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銷售能力的高低,最終要靠銷售業(yè)績作為衡量的依據(jù)。而銷售技巧的不斷學習、雕琢、使用是銷售能力提升的路徑。由于銷售是與客戶溝通互動的過程,所以技巧與口才是密不可分的。而銷售技巧與口才的提升,需要遵循三大法門:
從實戰(zhàn)角度而言,銷售技巧這個大的概念,包含了三個部分:銷售話術、談判技巧、日常公關互動與閑聊。你要扎下心來分版塊一點點“吃”掉它們!
有些業(yè)務員天天在迷茫:業(yè)績一直上不去,這可怎么辦?。≡趺床拍芴嵘N售能力呢?......
說得難聽一點,大腦里混沌一片!反而導致自身非常煩躁,總想著找捷徑......
面對那些年齡、閱歷、資歷、財力、職位都比我們高的客戶,哪里有捷徑?怎么可能學會一些簡單的思路、思想、幾句話術、幾個小妙招就搞定客戶?!
再加上產(chǎn)品同質(zhì)化在各個行業(yè)非常普遍,客戶擁有無數(shù)的選擇權(你一輩子不去拜訪他,他也照樣活得好好的?。?。這種情況下,客戶更會百般挑剔!想找捷徑、想聽幾分鐘的視頻就醍醐灌頂成為銷售高手?不現(xiàn)實的。
這就要求業(yè)務員大腦里要對于“自己需要學習什么”有一個非常清晰的框架、結(jié)構,知道自己必須在哪些方面進行系統(tǒng)的學習、研究、訓練。
銷售話術:
從初次與客戶互動開始,與客戶針對產(chǎn)品、服務、價格、市場、行業(yè)、競品等等的溝通、互動、交流,針對客戶的各種問題、疑義、異議、刁難等等,我們需要說的話、闡述的內(nèi)容,都屬于銷售話術的范疇!
談判技巧:
從給客戶報價開始,圍繞價格以及合作各種條款的溝通、互動、談判、討價還價、逼單、促單......這些都屬于談判技能的范疇。
日常公關與閑聊
業(yè)務之外的各種互動、溝通,都可以歸于此類。日常的閑聊、送禮、請客、娛樂、客戶辦公場所之外的其他互動等等,表現(xiàn)的形式多種多樣。例如,單單送禮這個行為,就涉及到了大量的策略、方法、思路、技能、話術。不能沉下心來一點點地“啃”,很難實現(xiàn)送禮的目的,又或者導致反效果出現(xiàn)。
浮躁的心,或者過頭的“自信”,都可能導致很多人一看到這么多內(nèi)容就覺著太煩,根本沉不下心來。總奢望有人坐在自己身邊半小時、一小時,告訴自己若干思路、技巧、策略、方法,就能夠醍醐灌頂,從而成為高手?,F(xiàn)實很殘酷:很多人在這種錯誤的觀念中已經(jīng)很久很久了,一直還在苦苦尋找......例如,太多人被自媒體中很多聳人聽聞的、好像可以讓自己快速搞定客戶的視頻與文章標題所吸引。結(jié)果是:每次看、聽,都會覺著醍醐灌頂、幡然醒悟,但一旦見了客戶.......結(jié)果可以想象。
我想過遇到這幾個問題的時候應該怎么回應客戶了,可是見了客戶就是表達不出來、表達不好......
本來我準備得好好的,可見了客戶就把要說的內(nèi)容忘了!大腦一片空白......
為什么會出現(xiàn)這種情況?難道只是簡單地歸結(jié)為自己緊張嗎?!
真正的原因往往是:自己沒有提前將自己想過的、思考過的那些內(nèi)容,提前轉(zhuǎn)化為張口就能夠說出來的口語!
“心到口到”的人畢竟是少數(shù)中的少數(shù)啊!可太多人自認為自己就是那個“少數(shù)”。現(xiàn)實很打臉,我們大家?guī)缀醵际悄莻€多數(shù)而已。
因此,還是在日常研究、準備、學習時就做實戰(zhàn)化的口語化素材準備,并且做實戰(zhàn)化的模擬吧!
不要覺著太麻煩,更別覺著自己這么干沒面子,否則,吃虧的一定是你。
肚子里、腦袋里沒“貨”,口才就是空中樓閣。銷售人員要想獲得客戶的尊重、信任、接納,必須要擁有“真材實料”。沒有任何“內(nèi)容”的空洞的口才,只能算是華麗的口舌之能而已??蛻舨粌H不會認可,還是把這樣的業(yè)務員看扁了。
因此,身為業(yè)務員是比較辛苦的,世間沒有既輕松又掙錢的好事兒。既然想通過銷售工作獲得更多的收入,必然要求你研究、學習、掌握的內(nèi)容比別人更多。
當然了,學習、提升自己的口才是有一套系統(tǒng)高效方法的,老鬼也會陸續(xù)推出有關口才訓練類的實戰(zhàn)視頻內(nèi)容供大家學習。這里只是要明確地告訴大家:訓練口才與溝通力有方法,但與客戶的溝通、互動乃至閑聊的素材、資料、資訊等等,需要大家日常有意識的吸納才好。
問題又來了,有些人說自己不知道該學習什么......老鬼慢慢地幫大家梳理吧。別急,別指望老鬼一篇文章能夠把你感興趣的都講完。否則只能定義為太浮躁嘍......
以上三點是銷售技巧與口才提升的正知正念,你必須首先確立了這些思想,才會逐漸邁入自我提升的快車道。祝愿正在從事銷售工作的你,越來越好!
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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