案例名稱(chēng)：ACC超級(jí)飾私域布局拆解

行業(yè)標(biāo)簽：實(shí)體銷(xiāo)售

案例目的：拉新獲客、促活留存、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)、品牌傳播等

案例標(biāo)簽：社群營(yíng)銷(xiāo)、引流漲粉、品牌宣傳、簽到打卡

引流策略

背景調(diào)研

1、 行業(yè)背景

線(xiàn)下新飾品品牌受資本青睞千億市場(chǎng)等待挖掘

艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)飾品消費(fèi)需求用戶(hù)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到10.5億人次，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)兩千億以上，且每年保持近20%的增長(zhǎng)。而隨著Z世代的到來(lái)，95后、00后逐漸占據(jù)飾品消費(fèi)主力。據(jù)估計(jì)，中國(guó)Z世代人群占首飾行業(yè)整體消費(fèi)力的56%，飾品正在成為Z世代消費(fèi)者的新剛需。

線(xiàn)下新飾品品牌的亮眼表現(xiàn)也讓資本嗅到了新的商機(jī)。

2020年開(kāi)始，BA飾物局、THEYKNOW、ACC超級(jí)飾等數(shù)家新品牌在2020年開(kāi)始相繼受到青睞。其中比較引人注目的是2020年成立的ACC超級(jí)飾，在今年5月獲得近1億美元的融資后，迅速官宣了新生代明星歐陽(yáng)娜娜為代言人，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)二。

飾品的功能定義又進(jìn)入了新的領(lǐng)域，一件飾品的生命周期可能從原先的幾年，變成了今日的幾天甚至是一天，也就是潮人所謂的日拋型飾品?？鞎r(shí)尚之下，平價(jià)的、海量的、高頻出新的新興飾品門(mén)店，開(kāi)始席卷整個(gè)市場(chǎng)，這次的變革也將飾品行業(yè)的消費(fèi)人群年齡最小化，消費(fèi)門(mén)檻最低化，消費(fèi)場(chǎng)景多樣化。

整個(gè)飾品行業(yè)的零售業(yè)態(tài)其實(shí)經(jīng)過(guò)了幾輪迭代

第一代以哎呀呀為代表，開(kāi)在步行街+小店業(yè)態(tài)，但后面步行街業(yè)態(tài)流量下滑，行業(yè)信息系統(tǒng)能力無(wú)法支撐其管理半徑，加上當(dāng)時(shí)加盟模式不成熟而逐漸轉(zhuǎn)型。但哎呀呀在高峰期有近3000-4000家店；

第二代以阿吉豆、蘭諾等為代表，開(kāi)在購(gòu)物中心+小店業(yè)態(tài)（20-40平），采用較高倍率（6-8倍倍率以上），核心聚焦30歲以上女性人群，但款式更新速度相對(duì)較慢，以組貨模式為主。

第三代則是ACC超級(jí)飾、BA試物局、ME+等基于購(gòu)物中心的流量池形成的類(lèi)似Zara的“大店+快時(shí)尚”體驗(yàn)式消費(fèi)業(yè)態(tài)。

2、品牌調(diào)研

融資情況：ACC超級(jí)飾于2020年10月成立，2020年10月拿到了順為資本天使輪投資，金額未知；于2021年5月完成近1億美金A輪融資，由蘭馨亞洲投資集團(tuán)領(lǐng)投，小米集團(tuán)和順為資本跟投，其中大股東為名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國(guó)富。

基本情況：目前約200家門(mén)店。是一家會(huì)員制快時(shí)尚飾品品牌，主營(yíng)首飾、配飾、頭飾、假發(fā)、美甲片等、包包等新潮的多元飾品。目前以線(xiàn)下的飾品集合店銷(xiāo)售模式為主，店鋪以100-300平米大面積集中陳列的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，店內(nèi)產(chǎn)品風(fēng)格多樣，SKU高達(dá)一萬(wàn)多件。

4大核心能力：

第一個(gè)核心能力是快速開(kāi)店的能力?？焖匍_(kāi)店能力的背后有集團(tuán)公司的賦能，給ACC超級(jí)飾帶來(lái)全球化的加盟商體系等店鋪資源賦能。

第二個(gè)能力是系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力。ACC背后大約有300人技術(shù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)有成熟的整個(gè)零售體系頂層設(shè)計(jì)、優(yōu)化、過(guò)程管理等能力。

第三個(gè)能力是供應(yīng)鏈管理能力。ACC超級(jí)飾團(tuán)隊(duì)擁有17年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，擁有6個(gè)工廠和生產(chǎn)線(xiàn)，近15萬(wàn)㎡生產(chǎn)基地。

