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來源：品牌頭版
直播帶貨進(jìn)入下半場(chǎng)，多位頭部主播已經(jīng)開始另辟蹊徑，試圖繼續(xù)寫就帶貨造富的神話。
有發(fā)力打造產(chǎn)業(yè)鏈的，有靠收徒賣切片賺不停的，也有堅(jiān)持奮戰(zhàn)在直播間，通過個(gè)人魅力持續(xù)圈粉的……
盡管直播帶貨的紅利期已逐漸消退，但“人貨場(chǎng)”的根本邏輯，仍在影響著GMV神話的創(chuàng)造。
最近，一位從B站出道的UP主，三場(chǎng)直播賣出過億GMV，一夜躍升新頂流，成功吸引了大量網(wǎng)友的關(guān)注。
如果你不曾流連B站時(shí)尚區(qū)，你可能沒聽過“鸚鵡梨”這個(gè)名字。
作為2023年B站“百大UP主”之一，有著沙漏型身材的鸚鵡梨，通過分享穿搭視頻，被網(wǎng)友稱為“B站身材最好的女人”。
這位擁有近200萬粉絲的網(wǎng)紅，粉絲數(shù)量雖然不能與抖音、快手等頭部主播相比，但是，近期發(fā)布的多條視頻，播放量都突破了百萬。
美女等于流量密碼，這是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代人人皆知的“秘密”。
可依靠顏值身材吸引流量之后，如何變現(xiàn)，卻不一定是每位美女都能抓住的。
也或者，對(duì)很多想用顏值、身材在各大平臺(tái)搏一搏的“野生”網(wǎng)紅來說，出名要趁早，卻也得等待機(jī)緣。
前段時(shí)間，“鸚鵡梨”開啟了在B站的第三場(chǎng)帶貨直播。
其間，不乏“這個(gè)顏色就像在夏天和空調(diào)相遇。”“這條裙子的花紋就像一片沒有害蟲的花園”等充滿跳躍想象，又很容易帶動(dòng)情緒的產(chǎn)品描述。
穿著藍(lán)色吊帶、腳踩高跟鞋的“鸚鵡梨”，介紹每一件產(chǎn)品時(shí)都“語出驚人”，開播沒多久就沖上B站熱搜榜，彈幕互動(dòng)超過10萬次。
既然是直播帶貨，主播當(dāng)然希望粉絲多下單。
可到了“鸚鵡梨”這兒，她似乎更介意粉絲“不要下錯(cuò)單”。整個(gè)過程中，多次提醒“觀眾領(lǐng)導(dǎo)（鸚鵡梨對(duì)粉絲的稱呼）”按需消費(fèi)，不適合的不要買。
為了將這種按需消費(fèi)落到實(shí)處，“鸚鵡梨”甚至在這場(chǎng)直播開始前，就已經(jīng)將部分帶貨商品的“缺點(diǎn)”拍成視頻。
這條裙子有點(diǎn)短，高個(gè)子的女生不要買；這條裙子的面料必須干洗，不方便干洗的女生不要買；這條裙子看起來有些蓬松，擔(dān)心“顯孕”的女生不要買……
這些看起來是在指出“缺點(diǎn)”，實(shí)則是方便消費(fèi)者快速選擇適合自己款式的介紹，自然也帶動(dòng)了直播間銷量的一路走高。
最終，這場(chǎng)直播賣出2400萬元，有的產(chǎn)品鏈接剛上線，就搶光了。
時(shí)間回到2023年。當(dāng)年8月，“鸚鵡梨”在其直播首秀中，賣出超過3000萬的GMV。四個(gè)月后，又在雙十二大促創(chuàng)下單場(chǎng)直播破5000萬元的輝煌戰(zhàn)績(jī)。
至此，三場(chǎng)直播累計(jì)過億的銷量，讓在短視頻賽道摸爬滾打近7年的“鸚鵡梨”，實(shí)現(xiàn)了從UP主到商業(yè)變現(xiàn)的流量閉環(huán)。
出名要趁早，也得等待機(jī)緣。
如今成為B站新頂流的“鸚鵡梨”，在出圈之前，也經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)容探索，最終才形成自己的視頻風(fēng)格。
2017年剛進(jìn)入B站時(shí)，“鸚鵡梨”的視頻主要是美妝測(cè)評(píng)，播放量在幾萬之間。
從2019年3月發(fā)布第一條穿搭視頻，到穿插美妝、健身等內(nèi)容，再到2020年回歸穿搭和服裝測(cè)評(píng)，“鸚鵡梨”積累了相當(dāng)粉絲。
若說穿搭，B站的穿搭視頻，流量顯然搶不過跳舞的小姐姐。于是，自帶話題的內(nèi)容，成為“鸚鵡梨”爆火出圈的關(guān)鍵。
2021年3月，一則《測(cè)評(píng)正品和山寨網(wǎng)紅裙》的視頻，播放量暴漲至544萬，讓“鸚鵡梨”一舉破圈。
此后，越來越多的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，原來這位有著高顏值沙漏身材的UP主，是枚妥妥的寶藏女孩。
