很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
說出來你可能不信，這個直播團隊第一次做直播，才1個多月，就做到了抖音文體類目第一。初一那天，這個直播間是2022第一個書包百萬場。
這是我和設(shè)計進化論合作做的一個直播間，是單品付費的模式，設(shè)計進化論代播、我們團隊負責(zé)投放。
一般吧，誰也不愿意把自己來之不易的經(jīng)驗和盤托出，但在我的威（苦）逼（苦）利（哀）誘（求）下，設(shè)計進化論的伙伴愿意把這個項目復(fù)盤的經(jīng)驗分享出來。這個復(fù)盤寫的很詳細，我們也很怕抄襲，不確定會留多久，大家抓緊看吧！
本文適合：
想轉(zhuǎn)型做直播帶貨的廣告公司，單品付費直播間能揚長避短，是個很好的選擇，這個案例提供了一個范本；
正在做直播帶貨的商家，想從同行的項目里吸取一些經(jīng)驗；
想在短視頻上尋求突破，看一個優(yōu)秀的短視頻團隊是怎么做素材的。
12月9號第一場直播，銷量1000。
1月9號單場GMV過百萬，月GMV過千萬，ROI3.5。
它是怎么做到的？經(jīng)過和設(shè)計進化論的老板朱總、直播間負責(zé)人池老師多次溝通，我總結(jié)了這個過程中的關(guān)鍵要點。
單品付費直播間
寧阿姨：“為什么選擇付費的模式？”
朱總：“因為獲得自然量復(fù)雜、不穩(wěn)定。想獲得自然量，對直播的整個流程要求更高、而且不穩(wěn)定，我們不一定能做起來。如果做付費，能更穩(wěn)定、快速地把直播間做起來。我想做的更有把握。”
寧阿姨：“為什么做單品？”
朱總：“簡單。素材好拍、直播間承接也更簡單。如果做多個產(chǎn)品，就需要圍繞很多產(chǎn)品去拍，很難找到合適的點。”
寧阿姨：“您是怎么選品的？”
朱總：“首先是市場需求，我會想100個人進直播間，會有多少個人可能會買這個東西。如果市場太小、就很難做。
書包是一個易耗品。短的話一學(xué)期，長的話兩年，家長就會給孩子買一個新書包。這個產(chǎn)品是符合興趣電商的邏輯的。
2、其次是素材的可操作空間。單品付費直播間全靠素材，從視頻的角度，書包可拍攝的點比較多。而且我們拍教育相關(guān)的人群是比較有經(jīng)驗的，有跑量模特和素材套路上的經(jīng)驗，更容易發(fā)揮素材的優(yōu)勢。
3、書包這個類目沒有很被大眾熟知的品牌，用戶不會太在意品牌，更容易在直播間下單?，F(xiàn)在抖音上的競爭也不算太激烈，大盤ROI都有3。
4、價格適中，有一定溢價。利潤很薄的產(chǎn)品沒辦法支撐投放的費用，無法用付費的模式。價格在79~200直接比較合適。客單價太高，就需要做長線生意，需要反復(fù)種草用戶才可能會購買，我們做分銷，希望馬上就能看見銷量?！?/p>
寧阿姨：“您覺得這個直播間做起來的根本原因是什么？”
朱總：“我們能持續(xù)產(chǎn)出爆款短視頻?！?/p>
短視頻
對于付費直播間，直播間的生死存亡，就取決于能不能測出來一條計劃。而能不能測出來一條計劃，本質(zhì)上取決于能不能測出來一條素材。
每測出來一條跑量視頻，直播間的銷量就會上一個臺階。從1000到10萬是因為測出來一條視頻，從10萬到50萬是因為跑起來第二條視頻，沖到100萬也是因為當天新測出來一條視頻。
這個直播間90%以上的成交來自付費流量，付費流量中85%以上成交來自短視頻引流。所以短視頻是決定生死存亡的關(guān)鍵。兩個跑量視頻青黃不接，直播間銷量就會很慘淡。
設(shè)計進化論的跑量視頻是什么樣的？
視頻短、節(jié)奏快、套路全。