第四個(gè)是組織能力，ACC超級(jí)飾極度重視人才建設(shè)，主動(dòng)挖掘行業(yè)最top人才，光合作獵頭公司就近10家。

品牌建設(shè)：目前ACC超級(jí)飾已經(jīng)簽約國(guó)際知名Z世代女星歐陽(yáng)娜娜。圍繞品牌的一系列動(dòng)作，包括自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的明星款、IP款、聯(lián)名款等商品。

商業(yè)邏輯：通過(guò)線(xiàn)下大店陳列1萬(wàn)+sku的低價(jià)策略，售賣(mài)義務(wù)飾品+自主研發(fā)款式，并通過(guò)加盟的方式快速擴(kuò)張的商業(yè)模式

沉浸體驗(yàn): 線(xiàn)下門(mén)店通過(guò)時(shí)尚主題展現(xiàn)和墻面式的產(chǎn)品陳列，為用戶(hù)打造沉浸式消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)景。 產(chǎn)品風(fēng)格主要為時(shí)尚風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)、潮酷風(fēng)。每周上新，通過(guò)多元的時(shí)尚飾品與精致的店鋪空間 , 為消費(fèi)者帶來(lái)更加沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)。

3、用戶(hù)畫(huà)像

iiMedia Research(艾媒咨詢(xún))數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)飾品的渠道中，網(wǎng)絡(luò)旗艦店/品牌官網(wǎng)等線(xiàn)上購(gòu)物頗受歡迎。傳統(tǒng)電商購(gòu)買(mǎi)渠道依舊優(yōu)勢(shì)明顯。綜合類(lèi)飾品購(gòu)物網(wǎng)站，例如：天貓、淘寶、京東等平臺(tái)在用戶(hù)體量以及消費(fèi)能力的支持下，穩(wěn)居消費(fèi)者飾品購(gòu)物渠道第一位。此外，拼多多平臺(tái)里物美價(jià)廉、種類(lèi)繁多的流行小飾品也吸引著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

人群定位：18-30歲之間的Z世代時(shí)尚女性，他們個(gè)性獨(dú)立，追求變化與個(gè)性表達(dá)，她們跟隨時(shí)尚潮流變化。面對(duì)生活與工作，樂(lè)觀而自信，不論何時(shí)何地，她們從來(lái)不迷失自己的個(gè)性與品位。

消費(fèi)頻次：據(jù)ACC內(nèi)部做的用戶(hù)調(diào)研，74%人群對(duì)飾品的消費(fèi)需求達(dá)一個(gè)月一次以上，且這個(gè)需求每年是按照25%的速度在快速增長(zhǎng)。飾品開(kāi)始成為消耗品。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)：

• 不同于服裝，很多年輕消費(fèi)者更加關(guān)注飾品的顏值和款式，而非品牌

• 線(xiàn)下選購(gòu)時(shí)更傾向于自由試戴選擇，會(huì)根據(jù)自己的衣服風(fēng)格選購(gòu)飾品

• 選購(gòu)時(shí)會(huì)參考小紅書(shū)抖音等當(dāng)下比較流行的爆品，以及自己喜歡的風(fēng)格

• 不會(huì)特意去線(xiàn)下飾品店購(gòu)買(mǎi)，逛商場(chǎng)偶然看到會(huì)被吸引進(jìn)去

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，留住消費(fèi)者的方式就剩下了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因此，成本較低的小店，未必不如連鎖品牌有優(yōu)勢(shì)。

引流方式

1、線(xiàn)上引流

幾乎沒(méi)有做信息流投放

小紅書(shū)

關(guān)于ACC超級(jí)飾目前發(fā)現(xiàn)約有5700+筆記，主要內(nèi)容為各門(mén)店的基本情況，內(nèi)容主打多sku、裝修風(fēng)格ins風(fēng)格適合打卡、平價(jià)便宜等；自主設(shè)計(jì)研發(fā)的產(chǎn)品，如明星同款、聯(lián)名款、IP款等達(dá)人種草推薦；以及同步大促節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)內(nèi)容，如情人節(jié)、女神節(jié)等

官方賬號(hào)的筆記內(nèi)容主要是官宣自主研發(fā)設(shè)計(jì)的款式，部分小紅書(shū)博主的飾品穿搭筆記，以及一些品牌互動(dòng)，大部分筆記點(diǎn)贊點(diǎn)贊收藏?cái)?shù)據(jù)都很一般只有幾個(gè)贊。以及各門(mén)店注冊(cè)組成的小紅書(shū)矩陣。

