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酒香也怕巷子深，如今貨好也要懂得去推銷自己，這時(shí)銷售話術(shù)技巧和銷售員的應(yīng)變能力就顯得尤為重要，可以最大限度的去推銷自己的產(chǎn)品，獲得更大的收益。
1、銷售話術(shù)技巧之開場(chǎng)白
銷售開場(chǎng)白必須要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會(huì)讓客戶在3秒內(nèi)就掛斷電話，比如“您好”這個(gè)詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。
而面銷和二次電話溝通就不存在這個(gè)問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據(jù)不同的銷售場(chǎng)景，進(jìn)行不同的銷售話術(shù)，如果能獲知客戶基本信息，那么開場(chǎng)白就會(huì)增加很大的成功率，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你是熟人。
一般情況下，開場(chǎng)白要在20秒內(nèi)介紹自己公司的優(yōu)勢(shì)，獲取客戶的信任和興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去或者添加微信，獲得銷售機(jī)會(huì)。
電話銷售話術(shù)示例：
“喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷售部的陳明，主要生產(chǎn)高強(qiáng)螺栓、螺母的廠家，規(guī)格齊全，價(jià)格低，要不現(xiàn)在加上微信給您報(bào)個(gè)價(jià)？”
“王哥/姐/總，我是XXX標(biāo)準(zhǔn)件公司，主要生產(chǎn)螺栓、螺母的廠家，我打電話給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報(bào)個(gè)價(jià)？”
重點(diǎn)技巧：
（1）提及自己公司，專長(zhǎng)。
（2）告知對(duì)方為何打電話過來。
（3）告知對(duì)方產(chǎn)品產(chǎn)生什么好處（優(yōu)勢(shì)）。
（4）及時(shí)添加對(duì)方微信。
注：如果是電話銷售，切記言多必失，不要去過多提及客戶不關(guān)心的問題，否則會(huì)引起客戶厭煩，從而失去添加微信的時(shí)機(jī)。
面銷時(shí)可以通過贊美詞或者尋找共同點(diǎn)，逐步拉近與客戶距離，讓客戶可以多做停留，進(jìn)而為之后銷售促成做準(zhǔn)備。
2、銷售話術(shù)技巧之探測(cè)需求
兔子拿最愛的蘿卜釣魚，魚是不會(huì)上鉤的，因此探測(cè)客戶真正的需求就會(huì)顯得尤為重要，任何一款產(chǎn)品都有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，但是你要合理的將有效的優(yōu)勢(shì)與客戶相匹配，才能成交。
比如客戶購買手機(jī)就是想要照相比較出彩的手機(jī)，這時(shí)你著重去介紹手機(jī)的內(nèi)存、外觀等客戶不關(guān)心的問題，只會(huì)趕走客戶。
在探測(cè)客戶需求時(shí)最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機(jī)嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地確定客戶的需求。
另一只是開放式問題，如“您想要什么樣的手機(jī)？”客戶可以隨意說，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產(chǎn)品匹配的優(yōu)勢(shì)，達(dá)成成交。
3、銷售話術(shù)技巧之異議處理
有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個(gè)產(chǎn)品放在心上，而一般問題最多的會(huì)出現(xiàn)在價(jià)格、質(zhì)量、售后等上，尤其是價(jià)格，基本上是必備問題。
而一旦出現(xiàn)價(jià)格問題時(shí)，我們一定要分清客戶為什么要還價(jià)，真的是價(jià)格貴嗎？很大可能性不是，因?yàn)榭蛻粢话愣紩?huì)事先按照自己的心理價(jià)格預(yù)期去選擇商品，比如蘋果手機(jī)剛發(fā)布，無論多貴，依然是排隊(duì)購買，比如去選擇一種產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有高中低三個(gè)檔位時(shí)，購買中檔的人是最多的，哪怕質(zhì)量都一樣，人們還是會(huì)選擇自己所認(rèn)為稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品。
