在做訓(xùn)練營的過程中，SOP是我工作的重心。我也做過不下30個版本的SOP，接下來我就以自己做SOP的經(jīng)驗，去給大家說說如何做SOP。

什么是SOP？

SOP也叫標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，就是將某一事件的操作步驟以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。

一份完整的訓(xùn)練營SOP是可以讓一個小白，用這套SOP也能運營社群，知道在什么時間做什么事，怎么做，為什么這么做。所以它必須是簡單，易懂，且有邏輯性的，用的人可以達成一個平均的轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)。 

SOP設(shè)計的前提

在做SOP之前，有一個明確的目標(biāo)，是對自己的工作負責(zé)。

一切運營都是以數(shù)據(jù)來作為最終體現(xiàn)。

一個低轉(zhuǎn)高（也叫引流訓(xùn)練營）的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，就是銷售額，也就是大家常說的轉(zhuǎn)化率。

一個付費服務(wù)型社群的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，就是續(xù)費，或者如果沒有續(xù)費，那就是用戶滿意度。

明確社群目標(biāo)之所以很重要，是因為我們在設(shè)計整個SOP的時候，時刻想著以轉(zhuǎn)化率作為指導(dǎo)方向。

訓(xùn)練營SOP包含什么

呈現(xiàn)方式

上面我說了，SOP必須以一個統(tǒng)一的格式描述出來。我推薦大家用石墨去做SOP。

優(yōu)點是：

1.可以在線更新&自動保存，方便做SOP的人和執(zhí)行SOP的人可以保持實時的溝通，減少溝通成本

2.石墨也可以去定位每天具體的時間點和內(nèi)容，方便查看。

上課周期

當(dāng)你在做一個訓(xùn)練營的時候，首先要確定的是這是幾天的學(xué)習(xí)周期。在學(xué)習(xí)周期上的設(shè)定，給大家一些參考。 

以直播為主，社群為輔的引流訓(xùn)練營，一般是3-7天的訓(xùn)練營周期

以社群為主的的引流訓(xùn)練營，一般是7-14天的訓(xùn)練營周期

我覺得，把競品/同行的上課周期和上課內(nèi)容全抄一遍，是治標(biāo)不治本的。

比如說上課周期的事情，具體想做幾天的訓(xùn)練營周期，應(yīng)該要考慮以下幾個要點：

1. 自己的付費課/高價課內(nèi)容和同行、競品有差別嗎。付費課知識點可以撐起一個多少天的引流/公開課社群？

2. 自己的社群運營人員/銷售能力可以完成這多少天，精細化的教學(xué)服務(wù)？

3. 是不是一個群運營人員同一周期只帶一個班/群，還是帶多個群？

4. 引流課的內(nèi)容需要多少天可以講透，并且讓學(xué)員有收獲感?  切忌不要趕鴨子上架，恨不得一天給學(xué)員幾個學(xué)習(xí)任務(wù)，或者為了湊天數(shù)重復(fù)講一些知識點.

上課時間

社群課程的節(jié)奏每天可以固定時間段，維持在1個小時內(nèi)的分享+討論.

我以每天幾個時間段來舉例

比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點開始）

中午午休點，晚上下班后 （12點，7點后）

或者下午茶歇點，晚上下班后（4點，7點后） 

如果只是一個時間段，就建議利用好晚上7點后，或者8點后的時間段就好啦。這個時間段有沒啥依據(jù)呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會拿起手機翻翻微信休息的時間段是哪些？

在上課時間上的設(shè)定，目前一些同行的做法如下，給大家參考：

• 直播模式的訓(xùn)練營，一般會以晚上8點開始的直播為主，所有的社群時間安排點，集中在晚上18-23點

• 純社群模式的訓(xùn)練營，一般會利用好早中晚三個時間點，當(dāng)然還是以晚上的時間為主。

關(guān)于上課時間的設(shè)定，就看自己是哪種模式，選擇自己用戶方便的時間即可。

上課模式

就像我上面說的，目前主要的兩種模式

1.直播模式的訓(xùn)練營

這是K12領(lǐng)域比較普及的一種模式，這種模式的主要核心和競爭壁壘是講師。

講師的級別分幾種

• S級別的講師，這種就自帶IP光環(huán)，不過也是最稀缺的

• A級別的講師，專業(yè)度很好，直播營銷感覺也不錯，就是需要更多的經(jīng)驗培養(yǎng)