他們對套路的運用可以說爐火純青，他們的素材堪稱“廣告投放素材套路合集”。做素材最重要的能力就是看過大量跑量素材，那如果自己本身做過大量跑量素材，重復(fù)運用這些跑量套路自然是駕輕就熟。
經(jīng)典的反轉(zhuǎn)是上來先扇一個耳光，然后開始質(zhì)問，接下來一邊質(zhì)問一邊扇耳光，但是這種視頻現(xiàn)在不好過審，表現(xiàn)上就弱化了，變成了語氣嚴厲的口頭質(zhì)問。后面再加個反轉(zhuǎn)，美女剛才還言辭犀利，突然甜甜的笑了，引入產(chǎn)品。
按說這個套路其實不新鮮，相對于前幾個不那么吸引人，但這個素材卻是個神素材，評論里都在說“我不想進去，可她叫我老公哎”、“別亂叫”，這句“老公”成了流量密碼。
這個視頻跑起來當天，GMV 就過百萬了。
做內(nèi)容必備的技能就是蹭熱點。冰墩墩出來大家都想蹭，這個是比較高級的了，直接用冰墩墩的調(diào)唱了個歌。
“1、2、3、4……”拍一送一堆的話術(shù)無論在短視頻還是直播間，都是很有效的策略。這樣的素材永遠跑量，直播間這是最有效的引導(dǎo)下單話術(shù)。
這條視頻前面加了一句話術(shù)引導(dǎo)，“就快開學(xué)啦！”加上背景音樂烘托了熱鬧的氣氛，還有素材不加這些也很跑量。
雖然老套，但人心永遠喜歡占便宜，這個套路永遠好用。
這是一條爆量的素材。
先來個熱開場吸睛，這是這個直播間測起來的第一條視頻，它測出來當天GMV就過了10萬。演員表現(xiàn)力很好，字正腔圓、鏗鏘有力，加上倉庫場景的配合，道歉道的很真。
炫富和賣慘永遠是人們喜聞樂見的內(nèi)容。賣慘現(xiàn)在很難過審（我說一句“庫存積壓”都說我利用弱勢群體悲情營銷，審核不過╮(╯▽╰)╭）
但炫富可以。開場就是私人飛機、豪車，還是很吸引眼球的。這條視頻賣了近50萬的貨。
可以看到，這些跑量視頻都很短，甚至跟書包都沒什么關(guān)系，這說明多看跑量素材是有用的，各個行業(yè)的跑量素材形式是可以通用的。
那有沒有跟書包強相關(guān)的素材呢？
有一個別家的素材我覺得拍的很好。4萬點贊，肯定是爆量素材了。一般帶貨視頻，有1萬點贊，粗略來看，就至少花了10萬塊錢了（不是單純投dou+加熱那種）。
這么多素材是怎么做出來的呢？
誰做素材都是大浪淘沙，數(shù)量是必不可少的。他們最多的時候有4個組同時在拍。
設(shè)計進化論的爆量率算很高了，但這2個月也拍了100+，加上混剪、翻拍，一共產(chǎn)出了500+條素材。60天500條，平均一條8條。
在11-12月整個書包大盤跑量80%素材是他們家的，同行爆量素材也很多是翻他們的素材。
還不得不提的他們家的響應(yīng)速度，發(fā)現(xiàn)爆量素材12小時極速翻拍，正常24小時也可以產(chǎn)出素材。他們拍攝效率也很高，一周拍一次， 一次大概能拍60條 。
我曾經(jīng)接觸過另外一個團隊，是個商家，在我和他接觸之前，他們公司一條視頻都沒自己做過，后來在我的強烈建議下，開始做短視頻。我找了兩個參考素材，讓他們拍，結(jié)果演員演技不到位、翻拍的時候抓不到重點、翻拍之后就是東施效顰。有素材跑起來，翻拍5條，沒再跑量就放棄了。
這就是專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別。專業(yè)是從選演員、到演員表現(xiàn)、跑量套路樣樣深入；業(yè)余也挑模特、也寫腳本，但是樣樣淺嘗輒止。
勝利不屬于專業(yè)的團隊，屬于誰呢。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)