因?yàn)樗械淖兓A(yù)測(cè)都是基于過(guò)去已知的信息去分析，但是未來(lái)是未知的，會(huì)有很多變數(shù)，所以得出的結(jié)論也是不太準(zhǔn)確的。就像2020年初疫情來(lái)臨前，有多少人會(huì)知道2020年會(huì)發(fā)生啥變化。這也是所謂的黑天鵝事件。而且越大的媒體平臺(tái)，很多話是不能說(shuō)的，你懂得。因此有些分析也不是那么客觀。

（看待各種趨勢(shì)總結(jié)分析的文章或者演講內(nèi)容，我覺(jué)得最大的價(jià)值就是提供一個(gè)思考的角度，一個(gè)看待問(wèn)題的參考思路。包括我今天這篇文章的內(nèi)容觀點(diǎn)，也不要隨便照搬，也只是提供一個(gè)思考角度而已）

所以，我更想和你聊聊，2022年不變的是什么。

為什么要聊這個(gè)話題？

我挺認(rèn)可亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯講的一句話，大意是：在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)當(dāng)中，要多思考那個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)改變的東西是什么？

我們的品牌戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向，要在什么基礎(chǔ)上去思考？是各種各樣難以捉摸的變化嗎？現(xiàn)在社會(huì)變化太快了，尤其是現(xiàn)在的中國(guó)社會(huì)，還在快速發(fā)展中，各種變數(shù)都有可能出現(xiàn)。

其實(shí)最好就是基于未來(lái)幾年內(nèi)，甚至十年都不會(huì)變的東西上去多做思考，這樣才可能讓企業(yè)活的更好一些，更長(zhǎng)久一些。

那么，2022年，或者說(shuō)未來(lái)幾年內(nèi)，商業(yè)上哪些東西是不會(huì)變的？

而如果聊整個(gè)商業(yè)就有點(diǎn)大，今天我們就聚焦一點(diǎn)，聊聊我們熟悉的餐飲行業(yè)。

我們先來(lái)簡(jiǎn)單看看2021年，餐飲行業(yè)發(fā)生了什么改變，然后再看看2022年可能不變的是什么。其他行業(yè)的讀者，也可以從中去以此類(lèi)推。

2021年，餐飲發(fā)生了什么改變？

2021年，我們也看了大大小小的餐飲品牌和門(mén)店，不只是餐飲行業(yè)，還有其他行業(yè)的品牌也會(huì)看和研究，也聽(tīng)了很多行業(yè)大咖的觀點(diǎn)和課程。另外我也幾乎保持著每周都去商場(chǎng)、商業(yè)街逛逛。甚至有時(shí)候我們做項(xiàng)目出差，更是天天去不同地方調(diào)研不同商圈和品牌。

（我朋友圈部分截圖。）

可以說(shuō)，2021年讓我對(duì)餐飲行業(yè)的認(rèn)知有了很大的不一樣。在疫情和國(guó)家政策的影響下，國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)也確實(shí)發(fā)生了很大的改變。

比如，我和我的同事出去吃飯經(jīng)常碰到這個(gè)問(wèn)題——一個(gè)廣東人和一個(gè)湖南人出去吃飯，應(yīng)該選什么餐廳？

而各種融合口味和融合菜系餐廳的出現(xiàn)就是滿足這種需求——餐廳菜品有辣也有不辣的，有湘菜也有粵菜。這種餐廳在定位派里被認(rèn)為定位不聚焦會(huì)快速死掉，而事實(shí)上恰恰相反，這種餐廳很多活得挺好的。

這也是為什么火鍋依然這么受歡迎的原因之一——因?yàn)榭梢渣c(diǎn)個(gè)鴛鴦鍋，大家的需求都滿足了。還有很多面館會(huì)推出辣的和不辣的口味。（當(dāng)然，我不是建議你也這樣做，要看具體情況）。

（我們公司給遇見(jiàn)小面設(shè)計(jì)的最新門(mén)口菜單）

再如，以前預(yù)制的菜肯定是賣(mài)不高價(jià)的，至少比現(xiàn)制的菜會(huì)便宜點(diǎn)。但去年出現(xiàn)了很多預(yù)制菜賣(mài)得還比店里現(xiàn)做的貴的品牌。

還有海底撈主動(dòng)關(guān)店300家，茶顏悅色出現(xiàn)工資糾紛，各大連鎖品牌連連出現(xiàn)食品安全問(wèn)題等等行業(yè)新聞。這些都是餐飲行業(yè)已經(jīng)發(fā)生改變的信號(hào)，而且還會(huì)持續(xù)發(fā)生各種改變。

總結(jié)主要三點(diǎn)改變：

1.門(mén)口自然流量的下降

雖然疫情兩年了，但是時(shí)不時(shí)就爆發(fā)一些新冠案例出來(lái)，該區(qū)域的餐飲就可能連續(xù)一兩個(gè)月沒(méi)生意。整體上，街上門(mén)口路過(guò)的流量是比之前下降了。所以大家紛紛加入私域流量的折騰和探索，也是沒(méi)有辦法的事。

2.各種新增業(yè)務(wù)的探索

新增或加大線上外賣(mài)業(yè)務(wù)、新零售的探索等，還有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整等。比如霸蠻米粉的米線零售業(yè)務(wù)。

