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小裂變?nèi)复\營團(tuán)隊用半年時間幫助今麥郎實現(xiàn)GMV提升300%，不到6個月的時間，幫助小罐茶在僅有3萬客戶的情況下完成了1000萬+GMV。

私域運營帶來業(yè)績的增長是企業(yè)持續(xù)投入做私域，做好私域的關(guān)鍵之一，也是很多企業(yè)的私域運營難點。

有些企業(yè)積累了幾十萬私域客戶，客戶轉(zhuǎn)化率低，難轉(zhuǎn)化。有的企業(yè)做私域，幾萬客戶卻完成了上千萬的私域轉(zhuǎn)化。同樣在做私域轉(zhuǎn)化，為什么轉(zhuǎn)化效果差距這么大？

我們和小裂變30+私域操盤手深聊，關(guān)于如何做好私域成交、提升私域運營成交有哪些玩法私域運營玩法、打法后，總結(jié)了4個讓成交提高300%的私域打法。接下來，我們就通過這篇文章分享如何基于1V1私聊、社群、朋友圈、直播四個客戶轉(zhuǎn)化場景，做有成交、能賺錢的私域。

私域成交觸點選擇象限圖

01、高客單產(chǎn)品成交，這5個1對1私聊轉(zhuǎn)化技巧一定要學(xué)會

1對1私聊溝通直接，針對性強，銷售人員可以深入挖掘客戶的潛在需求和痛點，在銷售場景中，這意味著更多的成交機會。但1對1私聊需要銷售人員投入大量的時間和精力。因此，通常適用于高客單價的產(chǎn)品或行業(yè)。

1對1的場景下，客戶的溝通、成交通常會經(jīng)歷5個階段：挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交、理售后。

1）客戶破冰，有效挖掘需求

當(dāng)客戶添加你的企業(yè)微信后，首先要完成客戶破冰，通過自動化的歡迎語讓客戶明白你是誰，能提供什么價值，初步了解客戶需求。接下來，要了解客戶要解決什么問題，需要什么產(chǎn)品或服務(wù)。

如何挖掘客戶需求，讓客戶愿意說出真實的需求？

①建立專業(yè)形象：分享行業(yè)知識、解答疑問等方式，展示自己在該領(lǐng)域的專業(yè)性，培養(yǎng)客戶信任。②聽客戶說需求：對于客戶的需求、意見認(rèn)真傾聽給予積極的反饋，并分析出客戶的需求。③主動發(fā)問：對于不愿意說或不清楚具體需求的客戶，我們可以通過主動發(fā)問的形式明確客戶的需求。通常有三種發(fā)問方式：

• 開放式提問：提出開放式問題，鼓勵客戶詳細(xì)闡述他們的需求、期望和痛點。例如，您在使用類似產(chǎn)品時遇到了哪些問題？

• 引導(dǎo)式提問：通過一系列相關(guān)的問題，逐步引導(dǎo)客戶深入探索自己的需求。例如，您希望我們的產(chǎn)品給您解決什么問題呢？

• 痛點式提問：直接詢問客戶的痛點，以了解他們最迫切的需求。例如，您對現(xiàn)在用的這個產(chǎn)品，最不滿意的地方是什么？

④記錄關(guān)鍵信息：在客戶溝通的過程中，可記錄客戶關(guān)鍵信息，基于歷史跟進(jìn)信息挖掘、分析客戶痛點、需求。

2）產(chǎn)品推薦，讓客戶認(rèn)可價值

明確客戶需求后，如何進(jìn)行產(chǎn)品推薦，讓客戶愿意下單呢？可重點圍繞三個方面去做產(chǎn)品的推薦，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價值。

①產(chǎn)品好

基于產(chǎn)品的特性，提煉出最能吸引客戶的幾個核心賣點，通過圖片、視頻等多種形式給客戶做產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)和展示。

為讓客戶直觀感知產(chǎn)品價值和作用，還可提供產(chǎn)品試用。例如，對于新客小裂變提供免費的產(chǎn)品試用時長。

②適合我

產(chǎn)品賣點要直接關(guān)聯(lián)到客戶的需求和痛點，讓客戶感受到適合我、我需要、能幫我解決問題。

③能學(xué)會/會使用

很多客戶擔(dān)心產(chǎn)品買了之后不會使用或用不好，對此，可給客戶發(fā)送使用教程或提供售后操作指導(dǎo)服務(wù)，讓客戶覺得這個產(chǎn)品購買后會使用。例如，彩妝品牌給客戶發(fā)送彩妝教程。

3）問題處理，讓客戶消除顧慮

完成產(chǎn)品推薦后，客戶通常會有一些下單顧慮。這個階段的核心就是——解決客戶遇到的一切阻礙成交的問題。

到成交環(huán)節(jié)，客戶猶豫不下單，通常有三種原因：

不信任企業(yè)，習(xí)慣性拒絕營銷，只想“自己先看看”

