：

第一，直播可以帶來巨大銷量，但未必能給品牌主帶來利潤(rùn)。

第二，直播帶貨過度強(qiáng)調(diào)低價(jià)，對(duì)品牌價(jià)值是一種傷害。

第三，直播間的粉絲往往忠誠(chéng)于網(wǎng)紅，而不是品牌。

05 直播產(chǎn)品設(shè)計(jì)

業(yè)務(wù)模型支撐產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)于小平臺(tái)，直播的場(chǎng)次過少，直播品類過于單一，則直播間功能相對(duì)簡(jiǎn)單。淘寶、抖音等，最主要的產(chǎn)品差異是直播營(yíng)銷活動(dòng)，淘寶基于店鋪促銷和店鋪會(huì)員做了一系列活動(dòng)，直播間玩法最豐富。抖音快手也有一些基于直播間的活動(dòng)玩法，京東和拼多多的直播間功能比較簡(jiǎn)單。

06 直播電商運(yùn)營(yíng)

一場(chǎng)成功的直播必須具備主播（人設(shè)）、用戶（私域）、貨品（過硬）、劇本（合理）四大要素。企業(yè)應(yīng)該建立老板帶貨、KOL帶貨、日常店播的三層“直播金字塔”。

商品運(yùn)營(yíng)

上新宣發(fā)：品牌推出新品，需要第一批種子用戶來獲得反饋、口碑，此時(shí)就可以用直播的模式，這樣聲勢(shì)浩大，成本也相對(duì)可控。主播對(duì)于這類場(chǎng)景非常歡迎，因?yàn)槠放粕炭梢詫r(jià)格壓得很低，把折扣部分算作宣發(fā)成本。

刷量沖榜：這種刷量可以獲得對(duì)外的認(rèn)知度和認(rèn)可度，這和雙11、618刷量沒有什么區(qū)別，與上新宣發(fā)也是一個(gè)邏輯。

掃尾貨，清庫存：品牌商在這個(gè)時(shí)候更多是為了盤活庫存、盤活資金，對(duì)于成本有極大容忍度，而主播們正需要給粉絲福利，兩者就會(huì)一拍即合。

日常店播：這是未來直播電商的主流形式，是不那么“功利化”的一種出貨形式。

主播選品

選品的重要性在于，直播電商歸根到底玩的還是粉絲經(jīng)濟(jì)，一定是基于信任。如果當(dāng)下銷售額做很高，受到商品消費(fèi)者不滿意就喪失對(duì)直播的信任，最直接的后果就是不會(huì)再來。

抖快直播

抖音電商直播同時(shí)需要滿足引流、種草、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化等多個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)，在直播流程上更加緊湊，對(duì)于直播團(tuán)隊(duì)的能力要求也更高。

在沉淀階段，商家要做的是優(yōu)化日常運(yùn)營(yíng)，注重“漲粉”和“復(fù)購(gòu)”。在日常的短視頻或者直播內(nèi)容中，邀請(qǐng)觀眾進(jìn)行加粉互動(dòng)是最常見也最重要的積累動(dòng)作。通過加關(guān)注、加入粉絲團(tuán)、加入店鋪粉絲群，商家可以對(duì)粉絲進(jìn)行逐層加深的粉絲運(yùn)營(yíng)， 并通過多層次的運(yùn)營(yíng)方式對(duì)粉絲人群進(jìn)行多次觸達(dá)，通過多種營(yíng)銷工具（如:粉絲券、粉 絲抽獎(jiǎng)）增強(qiáng)粉絲粘性，建立與粉絲的長(zhǎng)期信任關(guān)系，以達(dá)到長(zhǎng)期持續(xù)的轉(zhuǎn)化。

抖音更適合做投放，把更多用戶吸引到直播間之后進(jìn)行帶貨?！半S著大主播在快手的粉絲趨于穩(wěn)定，抖音的DAU更高，無法天天開播積累粉絲和樹立人設(shè)的明星，選擇在抖音買量帶貨，想象空間應(yīng)該更大，而在快手，想用這么直接的方式花錢買到相對(duì)精準(zhǔn)的用戶是非常難的?！?nbsp;

周怡持相同看法，她表示，快手更擅長(zhǎng)做私域流量，粉絲對(duì)主播個(gè)人忠誠(chéng)度高，但很難給用戶加興趣標(biāo)簽；在抖音，看作品的用戶更多。“通過用戶看某類視頻的完播率高，能分析出更為細(xì)節(jié)、復(fù)雜的用戶標(biāo)簽，用以投放，抓到的用戶也更為精準(zhǔn)?！?nbsp;

淘寶直播

有一個(gè)吸引購(gòu)買者的法寶——優(yōu)惠折扣。首先，來自阿里官方的補(bǔ)貼，或者和商家商量，主播會(huì)對(duì)商品進(jìn)行打折或發(fā)放限量的優(yōu)惠券。然后，直播營(yíng)造了一種“搶購(gòu)”的氛圍，商品數(shù)量有限，折扣限時(shí)，不立即下單就虧了。使得很多觀看的用戶，搶著購(gòu)買。而越是多人“搶購(gòu)”，氛圍就越是急迫，越多的用戶不三思就下單。

