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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
案例拆解:豌豆思維分銷體系拆解
2020-10-22 09:00:00

一、公司簡(jiǎn)介

1. 簡(jiǎn)介

豌豆思維VIPThink品牌建立于2016年,隸屬于廣東快樂種子科技有限公司,專注于3-8歲少兒的數(shù)學(xué)邏輯思維、專注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。豌豆思維課程抓住孩子邏輯力培養(yǎng)的黃金窗口期,引用國(guó)際6E教學(xué)法,通過在線課堂的交互式教學(xué),引導(dǎo)孩子逐步培養(yǎng)對(duì)數(shù)學(xué)的興趣、培養(yǎng)數(shù)學(xué)思維。


值得關(guān)注的是公司四次矚目的融資活動(dòng)。



2.平臺(tái)幾大特色

1)專注于3-10歲少兒的數(shù)學(xué)邏輯思維、專注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。



2)“三師全程服務(wù)”。

每個(gè)孩子都配有單獨(dú)的服務(wù)群,這個(gè)群里有課程顧問、班主任、授課老師三位老師,一起為孩子的成長(zhǎng)服務(wù)。


3)引入了“超級(jí)飛俠”的大IP。

很多小朋友喜歡看超級(jí)飛俠的動(dòng)畫片,將熟悉的動(dòng)畫人物引入教學(xué)場(chǎng)景中,可以激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。



4)開發(fā)了一套完整的教具體系。

包括隨堂教學(xué)教具,親子教具(需要家長(zhǎng)參與,陪同小朋友一起參與一起玩),游戲教具(不需要家長(zhǎng)參與,由小朋友獨(dú)立操作完成),以及合作教具四部分。



3.本篇分析的營(yíng)銷策略

賣七巧板課送七巧板

七巧板這個(gè)大多上小學(xué)的家庭已經(jīng)有了,再買的必要性不大;很多家長(zhǎng)給孩子買了七巧板,但是不知道怎么教,孩子也不知道怎么玩,七巧板課程存在市場(chǎng)空白有機(jī)會(huì)去撬動(dòng)市場(chǎng);課程為主導(dǎo)部分和后面引導(dǎo)用戶聽試聽課是一致的,突出課程價(jià)值。


二.用戶核心路徑

①購買流程 



注冊(cè)登錄領(lǐng)試聽課是后面轉(zhuǎn)化鋪墊最核心環(huán)節(jié),用戶注冊(cè)后即能獲取銷售線索,放在購買之前,為獲取更多用戶線索。


②分銷流程



三.按裂變3要素拆解

種子客戶

購買者是家長(zhǎng),多為孩子?jì)寢?,使用者為孩子,公眾?hào)的精準(zhǔn)客戶多為看重興趣提升并希望孩子在快樂玩耍中鍛煉數(shù)學(xué)思維的寶媽。

這一個(gè)群體的特征很明顯,手機(jī)里的寶媽群多,社交媒體上很活躍,為了獎(jiǎng)品每天分享打卡的多,對(duì)羊毛低價(jià)沒有抵抗力,品牌產(chǎn)品的殺傷力大,家長(zhǎng)之間的信任感超強(qiáng)等,這些都是能作為運(yùn)營(yíng)這群用戶的抓手。


誘惑贈(zèng)品

包裝的大禮包中,包含21天的七巧板課程、七巧板實(shí)物包郵、七巧板拼圖大全、豌豆思維直播課、打卡還獎(jiǎng)DK數(shù)學(xué)思維手冊(cè)。這么便宜的的價(jià)格能買到很多東西,每個(gè)東西單拎出來都能值9元,而課程一共才9元,每件商品一個(gè)個(gè)展開放,用戶就會(huì)覺得非常超值,錯(cuò)過不買都覺得很虧,超預(yù)期的價(jià)值感知帶來超高的轉(zhuǎn)化率。



其中七巧板大全是一個(gè)非常吸引力又實(shí)用的贈(zèng)品。


去各大電商網(wǎng)站看賣七巧板的商品,很少有附贈(zèng)拼圖的,只賣一個(gè)七巧板給孩子玩,孩子肯定不知道怎么玩,需要拼圖照著拼才更好玩,相當(dāng)于七巧板的說明書一樣。