抖音、微博、淘寶

2、線(xiàn)下引流

布局在全國(guó)的一二三線(xiàn)城市人流集中的核心商圈客流集中的線(xiàn)下門(mén)店，全國(guó)目前約為200+門(mén)店，并且正在不斷地開(kāi)拓線(xiàn)下門(mén)店。不同的門(mén)店設(shè)計(jì)風(fēng)格都有所不同，把門(mén)店打造成自帶傳播屬性的適合打卡拍照點(diǎn)，整面墻都是琳瑯滿(mǎn)目的商品，打造沉浸式消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)景，在視角呈現(xiàn)上非常適合社交媒體傳播。

目前情況線(xiàn)上的粉絲數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)據(jù)都比較一般，并不能給品牌帶來(lái)多大的流量，可以推測(cè)出私域主要流量入口在門(mén)店。

私域運(yùn)營(yíng)策略

ACC超級(jí)飾的私域流量承接

公眾號(hào)：ACC超級(jí)飾

小程序：ACC超級(jí)飾

視頻號(hào)：ACC超級(jí)飾

企微：屈臣氏有3個(gè)ip號(hào)、錦鯉福利官-小A、首席搭配官-CC、客服小飾妹。

社群：ACC寵粉世界

1、公眾號(hào)、視頻號(hào)

• 公眾號(hào)的內(nèi)容的形式是好看的食品穿搭美圖+簡(jiǎn)單的用戶(hù)交互，主要是分享不同的場(chǎng)景的穿搭思路+帶貨、節(jié)日互動(dòng)、新品發(fā)布推送以及各地區(qū)開(kāi)店信息同步、并且在文末通過(guò)抽獎(jiǎng)等方式引導(dǎo)用戶(hù)留言點(diǎn)贊+在看

• 視頻號(hào)的內(nèi)容主要是新系列上線(xiàn)發(fā)布的視頻為主、以及小部分品牌宣傳視頻

2、小程序

是一個(gè)內(nèi)嵌內(nèi)容社區(qū)的購(gòu)物商場(chǎng)，主要包含了內(nèi)容社區(qū)、個(gè)人中心、購(gòu)物商場(chǎng)3大板塊。

• 內(nèi)容社區(qū)主要是發(fā)布飾品穿搭筆記，從圖片風(fēng)格和質(zhì)量來(lái)看主要內(nèi)容來(lái)源應(yīng)該是投放的小紅書(shū)博主，招募小紅書(shū)koc發(fā)帖時(shí)可以要求同步內(nèi)容到小程序社區(qū)，以及一小部分真實(shí)用戶(hù)的筆記，應(yīng)該包裹卡上面有相關(guān)活動(dòng)引導(dǎo)用戶(hù)發(fā)帖。

• 個(gè)人中心，主要是用戶(hù)的一些基礎(chǔ)信息，包括積分、訂單等等

• 購(gòu)物商場(chǎng)，主要的商品類(lèi)目有耳飾、項(xiàng)鏈、首飾、發(fā)飾、帽子、禮盒等，品牌設(shè)計(jì)款+淘寶同款，主要通過(guò)社群、朋友圈、公眾號(hào)轉(zhuǎn)化。

3、品牌IP

主要有3個(gè)IP人設(shè)，錦鯉福利官-小A、首席搭配官-CC、客服小飾妹，名稱(chēng)的命名格式是職責(zé)+名字，通過(guò)昵稱(chēng)告知用戶(hù)不同人設(shè)的工作職能，傳遞了IP定位和品牌信息，但是目前福利官和搭配官呈現(xiàn)出來(lái)的感覺(jué)并沒(méi)有什么不一樣，并且在朋友圈的內(nèi)容是一樣的，與用戶(hù)而言沒(méi)有太大的區(qū)別，并且都是很扁平的賣(mài)貨人設(shè)，沒(méi)有足夠的內(nèi)容去支持，讓這兩個(gè)IP產(chǎn)生差異化，猜測(cè)后續(xù)的方向搭配官會(huì)減少產(chǎn)品的種草，減少賣(mài)貨、增加一些日常生活內(nèi)容，出現(xiàn)Z時(shí)代用戶(hù)感興趣的內(nèi)容，以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)輸出打造，打造一個(gè)有血有肉的搭配官。

