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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在銷售過程中，常見的三個大問題：
1、剛報價客戶就嫌貴；
2、客戶毫無底線地不斷砍價；
3、已經(jīng)沒有降價空間了，客戶照樣不依不饒！
這樣很多業(yè)務人員非常頭疼。在談判的過程中，沒有實戰(zhàn)性的策略與技巧，不僅無法成交，還會導致客戶對業(yè)務員的印象不佳。
以談判推進的時間軸為基礎(chǔ)，要講究三大談判策略，分別對應不同的技巧使用，才能讓談判朝著有利于我們的方向發(fā)展。老鬼為大家做大致梳理，給大家一些實戰(zhàn)性啟示。
報價是整個談判的起始點，也是整個談判的“基調(diào)”。如果開局不利，之后的發(fā)展順利與否是可以想象的。
有些人報價后就“找不到”客戶了；有些人報價之后客戶的態(tài)度變差；有些人報價后客戶就開始揮起“屠刀”大砍特砍，讓業(yè)務員焦頭爛額。每一種情況的發(fā)生，都與開局報價能力的高低有很大關(guān)系！
當客戶要求我們報價時，我們的報價話術(shù)，應該是一套話術(shù)組合，又稱為“組合拳”，這是報價的核心！
組合拳包含兩到三個要素，老鬼分別說明：
1、為什么；2、什么價格；3、別急！我們后續(xù)有得談！
牢記一個原則：報價，絕對不是簡單地告訴對方價格！客戶沒有警告你說：你只能說一個價格數(shù)字。你的嘴巴你做主！客戶不會因為你多說了一兩句話而火冒三丈的！
“為什么”，并非讓大家以“因為....”作為句式和對方溝通，而是為自己說出價格做一下“包裝與說明”。
舉例：一位從事軟件銷售的業(yè)務員，剛做完自我介紹，客戶就問：你們做一套財務管理軟件多少錢？
業(yè)務員可以非常禮貌地說：哦，李總，這方面您應該也接觸得不少，各個公司對財務軟件的要求不一樣，甚至差異很大，所以價格上也有比較大的浮動，一般企業(yè)需要###萬到###萬之間，還得看您公司的具體情況......
不到八十個字的回應，二十多秒就可以說完了。里面包含了這三個要素：1、因為各個公司要求不同，所以價格差異大；2、價格是某個區(qū)間；3、要看公司的具體情況，咱們還有得談。
請問：你怎么說我的價格高呢？！即使你覺著我報的那個區(qū)間有點兒高，也沒關(guān)系啊！因為要根據(jù)您企業(yè)的具體情況，咱們是可以深入溝通的呀！
所有業(yè)務人員請注意！報價的方式有很多哦！初次拜訪當面報價；初次拜訪后給客戶傳遞報價單（微信、電子郵件、電話等方式）；有價格彈性的商品，公司統(tǒng)一定價不能改動的產(chǎn)品......不同情況報價的準確策略、方法是有差異的。老鬼這里只是將三段法組合拳的精髓分享給大家。
太多業(yè)務員與客戶討價還價過程中，每一次的降價行為給出的理由都是蒼白無力的，說得難聽一點，說出的降價理由自己都覺著不夠分量，甚至自己都知道連客戶都不信！談判過程得不到客戶的尊重，甚至導致自己在客戶心中的地位不斷下降......
籌碼！請注意塑造籌碼！值得客戶信任并且在交換籌碼過程中，讓客戶有“贏”的感覺的籌碼！
舉例：
客戶不斷殺價，從原來報價100元/件，殺到了90元/件了，客戶依然不依不饒。此時業(yè)務員可以使用的一種籌碼塑造：
李總??！90元/件已經(jīng)到我們公司政策底線了。您每個月的進貨量1000件，只能是這個政策。我們公司至于一個特例，某地區(qū)的某經(jīng)銷商，人家每個月1300件，而且是每月月底貨款結(jié)清，人家才拿到了88元/件的價格......
籌碼是：1、1300件；2、貨款當月結(jié)清！
說句老實話：我們根本沒指望客戶能達到1300件，也沒指望客戶能當月結(jié)清貨款。只是讓客戶去占便宜而已。讓客戶搶：1000件、三個月賬期、88元/件。這樣客戶就感覺他占便宜了。請細品......
談判過程中，我們可能遇到的情境眾多，客戶“壓榨”業(yè)務員的策略、手段、理由也五花八門，我們擁有無數(shù)種談判策略與方法與客戶展開博弈哦！您現(xiàn)在掌握了多少種呢？！
恰當?shù)臅r機做恰當?shù)氖虑?，才可能得到預期的結(jié)果。因此，促成成交是要觀察、分析、評估的！準確地把握臨門一腳的機會窗口期是一門軟硬相機兼的功夫！
舉例：
1、業(yè)務員說：客戶也沒什么要問的了，也不難為我了，對產(chǎn)品以及價格也沒什么異議了，可就是沒動靜，每次過去見客戶，客戶都不談正題，只是閑扯，有時候還經(jīng)常冷場......
難道你等著客戶主動說成交？！時機到了，需要業(yè)務員主動去促成啊！
2、這個顧客真墨跡，待了半天了！先是砍價，問東問西的?，F(xiàn)在一直在小贈品上磨磨唧唧......煩死了！
大事兒都解決了！說明客戶已經(jīng)完全認可產(chǎn)品了！只是貪圖點兒小便宜了！這個時候你還嫌客戶墨跡？你該做促成成交的動作了！
說明：促成成交的時機以及促成成交的策略、方法、動作、話術(shù)，分別由17類、23種，老鬼會系統(tǒng)地整理，日后分享給大家。供大家真正不同的情境、客戶使用。
小結(jié)：談判是一門藝術(shù)，更是一套系統(tǒng)的技術(shù)，絕對不是簡單的討價還價。銷售高手可以讓整個談判過程輕松、自然，讓客戶擁有“贏”的感覺。并且以最短時間實現(xiàn)成交。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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