• 客戶沉浸在自己的問題里，不想告知我們，出于隱私考慮

• 對自己的選擇不自信，怕自己買貴了買錯了買早了

對第一種情況，我們的解決策略是，不要逼得太緊，給到客戶自由度，客戶想自己看，我們就給客戶自己看的空間，作為銷售和服務(wù)人員，適度給到專業(yè)建議即可。

對第二種情況，我們需要引導(dǎo)客戶說出自己的問題，到底是在猶豫什么呢？必要的時候可以直接詢問：您還有其他猶豫的地方嗎？

大部分客戶都是聚集在原因三，典型的有三個場景：

場景一：客戶怕買貴，不斷講價、砍價

對于客戶砍價的情況，我們要建立一個認(rèn)知，客戶砍價=客戶想買。抱著這個心理去和客戶聊，成交概率至少翻倍。

當(dāng)客戶砍價時，我們要和客戶聊什么呢？在實際的銷售中，很多客戶就是習(xí)慣性砍砍價，對于是否能成功、能成功多少，其實沒有那么在意?？蛻舾谝獾氖腔ㄥX了，要花出價值、花的有效果。

因此，和客戶溝通的時候，可以從兩個方向去聊，一是聊產(chǎn)品本身的客觀價值。讓客戶感知到你的產(chǎn)品是值得這個價格的。第二個方向，聊產(chǎn)品的功效、使用效果，讓客戶當(dāng)前看不到的效果“具體化”。

場景二：客戶對比同類型產(chǎn)品，猶豫購買哪一款

客戶在對比同類型產(chǎn)品時，是即將下單的信號。這個時候，客戶期待聽到的是什么呢？是你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢點。

首先是，可以去細(xì)分、深度對比產(chǎn)品的差異度，如果產(chǎn)品確實同質(zhì)化，那我們在后續(xù)的服務(wù)上、使用跟進(jìn)上做到差異化，讓客戶感知到我們更加專業(yè)，也更加真誠，是真正為消費者考慮的。

場景三：客戶拖拉、猶豫，不肯說具體原因

有些客戶一直猶猶豫豫不買，也不說具體點的與原因，比如價格、擔(dān)心效果等等。這個時候，建議直接詢問客戶有什么猶豫，再針對原因去對癥下藥即可。

4）成交轉(zhuǎn)化，打造超預(yù)期的“驚喜時刻“

在成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可打造一些超預(yù)期的“驚喜時刻”，讓客戶真正感受到品牌的用心。比如說，給用戶一些使用產(chǎn)品的注意事項說明，告知用戶發(fā)貨時間和預(yù)計收貨時間等。

5）提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，吸引客戶復(fù)購

獲取一個新客戶的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個老客戶。

在售后服務(wù)階段，我們要做的是保質(zhì)保量做好產(chǎn)品的交付、售后問題的及時處理，并且，我們要根據(jù)用戶的平均消費周期，去做產(chǎn)品復(fù)購的預(yù)測，給用戶打好標(biāo)簽，方便做后續(xù)的復(fù)購。

02、發(fā)朋友圈沒人看，沒轉(zhuǎn)化？做對這三件事，讓朋友圈自動成交、賣貨

通過朋友圈運營，可有效拉近與客戶的距離，讓客戶了解你、認(rèn)可你、愿意下單。朋友圈轉(zhuǎn)化通常適合低客單價產(chǎn)品，客戶決策成本低，通過朋友圈內(nèi)容了解到產(chǎn)品有需求，價格合適就會下單。

那么，如何打造一個自動成交的朋友圈呢？

1）有規(guī)劃地發(fā)布朋友圈，讓客戶了解你、信任你

朋友圈是最佳種草陣地，切忌刷屏式、無差別的廣告營銷，通過朋友圈可營造客戶種草場景、釋放真實優(yōu)惠、打造專業(yè)的形象，培養(yǎng)客戶信任。

因此，要制定朋友圈內(nèi)容規(guī)劃，發(fā)布有趣、有價值的內(nèi)容，拉近與客戶的距離，進(jìn)行軟種草、輕營銷，讓客戶了解你是做什么的？傳遞你是足夠?qū)I(yè)的、靠譜的，培養(yǎng)客戶信任。

2）分層運營、精準(zhǔn)觸達(dá)，讓客戶“看見你”

朋友圈什么時候發(fā)？怎么發(fā)更容易被客戶“看見”，更容易帶來轉(zhuǎn)化？

①朋友圈內(nèi)容分層觸達(dá)目標(biāo)客戶

將客戶有需要的內(nèi)容，精準(zhǔn)地“出現(xiàn)”在有需要的客戶的朋友圈，不僅可避免朋友圈信息多發(fā)、頻發(fā)打擾客戶，還可精準(zhǔn)匹配客戶需求，提升銷售轉(zhuǎn)化。