4、品牌導(dǎo)流策略

大概梳理了目前體驗(yàn)到的品牌流量導(dǎo)流情況，公眾號(hào)、視頻號(hào)就有多個(gè)企微入口，微信生態(tài)內(nèi)大致的流量流轉(zhuǎn)如下圖所示；在門(mén)店放置了公眾小程序兩個(gè)二維碼，就目前而言，線(xiàn)下端是以及付費(fèi)的私域流量最大的流量入口。

• 公眾號(hào)

門(mén)店掃碼關(guān)注公眾號(hào)-》跳轉(zhuǎn)公眾號(hào)-》歡迎語(yǔ)引導(dǎo)添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

自然搜索公眾號(hào)-》歡迎語(yǔ)引導(dǎo)添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

• 小程序

小程序-》添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

• 視頻號(hào)

視頻號(hào)-》添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

• 購(gòu)物小票

小票二維碼-》添加福利官企微-》引導(dǎo)進(jìn)群

PS：從不同的渠道添加福利官都是同一個(gè)企微號(hào)。我之前12月份從公眾號(hào)加過(guò)一次品牌的企微，然后在拆解訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)始大概2月份的時(shí)候再一次從購(gòu)物小票添加企微，發(fā)現(xiàn)還是我之前加的那個(gè)企微號(hào)，并且今天用小號(hào)測(cè)試不同渠道進(jìn)入私域的路徑和話(huà)術(shù)，發(fā)現(xiàn)也是同一個(gè)企微號(hào)，并且拉進(jìn)了同一個(gè)群，群內(nèi)大概每天只有10個(gè)用戶(hù)進(jìn)群，可以推測(cè)出私域用戶(hù)基數(shù)并不是很大，并且目前沒(méi)有進(jìn)行渠道分群運(yùn)營(yíng)。

企微自動(dòng)回復(fù)話(huà)術(shù)：排版較為凌亂沒(méi)有突出視覺(jué)重點(diǎn)。這段話(huà)術(shù)的重點(diǎn)應(yīng)是引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)群的，但是并沒(méi)有給到用戶(hù)明確的指引要掃碼進(jìn)群，社群福利可以給到用戶(hù)明確的內(nèi)容，如寵粉抽獎(jiǎng)可以說(shuō)明是周幾、是什么時(shí)候，讓用戶(hù)心里有數(shù)、優(yōu)惠折扣也可以多一些描述看起來(lái)更吸引人，并且工作日時(shí)間寫(xiě)的太生硬來(lái)，給人第一感覺(jué)就是客服 。并且沒(méi)有給到用戶(hù)一個(gè)不刪的理由，沒(méi)有表現(xiàn)出自己的作用，自動(dòng)回復(fù)可以包含我是說(shuō)，我能給到你什么幫助什么福利等。

5、社群運(yùn)營(yíng)策略

• 社群基本信息

社群名稱(chēng)、規(guī)模：ACC寵粉世界、每個(gè)群月200人

社群類(lèi)型：泛用戶(hù)群、福利群

群規(guī)、入群歡迎語(yǔ)

• 日常運(yùn)營(yíng)節(jié)奏

1、每天早上9：00早安心語(yǔ)+簽到鏈接，內(nèi)容形式為文案+海報(bào)

2、每天不定時(shí)推送1次產(chǎn)品種草每次推送3款同一系列或同一風(fēng)格的產(chǎn)品，部分市場(chǎng)通貨（淘寶爆款）+品牌設(shè)計(jì)款，內(nèi)容形式為博主佩戴圖+購(gòu)物鏈接

3、不定時(shí)推送品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容+活動(dòng)頁(yè)面鏈接

• 社群促活、拉新裂變

目前發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，社群的動(dòng)作只有每天機(jī)械性的產(chǎn)品種草，更像是一個(gè)廣告群，缺乏內(nèi)容支撐，幾乎無(wú)用戶(hù)發(fā)言互動(dòng)。

• 社群用戶(hù)分析

用戶(hù)來(lái)源：大部分來(lái)源于在門(mén)店購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)，少部分通過(guò)其他渠道得知品牌從公眾號(hào)、視頻號(hào)進(jìn)來(lái)的用戶(hù)

用戶(hù)購(gòu)成：飾品愛(ài)好者，對(duì)美有一定的追求并且對(duì)品牌感興趣的用戶(hù)

消費(fèi)邏輯：看到模特圖覺(jué)得飾品很好看并且合適自己，跟自己的風(fēng)格很搭在某些場(chǎng)景下用得上，而且還有優(yōu)惠一時(shí)感性之下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)

6、會(huì)員體系拆解

1、會(huì)員體系

會(huì)員名稱(chēng)：普通會(huì)員，只有一個(gè)等級(jí)

