來源：囧囧有神

前些時把“影響力”這本書看完了，估摸著好歹要寫點啥內(nèi)容，沉淀一下自己，這樣也不枉費自己的時間，我一直有個認知就是，輸出才是最好的輸入，自己總結(jié)出來的東西才是自己的，實踐才能更好的把所學變成肌肉記憶。

這本書其實是一本心理學的書籍，我覺得底層原則有2點：

第一點是講的是人類由于基因的本能調(diào)度，內(nèi)置了很多“一按就會啟動的小程序”，很多影響力高手就是通過觀察，洞察和利用每個人內(nèi)置的這些“小程序”，再利用自己的身份背景、言語、動作行為等諸多因素，去給他人施加影響力，啟動它們，以此來達成自己的目的。這些“小程序”是被動的唷，你沒有辦法擺脫，因為人們在決策事物的時候，不可能每次都反復校驗，比如你吃飯的時候不可能每次去檢查飯菜里面有沒有細菌，有沒有病毒；好朋友喊你出來玩，你不會想到這次喊你出去是為了借錢等等，這種范式行為，慣性思考，90%以上的情況對我們?nèi)祟愂怯欣?，因為它有著更快的決策，具備效率性和經(jīng)濟性，能節(jié)省我們?nèi)粘氋F的時間、精力還有心力。但是一旦在重要的事情上，我們也順從這種慣性思維模式，而不是理性思考，就容易栽跟頭出岔子，所以在特別重要的事情上我們就要額外小心了。這個我定義為內(nèi)因觸發(fā)，來給我們施加影響力，像互惠、喜好、承諾與一致、聯(lián)盟，我認為其實都屬于這一原則下派生出來的影響力方法。

第二點講的是知覺對比，一些人試圖把兩種不同事物之間的差異拿出來做對比，把更牛逼的人拿出來壓力施加影響，把更多可以影響你的人群行為來拿做案例，來引導更大的傾向性。比如房產(chǎn)經(jīng)理人，可能會先引導客戶去看兩處比較糟糕的房產(chǎn)，然后再帶客戶去看一處極具吸引力的房子，并強調(diào)當前房子比較搶手，很多人都在問詢，最近可能就要出掉了等，這就是銷售技巧了。再比如火車因大雪無法發(fā)車，游客滯留在火車站，這時大部分乘客肯定怒火中燒，但是如果告知，目前卡在旅途中的乘客，可能要被困在雪夜里12個多小時，相比之下自己在火車站內(nèi)喝著熱茶，住在周邊溫暖的酒店，可能心里就會相對舒服些，這就是安慰人的技巧了。以上兩者都是施加影響力的案例，在我們生活中也是非常常見了。這些我都定義為外因影響，像稀缺、權(quán)威、社會認同等屬于這類。

下面再來說說我對以下七種影響力工具的理解。

1、互惠

我有2個影響深刻的知識點，第一個是因為我們是個社會人，都會注意自己的社會口碑，只要他人給了我們東西，我們接受了，我們就應當設法償還，這個也是內(nèi)置在我們體內(nèi)，所謂的“人情債”，人天上不喜歡虧欠，所以很多人會利用這一點，來實現(xiàn)不平等的交換。所以有些人總是會搶先給你一些小恩小惠，以謀取自己更大的利益，比如路邊辦信用卡的，會先送你個小禮物。另外是有些人反方向去破壞互惠原則，也是不受人喜歡的，也即人家要還你恩情，但是自己卻死活不接受，也是不受人喜歡的。

第二個互惠式讓步法，這個可以便于讓他人接受自己的提議。假設我要提某個請求，為了提高接受的概率，我先提出一個更大的要求，且明顯會被拒絕，等真被拒絕之后，再提出原先那個稍小的要求，這樣就會顯得你自己為了達成合作，做了妥協(xié)和讓步，進而讓對方也感知是否也應該做出一定讓步，以表示尊重和善意。這個比強行壓制，逼迫對方順從，在某些情況下能起到的效果會更好。

我們自己需要注意的是，需要識別出對方給予的恩惠是善意的，還是另有他圖的，如果是后者，那就需要重新定義其行為，只要不再把這些行為看成是恩惠或讓步，我們內(nèi)心的秩序就還是平衡的，不需因為不讓步和不回應，讓自己內(nèi)心難受。