因此了解客戶的價(jià)格預(yù)期就是重中之重，而且人一般會(huì)選擇買比自己價(jià)格預(yù)期稍微高一點(diǎn)的產(chǎn)品，比如想買一千左右的產(chǎn)品，客戶一般會(huì)選擇一千多一點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行購買。
所以一旦客戶還價(jià)，我們需要明白客戶是想往自己的預(yù)期價(jià)位上靠，還是習(xí)慣性還價(jià)，這時(shí)我們?cè)籴槍?duì)性做出處理話術(shù)。
如果是超出預(yù)期價(jià)位太高，無論你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，還是你真的已經(jīng)在賠錢銷售，都與客戶沒有關(guān)系，他也不會(huì)購買，而習(xí)慣性還價(jià)就會(huì)比較簡(jiǎn)單很多，直接說我們的優(yōu)勢(shì)就好。
示例：客戶：“你們的價(jià)格太高了”
銷售員：“我能理解您的想法，確實(shí)市場(chǎng)上也有比我們便宜的產(chǎn)品，但是一分價(jià)錢一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質(zhì)量不敢保證，您覺得呢？”
（將客戶的反對(duì)問題變成疑問句）
4、銷售話術(shù)技巧之促成
促成話術(shù)有很多，比如二擇一法，默認(rèn)成交法等，促成話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)大大提升成交率，之前有過一個(gè)例子，說兩個(gè)拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷售的雞蛋要比另一家多銷售一倍多。
經(jīng)過觀察，就是在話術(shù)上出現(xiàn)了問題，一家問：“您加雞蛋嗎？”，另一家問：“您加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)第一家給人的選擇是加或不加，這時(shí)就會(huì)有相當(dāng)一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶極為不喜歡吃雞蛋，否則都會(huì)加雞蛋，甚至有些人會(huì)加兩個(gè)雞蛋。
而默認(rèn)成交法就是先假想客戶已經(jīng)同意購買，這時(shí)我們所說的話術(shù)，例如：“您是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？”，“我給您打包吧”等。
銷售話術(shù)畢竟是死的，而銷售場(chǎng)景往往又會(huì)千變?nèi)f化，這時(shí)就必須需要銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力比較強(qiáng)，懂得察言觀色，否則再好的銷售話術(shù)，都是一紙空談。
1、我們?cè)跍贤ǖ倪^程當(dāng)中，要懂得及時(shí)換招，比如在上述銷售話術(shù)中有贊美，但是發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我們的贊美無動(dòng)于衷，這時(shí)我們就應(yīng)該分析是由于我們的贊美沒有贊到點(diǎn)上，還是客戶的性格只比較嚴(yán)謹(jǐn)，只想談性價(jià)比，不想聊閑篇。
2、在提封閉式或開放式問題時(shí)，不要提一下客戶難以回答的問題，或者說有很多客戶，本身自己都不太清楚具體需求，這時(shí)就需要我們善于引導(dǎo)和推薦，不能一味的逼問客戶，但但引導(dǎo)的過程中要時(shí)刻觀察客戶表情，否則你的引導(dǎo)和推薦只會(huì)加速客戶的離開。
3、銷售有的時(shí)候就是一種博弈，不能順著客戶思路走，但是也不能隨意去講產(chǎn)品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一致，然后再循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。
綜合而言，銷售工作絕對(duì)也是一種技術(shù)活，這也是為什么在銷售崗位，有些人可以賺得盆滿缽盈，而有些人卻四處碰壁，認(rèn)為自己不適合做銷售。
其實(shí)無論銷售話術(shù)有多精辟，你的應(yīng)變能力有多強(qiáng)，一顆真心不能少，否則哪怕你一時(shí)風(fēng)光無兩，但肯定做不長(zhǎng)久，只有真誠(chéng)待客，才能在我們?cè)阡N售崗位站穩(wěn)跟腳。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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