• B級別的講師，專業(yè)度很好，直播營銷感覺一般般，這個就是大家常聽到的，自己的東西很牛逼，就是不知道如何用簡單的思路講給學(xué)員聽

• C級別的講師，專業(yè)度一般，直播營銷一般。這個就是作為后備軍，需要花時間和精力，以及教研團隊慢慢培養(yǎng)。

所以在做直播模式前，把老師選好，是以后直播引流課能不能做好的一個大前提，也是一個非常重要的前提。

直播模式的特點是，在一個1-2小時的直播里面，老師通過甩干貨，驗證干貨，不斷打擊痛點，放出鉤子賣付費課作為一個整體流程。

基本最多的轉(zhuǎn)化就在直播里，或者直播結(jié)束的幾個小時之內(nèi)。

這個模式下，社群運營就顯得比較弱；或者說咱們重點不在社群運營。社群部分讓銷售做好基礎(chǔ)的教學(xué)服務(wù)，做好用戶分層關(guān)單工作就行。

2. 純社群模式的訓(xùn)練營

目前還是有很多機構(gòu)，在嘗試走純社群的道路。

相對于直播模式，純社群的優(yōu)劣勢在哪呢？ 

優(yōu)點：不會過度依賴講師的能力，這是完全靠運營驅(qū)動的

缺點：精細化運營很重，人效比沒有直播那么高

要選擇哪種模式，跟一個公司的基因和資源有關(guān)系。

如果選擇直播模式，重點打磨好直播課；如果選擇社群模式，重點打磨好訓(xùn)練營SOP和帶班助教的培訓(xùn)。

上課內(nèi)容

上課內(nèi)容分為兩塊：課程大綱+具體課程內(nèi)容

課程大綱就相當(dāng)于課程表，一個完整的課程表，應(yīng)該是包含每天上課的時間，上課的主題以及大綱。

這就涉及到做課程設(shè)計了，我之前有寫過一篇課程設(shè)計的文章，大家可以翻來看看，具體的我就不說了。

課程設(shè)計環(huán)節(jié)很重要，但是也不要說一定要做到最好，再進行下一步。

我們對課程大綱的優(yōu)化應(yīng)該是無時不刻的，我之前做訓(xùn)練營的時候，訓(xùn)練營上架上課，基本每一期都有在做調(diào)整。

你會發(fā)現(xiàn)，在實戰(zhàn)中，跟用戶多接觸，你就有優(yōu)化的方向了。

課程大綱和具體課程內(nèi)容的設(shè)計理念，就幾個字：要有邏輯，有閉環(huán)，有干貨

有邏輯是指，你從第一天到最后一天的內(nèi)容，是一層層鋪墊的，就像我們9年義務(wù)教育一樣，一級一級打怪。

有閉環(huán)是指，整個課程設(shè)計需要引導(dǎo)到付費課上面去，方便做付費課的轉(zhuǎn)化。

有干貨，這個就不必解釋了，反正不要把用戶當(dāng)傻子。

一個課程大綱確定下來了，接下來就是填充里面的內(nèi)容了。

關(guān)于填充內(nèi)容，如果是直播模式，一般是老師來完成。

如果是純社群模式，一般是教研團隊（如有），或者運營同學(xué)來完成。

 人員配備

直播模式下，人員配備就很簡單了；主要核心人物是講師+負責(zé)社群的助教+負責(zé)SOP優(yōu)化的運營。

純社群模式下的人員配備：負責(zé)社群的助教+負責(zé)SOP優(yōu)化的運營+講師

這時候有的社群可能讓助教從頭負責(zé)到尾，不用講師的出現(xiàn)

有的社群在中間會穿插講師授課的部分

在財商領(lǐng)域，大家可以看到一半引流課的純社群模式，都沒有講師的出現(xiàn)。

這要看助教的專業(yè)程度來定。

運營工具

這里說兩個必備的工具 

1.可以幫助助教老師在社群，發(fā)一些公告和常規(guī)性的公告。節(jié)省大家的精力

wetool，U管家等。大家可以自行百度很多。

好的社群管理工具，必須是可以為社群助教減少工作量，提高工作效率的。

建議包含的功能有（包括但不限于）：加好友自動回復(fù)，自動通過好友，關(guān)鍵詞回復(fù)，自動拉群，入群歡迎語、定時群發(fā)、踢人/黑名單等。

2. 可以監(jiān)測到每個用戶的行為數(shù)據(jù)，比如加好友，入群，出勤，完課等等

比如CRM系統(tǒng)，或者自己公司開發(fā)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

這樣可以做到對用戶打標(biāo)，分層管理，從而讓助教可以篩選出高意向用戶，完成精細化運營。

案例分析

如上就是做SOP需要思考的幾點。下面，按照我上面的步驟，我做了一個SOP, 給大家作為一個例子。

呈現(xiàn)方式：

石墨，我截取的是石墨文檔左邊的目錄頁面。點擊隨便一個目錄，右邊可以定位具體的內(nèi)容

上課周期：

我定位5天的XX營，大家可以看完打馬賽克的地方，是這個SOP的名字部分。因為基本上第二天到第五天的時間安排和節(jié)奏和第一天是一樣的，所以這邊我只放出第一節(jié)的目錄