會(huì)員門(mén)檻：關(guān)注公眾號(hào)，授權(quán)相關(guān)信息

會(huì)員權(quán)益：享受會(huì)員價(jià)（估算一下大概9.3折）、贈(zèng)送10元現(xiàn)金券次日可用、新人專(zhuān)享特價(jià)產(chǎn)品

2、積分

積分獲?。耗壳暗闹挥?種，一種是購(gòu)物，一種是簽到

簽到：簽到的規(guī)則如下

積分兌換：兌換無(wú)門(mén)檻券和積分+部分金額兌換實(shí)物這兩種形式

兌換無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券100積分=1元，分別由5、10、20、50的面額；

積分+部分金額兌換指定款式，只有5款，并且基本都是同一種風(fēng)格

積分+部分金額兌換飾品防氧化收納盒、粉撲

總結(jié)：會(huì)員體系的內(nèi)容相對(duì)較少的，沒(méi)有什么特別的權(quán)益，主要目的就是獲取用戶(hù)的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)的打通方便后期的運(yùn)營(yíng)以及后續(xù)的會(huì)員服務(wù)。

積分體系整個(gè)感覺(jué)下來(lái)是還沒(méi)有開(kāi)始去運(yùn)營(yíng)，首先是獲取積分的渠道太少了，只有購(gòu)物和簽到，簽到是有自己的一套玩法的，簽到所獲取的積分是微不足道的，就算連續(xù)簽到一個(gè)月也兌換不了一張5元優(yōu)惠券。積分體系感覺(jué)更像是針對(duì)線(xiàn)下門(mén)店購(gòu)物的用戶(hù)而設(shè)置的，因?yàn)樗麄儺a(chǎn)生的積分相對(duì)較多的，還是需要給到他每一個(gè)兌換的渠道形成一個(gè)閉環(huán)；積分兌換的內(nèi)容相對(duì)較少了，并且沒(méi)有給到人覺(jué)得很優(yōu)惠的感覺(jué)，作為消費(fèi)者我的感覺(jué)更像是還要賺我的錢(qián)，并不是什么福利。首先可以?xún)稉Q飾品的款式是很少的風(fēng)格很單一，并且不怎么實(shí)惠，飾品行業(yè)本身就沒(méi)有爆品每個(gè)人有不同的審美，即使要兌換有一大部分用戶(hù)也沒(méi)有喜歡的款式。積分獲取可以跟社群活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，就目前的私域布局社群是一個(gè)可以承載更多內(nèi)容以及跟觸達(dá)用戶(hù)的渠道，積分一定程度上也可以作為社群游戲或福利的一部分。

積分消耗，兌換飾品是非常難選款的，所以可以購(gòu)物的時(shí)候直接抵扣部分金額，以及增加一些周邊產(chǎn)品以及服務(wù)，耳夾轉(zhuǎn)化器、飾品清洗服務(wù)、延長(zhǎng)鏈、假睫毛、美甲片等等，并且至少有一部分可以不需要額外的花費(fèi)進(jìn)行兌換；兌換產(chǎn)品可以定期上線(xiàn)活動(dòng)，非常優(yōu)惠接近成本價(jià)的去兌換一些滯銷(xiāo)品

轉(zhuǎn)化策略

1、首單轉(zhuǎn)化策略

添加企微，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)社群并領(lǐng)取5元優(yōu)惠券，并結(jié)合38女神節(jié)全場(chǎng)88折的活動(dòng)，同時(shí)推出女神節(jié)必買(mǎi)單品、熱銷(xiāo)爆款的等產(chǎn)品推薦，引導(dǎo)用戶(hù)完成首單。

建議：

首先這個(gè)5元優(yōu)惠券是有個(gè)bug的，在門(mén)店放置有公眾號(hào)以及小程序的二維碼，用戶(hù)在結(jié)賬前就可以先添加福利官進(jìn)群領(lǐng)取5元優(yōu)惠券了，因?yàn)閮?yōu)惠券是領(lǐng)取后30天內(nèi)可以使用，那么如果用戶(hù)在結(jié)賬前就領(lǐng)取了，結(jié)賬就可以使用了，即使引流到線(xiàn)上用戶(hù)也已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了，對(duì)于私域首單轉(zhuǎn)化是不利的，并且對(duì)于門(mén)店而言還白白損失了5元。那么5元優(yōu)惠券可以設(shè)置次日使用，30天內(nèi)有效。

