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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
做營銷,要像“擺地?cái)偂?/div>
2020-06-28 16:03:38
走,擺個(gè)攤兒去!

 
前一段時(shí)間“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”全網(wǎng)刷屏,熱度不亞于直播帶貨。有人在總結(jié)擺地?cái)偯丶?,有人在借勢地?cái)傇掝}蹭熱點(diǎn)。
 
雖然地?cái)偨?jīng)濟(jì)熱度過了,但是我想說“擺地?cái)偂笔情T營銷學(xué)問。千萬不要看不起擺地?cái)偅?strong>你我他其實(shí)一直都在用地?cái)偟捻攲舆壿嬜鰻I銷。

這就是今天要跟大家分享的一種思維模式,那就是“地?cái)偹季S”。品牌要想做好營銷,必須要像擺地?cái)傄粯印?/strong>
 
擺地?cái)偤苋菀祝嵉藉X卻沒那么簡單。同樣的,有時(shí)推一個(gè)新品牌簡單,若要靠品牌價(jià)值變現(xiàn)也不是輕松的事情。
 
要是向商販學(xué)習(xí)擺地?cái)偧记?,你的營銷效果也不會差不到哪兒去。

01、收割注意力,要像擺地?cái)偂按舐曔汉取?/strong> 

“買不了吃虧買不了上當(dāng)”、“10元4雙,超便宜賣勒”,每次聽到這些地?cái)偪谔枺ㄙu貨文案)覺得low?
 
什么是擺地?cái)偟牡谝坏篱T檻,就是愿意放下面子:厚著臉皮,提高嗓門,大聲吆喝。
 
要是你覺得開不了口,我還是勸你別沖動去擺地?cái)偂?/section>
 
擺地?cái)傋鳛橐豁?xiàng)路人消費(fèi),即時(shí)性消費(fèi)屬性強(qiáng),因此順手買走的居多。
 
每天行人匆匆而過,未必會留意到你的東西。但是如果敢于吆喝幾句,至少能讓路人聽到你的攤位在賣什么。
 
從來沒有一門生意,是守株待兔等出來的,主動出擊才是硬道理。
 
在注意力碎片化的營銷時(shí)代,競爭進(jìn)入熾熱化階段,品牌不能光是“埋頭做事”,還要學(xué)會“抬頭造勢”。
 
所謂的“最好的營銷,就是不銷而銷”,只是忽悠人的說法。對于“金魚系”的消費(fèi)者來說,你不打廣告就容易被他們遺忘。
 
所以品牌必須不間斷重復(fù)放廣告,聚焦用戶注意力,不要讓品牌“失焦”。
 
落實(shí)“重復(fù)”有兩點(diǎn)要值得注意,第一是“時(shí)間”維度的重復(fù),第二是“核心利益點(diǎn)”維度的重復(fù)。
 
在這里就要提到洗腦大師??保羅·約瑟夫·戈培爾的“戈培爾效應(yīng)”,他有一句名言流傳至今——“謊言重復(fù)一千遍就成了真理”,強(qiáng)調(diào)的就是“重復(fù)的重要性”。

為什么可口可樂、寶潔、肯德基這些人盡皆知的大牌,到現(xiàn)在還要打廣告,就是為了保證持續(xù)性獲取注意力。


根據(jù)“巴甫洛夫效應(yīng)”,廣告的刺激信號是與條件反射成正比。

重復(fù)出現(xiàn)的廣告,能在消費(fèi)者記憶中形成條件反射,在他們心智中占有一席之地。當(dāng)他們有一天產(chǎn)生消費(fèi)需求的時(shí)候,就會傾向選擇記憶深刻的品牌。
 
除了品牌生命周期層面的重復(fù),還有利益點(diǎn)層面的重復(fù)。被人罵紅的BOSS直聘“找老板談”、新氧的“整整整”,看似是精神污染的廣告,其實(shí)是通過大聲吆喝引來大家圍觀。


