萬(wàn)事開(kāi)頭難，做過(guò)生意的朋友都知道，如何獲取新客戶(hù)，向來(lái)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。畢竟有了第一次，才會(huì)有后續(xù)每一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

那如何獲取新客戶(hù)呢？有的人喜歡付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)精準(zhǔn)流量，簡(jiǎn)單粗暴高效。但這對(duì)剛起步的朋友來(lái)說(shuō)并不友好，起步階段，一分錢(qián)恨不得當(dāng)兩分錢(qián)花，不是所有人都可以任性地選擇付費(fèi)流量。

所以，如何花更少的錢(qián)來(lái)獲取更多的精準(zhǔn)客戶(hù)，也就成為了我們初創(chuàng)企業(yè)孜孜以求的奮斗目標(biāo)。

我的主業(yè)是做老家的固城湖大閘蟹，2017 年我開(kāi)始在知乎答題，輸出螃蟹的各種知識(shí)點(diǎn)，截止到目前，我的知乎粉絲數(shù)達(dá)到 25000+ ，從中零成本獲取 3000+ 客戶(hù)。

事實(shí)上這個(gè)回答最高曾達(dá)到 20K 贊，可惜無(wú)意中違反知乎規(guī)則被刪了，現(xiàn)已重新整理發(fā)布。

要知道，大閘蟹的客單價(jià)并不低，而且現(xiàn)在的流量成本越來(lái)越高，所以能零成本獲取到這么多客戶(hù)，我覺(jué)得這個(gè)成績(jī)還是可以的。

接下來(lái)，我會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)復(fù)盤(pán)下知乎精準(zhǔn)引流的具體做法，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

運(yùn)營(yíng)知乎，從完善主頁(yè)資料開(kāi)始。包括你的頭像、昵稱(chēng)、簽名、簡(jiǎn)介等方面，都需要用心去對(duì)待，這些元素是你在知乎的對(duì)外招牌，細(xì)節(jié)做好了，后面你在知乎答題互動(dòng)的時(shí)候，大家起碼對(duì)你有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)。

當(dāng)初我在知乎的昵稱(chēng)是「瘋狂的螃蟹」，頭像是一只蒸熟的螃蟹照片，封面圖是自己拍的蟹塘美景，可以看到我都是圍繞著 “螃蟹” 這個(gè)元素來(lái)展開(kāi)的。

這樣我后續(xù)在知乎打造「螃蟹專(zhuān)家」這個(gè)人設(shè)的時(shí)候，用戶(hù)點(diǎn)開(kāi)我的主頁(yè)資料，就不會(huì)有違和的感覺(jué)，也更有助于拉近大家對(duì)我的信任感。

賬號(hào)注冊(cè)好后，可以上手熟悉知乎是怎么玩的。比如如何去點(diǎn)贊、收藏你感興趣的內(nèi)容，如何搜索和你自身定位相關(guān)的話題等等，慢慢地你就清楚知乎是如何操作的了。

其實(shí)這也是一個(gè)養(yǎng)號(hào)的過(guò)程，如果一個(gè)新注冊(cè)的賬號(hào)上來(lái)就打廣告，相信沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)會(huì)喜歡這樣的行為，知乎亦然。

這里我建議大家關(guān)注一下官方賬號(hào)「知乎小管家」，里面有很多介紹知乎規(guī)則的文章，一定要多看看多了解。畢竟我們?cè)谥醯囊磺胁僮?，都是在知乎的?guī)則體系下運(yùn)行的，一旦違反規(guī)則，輕則刪除回答，重則禁言封號(hào)。

二、內(nèi)容創(chuàng)作

在知乎創(chuàng)造，一定要遵循高質(zhì)量?jī)?nèi)容這一原則，如果你生產(chǎn)的內(nèi)容不夠干貨，用戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值，那這對(duì)后續(xù)的引流是沒(méi)有任何幫助的。

我們要記住，不出手則已，一旦出手，必須要用我們的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和專(zhuān)業(yè)認(rèn)知來(lái)征服用戶(hù)，如此才能快速獲取大家的信任感，才能實(shí)現(xiàn)我們的引流目的。

明確了這個(gè)基調(diào)，我們就可以有針對(duì)性地在知乎進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作了。

第一步：篩選合適的問(wèn)題。

在知乎搜索問(wèn)題，找對(duì)關(guān)鍵詞很重要。

我在賣(mài)螃蟹的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有的客戶(hù)對(duì)螃蟹的認(rèn)知是錯(cuò)誤的，比如有的人以為中秋節(jié)的螃蟹是最好吃的，比如有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…

