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一、淘集集介紹

有這么一家電商企業(yè)，上線僅僅9個月，MAU就超過4000萬，比業(yè)內(nèi)公認(rèn)快、更快、更更快的拼多多還要快上12個月（拼多多做到4000萬MAU用時21個月）。

而且這家企業(yè)的用戶和拼多多高度重合，截止19年6月份，重合度高度55%。（數(shù)據(jù)來源：極光大數(shù)據(jù)）

這家企業(yè)就是淘集集。

數(shù)據(jù)來源：極光大數(shù)據(jù)

時間回到2018年8月，當(dāng)時拼多多風(fēng)頭正盛，剛剛上市不久（2018年7月，拼多多在美國納斯達(dá)克證券交易所正式掛牌上市。）

正當(dāng)大家都以為社交電商領(lǐng)域的競爭接近結(jié)束，拼多多贏家通吃的時候，淘集集橫空出世。

2018年8月淘集集改版上線，僅僅上線不足一個月，日活即突破400萬。通過復(fù)制拼多多最擅長的“關(guān)系鏈增長”，快速擴(kuò)張、高速發(fā)展，殺出一條血路。趕在雙11前，短短2個月時間，居然已經(jīng)頗具規(guī)模，而且引起了拼多多的高度警覺。

疑似淘集集創(chuàng)始人張正平2018年雙十一前的朋友圈，直指拼多多的強(qiáng)制商家二選一。

那么，為什么這家公司會讓拼多多如此頭疼？淘集集高速發(fā)展的背后邏輯是什么？我們接著聊。

二、淘集集的高速增長

所謂關(guān)系鏈增長，就是利用用戶的關(guān)系網(wǎng)來進(jìn)行裂變增長。

正在看文章的你，肯定不以為然，朋友圈裂變、社群裂變、砍價等等，都是玩爛了的套路，引起不了我絲毫興趣。沒錯，但是在下沉市場，這種方式依然持續(xù)有效，新玩法層出不窮。

企業(yè)需要下沉市場的用戶，下沉市場用戶也等著更多的新平臺來補(bǔ)貼、優(yōu)惠，雙方各取所需。

而恰恰社交電商有很大一部分用戶和商家均來自三四線甚至更為偏遠(yuǎn)的地區(qū)。根據(jù)淘集集大數(shù)據(jù)顯示，目前，平臺上一線城市用戶占比5%不到，二線城市用戶占比約33%，三四線城市及縣鄉(xiāng)村用戶占比超60%。

拼多多、淘集集等社交電商的主戰(zhàn)場，就在下沉市場。

關(guān)于在5環(huán)外的戰(zhàn)斗，拼多多經(jīng)驗(yàn)豐富，玩法層出不窮，拼團(tuán)、砍價、好友助力、9塊9特賣、紅包等玩法，輪番上陣，瘋狂增長。

• 拼團(tuán)：邀請好友拼團(tuán)購買商品

• 砍價：邀請好友幫助砍價，在一定時間內(nèi)砍到0元，即可免費(fèi)獲得商品

• 好友助力：邀請好友助力，達(dá)到助力人數(shù)即可享受免單權(quán)利

那么淘集集作為一個后來者，是如何高歌猛進(jìn)，高速增長的呢？

1、淘集集的增長邏輯

淘集集在渠道投放、廣告等方面的投入，我們無從得知。這里所討論的增長，更多是從我們能看見的用戶裂變方面的效果。

淘集集作為一個后來的模仿者，并沒有全部照抄拼多多的裂變玩法。相反，淘集集僅保留紅包一種玩法，并將它玩透徹，玩出了花，玩法貫穿了整個平臺。

面對下沉市場的用戶，不需要過多的包裝，越簡單越好，利誘越明顯越好。用一個玩法打通、打透，是淘集集聰明的地方。

淘集集的玩法，簡單來說就是老用戶-紅包-新用戶三者之間的聯(lián)動。

新用戶領(lǐng)紅包、下單收紅包、邀請新用戶進(jìn)行紅包提現(xiàn)，新用戶又領(lǐng)紅包、下單收紅包、邀請新用戶等等，周而復(fù)始，紅包貫穿了整個用戶生命周期，進(jìn)行拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、傳播。

拼多多之前的砍價、助力等活動，幫助砍價助力的人并不會得到什么收益，因此更多的是出于人情面子上的幫助。而淘集集的套路，則是直接利用現(xiàn)金紅包來進(jìn)行包裝，請求助力紅包的人有好處，幫助的人也能獲得收益，轉(zhuǎn)化率大大提升。

紅包玩法，淘集集在2.14版本做了重大升級。2.14版本前，淘集集給用戶的現(xiàn)金紅包，是不可以提現(xiàn)的，只能存在淘集集的余額中，在下次購物的時候進(jìn)行抵扣。這里其實(shí)是玩了一個文字游戲，降低了用戶的信任度與積極性，傳播起來的力度也不夠好。