2、喜好

人們通常更加容易被自己喜歡、相似、相聯(lián)、相熟的人去說服。所以讓自己被人喜歡，就天生強化了自己的影響力和說服力，書里講了一些方法，去讓他人喜歡自己，但是我覺得于我并不適用，只是知道就好了。

①讓他人喜歡自己，首先就是自己的外表，這個不光是長相，你的穿著，談吐，日常禮儀等這些都是可以吸引到對方的，其次是真誠的贊美，且要夸到點子上，也就是對方自己也認可自己的東西，比如籃球手希望被夸贊技藝高超，政客希望聽到說人民評價他是好領導，企業(yè)家希望被夸贊經(jīng)營得法，業(yè)績長虹等，第三個是最好是背后夸，再通過他人之口傳入到本人的耳中，這也更加容易讓其本人覺得你是真心認可，并還在社會給其宣揚，更容易得到他人的喜歡。

②找與他人相似之處，拉近距離感，這個我在飯桌上破冰經(jīng)?？吹剑?，比如問起對方是哪里的人，看看地域上能不能找相似，問對方星座，年齡等等看看性格上有沒有相似，問問大學專業(yè)、工作等看看職業(yè)上有沒有相似的，反正只要你不停發(fā)問，多多少少能蹭到一點，然后再把一個話題下鉆下去，就能得到更多諸多的相似經(jīng)歷，還有行為等等，瞬間就拉近拉，這個方法簡直是絕了，而且屢試不爽了。

③相聯(lián)主要是指把一些美好積極的事物，給自己關聯(lián)起來，這樣更容易讓人家喜歡，比如我們看賣咖啡的廣告，經(jīng)?？匆娨粋€美女拿著咖啡，走在陽臺，沐浴清晨的第一縷陽光，這種就是把自家產(chǎn)品和美好關聯(lián)起來。一個反面案例就是烏鴉，背了千年的鍋，因為大部分它出現(xiàn)的時候，就伴隨著死人、戰(zhàn)爭或者不幸的事情要發(fā)生，所以中國人就都不喜歡烏鴉，但是在北歐神話中，烏鴉還是智慧的象征呢，這找誰說理去。

④相熟主要就是說要和人高頻的接觸，尤其是在積極和非消極的氛圍下接觸，這樣更加便于增加兩個人的好感度，尤其在重要的時刻，一起經(jīng)歷重要的事件等，有共同記憶，這個點還是非常有用的。

最后要說的一點就是，為了辨別喜歡人和喜歡此人提出來的請求，我們需要分開來看，把人和事分開來看，就是事情會不會損害自己的利益，是否對自己有益處，再來做判斷，但是往往我們可能扯不下來那個面子，比如耳熟能詳?shù)?，這點事情都不幫，還是不是兄弟？

3、承諾與一致

這一章節(jié)里面也有一個非常底層的原則，也就是人們一旦做出承諾，就會想辦法去履行兌現(xiàn)，哪怕一些條件發(fā)生變化，哪怕一開始承諾就是個錯誤的，人們都會有自我延續(xù)的傾向，這個主要源于二個原因，第一個是社會動物高度重視自己的信譽，需要保持一致，這樣有助于給人穩(wěn)定的預期，便于自己生存；第二是自己保持一致性，能夠避免自己處于復雜的決策環(huán)境，還是節(jié)省自己的精力，更好生存；人們尤其對于主動的、公開的、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、非強迫的這種承諾，更為有效了。比如每年年會的時候，各個事業(yè)部的領導上臺去當眾簽署業(yè)績合同，這個變相的就是一種有效承諾了，來年各個事業(yè)部的領導都要為了這一份承諾，去拼盡全力，以達成前后的一致性，也保持自己在大眾面前的形象。