站在用戶(hù)的角度，5元優(yōu)惠券對(duì)于用戶(hù)而言并沒(méi)有太大的感知，5元的優(yōu)惠券跟接近百元的單價(jià)那是微不足道的可有可無(wú)的，并且大多數(shù)從在門(mén)店引流上來(lái)的，對(duì)于剛買(mǎi)完飾品用戶(hù)完全沒(méi)有給再次下單的理由，并且跟線(xiàn)上的推薦品比起來(lái)線(xiàn)下品更多更豐富，雖然線(xiàn)上買(mǎi)更便宜來(lái)一些但是便宜的也不是很多，就選品而言私域沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。飾品更多是感性的消費(fèi)、用戶(hù)對(duì)美的需求，但是這個(gè)需求在門(mén)店已經(jīng)被滿(mǎn)足了，那么在進(jìn)行首單轉(zhuǎn)化的時(shí)候是否可以給到用戶(hù)在線(xiàn)下沒(méi)有的東西呢？如剛需的贈(zèng)品如飾品收納盒、防氧化盒等+階梯型的優(yōu)惠券組合+低價(jià)基礎(chǔ)單款推薦，贈(zèng)品不單獨(dú)發(fā)貨，必須隨單發(fā)貨；

2、復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化策略

• 會(huì)員充值

3層會(huì)員充值階梯，通過(guò)贈(zèng)送優(yōu)惠券的方式讓用戶(hù)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

為什么不直接贈(zèng)送充值余額，而是贈(zèng)送優(yōu)惠呢？一般來(lái)說(shuō)充值余額的無(wú)限期的用戶(hù)隨時(shí)消費(fèi)都可以，但是贈(zèng)送優(yōu)惠券是可以設(shè)置門(mén)檻以及使用期限的可操作性較大，并且還可以通過(guò)優(yōu)惠券的時(shí)間周期性的通過(guò)各種方式去觸達(dá)去提示用戶(hù)再次消費(fèi)，針對(duì)高粘性的老用戶(hù)起到了復(fù)購(gòu)鎖客的作用。

• 寵粉福利，每日特賣(mài)

每天篩選一些飾品5折特價(jià)，并且購(gòu)買(mǎi)2件立減5元，通過(guò)5折特價(jià)的價(jià)格對(duì)比去吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，起到復(fù)購(gòu)的作用，除了可以增加用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率還可以進(jìn)行滯銷(xiāo)品的清倉(cāng)

3、節(jié)日轉(zhuǎn)化策略

38女神節(jié)

全場(chǎng)88折，新用戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)群告知用戶(hù)88折的活動(dòng)，同時(shí)推出女神節(jié)必買(mǎi)單品、熱銷(xiāo)爆款的等產(chǎn)品推薦

待優(yōu)化的點(diǎn)

• IP打造

一個(gè)有血有肉的IP是需要大量的內(nèi)容去支撐的，就目前而言沒(méi)有太多的內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶(hù)，并且沒(méi)有足夠的內(nèi)容讓用戶(hù)可以看到不同IP的獨(dú)特之處，對(duì)于用戶(hù)而言首席搭配官和福利官作用沒(méi)有太大的區(qū)別，用戶(hù)一開(kāi)始接觸到時(shí)福利官，福利官不僅在私聊、社群、朋友圈都可以觸達(dá)，目前可以花更大力氣去打造福利官，讓這個(gè)IP活起來(lái)，這是一個(gè)有個(gè)性有自己生活，需要制定朋友圈SOP，多一些生活內(nèi)容、日常工作內(nèi)容以及相關(guān)福利，不要只是一味把社群的內(nèi)容再發(fā)一遍就好。目前搭配官觸達(dá)用戶(hù)的途徑只有社群，需要在社群輸出更多搭配相關(guān)的內(nèi)容，把IP的作用立起來(lái)，不是只有個(gè)名字而以。

• 社群運(yùn)營(yíng)

目前的社群運(yùn)營(yíng)動(dòng)作只有每天不定時(shí)發(fā)1次產(chǎn)品種草每次3個(gè)飾品，以及早上問(wèn)好就沒(méi)有其他的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作了，對(duì)用而言那基本上就是廣告群，沒(méi)有什么價(jià)值。首先是需要做好社群的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，提前規(guī)劃好主題，檔期，每天每個(gè)時(shí)間段發(fā)什么內(nèi)容，每天發(fā)幾次并做好內(nèi)容是收集等。如推品需要在每天固定的時(shí)間端推品，固定化推品可以養(yǎng)成用戶(hù)的習(xí)慣，讓用戶(hù)知道每天固定的時(shí)間段可以有優(yōu)惠或者產(chǎn)品種草；每周可以固定一天打造主題日，打造主題日核心是讓用戶(hù)記住我們社群里面有什么福利，形成記憶點(diǎn)提升復(fù)購(gòu)頻次，打造主題日是根據(jù)產(chǎn)品的品類(lèi)進(jìn)行的，如飾品的可以有通勤風(fēng)怎么搭？想要金耳飾還是銀耳飾等等的主題，同時(shí)可以結(jié)合主題去推品；每周也可以有固定的時(shí)間進(jìn)行特價(jià)秒殺，以及在群里通過(guò)機(jī)制去篩選活躍高愿意互動(dòng)的用戶(hù)成為品牌的koc，通過(guò)福利的方式引導(dǎo)用戶(hù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的UGC內(nèi)容發(fā)布到社群、社區(qū)等。

