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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
日常工作中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)或者不同崗位上，大致會(huì)遵循著一些相同的流程，或長(zhǎng)或短，或復(fù)雜或簡(jiǎn)單，而所有的流程基本都會(huì)為自身的終極目標(biāo)負(fù)責(zé)，比如招聘工作中要為最終員工入職負(fù)責(zé)，銷售工作要為客戶買(mǎi)單負(fù)責(zé)，運(yùn)營(yíng)工作中可能要為最后的用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)，而每一項(xiàng)工作本身又是復(fù)雜的，此時(shí)如果沒(méi)有一個(gè)清晰的鏈路，我們很難定位問(wèn)題的源頭在哪里？更別談接下來(lái)該如何去推進(jìn)了？
這邊有個(gè)非常高效的思維方式，叫做漏斗思維，它是一種線性的思考方式，一般按照任務(wù)的完成路徑，識(shí)別出幾個(gè)關(guān)鍵的行為轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，然后分析行為點(diǎn)間的轉(zhuǎn)化與流失情況，進(jìn)而定位問(wèn)題，指導(dǎo)決策。這種思維其實(shí)已經(jīng)滲透在各行各業(yè)中，只是我們平時(shí)并沒(méi)有很好的覺(jué)察，接下來(lái)我們來(lái)看幾個(gè)經(jīng)典的漏斗模型，便于更好的理解它。
對(duì)于招聘過(guò)程，招聘漏斗將其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的劃分為5個(gè)步驟，分別是：邀約、到訪、面試（初試、終試）、offer發(fā)放、入職，這個(gè)模型展示了公司獲取人才的完整鏈條，經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾、滲透，將外部候選人轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨韱T工的過(guò)程。
這個(gè)漏斗中清晰的定義出來(lái)了，客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的流程，平臺(tái)的廣告展現(xiàn)-點(diǎn)擊-訪問(wèn)-咨詢-成交這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)每個(gè)流程都伴隨著流失和跳出，如果每一層之間的跳出和流失越少，轉(zhuǎn)化的訂單就越多。
結(jié)合一些相關(guān)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，廣告行業(yè)的小伙伴們，就可以根據(jù)此漏斗定位問(wèn)題，或是優(yōu)化產(chǎn)品的落地頁(yè)，或是增強(qiáng)目標(biāo)投放人群篩選的精準(zhǔn)度等。
近年來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)異?；鸨脑鲩L(zhǎng)模型，"AARRR"轉(zhuǎn)化漏斗，也即：acquisition（獲取用戶）、activation（激發(fā)活躍）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（傳播推薦）
獲取用戶：指讓潛在的用戶首次接觸到產(chǎn)品，或者可以更寬泛地理解為"吸引流量"。其途徑多樣，如投放各大門(mén)戶網(wǎng)站廣告、SEO搜索引擎優(yōu)化、ASO應(yīng)用市場(chǎng)引流等。
激發(fā)活躍：獲取到用戶后下一步是引導(dǎo)用戶完成某些"指定動(dòng)作"，使之成為長(zhǎng)期活躍的忠誠(chéng)用戶。"指定動(dòng)作"可以是瀏覽一篇文章，觀看一節(jié)課程，又或是寫(xiě)下自己的評(píng)論與網(wǎng)友互動(dòng)，任何促使他們正確而高效體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值的行為，都是這一步的關(guān)鍵策略。
提高留存：用戶來(lái)也匆匆，去也匆匆。如果產(chǎn)品缺乏黏度，導(dǎo)致的結(jié)果就是用戶一個(gè)管子進(jìn)，另外一個(gè)管理出，池子里面永遠(yuǎn)水量都蓄不起來(lái)。通常開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶是維護(hù)老用戶的十倍成本。因此提高用戶留存，是維持產(chǎn)品價(jià)值、延長(zhǎng)生命周期的重要手段。