用戶所需要的就是市場(chǎng)機(jī)會(huì),七巧板加上課程、加上拼圖,才能達(dá)到立體學(xué)習(xí)的效果。加入了“600例拼圖團(tuán)案大全”的誘餌,用戶很想要圖例,600個(gè)看著也多,價(jià)值感就出來了。



裂變機(jī)制

① 轉(zhuǎn)發(fā)就有獎(jiǎng)

能讓寶媽群體享受賺錢快感。在購買轉(zhuǎn)化率極好的情況下,這個(gè)策略是能疊加裂變效果,因?yàn)橹灰蟹窒砭湍荞R上收到錢。


② 分傭獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)到賬

好友注冊(cè)登錄、購買狀態(tài)及時(shí)通知給邀請(qǐng)發(fā)起人,好友購買后返傭立即到賬,給用戶及時(shí)反饋,讓用戶相信活動(dòng)真實(shí)有效更加信任,同時(shí)激勵(lì)用戶邀請(qǐng)更多拿更多。


③ 階梯獎(jiǎng)勵(lì)和排行榜



通過設(shè)定階梯獎(jiǎng)勵(lì),讓用戶達(dá)到更高的目標(biāo),邀請(qǐng)5個(gè)購買送拉桿箱,邀請(qǐng)10個(gè)購買送機(jī)器人,提高每個(gè)用戶的拉新量。排行榜獎(jiǎng)勵(lì)刺激邀請(qǐng)能力很強(qiáng)的用戶,刺激他們沖榜,最大限度的邀請(qǐng)身邊所有目標(biāo)用戶。


此次的9元課作為流量品,9元都能直接返給用戶,但是平臺(tái)選擇了返現(xiàn)+疊加送禮品。這是因?yàn)槠脚_(tái)挑選的實(shí)物禮品價(jià)值感比等值現(xiàn)金看著值錢,價(jià)值感更強(qiáng),吸引力更強(qiáng),30-40元的拉桿箱給用戶100-200元的價(jià)值感,這樣比直接給用戶30-40激勵(lì)更強(qiáng),而且?guī)碛脩舾珳?zhǔn)。


④ 根據(jù)基礎(chǔ)用戶定獎(jiǎng)品

不同渠道來源的用戶群的興奮點(diǎn)會(huì)有所差異,活動(dòng)的基礎(chǔ)量是什么樣的特性,就需要定向的去刺激這部分信任最強(qiáng)的用戶更多去參與分享。這次活動(dòng)的種子量來源于都是聽過豌豆課程的高價(jià)課和低價(jià)課用戶,對(duì)豌豆的品牌感知非常強(qiáng),課程認(rèn)可度非常高,因此有針對(duì)性的出了課程誘餌的策略。


⑤ 課程學(xué)習(xí)打卡



用戶把低價(jià)課分享到朋友圈,轉(zhuǎn)化的是對(duì)七巧板感興趣的直接付低價(jià)用戶,這些用戶朋友圈還有大量數(shù)學(xué)思維的潛質(zhì)目標(biāo)用戶,是能被轉(zhuǎn)化吸納過來的。只要讓這些用戶持續(xù)是發(fā)朋友圈為平臺(tái)宣傳,那就能把用戶朋友圈的意向用戶吃透。因此平臺(tái)結(jié)合21天的課程設(shè)計(jì)了打卡就能領(lǐng)DK書的環(huán)節(jié)。


四.個(gè)人思考

從收集意向用戶線索角度,注冊(cè)登錄彈框放在最前面,強(qiáng)制登錄后再看落地頁,效果會(huì)更好。


用戶量大,服務(wù)是個(gè)老大難的問題。一般教育公司輔導(dǎo)老師和用戶配比1:300,然而要提前預(yù)測(cè)到可能帶來的巨大流量所帶來的問題,服務(wù)質(zhì)量降低會(huì)導(dǎo)致客訴量增加,用戶會(huì)對(duì)比在其他家的課程服務(wù)體驗(yàn)??蛻舴?wù)才是后面轉(zhuǎn)化高價(jià)課的硬仗。

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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