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任何銷售都離不開(kāi)銷售話術(shù)，房產(chǎn)銷售也是。包括首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)、講解過(guò)程中的FAB話術(shù)、看房過(guò)程中的控制話術(shù)等等

房產(chǎn)銷售話術(shù)一、首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好

溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶感受到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。

說(shuō)辭如歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫。。。，既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買不買沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下

建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)

贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力（本人未察覺(jué)），如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

贊美案例如年輕媽媽帶1個(gè)2歲的女兒來(lái)買房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)媽媽說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交

關(guān)聯(lián)的常用辦法是找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。

關(guān)聯(lián)案例如上周我一個(gè)客戶來(lái)買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的

請(qǐng)記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任。

房產(chǎn)銷售話術(shù)二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)

制約：為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧

詢價(jià)：初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)

如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。

正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格

客戶思考趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴--理想結(jié)果

一種是不便宜啊，為什么呢這時(shí)，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展

請(qǐng)記?。褐萍s話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是短缺，物以稀為貴距離產(chǎn)生美欲擒故縱

房產(chǎn)銷售話術(shù)三、講解過(guò)程中的FAB話術(shù)

FAB（feature advantage benefit）話術(shù)公式

F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）

A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同）

B利益，針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）

舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)上窗，打開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。

FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，見(jiàn)什么人，講什么話所以針對(duì)不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細(xì)分，講到客戶心坎兒里去

FAB有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：老吾老，幼吾幼中國(guó)人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

房產(chǎn)銷售話術(shù)四、看房過(guò)程中的控制話術(shù)

1人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊

主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶問(wèn)題。

如：請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友好嗎？您這么成功，一定有一群成功的朋友認(rèn)識(shí)您真是緣分，請(qǐng)您多指教

2樓盤現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4要點(diǎn)：

反客為主，給客戶埋地雷客觀事實(shí)，先入為主

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻人無(wú)我有，人有我精

不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針

拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹

房產(chǎn)銷售話術(shù)五、交談過(guò)程中的主導(dǎo)話術(shù)

1數(shù)字誘惑：置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。

2絕對(duì)結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不適合我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說(shuō)辭，強(qiáng)化客戶的絕對(duì)信心、

3激發(fā)想象：客戶通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為后果焦慮，如何讓解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。

案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)：我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)買了！

置業(yè)顧問(wèn)回答：當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買的呢？金地藝境就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎？

沒(méi)等客戶說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)接著說(shuō)：您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無(wú)余，多么愜意！

展望未來(lái)有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，一定要描述清楚。

房產(chǎn)銷售話術(shù)六、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)

莊子說(shuō)辯無(wú)勝指的是在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶，在銷售過(guò)程中，與客戶辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)（語(yǔ)出羅杰.道森《優(yōu)勢(shì)談判》）--有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答

兩個(gè)技巧：迎合，墊子（語(yǔ)出孫路弘）

房產(chǎn)銷售話術(shù)七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)

一個(gè)成熟的銷售員可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目?？蛻羧绻绻麤](méi)有主動(dòng)提及競(jìng)品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒(méi)有達(dá)成信任。

鼓勵(lì)說(shuō)辭如：其實(shí)聽(tīng)您的問(wèn)話就知道in對(duì)南翔市場(chǎng)還是挺了解的，比如我們周邊的項(xiàng)目。。，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價(jià)比

打岔舉例：

客戶：你這個(gè)項(xiàng)目戶型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒(méi)有園區(qū)，這點(diǎn)不如隔壁的項(xiàng)目

回答：對(duì)，我們是沒(méi)有園區(qū)，很多客戶剛開(kāi)始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候，也覺(jué)得這是我們美中不足的地方（迎合，感知，感受）但您選擇在南翔買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）陽(yáng)光，綠地，新鮮空氣（產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義）第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮，第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地，第三點(diǎn)是否能呼吸到新鮮空氣。先看第一點(diǎn)。。。這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，。。是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。如果您這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里買個(gè)房子呢，您來(lái)這里買房的價(jià)值也就失去了。所以從這三點(diǎn)來(lái)看，您買這里是最合適的。

這樣說(shuō)的前提是你能清晰全面真實(shí)的掌握競(jìng)品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說(shuō)服力，客戶才更加認(rèn)可你

房產(chǎn)銷售話術(shù)八、跟單過(guò)程中的控制話術(shù)

兩個(gè)原則：互惠，承諾

房產(chǎn)銷售話術(shù)九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)

談判的幾個(gè)重要原則

1開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格

優(yōu)惠分批次報(bào)出，給自己留好余地

2永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)

3學(xué)會(huì)感到意外

4避免對(duì)抗性談判

5不情愿的買家和賣家（黑白臉策略）

6TMD對(duì)滾雪球策略的反擊

T：time今天嗎？您今天能直接簽約嗎？

M：money帶錢了嗎？沒(méi)錢沒(méi)誠(chéng)意

D：decision-maker決策人？自己能決定嗎？

或者模糊上級(jí)權(quán)利機(jī)構(gòu)。