其次就是每天進(jìn)群的人太少了，我所在的群每天進(jìn)群不到10個(gè)人，少的時(shí)候只有5-6個(gè)，每個(gè)人進(jìn)群都會(huì)彈出歡迎語(yǔ)和小程序鏈接，接近一屏內(nèi)容，然后大半個(gè)月了還沒(méi)一直都是這樣，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)就是重復(fù)無(wú)價(jià)值的內(nèi)容，站在用戶(hù)的角度肯定會(huì)覺(jué)得騷擾且沒(méi)有價(jià)值的，那肯定是會(huì)屏蔽折疊的，并且連每天種草的信息都會(huì)被刷掉，社群產(chǎn)生的價(jià)值就會(huì)大大折扣。如果是我，我會(huì)先不拉群，因?yàn)槟壳吧缛阂矝](méi)有比較好的運(yùn)營(yíng)方案而且流量也很小，我會(huì)先將用戶(hù)沉淀在企微里面，先打造好朋友圈，然用戶(hù)對(duì)IP產(chǎn)生一定認(rèn)知甚至是好感，接著從朋友圈引流進(jìn)群，雖然量會(huì)比較小，但是用戶(hù)活躍度會(huì)更高，起碼知道用戶(hù)是活的，跑通社群的運(yùn)營(yíng)模型以及導(dǎo)流來(lái)的用戶(hù)量比較穩(wěn)定，那么就可以開(kāi)始從用戶(hù)添加來(lái)的時(shí)候就導(dǎo)流進(jìn)社群，并且把跑通的社群運(yùn)營(yíng)模型批量化復(fù)制。

階段性思考總結(jié)

從ACC對(duì)外披露的PR稿和目前所掌握的信息中，目前的公司戰(zhàn)略更偏向于開(kāi)疆?dāng)U土不斷地開(kāi)線(xiàn)下店、商品開(kāi)發(fā)以及優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)。并且不斷優(yōu)化線(xiàn)下體驗(yàn)把門(mén)店打造成一個(gè)集市，提高購(gòu)物頻次和復(fù)購(gòu)率。2021年的目標(biāo)是開(kāi)500家店，實(shí)際完成200+，過(guò)去定位為飾品集合店，現(xiàn)在要做做一個(gè)集市，并且核心商圈的數(shù)量是有限的，這個(gè)賽道上還有很多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷的在線(xiàn)下開(kāi)店，要通過(guò)快速開(kāi)店去占領(lǐng)商圈的流量，先占領(lǐng)市場(chǎng)打響品牌的名號(hào)?？梢酝茰y(cè)出私域部門(mén)在公司的權(quán)重并不是跟大，并且流量池不算大。品牌基本上都是加盟店，拆解來(lái)整個(gè)私域布局，私域所帶來(lái)的業(yè)績(jī)基本與門(mén)店無(wú)關(guān)，目前也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)相關(guān)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作將流量引流到店，對(duì)于門(mén)店而言是沒(méi)有任何價(jià)值的，更難驅(qū)動(dòng)門(mén)店為私域帶來(lái)流量。基于以上的推測(cè)，如果我是操盤(pán)手那么我會(huì)利用好現(xiàn)有的資源，跑通0-1，等日后品牌要搞私域的時(shí)候可以快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

首先是要有穩(wěn)定的用戶(hù)來(lái)源，可以選擇直營(yíng)店或者比較好管理的加盟店做流量的測(cè)試，包括引流誘餌、路徑、話(huà)術(shù)等，不斷測(cè)試迭代優(yōu)化，測(cè)算出流量的轉(zhuǎn)化比例，以確保每個(gè)月會(huì)有多少穩(wěn)定的流量會(huì)轉(zhuǎn)化到的私域。

