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私域進入2.0時代，企業(yè)的私域運營重點，不再僅僅追求單一的客戶或銷售增長。
根據企業(yè)業(yè)務模式，探索出符合企業(yè)自身的私域運營模式，才能讓私域助力企業(yè)持續(xù)、長遠發(fā)展。
小裂變服務品牌——家清網，主營廚衛(wèi)清潔、工具護理、清潔科技等全領域家居清潔用品，2021年起開始通過私域運營探索線上銷售渠道，目前企業(yè)微信已沉淀200萬+用戶，截止2022年6月，私域已完成銷售轉化1.6億。
家清網是如何根據自有業(yè)務特點搭建起私域運營體系，并實現(xiàn)高效客戶轉化的呢？
近期，我們約到了家清網私域運營團隊，深度分享他們的私域運營玩法，希望對你有啟發(fā)！
積累私域客戶，搭建線上商城
家清網往期產品主要采用行銷的方式在線下進行銷售，但業(yè)務員完成當面交易后，往往缺少留客的動作，加之業(yè)務員流動性大，客戶積累少。
為留住已購客戶，并實現(xiàn)老客的持續(xù)復購、轉化，2021年開始，家清網開始入局私域，結合自有業(yè)務模式，進行私域客戶獲取、運營，搭建私域運營體系。
1）建立獎勵機制，將線下客戶沉淀至線上私域
由于擁有強大的線下業(yè)務團隊和客戶基礎，家清網將線下作為主要的私域客戶獲取渠道，并建立相應獎勵機制，激勵業(yè)務人員將線下客戶沉淀至企業(yè)微信。
業(yè)務人員用企業(yè)微信號添加客戶后，可將客戶拉入自己的客戶群，也可拉入總部客戶群，統(tǒng)一由總部人員負責客戶維護和客戶管理。
業(yè)務員將客戶拉入客戶群后，即和客戶完成綁定關系，后續(xù)客戶在家清網小程序商城下單后，業(yè)務員即可獲得相關獎勵。
業(yè)務人員只需完成客戶邀約的動作，即可持續(xù)獲得相應獎勵，激勵業(yè)務員將線下已購客戶沉淀至線上企業(yè)微信號。
2）為用戶提供價值，讓客戶愿意加企業(yè)微信
客戶購買清潔產品后，往往對于產品使用方法和售后場景比較關心，比如，產品具體怎么使用？買回去沒效果怎么辦？……
家清網業(yè)務人員在引導客戶添加的過程中，會告知用戶，添加企業(yè)微信號后，有產品使用相關問題都可以在企業(yè)微信號上咨詢，以幫客戶解決售后問題為價值點，吸引客戶添加企業(yè)微信號。
此外，家清網小程序商城設置了一款洗衣液，作為商城引流的“鉤子”產品，客戶添加企業(yè)微信后，即可領取一張價值60元的產品兌換券，客戶付郵費即可獲得產品。
通過為客戶提供“服務”和“福利”雙重價值，吸引客戶添加企業(yè)微信號。
3）獲客活動，低成本、高效獲客
家清網客戶群體比較廣泛，而獲客活動獲客效率高、成本低，因此，家清網借助小裂變SCRM群獲客、任務獲客、紅包獲客玩法，開展了多輪獲客活動，家清網30%的私域客戶來自營銷獲客活動。
紅包獲客活動以紅包作為獎勵，現(xiàn)金實時到賬，更具吸引力，相比任務獲客，將產品作為活動產品，還需包含快遞、打包等成本，活動成本更低。
家清網經多次測試，紅包獲客效率高，活動路徑短，用戶流失率低，借助小裂變紅包玩法，開展了多場以“一起瓜分200000元”、“一起瓜分50000元”等為主題的紅包獲客活動，累計獲客46W+，活動最高傳播層級達26級。
4）根據業(yè)務體系，搭建線上商城
小程序商城是家清網私域轉化中的重要一環(huán)，為提高商城轉化效率，家清網根據自身業(yè)務特點及業(yè)務體系進行了商城搭建。
首先，商城有兩種交易模式，分別是同城配送和物流配送。
其次，將產品劃分為兩類，一類產品是家清網的王牌專區(qū)產品，支持線下配送。用戶可以線上下單，當面交易；第二類產品只能快遞配送，由總部發(fā)貨，便利私域用戶在線下單。
商城上線后，為盡快提高線下團隊的使用率，家清網還推出了“獎金池”等激勵政策，每月提供不同的營銷玩法，提升線下銷售人員對商城的使用率。
