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這是2018年被求職者評為“騰訊淘汰率最高”的騰訊產(chǎn)品面試題,最近有用戶在后臺留言“這道題又重出江湖了”,但思來想去都覺得是個考察銷售能力的題,希望給出產(chǎn)品角度的思考。
如果這道題目是你第一次見,可能覺得要不就是銷售題要不就是腦洞題,沒有研究的必要。
實際上,這道題可以看出一個人的多項能力,比如你是否有自己的思維模型?思維是否靈活?是否有創(chuàng)新思維?面對問題是否有新奇的思考方式、多角度對待問題?
本文會給出兩種思考示例,分別是產(chǎn)品思維和業(yè)務思維。
用戶、場景、需求是產(chǎn)品思維中最基本、最常用、普適性最強的思考路徑:在什么場景下解決誰的需求。這里的三個關鍵點:用戶是誰、使用場景、滿足的需求。
但是,即便你按照「用戶-場景-需求」去思考,也可能在固化思維里出不來。比如我追加一問:這里的用戶一定是張飛嗎?你可以停下來思考10秒再往下讀。
用戶是誰
要知道,有些產(chǎn)品的付費用戶和實際使用用戶是兩種用戶,這兩種用戶的畫像可能會有很大的差異,這個時候就需要明確兩個問題:針對付費者你的營銷方案如何做,針對使用者你的需求解決方案如何做。
比如少兒編程,付費人群是爸爸媽媽,你需要拿賣點來吸引他們付費(服務);使用者是兒童,你需要讓他們體會到編程的樂趣(產(chǎn)品)。
假設我們就是讓張飛付費、張飛使用,那我們就需要先搞清楚時代背景及張飛的人物畫像:三國時期,百姓深信“身體發(fā)膚受之父母”,大家輕易不剪頭或剃須;張飛是個武將,日常喜愛喝酒,經(jīng)常帶兵打仗。
使用場景是什么
用戶在怎樣的場景下、遇到了什么問題。這里給出幾個假設:胡子太長不利于吃飯和喝水、胡子太長把臉都蓋住了看不清臉、睡覺姿勢夸張容易把胡子壓變型、經(jīng)常打仗胡子上容易滋生細菌??赡苓€有:送禮不知道送什么、朝廷頒發(fā)了新的采購任務等等。
滿足了什么需求
用戶如何解決上述場景遇到的問題?;谏鲜鰣鼍暗募僭O,可以給出多種解決方案,比如剃須刀、殺菌沐浴露、梳子。
但回歸到今天的主題“如何把剃須刀賣給張飛”,肯定不能賣沐浴露給他,所以就需要找到“只能用剃須刀來解決的場景”。比如:不知道送禮送什么,可以把剃須刀包裝為類似“送禮只送剃須刀”的禮品。
前面的產(chǎn)品思維是非常簡單的思考示例了,業(yè)務思維會略微復雜一點,分了五步:目的、市場、用戶、match點、方法。
這五步僅作為思考示例,是我看到這道題的時候腦子里閃現(xiàn)的框架。你在面試的時候是沒有太多時間思考的,如果有自己常用的思考框架,就可以順著框架去回答,會顯得你的思考比較縝密。
SO,這個部分需要你一口氣讀完。
賣給張飛剃須刀的目的?
這一步是讓你更深一步的解題,理解題目背后的需求,也就是:為什么要賣給張飛?
放在實際工作場景中,如果你要負責拓展公司新業(yè)務,你要做的第一步一定是了解清楚:為什么要拓展?遇到了什么問題?
放到這道題目,隨便舉幾個目的:1)開拓市場;2)提高銷售額;3)關愛or挑戰(zhàn)張飛。
目的不同,戰(zhàn)略方向也不同。如果只是提升銷售額,賣一個算一個,那么賣給張飛的必要性就不大,我們應該去尋找更容易付費的人;如果是為了開拓市場,那更不應該從一個人切入,應該從一群人或一類人切入,避免出現(xiàn)一個產(chǎn)品只滿足了某個人需求的情況。
類似的題目還有:把梳子賣給和尚,把拖鞋賣給非洲光腳的人。從業(yè)務的角度來看,這類題目還能考察到你的業(yè)務視角和市場運作能力,也就是:你是否有能力拿下未知的市場。
想讓誰來用剃須刀?