上課時間

這里，我在SOP上分了三個階段

第一階段：招生期

SOP應(yīng)該是包含用戶從加好友開始，到最終群完課的所有操作流程，所以大家一定不要忘記這個階段。

因為招生期，這個階段一般是持續(xù)好幾天的，而且用戶來加好友的時間不定，所以這里不需要寫具體的時間，就以運營動作為主就行

新好友應(yīng)答：點擊這里，出現(xiàn)的是你要給用戶發(fā)的話術(shù)

打標(biāo)簽：課前用戶的挖需，可以從前期就知道這期用戶的畫像，并且通過打標(biāo)簽做精細化運營

水軍（或稱為氛圍小組）招募：出現(xiàn)的是招募話術(shù)，這個不是必需，但是最好要有，特別是在純社群模式下。

第二階段：開課前（開課班會）

有的訓(xùn)練營會把開課班會放在上課當(dāng)天，我就以我之前的版本，把開課班會提前一天來舉例

我的目錄，包含了具體幾點要干什么事，比如

下午14點私信邀請入群：包含了入群的話術(shù)和方式

晚上20點開班會：包含了所有班會內(nèi)容

 第三階段：開課期（第一天）

因為后面幾天的上課時間和節(jié)奏，和第一天基本雷同，所以我就以第一天來舉例，大家可以自己舉一反三。

和開課前一樣，我的目錄會包含時間點+具體動作。這個時間點的設(shè)置，跟訓(xùn)練營的模式相關(guān)。

因為我這個是以直播訓(xùn)練營SOP為例，所以我列的時間點集中在晚上18-23點。18點之前沒有涉及太多時間點去打擾用戶。即使有，也都是在用戶休息的時間點。

上課模式

上面我舉例的是直播模式，社群模式和直播模式的區(qū)別我上面有講過，大家在設(shè)計純社群模式SOP的時候，可以參考如上

上課內(nèi)容

我以第一天早上8點群公告為例

這里發(fā)的話術(shù)，一定是助教可以直接復(fù)制，稍微排個版加幾個表情符就發(fā)出去的

比如8點是需要發(fā)當(dāng)天課程信息，那就把當(dāng)天所有需要學(xué)員了解的全部放上去，讓用戶可以跟著你的節(jié)奏去上課。

其實上課內(nèi)容是整個SOP的精髓，里面應(yīng)該涉及到教學(xué)服務(wù)+銷轉(zhuǎn)策略的結(jié)合。這涉及到另外一個話題，就是跟文案，內(nèi)容運營有關(guān)了。所以此文不做更多的解釋。

人員配備

因為這個SOP主要是給助教/銷售用戶，所以默認為運營負責(zé)SOP的撰寫和優(yōu)化，培訓(xùn)助教SOP的使用，接下來就是助教按照SOP自己去操作了。

大家在給銷售/助教培訓(xùn)的時候，如果他們對SOP有哪里不理解的地方，這就是你要去優(yōu)化的地方。盡量做到不用培訓(xùn)，一個新的助教也可以完全按照此操作下去。

 最后，一些關(guān)于SOP的幾個熱門問題，跟大家探討下

可以直接抄同行的SOP嗎？

 比如自己當(dāng)做用戶去體驗，copy他們的社群+私信話術(shù)+時間點

 抄起來當(dāng)然容易，但是你會發(fā)現(xiàn)，結(jié)果可能并不能和對方對齊。為什么呢？

因為在執(zhí)行SOP的過程中，最核?的還是“?”，?部分出問題的情況都是?出現(xiàn)了問題， 導(dǎo)致各種問題出現(xiàn)但沒有解決。?個好的SOP執(zhí)行者會在執(zhí)?sop的過程中根據(jù)?戶不 同、需求不同自己去針對SOP對一些微調(diào)。

SOP需要優(yōu)化嗎，優(yōu)化的頻率是多少？

大家千萬不要有這個誤區(qū)：一個SOP可以一直用下去。

高階的運營，是需要有SOP優(yōu)化和迭代的能?。

優(yōu)化和迭代的依據(jù)就是看數(shù)據(jù)，看實際結(jié)果和目標(biāo)結(jié)果的差距。然后找出在執(zhí)行中哪些環(huán)節(jié)沒跟上，或者不可控。根據(jù)助教/銷售的反饋，針對性的逐一優(yōu)化。