往往這種承諾的一致性容易被人利用，讓我記憶猶新的2個手法，一個叫拋低球，一個叫喚回來。

①“拋低球”則通常用于形容一種策略或手段，即在初始階段提供較低的要求或條件，以吸引對方接受，然后在后續(xù)階段逐步提高要求或增加負擔。這種策略在商業(yè)談判、銷售、政治談判等場合中都很常見。例如，銷售人員可能會先以低價或優(yōu)惠條件吸引客戶購買，然后在后續(xù)的交易中逐步增加費用或提高要求。這種策略需要謹慎使用，因為如果過度使用或不當使用，可能會損害對方的信任和合作意愿。

②“喚回來”則是簡單提醒人們之前承諾的內(nèi)容，這樣不但可以重新帶來指導行為的效果，還能通過鞏固對方相關的自我形象來強化承諾，進而強化行為。這個我也在日常工作中看到，領導先給你一個活，讓你承諾一個時間交付，你答應了，但是在這個之間又給你加其他的活，讓你不得不加班加點，為了完成自己的承諾，快到了時間，還要過來再提醒一下，如果你說客觀情況變了，就會一句話噴著你，你當時承諾了的，你要使命必達。

所以如果你自己發(fā)現(xiàn)自己正在陷入死腦筋的承諾與一致的死循環(huán)，不妨跳出來看一看，是否是入套了，是否是違心了。如果自己確實是不愿意的，我覺得大可以跳出來，大喊一句，老子不樂意這么干！跳出這個牢籠。

4、聯(lián)盟

我覺得聯(lián)盟是喜好的升級版，且更加穩(wěn)固，聯(lián)盟不是讓人家說“嘿，那個人和我很像”，而是讓人家說“嘿，兄弟，他是我們中的一員”，這個是比喜歡更高級的身份認同，身處聯(lián)盟中成員，會受到成員其他伙伴更多的信任、支持、幫助、喜歡、認可等更加積極的影響。

他們會認為我這么做了，我們聯(lián)盟的人也會這么做，把自己和他人混淆，甚至也會產(chǎn)生模仿還要抱團的行為，以此來保持群體的優(yōu)勢，最后讓自己也獲得這種優(yōu)勢。那么如何建設這種聯(lián)盟感，書中講到2個點，一個是身心合一，也即血緣共性、地域共性所影響的，包括基因、家園、鄉(xiāng)土和地區(qū)這些先天因素等，二個是行動合一，有更多的互惠交互，更多的往來支持，一起吃苦，一起創(chuàng)造，一起扛事這些后天因素。所以大家可以看到，真的就是一起打過勝仗的這種團隊，是最具備聯(lián)盟感的，因為以上說到的，都踩中了。

想想如何讓自己保持和目標聯(lián)盟的同一行動步調(diào)，就是獲得聯(lián)盟影響力的重要步驟了。

5、社會認同

這個主要指的是從眾效應，人們往往還是會看到很多人都這么做了，自己跟著做就對了，很多人都喜歡這個產(chǎn)品，那這個產(chǎn)品肯定是好東西了。

社會認同這個影響力武器在三種情況下，發(fā)揮的效力是最強的，第一個是不確定感，人們自己不知道該怎么做選擇，不知道該聽誰的，第二是人多，有更多人的都這么做了，那證明該行為更加正確有效，畢竟不會所有人都是傻子，自己也不會看起來像個異類，被人排擠，第三個相似的人、熟悉的人也這么干了，人最容易被自己社交圈層內(nèi)圈的人所影響，上至父母，下至兄弟姐妹朋友同事等，他們的觀點也非常能左右自己。

所以給我們自己的忠告的是，需要建立起自己的判斷標尺，尤其是在重要的事情上，這樣就不容易任人擺布，其次是要學會識別和校準偽造的社會證據(jù)，比如那些網(wǎng)絡上的虛假評價，過度夸張的營銷廣告。讓我們的決定是建立在理性的判斷上，而不是在他人怎么做的基礎上的。

另外還要一個小啟發(fā)是，由于我自己在推產(chǎn)品的時候，很多不是已經(jīng)成型的成熟產(chǎn)品，而大多是新品，所以就沒有辦法去借社會認同的影響力武器，但是我可以描述被大眾認同的趨勢，比如越來越多人購買，越來越多人好評，新品剛上市就銷售斷貨等等，當然這些也是需要是符合實際的喲。