前面產(chǎn)品思維里簡單提了一嘴,但沒有往深了去聊,這里會給出兩個思考思路:
思路一:付費的人和使用的人是否要為一人?
思路二:想賣出去一個還是批量供應?
思路一可以理解為:
1)必須是張飛買張飛用
2)只要張飛付費、誰用都行
思路二可以理解為:
① 賣給張飛一個(不管誰用)
② 還是賣給張飛一批(大家都用)
從企業(yè)經(jīng)營的角度來看,①是對C端,②是對B端,①和②意味著兩種業(yè)務邏輯和銷售策略,只有明確業(yè)務方向才能給出合適的解決方案。
用戶的典型特征有哪些?
可以從兩個角度去看:時代背景下的人物特點,人物本身具備的特征(前面產(chǎn)品思維也講了一點)。
時代背景下有兩個典型特征:第一,張飛處于三國時期,在該時期“身體發(fā)膚受之父母”的儒學思想是大眾共識,男人有蓄須的習慣,不可輕易剃去胡子;第二,“毛發(fā)也者,所以為一身之儀表”,關公關二爺被稱為美髯公,“美髯”代表著整個社會的男性審美。
張飛的特征:他是絡腮胡,長相偏于莽夫(歷史書說的);其次,他非常聽從劉備的話;再次,《三國演義》里描述的張飛是個脾氣暴躁、性格魯莽之人,同時也是嫉惡如仇、重情重義之人。
用戶需求和產(chǎn)品功能的match點?
大概了解了用戶特點之后,可以找一下,是否存在和產(chǎn)品功能有契合的地方,這個契合的地方就是未來我們銷售策略的核心要素。就拿上述特征來看,至少有兩個方向可以打:
重情義->兄弟紀念款
變美->修飾造型
達到目的有什么方法?
如果你還記得,第一步我們是在找目的,中間的三步都是分析過程為制定售賣策略做鋪墊,那么最后一步當然是要回歸主題,看下如果解決最初的問題、達成目的。
基于前面的信息,最終可以給出以下幾個售賣策略:
定位為“胡須造型神器“
定位為第十九大酷刑
定位為裝x(飾)神器
定位為三兄弟紀念款
先讓全國流行再賣給張飛
基于前面的信息,最終可以給出以下幾個售賣策略:
方法1,主打的賣點是“修型”。張飛的胡子是他的標志之一,刮掉不是很合適,修型既能把剃須刀賣給他,也能讓他本人變得更精致:不僅可以修胡須,還可以修眉,修鬢角(誰還不是個美男子呢)。
方法2,利用的正是“身體發(fā)膚受之父母”,可以賣給他,告訴他可以用來懲罰惡人。方法3,就很好理解了??梢詮娬{“工業(yè)設計”,讓剃須刀成為張飛可以炫耀的擺件兒。
方法4,張飛最重情重義了,做三兄弟定制款,象征他們三兄弟的情義,他是會買單的。方法5,可以從下往上制造輿論“剃須好啊,不剃須會得病啊”等等,也可以從上往下強制實施。所有人都在用,張飛不買也不行。
最后,這道題考核的關鍵點在于你思維的靈活性和邏輯性、是否有自己的思考方法、面對不確定的問題有沒有多維度的解決方案。
另一層面也考察了理解用戶的能力,也就是角色互換??雌饋硎卿N售的題目,但也可以用產(chǎn)品的思路去理解。
最好的學習,不是看懂別人講什么,而是能否具備“把這些方法轉變?yōu)樽约旱姆椒ā钡哪芰?。希望今天的文章對你有所幫助?/p>
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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