如果說擺地?cái)偵特準(zhǔn)恰袄履樏妗弊錾?。那這些品牌主不也是抱著“不怕被罵”的心態(tài),就怕別人不知道你的存在,更何況黑紅也是一種紅。
 
就好像凱迪拉克前陣子推出的“二次箴言”廣告,體現(xiàn)的正是投放頻次和內(nèi)容洗腦的重復(fù)。

廣告延續(xù)去年的洗腦廣告“沒有后驅(qū),不算豪華”的賣點(diǎn),通過串聯(lián)各種“第二次經(jīng)驗(yàn)”的故事場景,強(qiáng)化消費(fèi)者對“后驅(qū)=豪華=標(biāo)配”的認(rèn)知。

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不得不承認(rèn),凱迪拉克這支2.0版本的廣告高級了許多,本質(zhì)還是基于“強(qiáng)調(diào)后驅(qū)價(jià)值錨點(diǎn)”策略溝通。品牌雖然換了種表達(dá)方式,但出發(fā)點(diǎn)一定是為了“吆喝”。
 
可見這種重復(fù)式打廣告,要以“量的積累、質(zhì)的變化”為導(dǎo)向,而不是為了打廣告而打廣告,否則就偏離營銷的本質(zhì)需求。

02、抓住流量風(fēng)口:要像擺地?cái)偂半S機(jī)應(yīng)變選品”

再看擺地?cái)偟某R姺N類,不外乎這幾種:貼膜、水果、燒烤、鍋碗瓢盆.....除了這些常規(guī)內(nèi)容,你會發(fā)現(xiàn)還有其它“特色生意”:
 
夏季擺地?cái)傎u什么?手持風(fēng)扇、掛脖風(fēng)扇、冰棍
雨天賣什么最好賺錢?雨傘、雨衣、雨鞋
......

給大家舉例這些,是為了說明一件事:擺地?cái)傋龅木褪亲畛韵愕娘L(fēng)口生意。
 
唯快不破,快速轉(zhuǎn)變,營銷也是要把品牌后置思維,變成品牌前置思維。
 
小米科技董事長雷軍說過:“站在風(fēng)口上,豬也能飛起來”。
 
如果把“抓住風(fēng)口”的思維套用在品牌身上,就變成“會跨界”。
 
為了抓住疫情之下催生的宅經(jīng)濟(jì)新風(fēng)口,五菱、格力發(fā)揮自家生產(chǎn)優(yōu)勢,紛紛改行做口罩,中石油也跑去賣菜。

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這不僅體現(xiàn)品牌尋找風(fēng)口新機(jī)遇,急中生智順勢而為;還發(fā)揮品牌的優(yōu)勢力量,惠普更多消費(fèi)者,何樂而不為?
 
無獨(dú)有偶,李彥宏、董明珠、羅永浩企業(yè)CEO走進(jìn)直播間,不管是為了帶品牌還是帶貨,都是源于洞察“直播風(fēng)口”。


“直播經(jīng)濟(jì)”是個(gè)風(fēng)口,“網(wǎng)紅”同樣是個(gè)風(fēng)口。
 
那些喜歡跨界網(wǎng)紅的品牌,就是深諳這一點(diǎn)。瀘州老窖、娃哈哈、三只松鼠、奈雪的茶等,為什么都“看上”鐘薛高,就是出于獲取風(fēng)口流量的考量。


這些品牌憑借“副業(yè)轉(zhuǎn)行”玩跨界,成功制造反差感形象,自然引發(fā)大眾熱議。不僅省下一大筆公關(guān)宣傳費(fèi)用,還有助于提升品牌美譽(yù)度。
 
風(fēng)口賽道層出不窮,看到風(fēng)口不代表能夠抓住風(fēng)口。品牌要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)變化,找準(zhǔn)了風(fēng)口就要借勢上位,不止可以事半功倍,說不定還能事半N倍。

03、制造儀式感:要像擺地?cái)偂霸鎏頍熁饸狻?/strong>

即使是同一條街?jǐn)[攤,在一年的不同節(jié)點(diǎn),我們也會發(fā)現(xiàn)不同的景象。
 
你發(fā)現(xiàn)沒,在情人節(jié)、圣誕節(jié)和春節(jié),商販其實(shí)會拿出應(yīng)景的東西出來擺攤。
 
比如說,圣誕節(jié)賣平安果,情人節(jié)賣玫瑰花,春節(jié)賣對聯(lián)...... 讓路過的人總要買點(diǎn)來應(yīng)應(yīng)景。
 
寬街窄巷擺地?cái)?,兜售的就是人情味和煙火氣。換言之,品牌也要學(xué)會給自己的消費(fèi)者加點(diǎn)“煙火氣”。在貼切的節(jié)日語境里,制造節(jié)日的“儀式感”。

怎么將“煙火氣”融入營銷,讓“節(jié)日營銷”升級為“節(jié)日贏銷”?
 