在2.14版本后，所有紅包都以現(xiàn)金形式存在，只要滿了2元，就可以直接提現(xiàn)。

雖然2元也不是那么容易達(dá)到的，為了避免羊毛黨，減少現(xiàn)金流出，需要邀請大量好友，或者下單購物（返利），才可能達(dá)到提現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。但是，對于五環(huán)外的下沉市場用戶，這已經(jīng)足夠具有誘惑力了。無愧于淘集集的slogn：買的多，賺的多。

簡單的玩法，直接的金額刺激，并不在意的社交價值，讓淘集集的用戶數(shù)、訂單量、GMV直線飆升。

2、獎勵前置，刺激活躍

新用戶登錄即送1元可提現(xiàn)紅包（滿2元提現(xiàn)），獎勵前置，讓下沉市場的用戶在第一時間先看到利益點(diǎn)，有效的刺激用戶活躍。

新用戶為了不讓得到這筆現(xiàn)金獎勵損失，接下來無論是拉人頭也好，直接消費(fèi)抵扣也好，下單獲取返利湊2元提現(xiàn)也好，都是淘集集希望看到的。

通過獎勵前置，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的關(guān)鍵性路徑。新用戶進(jìn)來，要么通過他的關(guān)系鏈進(jìn)行拉新，要么體驗(yàn)核心流程，下單購物。

消費(fèi)者規(guī)避損失的心理，被利用到了極致。

規(guī)避損失：人們同時面對同樣數(shù)量的收益和損失時（無論先后），大多數(shù)人都認(rèn)為損失了。損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。

從用戶生命周期角度來看，這個紅包有效的促進(jìn)新用戶盡快體驗(yàn)產(chǎn)品的核心流程（下單購物），對于留存率也起到了有效的作用。紅包花了的，體驗(yàn)了產(chǎn)品的核心流程；紅包沒有花的，用戶惦記著，經(jīng)常來看看，拉高了留存。

3、買的多，賺的多

淘集集的購物機(jī)制，還結(jié)合了一套現(xiàn)金補(bǔ)貼+分銷返利體系。

用戶下單購物，能夠獲得返利；用戶邀請好友，也能獲得返利；你邀請來的用戶下單購物，你還是可以獲得返利。而且，所有的返利，都是直接以現(xiàn)金的形式發(fā)放到用戶后臺賬戶。也就是說，這些錢都是可以直接提現(xiàn)的。

用戶為了獲得更多利益，于是不斷的下單購物，不斷的邀請新人，不斷的鼓勵新人下單。然后新人繼續(xù)拉新人，一個傳播閉環(huán)就這樣完美搭建。

4、產(chǎn)品質(zhì)量保障

淘集集在公司內(nèi)部有著一群特殊員工，品控師。

每一款新品在平臺上線之前，品控師都需要進(jìn)行審核。并鼓勵全體員工參與品控活動，而且要及時的在內(nèi)部分享買家秀。對質(zhì)量存在問題的商品、商家進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，甚至于永久拉黑。

淘集集創(chuàng)始人張正平曾經(jīng)說過?！拔覀儾幌Ｍ萑胪|(zhì)化競爭里，雖然低價，但是我們希望用戶對淘集集的認(rèn)知標(biāo)簽里有‘品質(zhì)’概念?！?/p>

今年上半年，淘集集對平臺商品進(jìn)行質(zhì)量檢查，主動下架了4000多件商品，并升級了商家信用規(guī)章制度，對不良商家進(jìn)行嚴(yán)懲。在各大平臺追求多商品多品類，豐富平臺SKU，加速擴(kuò)大規(guī)模的大環(huán)境下，淘集集的做法顯得有些“另類”。

截止8月20日，淘集集在蘋果APP Store上的評分為4.7分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拼多多的3.9分。我按照時間先后順序?yàn)g覽了一下淘集集的評論，在商品質(zhì)量、增長方法、營銷策略等方面的評論普遍不錯，在客服服務(wù)等方面存在一些負(fù)面評論。整體來看，還是不錯的。

三、延展思考

1、結(jié)合業(yè)務(wù)、商業(yè)模式，重視下沉市場

很多企業(yè)不重視下沉市場，對下沉市場的付費(fèi)能力、消費(fèi)能力持懷疑態(tài)度。無論是趣頭條，還是拼多多、淘集集等企業(yè)的成功，都充分說明了下沉市場的巨大威力。

結(jié)合自身業(yè)務(wù)、商業(yè)模式，重視下沉市場，擁抱5環(huán)外的用戶。在用戶獲取越來越難的今天，誰能率先掌握下沉市場，誰就能擁有更好的明天。

2、9102年了，各行各業(yè)的創(chuàng)新越來越難。依靠一個創(chuàng)新的點(diǎn)子，去顛覆一個行業(yè)，過去就很難，現(xiàn)在更是幾乎不可能的事情。

那現(xiàn)在的創(chuàng)新在哪里？在于微創(chuàng)新！在對對手的研究上，找到對手的套路方法，去優(yōu)化，去精進(jìn)，做出有效的小改動、小進(jìn)步，落實(shí)到產(chǎn)品中、運(yùn)營中去，從而達(dá)到比對手更大的進(jìn)步或收益。