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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶，是一個(gè)按步驟推動(dòng)的過程。在這個(gè)過程中，大量潛在客戶進(jìn)入較寬的入口，流向較窄的出口。如果將這個(gè)過程用可視化，它就像是一個(gè)沙漏。在銷售領(lǐng)域，它被稱為銷售漏斗。
雖然我們之前很多文章介紹過銷售漏斗，但對(duì)于有用的東西，我們?cè)敢獠粎捚錈┑乇磉_(dá)其重要性。所謂的銷售漏斗，就是從您的潛在客戶首次與您聯(lián)系到完成購買過程的直觀表示。就像其名稱所示，銷售漏斗在頂部最寬，在底部最窄。位于漏斗中每個(gè)階段的潛在客戶都有可能被推入下一階段，并丟棄那些不適合您公司的潛在客戶。銷售漏斗直接與“客戶旅程”階段相關(guān)，可以分為三個(gè)部分：頂部，中間和底部，其基本的結(jié)構(gòu)類似于：“已建立聯(lián)系”>“合格線索”>“需求方案”>“價(jià)格與合同談判”>“贏單”。
那些業(yè)績(jī)比較好的銷售人員通常很了解他們的銷售流程，并清楚地知道成功銷售要經(jīng)過哪些由內(nèi)而外的步驟。相比其他銷售人員，他們擁有以下優(yōu)勢(shì)：
1、他們可以滿足客戶的關(guān)鍵需求，并在正確的時(shí)間傳達(dá)正確的信息。
2、他們通過遵循銷售流程來使自己的工作有條不紊，并且能夠大致預(yù)測(cè)銷售收入并達(dá)成目標(biāo)。
換句話說，定義明確的銷售漏斗可以改善客戶的購買過程以及公司的業(yè)務(wù)狀況。
盡管每個(gè)公司都有自己的銷售過程和客戶接觸點(diǎn)管理方法，但它們分為三個(gè)不同的階段。對(duì)應(yīng)于銷售漏斗的頂部、中間和底部。
1、銷售漏斗的頂部：意識(shí)和發(fā)現(xiàn)
位于銷售漏斗頂部的潛在客戶通常遇到一個(gè)特定的問題或清楚自己面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，他們正在尋找合適的解決方案。從市場(chǎng)營銷的角度來看，他們需要引導(dǎo)以確定他們的購買信心，這些引導(dǎo)內(nèi)容包括博客文章，視頻，甚至是在線演示。在此階段的潛在客戶都應(yīng)該被聯(lián)系過，并且需要準(zhǔn)確地記錄了他們提出的相關(guān)問題。
2、銷售渠道的中部：研究解決方案
在此階段，您已經(jīng)收集了潛在客戶的問題，并且正在給出所有可用的解決方案（合適的產(chǎn)品和服務(wù)）。此時(shí)，潛在客戶可能正在評(píng)估解決方案提供商，例如特定公司及其產(chǎn)品。您應(yīng)該為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容包括深入指南，產(chǎn)品比較清單，利弊清單以及其他有見地的內(nèi)容。
3、銷售漏斗的底部：做出有根據(jù)的購買決策
銷售漏斗的底部的潛在客戶知道有關(guān)問題的所有信息，基本確定最適合他們的解決方案類型，并準(zhǔn)備選擇供應(yīng)商來購買此解決方案。這就是為什么他們?cè)诖穗A段的問題和擔(dān)憂千萬不可被忽視的原因。在此階段，您應(yīng)該要提供的內(nèi)容包括常見問題頁面，有關(guān)產(chǎn)品功能的視頻，實(shí)時(shí)演示以及功能和價(jià)值分析。通過使他們不斷看到適合其特定問題的信息，能夠增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品及報(bào)價(jià)的信心。
1、銷售漏斗有助于贏得潛在客戶的信任
您知道潛在客戶在購買之前會(huì)有大量的問題，這些顧慮可能在不同的時(shí)間出現(xiàn)，甚至可能以不同的順序發(fā)生，銷售漏斗可以幫助您了解將潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一步需要回答哪些問題——即在正確的時(shí)間傳達(dá)正確的信息。
想象一下這種情況：您打算購買一臺(tái)新冰箱，您想了解某些型號(hào)，功能和尺寸的利弊。但是，當(dāng)您與銷售人員通電話時(shí)，他們只是夸夸其談地向您推薦他們最暢銷的型號(hào)，似乎并不在乎您的廚房是否能夠容納下這么大的物件。
而一個(gè)明確定義的銷售漏斗，應(yīng)該在每個(gè)階段都列舉潛在客戶可能會(huì)問的問題，以及采用哪些銷售活動(dòng)和回答能夠消除客戶的顧慮。這使銷售人員可以向潛在客戶提供有用和一致的信息，當(dāng)潛在客戶注意到您能夠解決他們所有的問題時(shí)，他們會(huì)逐漸信任您，這將增加將他們轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻臋C(jī)會(huì)。
2、銷售漏斗有助于改善銷售結(jié)果
銷售漏斗很好地衡量了公司銷售流程的“健康”狀況。它使您可以清楚地了解當(dāng)前有哪些銷售機(jī)會(huì)，并向您顯示未來幾個(gè)月的收入。換句話說，銷售漏斗為您提供了潛在客戶在銷售周期中所處位置的完整概述。一個(gè)管理良好的銷售漏斗可以使所有的銷售工作井井有條，并使您可以控制銷售結(jié)果。這是因?yàn)殇N售漏斗不僅僅只是一個(gè)直觀的業(yè)務(wù)管道，它還向您提供了一些非常有用的數(shù)字來說明業(yè)務(wù)的健康狀況。
銷售漏斗中的機(jī)會(huì)數(shù)量：包括每個(gè)階段的機(jī)會(huì)數(shù)量。
階段轉(zhuǎn)化率：從一個(gè)階段轉(zhuǎn)移到下一個(gè)階段的比率，這樣您就能夠得到當(dāng)前階段的潛在客戶有多大機(jī)率能夠轉(zhuǎn)移到下一階段。
平均交易金額：成交客戶的平均銷售額，即客單價(jià)。
贏單率：銷售漏斗中的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌山豢蛻舻陌俜直取?br/>銷售速度：完成一個(gè)交易平均需要花多長(zhǎng)時(shí)間。
這些指標(biāo)彼此密切相關(guān)。例如，贏單率、機(jī)會(huì)數(shù)量、平均交易金額能夠讓您清楚未來能夠獲得多少銷售收入，銷售速度讓您清楚需要多久您才能獲得這些收入。通過跟蹤這些銷售漏斗的重要指標(biāo)，您將能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有銷售流程的瓶頸，做出有針對(duì)性的改善從而縮短潛在客戶完成交易的時(shí)間。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)