在視頻中，她會(huì)大跳鋼管舞，也會(huì)和粉絲討論父母催婚、身材焦慮、內(nèi)衣羞恥等各種困擾當(dāng)下年輕人的問題。
這些內(nèi)容，表面上看是豐富了UP主與粉絲的互動(dòng)。實(shí)際上，卻成為“鸚鵡梨”開啟直播帶貨的預(yù)熱入口——既增強(qiáng)了粉絲粘性，也提升了主播的信任度。
隨后，她又產(chǎn)出諸如《漫畫胸能不能走出現(xiàn)實(shí)》等播放破千萬的爆款視頻。
那么問題來了，有顏值、有身材、有內(nèi)容，又真能在直播帶貨賽道如魚得水嗎？
答案是否定的。
看過“鸚鵡梨”的視頻會(huì)發(fā)現(xiàn)，她最明顯的風(fēng)格是鮮艷的色彩和大膽的表達(dá)。
視頻中經(jīng)常可見的是大紅、翠綠和橙色調(diào)，再搭配只放出“坦蕩”展示服飾和身材的“去頭”模式（“鸚鵡梨”只在講解互動(dòng)環(huán)節(jié)露臉）。
這些呈現(xiàn)方式，讓她的視頻在傳遞美麗性感之外，更多了幾分極具個(gè)性的“搞笑”。
以上種種，放在短視頻賽道是足夠吸引眼球的，可當(dāng)進(jìn)入變現(xiàn)端，僅憑吸引眼球，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
直播帶貨超高GMV的實(shí)現(xiàn)，所依托的平臺(tái)很重要。
相比于淘寶、抖音等電商或短視頻平臺(tái)，B站的直播帶貨算是姍姍來遲。
直到2023年，隨著與阿里、京東和拼多多的深度合作達(dá)成，B站才完成了直播帶貨的基礎(chǔ)建設(shè)，如今正走在培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的路上。
這種現(xiàn)狀，無論是對(duì)帶貨主播，還是品牌商家來說，都會(huì)有些投入產(chǎn)出成謎的忐忑，B站百萬大UP主也不例外。
畢竟，B站直播帶貨剛剛起步，很多服飾品牌不僅對(duì)B站直播持觀望態(tài)度，有的甚至都沒聽過“鸚鵡梨”的名字。
為了保障銷量，“鸚鵡梨”做足了功課。
一方面，通過增多品牌單品，來獲取更大范圍的客群。有時(shí)一場(chǎng)直播的單品數(shù)量就超過150個(gè)。
另一方面，通過短視頻來預(yù)熱帶貨單品。
在最近這場(chǎng)直播開始之前，“鸚鵡梨”發(fā)布了一則《推薦一些沒有班味的連衣裙！》視頻，推薦了數(shù)十條春夏款連衣裙，并自創(chuàng)口訣“安利”挑選和穿搭技巧。
在其他媒體的采訪中，鸚鵡梨曾提過，第一場(chǎng)直播合作的許多品牌都是她以前在視頻中反復(fù)推薦過的。
“有許多觀眾被我安利之后下單，都會(huì)和品牌說是受到我的推薦才來買的。”
從“鸚鵡梨”過億GMV的實(shí)現(xiàn)不難看出，相較于其他直播平臺(tái)，B站的UP主身份，是直播帶貨的根基。
在此基礎(chǔ)上，還需要有著鮮明的人設(shè)性格、鏡頭表現(xiàn)力和口頭表達(dá)能力。“鸚鵡梨”自己認(rèn)為，“如果只做帶貨主播就沒法在B站帶貨”。
確實(shí)。從直播帶貨的轉(zhuǎn)化路徑來看，通過內(nèi)容引力沉淀產(chǎn)品（品牌）的記憶點(diǎn)，更容易發(fā)揮UP主所具有的內(nèi)容種草和粉絲黏性優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
或許，對(duì)B站現(xiàn)有群體來說，消費(fèi)需求只是表層，內(nèi)容需求才是深層。
而直播帶貨，讓內(nèi)容需求和消費(fèi)需求有了持續(xù)鏈接的觸點(diǎn)。
試想，如果“觀眾領(lǐng)導(dǎo)”在直播間下單買到的商品，從產(chǎn)品力、性價(jià)比到售后每個(gè)環(huán)節(jié)都滿意，UP主的商業(yè)價(jià)值，也將在內(nèi)容出圈后不斷放大。
畢竟，這個(gè)信任缺失的時(shí)代，想買到一條“擁有我見過最輕盈的黑色，能滿足天底下每一個(gè)想要五彩斑斕的黑的甲方的離奇要求”的裙子，屬實(shí)不易。
參考資料：
1. 新榜：對(duì)話“鸚鵡梨”：3場(chǎng)直播GMV破億，UP主帶貨不能只做主播
2. 電商在線：B站“身材最好的女人”，一場(chǎng)直播賣貨5000萬？
3. 刺猬公社：B站UP主恰飯的正確方式
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)