節(jié)日營銷也好,造節(jié)營銷也罷,不僅要“有理”更要“共情”。
 
先看“有理”。

首先你要根據(jù)行業(yè)屬性和品牌特色,給節(jié)日包裝一個(gè)體面的由頭,比如美團(tuán)外賣的「517吃貨節(jié)」,聚劃算的「99劃算節(jié)」,中國銀聯(lián)的「銀聯(lián)62節(jié)」,都是巧妙融入品牌某種典型元素,讓品牌與節(jié)日形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
 


優(yōu)秀的由頭,讓造節(jié)這件事變得理所當(dāng)然,避免品牌陷入自嗨的境地;其次,還能為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)合理化的消費(fèi)理由,激發(fā)他們的購買動機(jī)。
 
再看“共情”。

包裝節(jié)日只是由頭,引發(fā)共情才是大頭。節(jié)日本來就是表達(dá)內(nèi)心情感的儀式,營銷的立意不是價(jià)格戰(zhàn),而是情感戰(zhàn)。品牌需要將節(jié)目運(yùn)營常態(tài)化,才能不斷積累品牌的人情味。

在這里就不得不提星巴克,每年世界地球日活動都會發(fā)起“自帶杯免費(fèi)”的公益活動;還有我們所熟知的天貓雙11購物節(jié),已經(jīng)維持了11年。



星巴克和天貓,都是以長期主義構(gòu)建品牌的獨(dú)家印記,讓消費(fèi)者每年都會有所期待。

04、搶占地利優(yōu)勢:要像擺地?cái)偂罢业胶玫囟蝺骸?/strong>

雖然擺地?cái)倲[設(shè)位置靈活,但選址卻很關(guān)鍵。人流量大,就意味著流水比較高,流量是影響銷量的直接因素。
 
很多攤友早出晚歸,就是為了搶到一個(gè)好位置,做營銷亦是如此。光有“順天時(shí)”不夠,還要會“搶地利”。“地利”既指媒體渠道,也是營銷平臺。
 
選擇對的媒體渠道、營銷場景投放廣告尤為重要,否則再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和內(nèi)容,最后都淪為孤芳自賞 。
 
百度今年兒童節(jié)瞄準(zhǔn)地鐵和公交站臺,強(qiáng)勢轟炸一波“不想營業(yè)”的廣告。出發(fā)點(diǎn)就是錨定職場媽爸媽的核心通勤場景,精準(zhǔn)覆蓋迅速引起用戶廣泛關(guān)注,提高營銷的轉(zhuǎn)化效率。


還記得麥當(dāng)勞發(fā)布“5G”新品前夕,在B站推出“麥辣雞腿堡”的鬼畜廣告片;百度智能音箱小度同樣打造“小度住手”沙雕視頻,作為入駐B站的官宣。
 

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一眾品牌將鬼畜視頻搬進(jìn)B站,正是B站已演變?yōu)闋I銷新場景。B站擁有濃厚的鬼畜社區(qū)基因,為品牌提供了親民化的營銷土壤。品牌放下品牌身段,借助這個(gè)“更懂年輕人”的地利場景營銷,可以更好撩撥“好玩”的年輕人。

05、增強(qiáng)用戶粘性:要像擺地?cái)偂傲糇』仡^客” 

雖說地?cái)傎徫飳儆陔S機(jī)消費(fèi),但一般商販也會把眼光放遠(yuǎn)。
 
擺地?cái)偛皇侨齑螋~兩天曬網(wǎng),并非只是為了一錘子買賣;源源不斷的客源,才能生意興隆。
 
這也是為什么我們會看到,燒烤攤會贈送飲料,水果攤會算便宜......擺地?cái)傔m當(dāng)?shù)淖尷?,或者提供贈品,都是為了給服務(wù)加分,暗示路人下次繼續(xù)在你的攤位上消費(fèi)。
 