07 作用數(shù)據(jù)

帶貨能力

第一，直播間的流量規(guī)模。觀看的消費(fèi)者越多，銷售規(guī)模通常越大。直播間流量有兩個(gè)來源，一是私域流量，包括主播和商家的粉絲和追隨者；二是公域流量，即將直播平臺(tái)的公域流量導(dǎo)入直播間。公域流量又可分為三種，平臺(tái)自然分發(fā)的流量，通過運(yùn)作（基于平臺(tái)流量分發(fā)邏輯）獲得的流量，以及付費(fèi)購(gòu)買的流量。

第二，主播的專業(yè)性和現(xiàn)場(chǎng)演示效果以及名人的背書。如果主播是所售商品領(lǐng)域的專家，消費(fèi)者往往會(huì)比較相信他們的推薦。另外，如果現(xiàn)場(chǎng)演示效果好，給消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，自然比較容易做出決定。網(wǎng)紅主播的背書也很重要，粉絲們?cè)敢庵С炙麄兊木W(wǎng)紅，信任他們推薦的商品，有的甚至不假思索去購(gòu)買。

第三，商品的性質(zhì)和促銷力度。價(jià)格比較便宜的感性消費(fèi)性質(zhì)的商品容易誘發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買，所以化妝品、時(shí)裝、零食等是直播帶貨賣得最好的。大幅度促銷也會(huì)促使消費(fèi)者下單。薇婭和李佳琦承諾所售商品是全網(wǎng)最低價(jià)，另外還有買贈(zèng)等促銷，買到自然劃算。

第四，直播的時(shí)間段。坐在沙發(fā)上逛直播間，對(duì)于許多人是一種休閑和娛樂方式。直播帶貨最好的時(shí)段是人們忙碌完一天準(zhǔn)備休息的時(shí)候，一般是在晚上八點(diǎn)鐘以后。

數(shù)據(jù)記錄

依據(jù)淘寶公布的2019年數(shù)據(jù)，淘寶直播上90%的直播來自商家，10%的直播來自主播/網(wǎng)紅。70%的交易額由商家直播貢獻(xiàn)，30%是主播/網(wǎng)紅帶貨。

從行業(yè)來看，直播間里，服裝是滲透率最高的一門生意——在抖音和快手，為直播GMV貢獻(xiàn)最大的品類正是服裝。

快手Q1 每位日活躍用戶的日均使用時(shí)長(zhǎng)中，有更大的比例投入在了電商直播。同時(shí)，私域?qū)τ陔娚探灰卓傤~的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)超公域?？焓中〉甑碾娚探灰最~占平臺(tái)電商交易總額的比例從 2020 年同期的 53% 增至 85%。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在2021年Q1排名前10名的抖音帶貨賬號(hào)中，品牌自播占據(jù)3席，分別是蘇寧易購(gòu)超級(jí)直播間、TeenWeenie旗艦店與小米直播間，單個(gè)賬號(hào)Q1累計(jì)銷售額均超過3.5億元，而在排名前50名的抖音帶貨賬號(hào)中，品牌自播占據(jù)9席，數(shù)量與TOP50在榜的明星帶貨賬號(hào)相持平。

顧客沖動(dòng)型消費(fèi)明顯，目前抖音直播間的退貨率在60%-70%左右。相比之下，淘寶直播的退貨率在40%左右。居高不下的抖音直播退貨率，將會(huì)增加倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本。

抖音的工作人員告訴老羅團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天他們的290萬同時(shí)在線人數(shù)峰值，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)之最。

QuestMobile2020年4月的數(shù)據(jù)，在抖音、快手、微博、小紅書四個(gè)內(nèi)容平臺(tái)中，抖音、快手的平均帶貨轉(zhuǎn)化率為8.1%、2.7%，微博9.1%，小紅書的平均帶貨轉(zhuǎn)化率為21.4%。

60%、70%的新品牌，通過直播這個(gè)賽道作為主要的運(yùn)營(yíng)手段。

直播的客單價(jià)比較低，往往是幾十元，用戶下單轉(zhuǎn)化率，抖音公開的數(shù)據(jù)是在3%左右，好的主播能達(dá)到5%，相比店鋪的日常轉(zhuǎn)化要低。

從飛瓜數(shù)據(jù)顯示的結(jié)果來看，華少在快手上近90天的平均客單價(jià)為93.56元，在抖音的客單價(jià)為172元；其快手粉絲最喜歡的商品品類是美食飲品和日用百貨，而在抖音粉絲轉(zhuǎn)化率最高的品類是美食飲品和彩妝。 

一些大店鋪，24小時(shí)直播的商家，直播的銷售額占店鋪的30%甚至更多。直播會(huì)一直存在下去，尤其衣服、首飾等互動(dòng)性強(qiáng)的品類，需要直播，直播電商未來發(fā)展會(huì)更健康。

摘記來源：

金葉宸：抖快淘拼，直播電商的背水一戰(zhàn)

哈佛商業(yè)評(píng)論：直播帶貨：曇花一現(xiàn)還是大勢(shì)所趨？

大川River：即刻動(dòng)態(tài)

-END-