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我有一個(gè)知識(shí)星球，每天在上面會(huì)收到很多運(yùn)營(yíng)人在實(shí)際工作和業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題疑惑。前陣子，我就收到一個(gè)提問(wèn)：關(guān)于B端增長(zhǎng)，有哪些思路和具體的方法？
我覺得這個(gè)問(wèn)題還是挺具有代表性，特地用一篇文章來(lái)講一下我的看法。
我個(gè)人覺得可以把這個(gè)問(wèn)題可以拆分成兩個(gè)問(wèn)題：
1、如何獲取B端的客戶？
2、To B的公司如何增長(zhǎng)收入、擴(kuò)張規(guī)模？
想了一下To B公司獲取客戶的方式一般有以下幾種（還能窮舉很多）：
百度付費(fèi)搜索；
客戶/朋友推薦；
其他第三方廣告；
銷售人員；
官網(wǎng)/公司公眾號(hào)；
自己舉辦峰會(huì)、沙龍活動(dòng)；
合作伙伴；
贊助行業(yè)活動(dòng)
主要看你們是做哪一塊的To B業(yè)務(wù)，結(jié)合“你們的產(chǎn)品+你團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的能力”來(lái)制定用哪些方式組合最高效。
例如像我們公司的To B業(yè)務(wù)：
首先，我們梳理了目標(biāo)用戶即運(yùn)營(yíng)的從業(yè)者，他們的需求漏斗、需求頻率從上往下依次是：內(nèi)容、社群、課程、工具、服務(wù)、渠道。
根據(jù)這個(gè)用戶需求漏斗，你可以看出，越往需求漏斗的上方布局、覆蓋到的用戶越多、能越早和用戶建立聯(lián)系，就越能攔截下方需求的流量。
最上方的“內(nèi)容”是最大的流量池，也是行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的制高點(diǎn)，所以我們應(yīng)該不惜一切代價(jià)，堅(jiān)定不移地長(zhǎng)期投入（對(duì)于To B來(lái)說(shuō)，內(nèi)容是To B公司最好的獲客方式，沒有之一）。
所以我們做了三件事情：
1、把我們策劃的“案例復(fù)盤”的干貨文章定期發(fā)布在公眾號(hào)上；
2、把用戶積累在20個(gè)個(gè)人號(hào)上，建立覆蓋20W人的全國(guó)運(yùn)營(yíng)社群；
3、不定期在各個(gè)城市主辦線下沙龍（平均每個(gè)月出席2次別人舉辦的千人峰會(huì)）。
因此，我們?cè)跊]有建立市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、沒有投任何付費(fèi)廣告的情況下，每個(gè)月200多個(gè)客戶主動(dòng)找我們尋求合作。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始創(chuàng)業(yè)，往往都是因?yàn)槎床斓接脩粲形幢粷M足的需求或是積累了一些行業(yè)資源，把它們作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。針對(duì)這一單點(diǎn)業(yè)務(wù)，要進(jìn)行持續(xù)深耕，等該“點(diǎn)”的業(yè)務(wù)能力達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平了，再去擴(kuò)張用戶需求鏈條上的其它“點(diǎn)”。
在圍繞“用戶需求漏斗”進(jìn)行擴(kuò)張的過(guò)程中，考驗(yàn)的是你對(duì)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解。
你需要思考：
你接下來(lái)要攻打的這個(gè)“點(diǎn)”與你團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否匹配（例如：“工具”需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)+銷售團(tuán)隊(duì)）、“流量業(yè)務(wù)”需要強(qiáng)資源型的市場(chǎng)商務(wù)合伙人）？
哪個(gè)環(huán)節(jié)是必須你們自己來(lái)做？
哪個(gè)環(huán)節(jié)更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節(jié)的強(qiáng)者結(jié)盟？
……