我覺(jué)得這是個(gè)很好的切入點(diǎn)，于是我在知乎搜索關(guān)鍵詞 “秘密” ，找到了這個(gè)問(wèn)題：

后來(lái)這個(gè)回答火了之后，我又搜索了 “常識(shí)” 、“內(nèi)行” 、“冷知識(shí)” 等和 “秘密” 相同屬性的關(guān)鍵詞，同樣取得不錯(cuò)的效果。

此外，根據(jù)螃蟹的美食屬性，搜索關(guān)鍵詞 “美食” ，我找到下面這個(gè)問(wèn)題，效果也是不錯(cuò)的。

搜索問(wèn)題的過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)相似的問(wèn)題有很多，我一般根據(jù)下面 3 點(diǎn)來(lái)確定到底選用哪個(gè)問(wèn)題：

1. 看問(wèn)題的關(guān)注人數(shù)和瀏覽量。有足夠的關(guān)注人數(shù)，這樣的答題才有意義，才有機(jī)會(huì)給更多的人看到。就好比你去開(kāi)店，也要選擇在人流量大的地方開(kāi)店，這樣才有更多人來(lái)光顧你的店鋪。道理都是一樣的。

2. 看問(wèn)題的熱度。查看高贊回答的更新時(shí)間，如果顯示都是一兩年前或者更久的時(shí)間，那么這個(gè)問(wèn)題就可以 pass 了，選擇一個(gè)更新鮮的問(wèn)題來(lái)回答吧。另外也可以看回答里最后的評(píng)論是什么時(shí)候的留言的。

3. 查看問(wèn)題日志。這里主要查看問(wèn)題是否上過(guò)熱榜，上熱榜的次數(shù)高不高。比如「圈子小秘密」這個(gè)問(wèn)題，查看問(wèn)題日志后會(huì)發(fā)現(xiàn)多次上過(guò)熱榜，這是個(gè)很好的信號(hào)，能多次上熱榜，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題非常受知乎用戶(hù)的喜愛(ài)。

要知道每次上熱榜，知乎都會(huì)給與基礎(chǔ)流量曝光，這樣你的答題就會(huì)一次又一次展示在大家面前，你說(shuō)爽不爽？所以碰到這樣的好問(wèn)題你就賺了，一定要用心去答。

通過(guò)篩選問(wèn)題，我們可以看到高贊回答是如何創(chuàng)作的，知乎用戶(hù)喜歡什么樣的回答，這樣我們?cè)趧?chuàng)作時(shí)就可以有針對(duì)性地來(lái)答題，不至于無(wú)從下手。

第二步：創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

仔細(xì)留心觀察那些高贊回答，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化做的好的，都是有價(jià)值的干貨長(zhǎng)文。有價(jià)值有干貨，用戶(hù)就會(huì)主動(dòng)去點(diǎn)贊去收藏，如此才有后續(xù)引流地可能性。

以我在「圈子小秘密」的回答舉例，我詳細(xì)地羅列了幾十條關(guān)于大閘蟹的知識(shí)點(diǎn)，內(nèi)容包括什么時(shí)候的大閘蟹最好吃、如何挑選大閘蟹、如何鑒別死蟹等知識(shí)點(diǎn)，那對(duì)于吃蟹愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，這份大閘蟹避坑指南就是不可多得的干貨。

有價(jià)值，他們就會(huì)主動(dòng)幫你點(diǎn)贊，知乎的點(diǎn)贊?rùn)C(jī)制類(lèi)似于微博的轉(zhuǎn)發(fā)功能，點(diǎn)贊越多，你的曝光也就越多。

具體如何創(chuàng)作這篇內(nèi)容呢？我的思路是這樣的：

1. 根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)創(chuàng)作。我手寫(xiě)我心，創(chuàng)作不是胡編亂造，而是根據(jù)你平時(shí)工作中掌握的實(shí)際情況來(lái)寫(xiě)。

比如我對(duì)螃蟹習(xí)性的了解、對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的了解，有了一手素材再來(lái)創(chuàng)作，大家自然可以感知到文字中的真情實(shí)感。

