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銷售漏斗——用于指導銷售人員完成銷售流程的管理工具。為了幫助您更好地理解“銷售漏斗”以及如何在銷售過程中更好的應用它,讓我們回顧一下銷售漏斗的定義和相關知識。
銷售漏斗是一門銷售科學,但這并不意味著我們一定要用專業(yè)的術語來解釋它,我們試著用一個更簡單的描述來讓您理解銷售漏斗的概念。
1、我們假設您得到一把顏色各異,大小不一的糖豆。
——這些就算是您的潛在客戶了。
2、您有一個魔法漏斗,如果您把這些糖豆放到這個漏斗里,從漏斗底下篩出的糖豆就會變成金豆。
——您要準備好跟進這些客戶,進入Leads to cash(L2C,從線索到現(xiàn)金)的過程。
3、我們知道,把所有這些糖豆放進去很簡單,但由于漏斗底部的開口較小,能篩出來的就不多了。這時您會用一些辦法,先挑掉那些太大的、無法篩出的糖豆,然后把剩下的放進去。
——識別合格的潛在客戶。
4、您會通過一些技巧(比如輕微搖晃)來使糖豆盡可能多地流出來(會變成金豆?。?,但在搖晃的過程中,有些糖豆會從上面甩出來(無法再變成金豆了)。
——在銷售過程中采用合適的銷售活動和策略來推動客戶成交,但這個過程中通常會丟失一些潛在客戶。
5、終于流出來一些金豆了,您正在持續(xù)想辦法,你相信只要力道和技巧到位,還會流出來更多金豆。
——優(yōu)化銷售過程,從而使更多潛在客戶順利通過銷售漏斗。
銷售漏斗就和上面所描述的那樣,是一個將潛在客戶轉化為成交客戶的“魔法工具”。作為銷售過程中的可視化跟蹤器,銷售漏斗可以幫助銷售人員確定他們需要做什么才能實現(xiàn)銷售目標——分階段有規(guī)劃的進行銷售。銷售漏斗通常由五個階段組成,當然,您可以在CRM中自定義銷售階段以使之更符合貴公司的銷售業(yè)務。
1、線索挖掘——盡可能多地得到糖豆,從而才能得到更多金豆。事實上,這個階段可以放在漏斗外部完成。
2、合格——有些糖豆無法被篩出來,所以要用事先辨別。這是您識別潛在客戶并將其放到漏斗的階段,該階段的銷售環(huán)節(jié)通常包括產品介紹和需求分析。
3、報價——討論價格和客戶能夠得到的產品/服務,對于B2B企業(yè)而言,該階段通常需要經過多次報價審核流程。
4、協(xié)議——消除異議,合作前最后一公里,該階段通常包括合同審議和最終條款確認。
5、贏單/丟失。此階段意味著潛在客戶購買了您的產品,或者他們沒有購買——糖豆被篩出來或被甩出去。
正如我們上面講的那個有趣的場景,“魔法漏斗”可以將糖豆變成金豆。同理,通過定義明確的階段,銷售漏斗為銷售人員提供了明確的指導方針,因此他們不會直接從“線索挖掘”階段跳到“協(xié)議”階段(這往往會導致后面的失敗和扯皮)。他們知道每個階段的預期,銷售人員可以遵循每個階段的工作指南來提高銷售技能,為潛在客戶提供更好的體驗,并減少不必要的錯誤和損失。
總之,通過為銷售漏斗劃分有效的階段,銷售人員可以在各個階段遵循相應的銷售規(guī)范,制定合適的銷售活動和策略,最終目標是讓這些潛在客戶盡可能多的移到漏斗的底部。是的,“提高銷售成功率”這個關鍵目標,就是企業(yè)為什么需要銷售漏斗的原因。
為了成功地將潛在客戶推向“贏單”階段并增加公司收入,組織和跟蹤銷售漏斗中的每個銷售機會非常重要。
1、為您的企業(yè)創(chuàng)建合適的階段,并在每個階段定義銷售人員應采取的步驟,比如在“合格”階段要向潛在客戶問哪些問題,在“報價”階段要執(zhí)行價格審批流程等等。一個明確定義的流程將使交易更順利。
2、知道何時將潛在客戶推向下一階段。每個銷售人員都必須了解將潛在客戶轉移到下一階段的標準。例如,只有在銷售人員充分了解客戶需求和預算的情況下,才能發(fā)送報價書。
3、使用CRM來衡量進度并收集數(shù)據(jù)。檢查您的CRM,了解銷售漏斗的瓶頸所在。專業(yè)的CRM為您提供了銷售漏斗的關鍵性能指標, 您可以使用這些數(shù)據(jù)來改善銷售過程中可能存在的瓶頸。
在銷售漏斗的應用過程中,我們需要關注一些重要的指標,以使我們了解從營銷環(huán)節(jié)到銷售階段的各個數(shù)字以及其所代表的性能,比如線索數(shù)量和有效線索的百分比、贏單率等等。通過下面這張圖,您能夠看到在銷售漏斗的各個階段需要關注的指標。將這些指標與管理實踐相結合(好的管理產生更好的數(shù)字),銷售漏斗會是一個非常好用的工具,它協(xié)助銷售團隊掌握銷售節(jié)奏,使他們能夠制定更好的策略并實現(xiàn)目標。
當銷售團隊采用銷售漏斗來展開銷售活動時,他們對客戶的看法就完整且一致了。通過銷售漏斗,銷售人員在每個階段都能得到幫助(可遵循的銷售活動),用一種更加規(guī)范的、給潛在客戶提供更好體驗的銷售方式來跟進潛在客戶,從而更好的吸引潛在客戶,引導成交并實現(xiàn)銷售目標。
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3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
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