4月14日，憑借“藍(lán)色戰(zhàn)袍”在抖音一戰(zhàn)成名、吸粉千萬的顏值博主“一栗小莎子”在淘寶開啟了時(shí)長8小時(shí)的直播帶貨首秀，最終場(chǎng)觀255萬，漲粉5萬+。

7月24日，在離開淘寶嘗試抖音4個(gè)月后，淘寶主播“Demi”決定回歸淘寶，并在開播42場(chǎng)后，將平均場(chǎng)觀穩(wěn)定在了20萬+PV。開播一個(gè)月后，“Demi”粉絲節(jié)專場(chǎng)直播更是連續(xù)突破百萬場(chǎng)觀，銷售額達(dá)200萬元。

直播中的“Demi”。圖源：淘寶

靠著Slogan“38歲挑戰(zhàn)更年輕穿搭”在小紅書吸粉191萬的“莉貝琳”，也始終把淘寶當(dāng)做帶貨主陣地，同時(shí)經(jīng)營著自己的淘寶店鋪“莉貝琳sisy”。

在大家把更多目光給到新平臺(tái)的時(shí)候，作為淘快抖中的老大哥，淘寶直播為什么能吸引這些主播？淘寶直播有哪些獨(dú)特的吸引力？今天我們就來聊聊帶貨主播的平臺(tái)選擇問題。

淘寶直播加速爭搶優(yōu)質(zhì)主播

就像羅永浩開播前曾遭到各大平臺(tái)爭搶一樣，能帶貨、能吸粉的主播，對(duì)任何平臺(tái)都是香餑餑。主播是平臺(tái)確立自身地位、爭搶市場(chǎng)份額的排頭兵，平臺(tái)也愿意為之付出更多資源。

“Demi”等愿意歸淘，“一栗小莎子”等愿意來淘，背后離不開淘寶直播各種政策、資源的吸引。比如近期淘寶直播推出的“2022淘寶直播回家計(jì)劃”，覆蓋了20多個(gè)行業(yè)類目，提供了不同量級(jí)的流量獎(jiǎng)勵(lì)，核心目的就是為了吸引主播回淘開播。據(jù)悉，符合條件的主播，首場(chǎng)直播最高能獲得30萬PV流量獎(jiǎng)勵(lì)。

“為了幫助主播重新開播，淘寶直播不僅每個(gè)月都有流量扶持，每個(gè)季度成交優(yōu)秀的主播還能得到7-100萬元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。另外像我這邊，官方還提供了一對(duì)一的小二對(duì)接和供應(yīng)鏈推薦。”“Demi”回復(fù)。

事實(shí)上，在淘快抖三足鼎立的當(dāng)下，各個(gè)平臺(tái)除了孵化新主播做增量外，另一個(gè)重要工作就是從其他平臺(tái)吸引更適應(yīng)自身生態(tài)的主播。

以淘寶為例，4月14日，淘寶直播負(fù)責(zé)人道放表示：“上個(gè)季度，我們是第一次真金白銀的拿現(xiàn)金和流量幫助MCN給平臺(tái)引入主播。”他透露，單機(jī)構(gòu)預(yù)估最高獲獎(jiǎng)金額190萬，獲獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)的比例達(dá)40%。

“你們能想到的（全網(wǎng)所有的短視頻或直播達(dá)人），我們基本上都聊過。”淘寶直播新生態(tài)事業(yè)線負(fù)責(zé)人虛羅在接受媒體采訪時(shí)說。

9月1日，淘寶直播則相繼推出新領(lǐng)航計(jì)劃、引光者聯(lián)盟、超級(jí)新咖計(jì)劃、源力計(jì)劃等四項(xiàng)面向不同梯隊(duì)達(dá)人、主播、產(chǎn)業(yè)帶商家的扶持政策，希望能支持2000個(gè)賬號(hào)成交翻倍，培育100個(gè)粉絲超過百萬的內(nèi)容賬號(hào)。

圖源：淘寶直播

直播電商發(fā)展到現(xiàn)在，差不多進(jìn)入了存量競爭時(shí)代，平臺(tái)們也需要在爭搶主播方面開展“軍備競賽”。畢竟，對(duì)主播來說，大方的平臺(tái)總是有吸引力的。