2. 選用盤(pán)點(diǎn)型結(jié)構(gòu)來(lái)答題。在觀察其它高贊回答的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)好幾篇文章都是用的盤(pán)點(diǎn)型結(jié)構(gòu)，就是列出 1、2、3…等一條條內(nèi)容，我覺(jué)得這種模板看起來(lái)清晰明了，尤其適合輸出干貨類(lèi)文章，就直接拿來(lái)套用了。

3. 文章開(kāi)頭要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，開(kāi)頭一定要有讓人尖叫的點(diǎn)。

我發(fā)現(xiàn)很多人以為中秋節(jié)的大閘蟹最好吃，實(shí)際上中秋節(jié)期間大閘蟹剛剛上市，遠(yuǎn)不如后期肥美的口感。基于此，我將這個(gè)知識(shí)點(diǎn)作為文章開(kāi)頭，一上來(lái)就打破用戶(hù)的固有認(rèn)知，起到吸睛的作用，讓他們有興趣繼續(xù)看下去。

4. 能配圖的地方盡量配圖。干貨類(lèi)文章容易給人枯燥的感覺(jué)，配上圖片可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。一方面圖片可以補(bǔ)充文字信息，一方面美食圖片可以起到吸睛作用。

5. 調(diào)動(dòng)用戶(hù)的情緒。創(chuàng)作過(guò)程中，我有意識(shí)地將一些知識(shí)點(diǎn)描述的有趣味性，比如講到蟹黃蟹膏本質(zhì)上是大閘蟹的生殖腺、講到大閘蟹的交配。對(duì)于很多用戶(hù)來(lái)說(shuō)這是很新奇特的知識(shí)點(diǎn)，他們就會(huì)主動(dòng)參與討論，這樣對(duì)文章的傳播是很有利的。

基本上，關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)作的思路，如何選問(wèn)題、如何創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，我已經(jīng)詳細(xì)地告訴大家了。大家可以參照我的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際情況來(lái)答題，相信一定會(huì)有所收獲。

再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我們來(lái)知乎的目標(biāo)是精準(zhǔn)引流，所以?xún)?nèi)容很重要，一定要有價(jià)值，要么不答，一旦回答必須寫(xiě)出高質(zhì)量?jī)?nèi)容。

內(nèi)容準(zhǔn)備好了，并不是發(fā)完就了事，也需要有效推廣的配合。這里簡(jiǎn)單分享一些我的推廣經(jīng)驗(yàn)：

1.冷啟動(dòng)。文章發(fā)布后兩小時(shí)內(nèi)找朋友幫忙點(diǎn)個(gè)贊，搞個(gè)冷啟動(dòng)，量不用多，一般 20-30 個(gè)贊就好，讓文章預(yù)熱起來(lái)。

2.引導(dǎo)點(diǎn)贊。答題結(jié)束了，可以在文末引導(dǎo)大家點(diǎn)贊，強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)輸出的不容易，強(qiáng)調(diào)文章的干貨價(jià)值。這樣容易引起大家的共情，吸引更多人給你點(diǎn)贊，尤其是那些本來(lái)懶得點(diǎn)贊的人。

3. 通過(guò)其它回答來(lái)導(dǎo)流。在回答其它問(wèn)題的時(shí)候，如果有回答爆了，我會(huì)在文末附上「圈子小秘密」這篇文章的鏈接，來(lái)實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流。

4. 抱知乎大 V 的大腿。逛知乎多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，有的點(diǎn)贊量較高的回答里有這樣一句話：「這是哪個(gè)大 V 給我點(diǎn)贊了嗎？」

這句話透露出一個(gè)很重要的信息：知乎大 V 的點(diǎn)贊?rùn)?quán)重是很高的，他們給你點(diǎn)個(gè)贊，帶來(lái)的是更多流量的曝光。

我在還是知乎小透明的時(shí)候，也經(jīng)歷過(guò)短時(shí)期內(nèi)點(diǎn)贊量暴漲的階段，我迅速意識(shí)到這里面一定有知乎大 V 給我點(diǎn)了贊，我覺(jué)得不能浪費(fèi)這里面的機(jī)會(huì)。

于是我搞了一個(gè)笨法子，一個(gè)個(gè)去翻那些給我點(diǎn)贊的用戶(hù)，幾千個(gè)贊就是幾千個(gè)知乎用戶(hù)，老實(shí)說(shuō)手動(dòng)翻真的挺累的，但也很有效果，我真的從中找出了一些知乎大 V 。

