很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯系
咨詢如何成為春羽作者請聯系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近幾年隨著消費升級，“顏值經濟”的崛起，人們對外表越來越重視，也讓一眾美容服務行業(yè)迎來快速發(fā)展的春天。
然而，美容服務行業(yè)公域渠道獲客成本越來越高，用戶質量參差不齊，經營成本居高不下，促使越來越多的美業(yè)店開始布局私域的精細化運營。
接下來，我將圍繞兩個問題來深入研究一下美容服務行業(yè)的私域運營：美容服務行業(yè)為什么要做私域？美容服務行業(yè)如何做好私域？
據美團數據顯示，2022年，消費者變美的需求依舊旺盛，以美容、美發(fā)、美甲美睫等為代表的中國生活美容市場規(guī)模約為8000億元。
雖然整個行業(yè)迎來了快速發(fā)展的春天，但層出不窮的競爭對手，也讓不少中小型美容機構面臨更嚴峻的生存環(huán)境，面臨諸多難題：
美容服務業(yè)過度營銷，負面事件層出不窮，消費者的信任需求極高；
營銷獲客成本高，精準度低，渠道費用只增不減；
客戶流失嚴重，容易被飛單；
...
尤其美容服務業(yè)，主要依靠線下門店，只做周邊5公里以內的生意。想要穩(wěn)定獲得利潤，就是要做好兩點：如何低成本引流獲客，以及如何運營老用戶產生復購。
這也是私域運營所解決的主要問題：
1、降低獲客成本，穩(wěn)定客源
運營私域對于美業(yè)這類復購率極強的行業(yè)來說是非常合適的做法，從公域引入私域的用戶又可以直接反復觸達，無需再次付費，有效降低本，提升利潤空間。
2、有助于塑造品牌形象，建立信任
運營私域有助于塑造品牌在用戶心中的形象。一方面能夠讓新用戶感受企業(yè)提供的服務，另一方面可以通過與老用戶的交互，增加用戶粘性。
3、精細化運營，提升購買轉化
公域渠道獲取的用戶質量參差不齊，私域運營可以幫助商家更好地篩選和獲取高質量的用戶。還能高效地進行管理，實現降本增效。
具體怎么做？可以借鑒我們獨創(chuàng)的私域運營六步法：即IP、連接、促活、分層、復購、裂變。也是我們在大量項目實踐中總結出來的最高效的方法路徑。（想要具體學習，文末聯系小七）
下面根據這6個步驟，分別拆解舉例，希望對你有所啟發(fā)。
1、IP打造：建立品牌人格，拉近用戶距離
私域里做IP的目的，就是與用戶建立信任和溝通，讓用戶真實感知到“溫度”，從而促進成交轉化。
IP就是打造人設，需要有生活、有故事、有情感。要根據做私域的目的以及產品屬性來設計自己的IP定位。
例如：你是做美發(fā)的，你的IP就是一個理發(fā)師或是理發(fā)店老板；你是做醫(yī)美的，你的IP就是一個美容專家，美容健康導師，某某醫(yī)生（前提有證書）。
以美業(yè)頭部品牌奈瑞兒為例，來看看它們的IP是如何打造的：
昵稱：賬號昵稱并沒有統(tǒng)一，包括奈瑞兒福利官、奈小悅、奈小美
頭像：品牌名稱和logo朋友圈背景：產品圖片
簽名：并沒有統(tǒng)一，包括：您的專屬福利官，帶你薅羊毛！淘好物！；專業(yè)省錢戶，帶你薅各種羊毛
自動歡迎語：第一時間發(fā)送社群鏈接，并告知社群里包含的福利，讓用戶及時掌握所有的價值信息
朋友圈內容：主要以廣告、活動介紹為主，可以多分享日常內容。
一旦找到適合的“人設”定位，就要持之以恒，不可中途隨意更換“人設”，只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。
2、連接：設計長期價值，吸引用戶關注