增加收入：產(chǎn)品要能持續(xù)發(fā)展，必須是盈利，在有限的用戶生命周期中，盡可能去完成商業(yè)價(jià)值的開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品中也有很多種盈利模式，包括360殺毒的免費(fèi)軟件+增值服務(wù)模式，騰訊優(yōu)酷愛(ài)奇藝的會(huì)員模式，淘寶天貓開(kāi)店的服務(wù)抽成模式等。
傳播推薦：社交網(wǎng)絡(luò)的興起促成了基于用戶關(guān)系的病毒傳播，這是低成本通過(guò)用戶口碑傳播，推廣產(chǎn)品的全新方式，近年來(lái)也不斷有新的社區(qū)平臺(tái)崛起，微信、微博、小紅書(shū)、抖音、淘寶直播等，運(yùn)用妥當(dāng)就可以產(chǎn)生指數(shù)級(jí)的用戶增長(zhǎng)。
在做培訓(xùn)行業(yè)的小伙伴，其實(shí)也都會(huì)遇到被人diss的時(shí)候，"你教的東西沒(méi)有用"，"你的東西不落地"，殊不知背后其實(shí)存在這樣一層層信息衰減的漏斗，培訓(xùn)師要表達(dá)的內(nèi)容從原先自己心中想要傳達(dá)的，到最后到培訓(xùn)對(duì)象手里時(shí)，可能就只剩下了10%的內(nèi)容了，這是必然現(xiàn)象，最后的培訓(xùn)效果可想而知。
所以近年來(lái)的培訓(xùn)公司，也開(kāi)始紛紛調(diào)整策略，為最終的客戶成功負(fù)責(zé)，提供更高價(jià)值的服務(wù)，陪伴式教學(xué)，以教帶練，逼迫學(xué)員們以輸出倒逼輸入，將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化成自己的，最終應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)中。
銷售漏斗實(shí)質(zhì)上較為抽象的還原了銷售代表在市場(chǎng)中跑單的真實(shí)路徑，大致會(huì)分為4個(gè)階段，首先是收集市場(chǎng)線索，然后是確認(rèn)意向客戶，之后是進(jìn)行商務(wù)談判，最后是完成業(yè)務(wù)簽單。銷售人員在每一個(gè)階段的工作重心也是不一樣的，越往下層的漏斗走，越接近最終的交易轉(zhuǎn)化。這個(gè)漏斗我們來(lái)詳細(xì)講解：
①收集市場(chǎng)線索：對(duì)于銷售人員來(lái)講，他們需要去識(shí)別存在于內(nèi)外部的廣泛市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們稱之為找線索的階段，比如做房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人，他們會(huì)在各個(gè)第三方租房平臺(tái)去掛自己的房屋租賃信息，到線下去發(fā)送傳單，通過(guò)自己的朋友圈進(jìn)行傳播，當(dāng)有人進(jìn)行詢單之后，這個(gè)就會(huì)成為他們的銷售線索了，進(jìn)而再往下一步轉(zhuǎn)化，對(duì)于銷售人員來(lái)講，這一步的核心重點(diǎn)是，識(shí)別哪些是假線索，哪些是真線索，有些可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)來(lái)打聽(tīng)底價(jià)的，有些可能是消費(fèi)者貨比三家的，需要通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，提高這一層漏斗的篩選效率。
②確認(rèn)意向客戶：經(jīng)過(guò)第一層的篩選之后，基本能得到需要繼續(xù)跟進(jìn)的線索，擬定觸達(dá)客戶的優(yōu)先級(jí)計(jì)劃，延續(xù)上面的例子，這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，會(huì)根據(jù)線索的質(zhì)量，選擇性去進(jìn)行需求溝通，了解客戶的意向，包括能接受的價(jià)格區(qū)間，地址位置，周?chē)h(huán)境，房間內(nèi)的配套設(shè)施等，然后在根據(jù)自己的現(xiàn)有房源看是否有可提供的方案，篩選出自己真正能夠服務(wù)到的客戶，進(jìn)行回復(fù)同時(shí)轉(zhuǎn)下第三層漏斗。