淘寶直播如何保證主播利益最大化？

平臺(tái)是否大方很重要，但平臺(tái)是否值得、是否合適更重要。在平臺(tái)選擇方面，主播們總希望能完整評(píng)估各個(gè)平臺(tái)價(jià)值，選出最適合自己的平臺(tái)，讓自身利益最大化。

作為三極之一，淘寶直播的獨(dú)特價(jià)值是什么？

第一，電商粉多。

談及淘寶直播，“Demi”認(rèn)為：“淘寶勝在粉絲精準(zhǔn)度高。消費(fèi)者打開淘寶基本就是沖著買東西去的，所以轉(zhuǎn)化率很高。”

在內(nèi)容電商時(shí)代，主播往往需要先通過內(nèi)容吸引粉絲，再從中篩選出意向消費(fèi)者。但在淘寶直播，粉絲通常有更明確的購物需求。這很大程度上能節(jié)省主播篩選粉絲的時(shí)間。

淘寶MCN機(jī)構(gòu)納斯相關(guān)負(fù)責(zé)人陳雷認(rèn)為，精準(zhǔn)電商粉是淘寶直播的優(yōu)勢(shì)之一。相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，目前淘系88VIP用戶已經(jīng)達(dá)到2500萬；淘寶天貓年消費(fèi)在萬元以上的消費(fèi)者達(dá)到了1.23億以上。

這意味著在同等情況下，主播在淘寶直播的銷售轉(zhuǎn)化率更高，單個(gè)粉絲也更值錢。

第二，基建成熟。

“淘寶畢竟是購物平臺(tái)起家，包括軟件使用感、售后服務(wù)等購物體驗(yàn)都更好，我覺得淘寶直播的獨(dú)特價(jià)值在于，經(jīng)過多年的積累，沉淀出的一整個(gè)流程的購物服務(wù)。”

結(jié)合多個(gè)平臺(tái)的使用經(jīng)驗(yàn)，淘寶主播“Nicole老爺”給出了自己選擇淘寶直播的原因之一。

事實(shí)上，不論是主播還是商家，都希望平臺(tái)能具備完善的直播設(shè)施、公平的直播機(jī)制以及豐富的直播玩法，幫忙營造一個(gè)安心賣貨的環(huán)境。

淘寶直播界面。圖源：淘寶

從這個(gè)角度講，相比近幾年加速補(bǔ)課、瘋狂基建的抖音、快手，淘寶直播因?yàn)橄劝l(fā)優(yōu)勢(shì)，基建成熟仍然是其吸引主播的砝碼之一。

以商品豐富度為例，不論是抖音還是快手，近幾年一直在商品供給上下功夫，但對(duì)于淘寶直播來說，“萬能的淘寶”讓它不擔(dān)心無法滿足消費(fèi)者的購物需求。

第三，穩(wěn)定性強(qiáng)。

“淘寶從1萬到幾百萬需要一些時(shí)間，抖音如果運(yùn)氣好遇到一個(gè)爆款，一下子就沖上去了，但不好的地方是內(nèi)卷嚴(yán)重，可能爆完就賣不動(dòng)了。”

回顧在抖音的4個(gè)月，“Demi”最不適應(yīng)的就是抖音流量的不穩(wěn)定以及過快的節(jié)奏。“我本以為一個(gè)爆款能賣幾個(gè)月，但爆了之后別人就開始仿，可能賣三四天產(chǎn)品周期就過去了。3個(gè)月虧損了300萬！這讓我有些不能接受！”

“Demi”選擇重回淘寶，就是覺得淘寶直播在粉絲粘性、品牌打造方面會(huì)更友好一些。“粉絲是可以累積沉淀的，并不會(huì)產(chǎn)生太多落差。”

一定的私域?qū)傩?，再加上相?duì)穩(wěn)定的平臺(tái)生態(tài)，讓淘寶成為不少主播的長期商業(yè)化陣地之一。

此外，“Nicole老爺”認(rèn)為，“現(xiàn)在做抖音不懂規(guī)則是完全沒戲的。懂規(guī)則的人大部分是機(jī)構(gòu)，他們天天研究平臺(tái)”，如果主播沒辦法適應(yīng)這套規(guī)則，會(huì)很難。