可以說,擺攤就是靠熟人關(guān)系做買賣,有賴于回頭客的持續(xù)性購買,甚至是讓老客戶帶來新客戶,做好口碑營銷和用戶體驗(yàn)才是長久之計(jì)。
 
所以,有的人聚餐優(yōu)選海底撈,不單是解決餐食問題,更是為了享受美甲等“變態(tài)服務(wù)”;西貝的服務(wù)同樣被人津津樂道,大膽承諾“不好吃不要錢”。


包括蘇寧618推出“J-10%”省錢計(jì)劃服務(wù),也是洞察消費(fèi)者貨比三家的痛點(diǎn),與友商競價(jià)給予更有競爭力的價(jià)格,討好消費(fèi)者。
 
品牌做服務(wù)的樣子,也像極了“擺地?cái)偂?。只?strong>提升口碑營銷進(jìn)而增加回頭客,才能提高消費(fèi)頻次養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣,最后培養(yǎng)更多忠誠度高的回頭客。

06、構(gòu)建品牌社交力:要像擺地?cái)偂案愫绵徖镪P(guān)系” 

還有最后一點(diǎn),擺地?cái)偛粌H是跟老客戶搞好關(guān)系,還要跟周圍攤位搞好關(guān)系。有時(shí)候你中途有事要離開一下,也能幫你看下攤子。
 
對于品牌來說搞好關(guān)系也至關(guān)重要,這說的是品牌要構(gòu)建品牌社交力。
 
無論是每年雙11天貓推出“品牌聯(lián)合秀”,打造多元化的貓頭海報(bào)造型;麥當(dāng)勞跟漢堡王互相借力的“碰瓷營銷”,還是奔馳跟寶馬常年上演的“CP營銷”,在我看來都是屬于品牌社交的玩法。


一個(gè)品牌如果擅長撬動社交之力,就反哺合作伙伴而言,可以將多方的營銷資源價(jià)值最大化,讓品牌雙方快速出圈,降低營銷的成本;
 
于消費(fèi)者而言,可以向他們秀出自己的行業(yè)地位和號召力,還能借此機(jī)會告訴你的粉絲,你看我的朋友圈多強(qiáng)大,你喜歡的品牌也是我的摯友,我和你是心靈相通的朋友。
 
智者搭橋,愚者筑墻。
 
多一個(gè)敵人,不如多一個(gè)朋友,這才是品牌交友的智慧。

07、結(jié)  語

所以,擺好地?cái)倹]那么容易,處處是學(xué)問。
 
做地?cái)偵?,就是一門高深的營銷課程,集廣告吆喝、節(jié)日營銷、儀式感營銷等策略于一體,不要低估地?cái)偙澈蟮膬r(jià)值,品牌也要善于用“地?cái)偹季S”做營銷。
 
再總結(jié)一下“地?cái)偹季S”的六條黃金定律:
 
學(xué)會大聲吆喝,不要吝嗇砸錢打廣告;
學(xué)會不務(wù)正業(yè),對流行保持敏銳的洞察力;
學(xué)會販賣儀式感,給消費(fèi)者造個(gè)節(jié)玩;
學(xué)會發(fā)現(xiàn)地利,選錯(cuò)位置投廣告是無的放矢;
學(xué)會留住回頭客,要把消費(fèi)者服務(wù)妥帖;
學(xué)會搞好關(guān)系,帶著其它品牌一起嗨。
......
 
雖然你未必會真的去擺地?cái)?,但是這套“地?cái)偹季S”,還是可以抄抄的。

本文參考資料:

1、艾老思 ,地?cái)偡椒ㄕ摚喝绾斡贸壆a(chǎn)品理論科學(xué)地?cái)[地?cái)偅?020-06-05

2、rush,互聯(lián)網(wǎng)人,天生就是擺地?cái)偟牧希?020-06-03

3、澤宇說,我們的客戶去擺地?cái)偭??這里有一份品牌營銷方案請查收,2020-06-04

4、洞察與思想,擺地?cái)傄惨纳饨?jīng)!2020-06-05

-END-

鳥哥筆記,新媒體運(yùn)營,麋鹿先生Sky,總結(jié),新媒體營銷

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    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
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    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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