而不是瞎“布點(diǎn)”擴(kuò)張，導(dǎo)致多線作戰(zhàn)、樣樣都做，公司卻變成毫無(wú)特色的“定位”（公司擴(kuò)張這個(gè)話題說(shuō)深了有非常多的血淚史，以后可以專門寫文章詳聊）。
很多時(shí)候不是沒有方法，而是在市面上總能聽到新的方法，每次都沖上去淺嘗輒止，感覺沒效果就放棄了。
核心思想就是：你的用戶在哪里？他們有什么需求/想要什么？我的能力能支撐我做什么？
就選一個(gè)點(diǎn)持續(xù)做、做到最極致再考慮做下一個(gè)。
附帶幾個(gè)野路子的案例開腦洞：
1、技術(shù)外包/代運(yùn)營(yíng)公司的銷售在Boss直聘上獲客，把自己的簡(jiǎn)歷上寫著往期給別的公司做新媒體代運(yùn)營(yíng)/技術(shù)開發(fā)的成績(jī)，挨個(gè)私聊各小公司CEO來(lái)銷售。
2、有寫公眾號(hào)的朋友一定會(huì)發(fā)現(xiàn)你的后臺(tái)留言最頻繁的是問(wèn)你要不要漲粉的廣告，有一些是你使用的插件/編輯器暴露了你的公眾號(hào)ID，給你定向推送，有一些是自己寫了爬蟲，批量給更新相關(guān)文章的號(hào)推送漲粉廣告。
3、如果是賣軟件/系統(tǒng)，大家一定要重視：招代理商。
中國(guó)有非常多的“有一些小錢的人”or“在本地靠人脈/資源賺錢的人”（越是下沉越講人情），哪怕你在當(dāng)?shù)爻闪⒁患易庸?，也干不過(guò)人家代理商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)已久的人脈。
我知道一家公司開發(fā)了和Wetool類似的軟件，靠代理商去銷售給傳統(tǒng)商家，一年有2千萬(wàn)的營(yíng)收。其次我知道的幾家互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司推市場(chǎng)都是挖華為、財(cái)務(wù)軟件用友/金蝶的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人/大客戶銷售，把之前積累的大客戶在公司再變現(xiàn)一次。
4、說(shuō)到招商加盟，補(bǔ)充一個(gè)數(shù)據(jù)：一家專門幫各個(gè)線下門店做招商加盟引流，一年50億的營(yíng)收（基本你付幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)不等，就可以“甩手掌柜式”開一家店，所有流程品牌商全包）。
在五六線城市，這些加盟店的死亡率高達(dá)90%（深圳的餐飲店鋪死亡率每年50%，很多本地自媒體就是靠新開的商家投放廣告活著/老客戶都不復(fù)投）。引流方式就是在百度、抖音/今日頭條等中心化流量平臺(tái)發(fā)：怎么開一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么擺地?cái)?做小生意等賺錢相關(guān)內(nèi)容，引流到個(gè)人號(hào)或填手機(jī)號(hào)銷售成交。
5、如果是做傳統(tǒng)企業(yè)，2個(gè)渠道可以重視，一個(gè)是阿里巴巴（上面有非常多的廠商/貿(mào)易商資源），之前一個(gè)客戶就是在上面挨個(gè)私信聯(lián)系推銷。
另一個(gè)是傳統(tǒng)的各地商會(huì)/各行業(yè)協(xié)會(huì)。這些商會(huì)/協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)是資源人脈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，且一些執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)（真正干活的人）其實(shí)是比較窮的（比起會(huì)員企業(yè)的老總們），也是非常想賺錢的，但人家需要體面地把錢賺了。這時(shí)候如果你的產(chǎn)品/服務(wù)比較先進(jìn)且有效，是可以有非常多的合作空間的（比如召集一大批企業(yè)家來(lái)上課）。
6、像一些微商在淘寶上，自費(fèi)購(gòu)買熱賣的商品，然后在下面留精品的評(píng)論+買家秀的圖片，圖片上水印全是微信號(hào)/微信二維碼。
歡迎大家留言或者加我微信，跟我分享有哪些讓你打開腦洞的案例。
作者：鑒鋒，零一裂變創(chuàng)始人兼CEO，微信號(hào)：LYLB014
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測(cè)一測(cè)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)