想要做好私域，公域需要有源源不斷的流量，才能保證私域一直有存量。
因此，除了廣告投放之外，如何從低成本從公域引流成為關鍵，還需設計價值點，吸用用戶長期關注。例如低價引流和贈送服務都是很好的方式，屢試不爽。
以美業(yè)行業(yè)為例，可以做好以下幾個渠道，根據自身定位、預算、成本、轉化數據情況進行衡量選擇。
門店：門店內或收銀臺設置引流二維碼，由店員做好引導；
公眾號：在歡迎語、菜單欄、文章內容都可設置引流渠道，設計鉤子，能快速加入私域。
視頻號：視頻內容以面部按摩手法，護膚，發(fā)質護理等專業(yè)知識、真實案例展示為主，增強用戶信任；
小程序：通常美業(yè)行業(yè)小程序作為預約銷售的工具，可以在其中加入私域的渠道；
社交平臺：如果有條件，抖音、小紅書、微博都可以運營起來，引流到私域中。
tips：加入私域的客戶，運營人員一定要清楚來源，特別是朋友介紹，證明客戶會聽取周圍人的建議，有固定的圈子，也是未來裂變的種子用戶。
3、促活：創(chuàng)造用戶觸點，保持互動曝光
用戶進入私域之后，需要對用戶一系列的運營動作，以確保轉化率。
私域社群的運營就是最常見也最有效的方式。群內溝通知識、私信溝通折扣，特別是高客單的產品，客戶想要占便宜的感覺。
打造私域社群和運營的重點有4個：
1）社群的定位：確定社群類型，是引流群、福利群或是快閃群；
2）社群的基礎搭建：包括群昵稱、歡迎語、群格式、群公告、獎懲規(guī)則；
3）社群的內容：內容的生產、內容的分發(fā)sop；
4）社群的運營：社群的管理規(guī)模、互動機制。
以奈瑞兒的社群為例，進行拆解。
1）社群定位：福利型社群
2）社群基礎搭建
群昵稱：奈瑞兒玩美生活
歡迎語：奈瑞兒企微社群的歡迎語包括 3 個部分：價值拋出、群規(guī)說明、溫馨提醒，可圈可點，值得借鑒。
群規(guī)則：奈瑞兒企微社群的群規(guī)則一共有 3 條，簡潔明了。官方在第一時間@到人，并發(fā)布進群須知。
3）社群內容
群內容：奈瑞兒官方在歡迎語和進群須知里提到的內容主要包括：優(yōu)惠秒殺、美容養(yǎng)生干貨、話題互動、粉絲專屬新品、護膚技巧和養(yǎng)生保健大講堂。
4）社群運營
通常一個群內需要群主、運營、氣氛組等角色。奈瑞兒的社群內通常運營說話的頻次較高，而且對面群友的問題，幾乎有問必答。
tips：當然除了社群以外，還有朋友圈、公眾號、視頻號等都是可以創(chuàng)造觸點的場景，商家將內容分解，根據平臺規(guī)則不同，輸出相同的內容，提升內容利用率。
4、分層：建立用戶標簽，實現精準營銷
做私域的核心目的就是挖掘客戶的終身價值，從客戶價值的角度來說，20%的用戶可以貢獻了80%的收益，所以集中資源關注重點客戶才是最優(yōu)解。
因此，打好“標簽”，做好“用戶分層”，找出“重點”客戶，服務好他們，就能把用戶價值釋放到最大。
在實際私域運營中，通?？梢詮娜丝趯傩浴⑶纴碓?、用戶等級和消費信息這四個標簽維度進行打標簽，然后再根據各自企業(yè)的不同進行標簽的細分。
以美業(yè)行業(yè)為例，可以進行以下細分：
人口屬性：性別、年齡、職業(yè)、愛好、地區(qū)、收入情況；
渠道來源：公眾號、官網、百度、抖音、大眾點評、美團、朋友介紹；
用戶等級/狀態(tài)：A級（高頻消費）、B級（消費2次以上）、C級（首次到店消費）、D級（預約未到店）、E級（咨詢未消費）；
消費信息：消費能力、消費頻次、消費偏好、特殊要求等。
tips：注意甄別用戶是否為koc，這個非常關鍵，如果客戶是，商家一定要注意。并且每次到店，盡量給客戶提供更多的素材，要知道，一個koc的宣傳，可比商家自己花錢打廣告便宜多。