然后我給他們發(fā)私信，說(shuō)「感謝你們給我點(diǎn)贊，為了表示謝意，我請(qǐng)你們吃螃蟹吧」，這樣下來(lái)我就和他們慢慢認(rèn)識(shí)了，有幾位也交了朋友，請(qǐng)他們吃過(guò)我的螃蟹。

后來(lái)我再答題的時(shí)候，找他們幫我點(diǎn)贊就很方便了，給我?guī)?lái)了很多流量。

另外，在一些熱門(mén)話題，看到活躍的大 V ，也可以抓住機(jī)會(huì)互動(dòng)。

當(dāng)初有個(gè)美女大 V ，她是通過(guò)爆照紅起來(lái)的。有一次我正好刷到她的回答，我就給她留言「你這么可愛(ài)，可以請(qǐng)你吃螃蟹嘛」，可能我的評(píng)論風(fēng)格和她平?？吹降谋容^迥異，于是成功吸引了她的關(guān)注，她也和我留言互動(dòng)起來(lái)。

這樣一來(lái)，她的粉絲們自然就看到了我，我得到了很好的曝光。有了這個(gè)契機(jī)，我順勢(shì)和她加了好友，后來(lái)她也有給我的回答點(diǎn)贊，帶來(lái)了不少流量。

可見(jiàn)，和知乎大 V 處好關(guān)系，是非常有用的。想要鏈接他們，我認(rèn)為有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一方面，你自身要有價(jià)值，在知乎的價(jià)值就是你得有干貨文章，這樣他們才會(huì)樂(lè)意給你點(diǎn)贊；一方面，交朋友要有心，說(shuō)好的請(qǐng)吃螃蟹就必須安排到位，關(guān)系是處出來(lái)的。

關(guān)于推廣，我大致就分享到這里?；旧?，有了一篇高質(zhì)量?jī)?nèi)容的文章，加上這些推廣技巧，效果都不會(huì)差到哪里去，細(xì)節(jié)打磨到位，爆文也就是水到渠成的事了。

四、收獲和感悟

先說(shuō)說(shuō)我在知乎的收益部分。

最直接地，我沒(méi)有花一分錢(qián)，就在知乎獲取了幾千個(gè)愛(ài)吃大閘蟹的精準(zhǔn)客戶(hù)，這是我當(dāng)初運(yùn)營(yíng)知乎的初衷，現(xiàn)在達(dá)成了，并且數(shù)據(jù)還在增長(zhǎng)中。

在知乎答題，是有長(zhǎng)尾效應(yīng)的。也就是說(shuō)，你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以沉淀下來(lái)，獲得持續(xù)的曝光和關(guān)注。時(shí)至今日，知乎依然有用戶(hù)給我留言或者私信，咨詢(xún)?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)大閘蟹，有時(shí)碰到答過(guò)的問(wèn)題上了熱榜，流量暴增，那更是妙不可言。

可見(jiàn)，知乎的流量是非常穩(wěn)定的，一篇好的文章，可以源源不斷地給你帶來(lái)精準(zhǔn)客戶(hù)。

而且知乎引流過(guò)來(lái)的客戶(hù)，質(zhì)量也很不錯(cuò)。雖然知乎用戶(hù)喜歡玩「知乎人均百萬(wàn)年薪」的梗，但有一說(shuō)一，知乎用戶(hù)的消費(fèi)能力確實(shí)不錯(cuò)。

電商平臺(tái)里大閘蟹的水很深，我不喜歡和他們那樣玩套路。我始終堅(jiān)持發(fā)出去的大閘蟹每一只都保質(zhì)保量，只只滿黃滿膏，只只規(guī)格達(dá)標(biāo)，標(biāo)注是 4.0 兩重的大閘蟹就發(fā) 4.0 兩的給客戶(hù)，不弄虛作假，不缺斤短兩。

裸重 4.2 兩的大閘蟹實(shí)拍，不含香草

另外，我在包裝配件上也盡量做到差異化，選用更好看更好喝的紅糖姜茶，選用成本更高的老恒和蟹醋，選用不銹鋼打造成的精美蟹具等等。

這樣一來(lái)，我的定價(jià)自然也就更高一些，但令人欣慰的是，知乎引流過(guò)來(lái)的客戶(hù)，大多數(shù)都會(huì)接受我的定價(jià)。

他們認(rèn)可了我在知乎輸出的干貨價(jià)值，他們也就認(rèn)可了我的大閘蟹，使得我能夠保持一個(gè)合理范圍內(nèi)的定價(jià)。

什么叫高凈值客戶(hù)？這樣的就是高凈值客戶(hù)。對(duì)我們做生意的來(lái)說(shuō)，能持續(xù)獲得這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不正是我們夢(mèng)寐以求的嗎？