“現(xiàn)在淘寶的競爭相比以前也更小。”陳雷補(bǔ)充。不少業(yè)內(nèi)人士也表示，現(xiàn)在淘寶直播反而相對(duì)沒那么卷。

過去一年，在各大平臺(tái)的沖擊下，淘寶直播仍然有2.5萬個(gè)年成交超百萬直播間，日均ARPU值超過30元，人均購買超20次，很大程度上是因?yàn)樘詫氈辈ト员３种约旱莫?dú)特優(yōu)勢(shì)。這也是不少主播愿意到淘寶開播的原因。

總得來說，淘寶直播也許不是流量最大的平臺(tái)，但卻可能是穩(wěn)定銷售轉(zhuǎn)化率最高的平臺(tái)之一。此外，李佳琦、薇婭的停播，也客觀上釋放了更多流量，給中小主播們帶去了機(jī)會(huì)。

什么樣的主播適合到淘寶開播？

在直播電商的第一階段，主播們更多會(huì)跟著流量走，但當(dāng)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期，找到適合自己的平臺(tái)就顯得尤為重要。

從平臺(tái)生態(tài)氛圍的角度講，抖音興趣更濃，快手信任更重，淘寶則始終以電商為根基。就像“Demi”在嘗試過后覺得更適應(yīng)淘寶一樣，在經(jīng)歷流量紅利期的廣泛嘗試、磨合匹配后，不同主播大概率會(huì)各安其位，選擇更適合自己的平臺(tái)。

“2022淘寶直播回家計(jì)劃”第一期榜單  圖源：淘寶直播

什么樣的主播適合到淘寶開播？

“Demi”建議，如果是有穩(wěn)定的貨源和電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的主播，都可以去淘寶直播做嘗試。比如“Demi”就創(chuàng)立了個(gè)人服飾品牌。

“Nicole老爺”舉例說：“代購就很適合在淘寶做直播，雖然流量低，但流量準(zhǔn)，因?yàn)閬硖詫毸阉鞯娜司陀羞@個(gè)消費(fèi)心智。”

淘寶直播電商粉多的特點(diǎn)決定了，只要主播的貨品有足夠優(yōu)勢(shì)，能把淘寶直播的流量高效利用起來，淘寶直播的投入產(chǎn)出比會(huì)更加直接。

如果是自帶流量但缺乏電商經(jīng)驗(yàn)的主播，貨品池豐富、平臺(tái)機(jī)制成熟的淘寶直播則是一個(gè)相對(duì)省心的商業(yè)化變現(xiàn)渠道。

對(duì)于“一栗小莎子”來說，淘寶直播除了種草屬性更強(qiáng)外，電商體系穩(wěn)定、貨品SKU豐富也是一大吸引點(diǎn)。“一栗小莎子”的幕后運(yùn)營方在媒體采訪中提到，達(dá)人帶貨需要大量品牌資源，淘寶直播因?yàn)楸晨刻韵?，在供?yīng)鏈方面幫助很大，尤其服飾和美妝還是淘系沉淀最成熟的領(lǐng)域。

直播中的“一栗小莎子”。圖源：淘寶

最后，不同階段的主播有著不同訴求。就像“Demi”回歸淘寶直播是因?yàn)?ldquo;意識(shí)到淘寶能提供更穩(wěn)定的增長”，如果能在淘寶直播站穩(wěn)腳跟，那淘寶直播的生態(tài)特點(diǎn)會(huì)讓主播獲得想要的經(jīng)營穩(wěn)定性。

總得來說，不同平臺(tái)有不同的規(guī)則玩法，有的人玩得好，有的人玩不好，有人則希望能多平臺(tái)布局。主播需要做的就是找到自己能玩得好的平臺(tái)。如果一個(gè)主播有貨、有流量，同時(shí)想追求穩(wěn)定，那淘寶直播會(huì)是備選之一。

淘寶直播當(dāng)然不會(huì)適合所有人，但對(duì)于能適應(yīng)淘寶直播生態(tài)的主播來說，淘寶直播就是最好的選擇。

“我感覺每個(gè)平臺(tái)都有自己的特點(diǎn)，要根據(jù)自身的情況去選擇，而不是說一個(gè)平臺(tái)絕對(duì)怎么樣。”“Demi”覺得，主播最重要的還是把人貨場(chǎng)做好。