對用戶有了基礎的分層之后，就可以使用不同的經營策略，實現精準營銷。需要注意的是，需要定期對員工進行培訓，便于運營團隊操作，確保每個一線員工可以用到且不出錯。
5、復購：引導用戶需求，創(chuàng)造二次成交
做私域就是做復購，目的就是最大化地引導用戶產生復購，提升私域的轉化能力。
除了常規(guī)的營銷活動（拼團/打折），可以在社群、公眾號、微博、小紅書等平臺運營，還可以通過主題活動（最美小姐姐/幸福樹/真愛宣言/詩情“花”意），加強客戶回店，帶朋友一同參加等方式提升復購。
在美業(yè)行業(yè)中，會員運營體系一般分為兩種：
1）儲值充值會員
在傳統(tǒng)的美業(yè)行業(yè)中，較為常用的是儲值型會員方式。比如常見的充1000送500，成為會員享受會員價、折扣等等…最大的作用在于綁定消費場景。
消費者消費一次，成為會員后，當用戶有相關低頻次消費時會刺激他們再次消費。
比如首次剪發(fā)充值1000只用1元價，之后享受會員洗剪吹價35，這一方式的作用就在于當消費者之后想要再剪發(fā)時，就會優(yōu)先選擇自己擁有儲值卡的這家店鋪。
2）成長型會員
成長型會員包括常見的積分累積型、金額累積型會員。
比如黃金會員、白金會員等，這種會員體系對各等級會員成長值和累計金額的要求不同，往上升級需要達到一定要求。
成長型會員，最大的作用在于鼓勵用戶多活躍，也就是多使用多消費多積分。不同等級的會員對商家的忠誠度不同，一般來說，等級越低，對商家的忠誠度越低，對價格也就越敏感。
在實際運營中，可以將兩種體系相結合進行會員設計。簡而言之，利用會員體系，可以幫助我們培養(yǎng)付費且忠誠用戶，更進一步的會員運營是區(qū)分高價值客戶，提供差異化的會員服務或價格。
6、裂變：擴大用戶群體，實現口碑傳播
美容行業(yè)，投放獲客成本高昂，要實現低成本的精準獲客，驅動原有顧客裂變拉新是很有效果的方式。采用激勵手段刺激用戶進行自傳播推薦，讓老客戶帶來新客戶，并形成良性循環(huán)。
常見的私域裂變方式有：
邀請有禮：通過一定的福利誘餌，刺激老用戶主動邀請新用戶，實現用戶的快速擴張；
0元領：通過拉新獲得獎品，適合某個營銷節(jié)點的限時活動；
拼團：以成團人數為條件，以優(yōu)惠價格刺激吸引用戶發(fā)起拼團，實現裂變。
分銷：以現金或實物獎勵刺激用戶自發(fā)地推廣產品，形成裂變傳播。
tips：美業(yè)行業(yè)中最常見還有主副卡的形式。會員卡中設計主副卡、閨蜜卡，請閨蜜一起來做頭發(fā)，做美容。只要帶來的客戶就能接觸并加入私域持續(xù)成交。這個方式在實際操作中，高端客戶中非常好用。
以奈瑞兒為例，在520這個營銷節(jié)點，策劃了一場 0 元購砍價裂變活動，做到了門店人均獲客成本在1.6元，節(jié)省了50%的門店獲客預算。
活動拆解：
活動形式：社群內推送活動海報，通過福利誘餌刺激用戶主動拉新；
活動門檻：邀請5人，0元領取99元的面膜。
活動流程：社群推送--添加企微--自動推送活動鏈接--參與砍價分享海報--5個好友完成砍價--0元得獎品
活動數據：參與人數1086人，參與率139%，共拉新2696人。
當然，在實際運營過程中，每家企業(yè)的問題和病癥各不相同，在私域運營中除了運營問題，還有管理問題、團隊問題等。
美業(yè)場景的復雜性，美業(yè)人員專業(yè)度等，決定了美業(yè)的私域必然是一個大的體系，需要整個企業(yè)做好體系的規(guī)劃，才能持續(xù)運轉下去。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)