很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
長期以來，大多數(shù)人觀察在線教育行業(yè)，經(jīng)常問兩個問題：怎么拉新？怎么變現(xiàn)？而作為業(yè)內(nèi)人士，尤其是做運營這個崗位的經(jīng)歷告訴我：相比變現(xiàn)，拉新方面會關注的更多一些。很多運營人一看到“60分鐘教你短視頻漲粉”、“10節(jié)課學會公眾號引流”等課程會忍不住下單的原因，就是因為拉新，無論是對個人還是對企業(yè)，都是很強的剛需。
但是，做增長的都會明白，付費用戶的增長才是關鍵，而且還是規(guī)?；脑鲩L，畢竟拉新只是第一步，最重要的一步還在于如何轉化。況且，很多人會選擇嘗試付費推廣，這部分渠道用戶要怎么引導購買產(chǎn)品，才能抵消付出的成本，也是一個問題。
可以說，拉新和變現(xiàn)同樣重要，但我們貌似過分重視前者，而后者可能是更需要解決的問題。對于在線教育來說，解決變現(xiàn)問題的關鍵在于兩點，一是轉化產(chǎn)品，二是轉化方式，我將其組合為一個詞——轉化模型。
今天這篇文章就來介紹一下在線教育常用的轉化模型，希望能給各位同行一絲啟迪。
在線教育常用的第一個轉化模型是電銷模式。在傳統(tǒng)教育機構營銷獲客的模式中，電銷是最核心的手段，因為它邏輯簡單，落地容易，效果可見，只要保證能拿到源源不斷的用戶線索，增長貌似就不是大問題。
在線教育電銷模式的運營流程如下：
首先是獲取用戶線索。無論是在線一對一還是在線大班課，吸引用戶留下線索的方式是包裝出一個免費課程，稱為試聽課，底層邏輯是互惠心理，只要是有需求的用戶，就有可能因為免費以及對比包裝原價，在產(chǎn)品投放的渠道預約報名。
其次是聯(lián)系用戶上課。這一環(huán)節(jié)是產(chǎn)品自身來影響用戶，取決于在線教育對產(chǎn)品的打磨程度，比如老師培訓是否到位、老師教學是否過硬、老師服務是否及時、直播體驗是否穩(wěn)定等等，銷售只需要聯(lián)系和跟蹤，確保預約用戶準時出勤。
最后就是回訪用戶轉化。試聽課的目的還是希望通過產(chǎn)品體驗來影響用戶決策，但這樣的成功率并不高，需要銷售進行課堂反饋，利用溝通來增加轉化概率，最好方式是拿著課堂檢驗報告，針對出現(xiàn)的問題與用戶交流，從而引導需求和確認意向。
其實，在產(chǎn)品穩(wěn)定的條件下，影響電銷促進規(guī)?；鲩L的主要環(huán)節(jié)是線索獲取和回訪轉化，前者的核心是通過精心的渠道篩選和營銷包裝來優(yōu)化投入，后者則要依靠銷售動作的標準化管理降低運營成本，筆者認為后者是最容易被忽視的問題，也是該模型能否跑通的一大關鍵所在。
這里只提供一個思路：將回訪流程極致拆解，明確每一步的目的和底層邏輯，同時將上述內(nèi)容作為培訓課程賦能銷售，甚至做成話術模版，結合拆解流程時細化的考核指標，形成標準化的管理模型，只要這個管理模型出來，電銷模式跑通的概率將大大增加。
在線教育常用的第二個轉化模型是社群直播模式。該模式的邏輯同樣很簡單，即通過流量池打法組建大量社群，之后在群內(nèi)投放直播鏈接，引導用戶注冊報名直播公開課來獲取線索，并在直播過程中完成轉化。
很多人可能會覺得，這不是轉化模型，而是一個流量模型，因為你要組建大量的群，從這個角度講確實如此，因為你把精力都放在如何建群上。而實際情況是，借助運營工具比如機器人，只要有穩(wěn)定渠道，建群是分分鐘的事情，甚至應該由純流量團隊來搞定。并且，就轉化角度而言，社群只是一個場所，直播才是關鍵，因為它要轉化流量，通過用戶觀看直播來影響成交決策。