家清網的產品種類繁多，非常適合通過社群進行集中的客戶運營，實現(xiàn)客戶轉化，目前社群在商城的銷售額占比達50% ，家清網是如何進行社群運營的呢？
1）社群用戶篩選、分層
家清網的產品為家庭日化產品，用戶群體相對比較廣，用戶年齡大部分是 26 歲以上。所以，在進行群用戶篩選的過程中，沒有對用戶進行性別、年齡的篩選，而是主要以消費能力為依據去做篩選，劃分為普通福利群、VIP福利群、鉆石VIP福利群三個等級。
每次活動大促之前，通過一些小活動去定期地篩選一批VIP客戶。大促之后，比如 618 結束后，家清網也會借助活動再篩一波，把有過消費的新 VIP客戶篩出來。
2）優(yōu)化社群內容輸出，差異化社群運營
①持續(xù)優(yōu)化社群內容輸出
家清網目前社群客戶留存率約76%，為進一步提高社群留存，家清網不斷優(yōu)化社群內容輸出。
比如，社群往期的群發(fā)信息以優(yōu)惠福利信息為主，弱化了公司品牌理念、產品、體系、研發(fā)背景等實力背書內容，在最新的一次新群維護流程中，增加了這部分內容，小程序商城的月復購率達到了39.7%。
②差異化社群運營
進行社群分層后，對于普通的福利群和 VIP 福利群，家清網的活動宣發(fā)邏輯、節(jié)奏都是不一樣的，側重點，投入也不一樣。
重點時間和精力放在VIP社群運營，對于一些活躍度低的社群，定期做一些篩選和再激活，把相對來說比較有價值的潛在顧客篩出來，后續(xù)把沒有價值的群放棄掉。
社群運營主要是配合電商的營銷節(jié)奏開展，在商城營銷活動的基礎之上，會搭配一些社群互動活動。
比如，7月5日開展了一個“曬單產品贏贈品”的活動，是對年終VIP客戶的答謝。
客戶曬單五種產品，即可獲得一個贈品，活動發(fā)起后，群用戶參與積極性很高，曬單發(fā)布的照片中包含的產品數量遠超預期，大多展示了十幾、二十瓶家清網的產品。
家清網運營團隊認為“如果流量最終不能帶來轉化，流量的積累就沒有任何意義。”
1）以轉化為目標，獲取私域客戶
很多品牌私域運營初期往往以私域客戶積累為主，完成客戶積累開始做轉化后，往往客戶轉化率不高，或導致大量客戶流失。那么，品牌做私域運營，應該從什么時候開始做客戶轉化呢?
家清網從第一波社群拉新開始，就開始配合商城活動去做客戶轉化了。目前為止，已經做了20、30場銷售活動。
首先，因為家清網有線下基礎，根據公司的生態(tài)，將線下業(yè)務員的老顧客導入私域，第一波客戶拉新花費了6天時間，獲客25W+，這些客戶多為滿足一定消費金額的已購客戶，對品牌認可度高。
其次，家清網社群宣發(fā)定位明確，用戶入群前就對社群建立了初步認知，避免客戶因為品牌做轉化就流失的情況出現(xiàn)。
2）小程序商城直播，提升私域轉化
除了將社群作為私域的主要轉化觸點，家清網還聯(lián)動公眾號、商城直播多觸點，提高私域客戶轉化。
家清網小程序商城直播，直播間流量以私域客戶為主，以直播的形式進行產品演示、講解，清楚、直觀地向用戶傳遞產品信息，持續(xù)、穩(wěn)定的直播，帶來了不錯的私域客戶轉化，直播間消費人數月均達1000-2000 人次。
此外，小程序商場直播間，還承擔了一個非轉化的任務，因為家清網線下有很多銷售人員，他們對產品的了解以及演示，因為條件受限，可能并沒有直播間主播講解的清晰，借助直播間產品講解向線下客戶進行產品介紹和講解，可幫助線下業(yè)務員讓客戶更好地了解產品，完成線下銷售轉化。
家清網私域運營還處于客戶積累階段，根據業(yè)務模式，未來將重點進行流量結構的優(yōu)化，降低對線下渠道的依賴，豐富私域客戶流量來源，通過私域運營反哺線下業(yè)務發(fā)展，探索出更好、更佳、更符合業(yè)務場景的私域運營體系。
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1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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