要實現(xiàn)朋友圈內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)至目標(biāo)客戶，需要企業(yè)建立客戶標(biāo)簽體系，對客戶進(jìn)行分層運營。同時，還可結(jié)合小裂變智能朋友圈，實現(xiàn)內(nèi)容定時、高效觸達(dá)至客戶。

例如，一家房產(chǎn)中介員工，通過企業(yè)微信的標(biāo)簽功能，把客戶分為租、買、賣三組，定向展示不同的房屋信息，讓每個顧客看到的信息都是自己需要的，可有效提升客戶成交率。

②內(nèi)容種草+下單入口，縮短下單路徑

發(fā)布朋友圈產(chǎn)品內(nèi)容種草時，可通過產(chǎn)品鏈接或圖片二維碼的形式設(shè)置商品下單入口，如客戶有意愿可點擊或掃碼下單，有效提升客戶下單率。

3）朋友圈劇本，讓活動宣發(fā)、商品發(fā)售效果翻倍

打造朋友圈營銷劇本，可通過循序漸進(jìn)的劇情推進(jìn)，將發(fā)的每一條朋友圈都用在實處，實現(xiàn)1+1>2的發(fā)圈效果，最終促進(jìn)商品銷售轉(zhuǎn)化。

①產(chǎn)品調(diào)研

提前在朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，引起客戶的興趣。比如“我們最近在開發(fā)一個什么樣的課程或者是產(chǎn)品，大家如果感興趣可以評論、點贊留言自己的想法”，然后引導(dǎo)更多人去完成這個調(diào)查。

②產(chǎn)品上新預(yù)告

在朋友圈發(fā)布類似“真沒想到會有這么多人，來參與這樣的調(diào)查，看來某某話題還是大家比較關(guān)心的，所以我這邊就做一個預(yù)告”的內(nèi)容，然后進(jìn)行一個具體的產(chǎn)品上新預(yù)告

③產(chǎn)品劇透

在產(chǎn)品上架前，展示產(chǎn)品的原型圖，利用原型圖劇透產(chǎn)品，告訴客戶，新產(chǎn)品會在某某時候正式上線，給予客戶期待感。

④福利抽獎互動

引導(dǎo)大家點贊參與抽獎，比如“第幾名點贊的客戶，會有一個什么樣的獎品”:、需要注意的是，依然不能預(yù)留二維碼和鏈接之類的購買通道或上架產(chǎn)品，還需加大客戶的期待值。

⑤進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布

最后才能進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，如果沒有這樣一系列的鋪墊的話，基本上成交就不會很可觀。在發(fā)售新品的時候，運用劇本進(jìn)行充分鋪墊和預(yù)熱，才能更好地提升是自己產(chǎn)品的成交量。

03、社群有活躍沒轉(zhuǎn)化？4個步驟輕松實現(xiàn)社群批量式成交

社群營銷的核心在于互動，這種互動不僅有助于增進(jìn)彼此的了解和信任，還能夠激發(fā)用戶的購買欲望和口碑傳播。在社群中，忠實的老客戶會分享他們的購買體驗和使用心得，從而對潛在客戶產(chǎn)生積極的影響。

社群成交的關(guān)鍵，在于通過制造成交氛圍，帶動批量成交與傳播。如何打造高轉(zhuǎn)化的社群呢，主要可從以下幾個方面出發(fā)：

1）社群黃金24小時，與用戶建立聯(lián)系，傳遞群價值

在社群成立的初期，要迅速建立用戶與用戶之間的認(rèn)識，通過說規(guī)則、互動游戲等方式，讓用戶互相熟悉。

同時，通過歡迎語和用戶介紹接龍等方式，讓用戶了解社群的基礎(chǔ)信息和價值。

2）入群福利、首單優(yōu)惠，轉(zhuǎn)化群新用戶

客戶進(jìn)群后可通過入群歡迎語或群公告發(fā)送滿減券、新人專享價等群專屬優(yōu)惠、福利，吸引進(jìn)群客戶盡快下單，完成群客戶首單轉(zhuǎn)化。

例如，叮咚買菜粉絲群，客戶首次進(jìn)群后可領(lǐng)取優(yōu)惠券。

3）定期內(nèi)容種草+群活動，培養(yǎng)群客戶下單習(xí)慣

持續(xù)、穩(wěn)定在群內(nèi)開展社群專屬福利活動、發(fā)布產(chǎn)品種草內(nèi)容，吸引客戶下單，培養(yǎng)客戶的下單習(xí)慣。
例如，塔斯汀粉絲群，周一單人餐福利、周二會員日、周四寵粉日，專屬優(yōu)惠吸引客戶參與活動，進(jìn)入小程序商城下單。