除了 “利” 這塊的收益，我在 “名” 這方面也有小小收獲。

分享是最好的社交工具。隨著知乎答題的瀏覽量持續(xù)上漲，我也陸續(xù)收到一些自媒體的轉(zhuǎn)載要求，這里面有公眾號(hào)大號(hào)，也有微博百萬(wàn)粉絲大號(hào)。

去年經(jīng)一位大 V 朋友介紹，我的文章有幸發(fā)表在紙媒《四川烹飪》，收到了人生第一筆稿費(fèi)。

老實(shí)說(shuō)，看到自己的文章變成鉛字的那一刻，那種精神層面上的滿足感是難以言表的，這一點(diǎn)懂的人自然懂。

經(jīng)歷了知乎引流從 0 到 1 這一過(guò)程后，我也漸漸有了一些自己的感悟。

對(duì)于引流，我有了更清晰的認(rèn)知。

想一想，你為什么要去加一個(gè)美人的微信？是不是因?yàn)樗峁┝嗣赖膬r(jià)值，把你迷得神魂顛倒？想通了這一點(diǎn)，再去做引流就會(huì)事半功倍了。

把自己包裝成一朵花，打扮得漂漂亮亮的，就像那個(gè)美人一樣。讓你的目標(biāo)群體感知到你的價(jià)值所在，讓他們主動(dòng)來(lái)找你，圍著你轉(zhuǎn)，流量自然而然就來(lái)了。

這個(gè)時(shí)候再來(lái)談轉(zhuǎn)化，還不是水到渠成的事？因?yàn)檩敵鰞r(jià)值的時(shí)候，信任問(wèn)題已經(jīng)解決了。

這段文字是我之前看劉潤(rùn)老師的一篇文章后的有感而發(fā)，看到的那一刻我深有感觸，有一種靈魂上的共鳴。

因?yàn)槲蚁氲轿以谥跻鞯倪^(guò)程，本質(zhì)上和劉潤(rùn)老師的做法是一樣的。

摘自劉潤(rùn)公眾號(hào)

我在知乎輸出螃蟹方面的干貨知識(shí)，喜歡吃蟹的目標(biāo)客戶(hù)看到后，感知到了我的價(jià)值所在，他們就會(huì)選擇信任我，主動(dòng)找我購(gòu)買(mǎi)。

一切交易的基礎(chǔ)是信任，輸出價(jià)值的過(guò)程正是在化解目標(biāo)客戶(hù)的顧慮，解決他們的信任問(wèn)題。

比起以前盲目地四處尋找客戶(hù)，這樣的獲客方式更高效、更精準(zhǔn)。

打個(gè)比方，你想混群漲粉，一種是在微信群到處加人，一種是別人在群里聽(tīng)了你的精彩分享后主動(dòng)加你，你覺(jué)得哪種方式更容易轉(zhuǎn)化？

答案顯然是不言而喻的。

現(xiàn)在是賣(mài)貨過(guò)剩的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何脫穎而出？我認(rèn)為打造個(gè)人 IP 是一個(gè)很好的破局方式，賣(mài)貨先賣(mài)人。

運(yùn)營(yíng)知乎其實(shí)就是一個(gè)打造個(gè)人 IP 的過(guò)程。我在知乎輸出螃蟹方面的干貨知識(shí)，對(duì)我的客戶(hù)們來(lái)說(shuō)，我的 IP 就是螃蟹，他們信任我，信任我的螃蟹，轉(zhuǎn)化也就是水到渠成的事了。

當(dāng)然，引流只是整個(gè)商業(yè)體系里的一個(gè)環(huán)節(jié)，選品、售后等方面都很重要，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要用心去對(duì)待，馬虎不得，這樣才能形成一個(gè)完美的閉環(huán)。

華與華在《超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意》中提到，所有的事都是一件事，我深以為然。

綜上，就是我運(yùn)營(yíng)知乎的完整復(fù)盤(pán)，該講的地方基本上都講到了。

有意向做知乎的朋友可以借鑒我的部分思路，這相當(dāng)于是一條捷徑，可以幫助你少走些彎路，但捷徑也是要自己一步步走下去的，走出來(lái)，才是自己的路。

萬(wàn)人叢中一握手，使我衣袖三年香。深致謝忱！

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