所以，在社群直播模式里，我們要關注直播轉化的常規(guī)邏輯：拋出問題->指明痛點->科學舉例->給出方法->用戶證明->闡述賣點->引導報名。
其中，拋出問題是為了吸引直播觀眾的注意，而且往往從常見場景切入；指明痛點是喚醒觀眾聽下去的欲望，有效的方式是提出顛覆性的觀點；科學舉例和給出方法則是建立觀眾的信任，即圍繞提出的觀點進行強化，并暗示有更好的解決方案也就是要賣的產(chǎn)品；至于用戶證明、闡述賣點和引導報名，都是進一步降低用戶疑慮并促使行動。
另外，對于社群直播來說，進行直播的人才是轉化的關鍵，這個邏輯和網(wǎng)紅直播帶貨一樣，直播的人名氣越大、IP越強，成交概率越大，下單數(shù)量越多。
雖然不能像李佳琦、薇婭、辛巴等網(wǎng)紅那樣動不動就帶貨過億，但在線教育想要靠直播賣掉課程，直播老師的教學履歷和教學能力必須過硬，即名師，通過讓學生看直播時感受到名師的魅力和實力，對品牌也會是一種提升，能無形間減少用戶很多的認知阻礙。對于這一點，大家多看某途課堂就知道了。
在線教育常用的第三個轉化模型是低價訓練營模式，這是近兩年才流行起來的，主要得益于K12網(wǎng)校們的9元/49元投放大戰(zhàn)和理財知識付費產(chǎn)品的風靡。
下圖是低價訓練營模式的運營流程，因為筆者曾多次發(fā)文拆解過，就不再這里贅述。其實你能明顯發(fā)現(xiàn)，低價訓練營的轉化本質就是優(yōu)質內(nèi)容和社群運營，內(nèi)容的作用不必多說，主要依靠主講老師的表現(xiàn)，除此之外就是根據(jù)社群活躍情況設計轉化節(jié)奏。
實際上，社群有很多種類型，其中一個分類是流量型、產(chǎn)品型和組織型。圍繞付費課程建立的社群就屬于產(chǎn)品型社群，需要提供穩(wěn)定且高質量的內(nèi)容和服務來滿足用戶，可以說這是基于需求和信任建立起來的關系模型。
既然產(chǎn)品型社群是基于需求和信任產(chǎn)生的關系模型，對于低價訓練營來說，誰來管理社群就顯得非常重要，這一角色主要由班主任/輔導老師擔任，他們會建立班級社群，為班級用戶統(tǒng)一提供服務，而這實際是跑通訓練營轉化模型的一大關鍵所在。
過去我們會過度注重社群本身該做哪些動作，這種“術”的層面的東西很容易摸索出來，比如什么時候該群內(nèi)提醒、群內(nèi)表揚，什么時候該推廣課程、私聊追銷等，畢竟你要做成SOP來指導班主任/輔導老師展開運營，并基于相關指標進行考察，但這只能保證基礎的轉化率，更核心的還是要培訓運營社群的人，教會他們與用戶真心交流。
可能很多人難以理解，如果你做過輔導老師或接觸過一線社群銷售人員，就會明白有的人為什么社群轉化率高，有的團隊為什么續(xù)報效果好，就在于有屬于自己的和用戶交流的方法，而底層邏輯就是真心服務和幫用戶解決問題。
所以，如果能將這個東西做成一個培訓課程，甚至形成標準化的賦能工具，結合名師內(nèi)容，你的訓練營轉化模型才有可能跑通，否則對增長沒有長期的價值和意義。
轉化模型在一些人看來就是提供一個產(chǎn)品，然后制定細節(jié)落地下去就可以，但有時候一個轉化模型不但涉及到產(chǎn)品和細節(jié)，也涉及到管理，尤其是對承擔轉化任務的人的管理，讓他們明白做這件事的意義是什么，能給用戶提供什么價值，這對增長也許更有利。
有時候我們要記住一件事，無論你從事在線教育的哪一個崗位，對教育都要充滿敬畏，而且要努力學會懂教育。如果一個在線教育企業(yè)的每個員工都懂教育，都愛教育，相信用戶都會選擇它。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
測一測
我們致力于提供一個高質量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)