③進(jìn)行商務(wù)談判：到了這一階段，已經(jīng)是極大可能成單了，也一般是轉(zhuǎn)化率最高的一層漏斗，但是就是需要銷售經(jīng)理持續(xù)跟進(jìn)，管理好這些高轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)，避免防止各種意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，真正轉(zhuǎn)化為訂單，還是以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為例，這個(gè)階段可能會(huì)面臨著被同行撬走客戶的問(wèn)題，因?yàn)檫@些客戶是即將轉(zhuǎn)化的優(yōu)質(zhì)客戶，目前可能在考慮一些細(xì)節(jié)因素，如價(jià)格再便宜個(gè)兩三百塊錢(qián)，就可以立馬下單了。
④完成簽到：到了這一層，恭喜你囖！大功告成，完成了當(dāng)前漏斗的最終層級(jí)的轉(zhuǎn)化，接下來(lái)如果還要考慮的話，就可能會(huì)進(jìn)入到另外一個(gè)全新的漏斗，比如要考慮一些房屋的售后問(wèn)題，入住之后的家居修繕，房屋管理等。
通過(guò)以上的描述，我們不難發(fā)現(xiàn)，漏斗思維在梳理流程和識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，將復(fù)雜的事物抽象化，同時(shí)他還有一個(gè)更大的好處是，幫助我們更好去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以銷售漏斗為例：
（1）合理分配精力
可以幫助銷售人員明確當(dāng)前時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，什么是最重要的工作，需要把精力投放在哪里，自己的客戶目前分別是分布在哪一層，清楚定位之后可以合理安排時(shí)間的優(yōu)先級(jí)，有些銷售人員在線索階段，就特別急功近利，還沒(méi)有搞清楚客戶需求，就瘋狂推單，反而會(huì)使得最終效果適得其反，還浪費(fèi)了自己的精力。
（2）跟蹤輔導(dǎo)業(yè)績(jī)
銷售經(jīng)理可以定期整理部門(mén)中每個(gè)成員銷售漏斗數(shù)據(jù)，逐層拆解，然后及時(shí)定位問(wèn)題。比如某個(gè)銷售人員的漏斗中，有一個(gè)用戶一直都處于溝通談判階段，這時(shí)候銷售經(jīng)理就可以直接上前詢問(wèn)原因？是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在溝通，處在搖擺不定的狀態(tài)；還是銷售人員工作懈怠了，長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系；還是說(shuō)最終的成交價(jià)格不滿意，又或是其他因素導(dǎo)致的；分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥了。
（3） 識(shí)別優(yōu)秀員工，合理調(diào)配資源
通過(guò)銷售漏斗，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的洞察，如果光看最終的業(yè)績(jī)指標(biāo)可能會(huì)把一些潛力新人給埋沒(méi)掉，比如一個(gè)員工手里10個(gè)客戶，轉(zhuǎn)化了2個(gè)，業(yè)績(jī)做了20萬(wàn)；和手里只有1個(gè)客戶、就轉(zhuǎn)化了1個(gè)，業(yè)績(jī)做了10萬(wàn)的員工，這兩者是的轉(zhuǎn)化效率是截然不同，那么就需要考慮如何更好的平衡客戶資源分配，讓更有效率的人去服務(wù)更匹配的客戶。
通過(guò)以上五個(gè)經(jīng)典漏斗模型在各行各業(yè)中的應(yīng)用，我們應(yīng)該能夠大致摸清楚這種結(jié)構(gòu)化思維的套路：
①根據(jù)當(dāng)前實(shí)際工作流，描繪出整體的行為路徑；
②識(shí)別出行為路徑上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，定義轉(zhuǎn)化分層；
③分析轉(zhuǎn)化中遇到的障礙，定位問(wèn)題原因；
④根據(jù)原因，制定有效的解決方案，予以落地處理；
現(xiàn)實(shí)世界往往太復(fù)雜，我們只能通過(guò)有效的思維模型，去除那些信息雜音，提高我們對(duì)事物的認(rèn)知效率，希望【漏斗思維】在大家今后的工作中能起到幫助，感謝~
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)