6、權(quán)威

談到這里，我第一個反應是，我們什么時候能聽權(quán)威的。2個前置條件，第一個這個權(quán)威是真正的專家、意見領袖，第二個這個權(quán)威說的話，是真話，而不是違心且被操縱的話語。尤其是第二個，需要結(jié)合當時的大環(huán)境出發(fā)，還有動機等出發(fā)，來綜合判斷和思考，針對第一個去查一下個人生平、履歷、社會評價，其實也能看出一二做出判斷了。

其實我想談談怎么利用權(quán)威這一則影響力，我把書中提到的權(quán)威，劃分為四個層次：

①第一層是人靠衣裝，沒有什么真本事，靠著外表皮囊去塑造權(quán)威感，比如頭像、衣著、豪車等，這些是書中說被權(quán)威機構(gòu)獨立研究證明，擁有其中之一，就會得到其他人更多順從和尊重的三件法寶。

②第二層是手握職權(quán)，因為有權(quán)利在手，所以他的任何一個決策，確實是很容易對外界施加有效影響力的，但是這一層級的權(quán)威也存在問題，就是因為是吩咐別人去做事的，甚至是違心強迫人家去做事的，這會引起抵觸和怨恨的情緒。

③第三層是專業(yè)知識，確實是在某些領域上有極高的造詣，知識淵博，掌握充分的信息，能站在專業(yè)角度給他人答疑解惑。

④第四層是值得信賴，誠實的介紹自己的背景，誠實的介紹自己的觀點，真誠的站在他人立場上分析利弊，不幫他人決策，設定別人的命運，把選擇權(quán)交還給他人。

如果以上四個層級全部包含，那將會展開最大層級的說服效力。

7、稀缺

這個其實也是調(diào)度了心理學中的損失厭惡在施加影響力。有時候一件東西放在我們眼前，并不是我們真的需要他，而是因為他稀缺，物以稀為貴又根植在我們腦海中，所以就會瘋狂的想要他。

稀缺原則最適用的以下兩種條件：

①物品是新晉變得稀缺的，而不是素來就稀缺，這樣人們對它稀缺的價值感知程度會更高。

②當有其他人跟我們競爭稀缺物品時，稀缺的資源對我們的吸引力會更大，甚至會讓我們過分狂熱起來。

所以以上兩種情況都是非常值得我們自己去警惕的。同時稀缺的原則還適用于信息的評估，或者說信息也是非常有價值的。研究表明，越是限制一些信息的獲取，人們就越有欲望去獲取信息（好奇心作祟），比如一些所謂他人的秘密等等，我就不展開了。

以下是一些利用稀缺原則給他人施加影響力的方法：

①創(chuàng)造稀缺感：通過限制數(shù)量、時間或可用性，使資源或機會顯得稀缺。例如，在銷售中，可以限制特定產(chǎn)品的數(shù)量或推出限時優(yōu)惠，以吸引顧客的注意力和購買欲望。

②強調(diào)獨特性和價值：稀缺資源通常被認為更具獨特性和價值。通過強調(diào)資源的獨特性、稀缺性和潛在價值，可以增加人們對它的渴望和追求。

③制造緊迫感：稀缺性通常與時間限制相關。通過強調(diào)時間的緊迫性，可以促使人們更快地做出決策和行動。例如，在營銷活動中，可以設定截止日期或倒計時，以增加購買的緊迫感。

④利用社會證明：當其他人也在爭奪稀缺資源時，人們更容易受到影響?？梢酝ㄟ^展示其他人對稀缺資源的興趣、購買或行動來證明其價值和吸引力。

⑤提供專屬機會：稀缺原則也可以應用于提供專屬機會或特權(quán)。通過為特定人群或個體提供獨特的機會或資源，可以增加他們的歸屬感和忠誠度。

需要注意的是，在利用稀缺原則時，要保持誠信和透明度。不要過度夸大稀缺性，以免損害信任和聲譽。同時，要確保所提供的稀缺資源或機會真正有價值，以滿足他人的需求和期望。

最后總結(jié)一下：

以上2個底層原則+7種影響力工具，今后基本會貫穿在我的工作和生活中，洞察、理解、實踐，將是我后續(xù)的課題，總結(jié)只是剛剛開始~