不斷通過(guò)數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)調(diào)研明確用戶(hù)在私域的消費(fèi)邏輯的需求以及購(gòu)買(mǎi)需求，確定私域的產(chǎn)品矩陣以及運(yùn)營(yíng)方式，包括私域IP的打造、內(nèi)容的收集生產(chǎn)、社群的日常運(yùn)營(yíng)節(jié)奏等等用戶(hù)的活躍和復(fù)購(gòu)

延伸思考

• 如何選品

整個(gè)品牌賣(mài)的貨是自行設(shè)計(jì)一小部分+市場(chǎng)通貨大部分，品牌自行設(shè)計(jì)的飾品在私域賣(mài)是必然的，但是自己設(shè)計(jì)的款式不是太多不足以支撐私域的產(chǎn)品矩陣。對(duì)用戶(hù)而言品牌設(shè)計(jì)的款式，如果不是很知名的設(shè)計(jì)款跟市場(chǎng)通貨是沒(méi)有區(qū)別的，只有好不好看適不適合，而且在用戶(hù)認(rèn)知里面ACC并不是一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，而是一個(gè)飾品集合店，有很多的款式可以選擇。所以必須還得賣(mài)通貨，顯然即使打完折30幾塊錢(qián)的促銷(xiāo)飾品還是會(huì)比淘寶十幾塊錢(qián)、拼多多甚至是1688的幾塊錢(qián)要高幾倍完全是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，如果單純的只是機(jī)械性的推品種草，用戶(hù)難以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，一旦被用戶(hù)發(fā)現(xiàn)在群里買(mǎi)通貨而且比淘寶貴幾倍并且發(fā)到群里面將不好收?qǐng)鲇绊戄^大，作為用戶(hù)我感覺(jué)我被坑了為什么還要在這里買(mǎi)。

那在通貨的選品上可以?xún)?yōu)選質(zhì)量好的基礎(chǔ)款作為引流款，如服裝類(lèi)的白T，基本上所有品牌都有的賣(mài)，也沒(méi)有所謂的抄襲因?yàn)槭腔A(chǔ)的版型，但是優(yōu)衣庫(kù)的質(zhì)量就特別好，對(duì)比淘寶那些店價(jià)格也并不便宜，但是還是很多人購(gòu)買(mǎi)因?yàn)槭莿傂枘軡M(mǎn)足大部分的場(chǎng)景，飾品的基礎(chǔ)款也是一樣的，如簡(jiǎn)單的耳釘、耳骨夾等也是能滿(mǎn)足大部分的場(chǎng)景的，相對(duì)來(lái)說(shuō)也是入門(mén)級(jí)別的必需品。并且可以以周為單位做某個(gè)主題或者某一個(gè)小品類(lèi)的主體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以結(jié)合熱點(diǎn)，如某嘻哈選秀很火的時(shí)候出一周朋克風(fēng)格的主題活動(dòng)，當(dāng)然不是一直都有熱點(diǎn)，這時(shí)可以結(jié)合商品數(shù)據(jù)進(jìn)行主題選品，如果發(fā)現(xiàn)某一個(gè)子類(lèi)買(mǎi)的特別好，是否做一期簡(jiǎn)約款的小耳釘專(zhuān)場(chǎng)，精選十幾個(gè)或者幾十個(gè)sku讓用戶(hù)有更多選擇。

• 如何賦能門(mén)店

私域除了賣(mài)貨另外就是在線(xiàn)上跟用戶(hù)產(chǎn)生更多的互動(dòng)，讓用戶(hù)記住品牌喜歡品牌，進(jìn)而賦能線(xiàn)下？大部分門(mén)店的痛點(diǎn)就是門(mén)店其實(shí)不太配合私域的活動(dòng)，如何門(mén)店配合導(dǎo)流的用戶(hù)量就會(huì)提升，主要在于目前私域?qū)﹂T(mén)店和店員是沒(méi)有價(jià)值的，除了設(shè)置KPI等強(qiáng)硬的手段，另外就是互利共贏通過(guò)私域賦能門(mén)店，就目前而言線(xiàn)下超1W的商品可供選擇以及實(shí)物上身的試戴感，線(xiàn)下不管是客單價(jià)還是轉(zhuǎn)化率都會(huì)比在私域高。如發(fā)起探店打卡活動(dòng)，門(mén)店專(zhuān)屬的口令活動(dòng)等等、在用戶(hù)的天然購(gòu)物周期內(nèi)，如一個(gè)月給到用戶(hù)比較大額的優(yōu)惠券以及無(wú)門(mén)檻券到線(xiàn)下使用，并結(jié)合門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升單價(jià)。