4）制造銷售氛圍，高效轉(zhuǎn)化群客戶

制造群下單氛圍，可激發(fā)潛在顧客的從眾心理，迅速下單，分享三種制造群下單氛圍的玩法。

①群接龍

群接龍可以讓群內(nèi)的意向客戶實時看到群內(nèi)的購買人數(shù)和訂單，營造產(chǎn)品火爆的氛圍，再加上限時的福利折扣，雙重誘導(dǎo)之下，就會刺激客戶進(jìn)行線上成交。

同時，企業(yè)可以在群里進(jìn)行階段性地提醒活動還剩下的名額，營造群內(nèi)的緊迫感，刺激群內(nèi)客戶盡快下單購買。

②訂單刷屏

一方面是通過在群里引導(dǎo)客戶，完成購買后在群內(nèi)曬出購買訂單（可以用小號進(jìn)行曬圖起到帶頭作用），刺激群內(nèi)客戶從眾下單。

另一方面則是將群內(nèi)的購買訂單進(jìn)行截圖發(fā)布到朋友圈，來營造訂單量大、產(chǎn)品火爆的效果。從而給客戶心理暗示“這么多人買，肯定產(chǎn)品質(zhì)量好，數(shù)量就那么多，都快賣完了，還有限時的折扣，那么肯定不能錯過……”以此來刺激客戶購買，形成良性循環(huán)。

③活動倒計時

活動倒計時利用了用戶的損失厭惡心理。在群內(nèi)營造出，活動即將結(jié)束，福利優(yōu)惠力度大，不能錯過！引導(dǎo)客戶盡快下單，達(dá)到促進(jìn)成交的目的。

04、私域流量如何變直播間銷量？做好這點，讓客戶在直播間高效轉(zhuǎn)化

直播成交是較量化且規(guī)?；糯蟮霓D(zhuǎn)化方式，將私域運營與視頻號直播聯(lián)動，可通過直播的場，給私域客戶帶來更感官的刺激，加速私域客戶成交。對于低客單產(chǎn)品可直接在直播間成交、轉(zhuǎn)化，高客單產(chǎn)品成交周期相對更長，可通過直播獲客客戶線索、與客戶建立聯(lián)系。

私域運營如何聯(lián)動視頻號直播，帶來高效轉(zhuǎn)化？關(guān)鍵要做好一點——通過直播宣傳推廣，引導(dǎo)私域客戶預(yù)約直播，開播后進(jìn)入直播間，并激勵客戶轉(zhuǎn)發(fā)直播間，將私域流量引入直播間，在直播間高效完成客戶轉(zhuǎn)化。

1）直播預(yù)熱，將私域客戶引流直播間

通過直播預(yù)約，可有效將私域流量引入直播間，開播前強提醒客戶進(jìn)入直播間。因此，直播前需發(fā)起直播預(yù)約，并有節(jié)奏、精準(zhǔn)觸達(dá)至目標(biāo)客戶，通過預(yù)約推廣內(nèi)容清晰告訴客戶，這場直播有什么福利，活動，吸引客戶預(yù)約。

2）社群運營，開播后高效引流直播間
直播開播后，通過與社群運營聯(lián)動，可高效觸達(dá)私域客戶，結(jié)合直播內(nèi)容、福利活動，吸引群客戶進(jìn)入直播間觀看、下單。

企業(yè)可建立專屬直播群，例如，開展直播預(yù)約進(jìn)群領(lǐng)福利活動，開播后，通過客戶群群發(fā)高效觸達(dá)群客戶，提升直播間流量。

如未建立專屬直播群，直播前可群發(fā)直播推廣信息讓客戶知道，我們有一場什么樣的直播。直播中，將直播間福利活動信息同步至社群內(nèi)，吸引群客戶進(jìn)入直播間觀看。

3）福利機制、玩法，刺激客戶轉(zhuǎn)發(fā)、分享直播間

直播中，可設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)抽獎、轉(zhuǎn)發(fā)有禮等福利活動，并將活動信息同步至私域朋友圈、社群等，吸引私域客戶進(jìn)入直播間，通過福利刺激客戶主動轉(zhuǎn)發(fā)、分享，帶來更多私域客戶進(jìn)入直播間。

除了將私域流量引入直播間，直播間的流量承接和流量轉(zhuǎn)化能力，比如直播話術(shù)、直播選品等也是影響最終轉(zhuǎn)化效果的關(guān)鍵。為幫忙助大家做好視頻號直播，我們整理了一份《視頻號直播運營全案資料包》，進(jìn)入小裂變官網(wǎng)可直接添加顧問免費領(lǐng)取。

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