3.重視精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

以前賺錢(qián)容易，很多品牌動(dòng)不動(dòng)就一周加盟開(kāi)店幾十上百家。那種粗放式的運(yùn)營(yíng)和管理模式已經(jīng)一去不復(fù)返，最多看到的是好的品牌在快速增長(zhǎng)開(kāi)店（比如我們公司服務(wù)的半天妖青花椒烤魚(yú)在2021年快速開(kāi)店，已突破1000家店，成為烤魚(yú)第一品牌），自己只能為著生存而苦惱中。

再加上食品安全、稅務(wù)等行業(yè)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，這個(gè)時(shí)候，大家對(duì)各種成本的把控和心態(tài)也更小心翼翼，更加重視精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

還有其他很多的改變，我就不一一列舉了。

總之，疫情的到來(lái)和行業(yè)的規(guī)范，確實(shí)改變了整個(gè)餐飲行業(yè)。但是不管怎么改變，有一個(gè)核心是不會(huì)變的，不管是過(guò)去還是未來(lái)的2022年，那就是——以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，不斷優(yōu)化或改變自己的門(mén)店模式和品牌。

關(guān)注消費(fèi)者需求，持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者需求，這是做餐飲，做品牌長(zhǎng)期不變的原則。

這點(diǎn)我也在我之前文章反復(fù)強(qiáng)調(diào)過(guò)很多次了，這里不再過(guò)多贅述。下面我想和你說(shuō)說(shuō)在關(guān)注消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，2022年還有哪些是餐飲不變的東西？（終于講到正題了）

2022年，餐飲不變的是什么？

接下來(lái)我說(shuō)的幾個(gè)至少幾年內(nèi)都不會(huì)變的東西，可能你覺(jué)得是很常識(shí)性的認(rèn)知——但好的道理往往就是常識(shí)，只是沒(méi)人去真正重視，很多人老是盲目去追求看不懂的各種新概念來(lái)讓自己變得更焦慮。

不管怎樣，從品牌增長(zhǎng)和賺錢(qián)角度來(lái)看，我覺(jué)得餐飲在2022年這三個(gè)方面不會(huì)變：

1.增大需求開(kāi)口

2.更高性?xún)r(jià)比

3.提升效率

下面一一來(lái)說(shuō)一下

1、增大需求開(kāi)口

餐飲是一個(gè)有空間局限性和時(shí)段局限的生意模式，大部分餐飲門(mén)店做的是附近三公里的生意，所以門(mén)店選址基本決定你的流量天花板。

在2020年初疫情爆發(fā)以來(lái)，讓街上的實(shí)體店流量大減，再加上自熱食品等各種替代品的出現(xiàn)，餐飲門(mén)店的流量在急速下降。流量就是生意的基礎(chǔ)，人都沒(méi)了，其他一切白談。

所以2020年開(kāi)始餐飲人在不斷探索線上業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，也都是為了提升門(mén)店流量。但是不是你的餐飲品牌一定要做零售就因人而異了。餐飲門(mén)店的餐飲業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)是不同的邏輯，餐飲做得好不一定零售也會(huì)好。有些人提出”餐飲無(wú)界化“的概念并不一定適合你。

但這個(gè)方向本身沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)槎际菫榱嗽龃笮枨箝_(kāi)口，提升營(yíng)業(yè)額生存下去嘛。只是方法方式要妥當(dāng)。

在2022年疫情和競(jìng)爭(zhēng)分流依然嚴(yán)峻的情況下，我們還有哪些方法可以增大需求開(kāi)口？

其他各種促銷(xiāo)或私域運(yùn)營(yíng)都是輔助手段，核心還是要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上入手，擴(kuò)大需求開(kāi)口。如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不改變，很難從根本上做出變化。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化可以從以下三個(gè)方面來(lái)參考

（1）多場(chǎng)景滲透

比如，在空間上，除了堂食和外賣(mài)，你的產(chǎn)品是否還可以打包外帶、邊走邊吃或上面提到的零售?？系禄湲?dāng)勞這些品牌早就已經(jīng)在這幾個(gè)業(yè)務(wù)上探索了自己的體系，這樣收入就不只來(lái)自于堂食和外賣(mài)，還可以用很低的成本通過(guò)其他方式增加營(yíng)業(yè)額，打破空間的局限性。

再如，在時(shí)段上，除了特定的時(shí)間，其他時(shí)間能不能充分利用起來(lái)，反正人工和房租成本是固定的，可以根據(jù)這些時(shí)段優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

我在住的樓下購(gòu)物中心有一個(gè)牛雜連鎖品牌，不論我什么時(shí)段去都會(huì)看到他們店里都坐了很多顧客。因?yàn)樗麄兪且粋€(gè)餐小吃品類(lèi)，我還特意在該品類(lèi)非高峰期的下午和晚上去看，其他店都沒(méi)人，他們店還是會(huì)有顧客，甚至上午10點(diǎn)就開(kāi)始上客了。

核心原因就是，他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是牛雜+面條，中午吃個(gè)快餐可以點(diǎn)個(gè)牛雜面，早上可以來(lái)碗面，下午也可以來(lái)份牛雜當(dāng)小吃。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然簡(jiǎn)單，但是覆蓋了各個(gè)時(shí)段，坪效和品效非常高。

對(duì)于正餐，比如火鍋，可能很難做到多時(shí)段，但是只要善于觀察，依然可以?xún)?yōu)化。比如開(kāi)發(fā)外賣(mài)場(chǎng)景的產(chǎn)品套餐。

還有一種單品模式的品牌，比如烤魚(yú)，更重要就是選品。一個(gè)單品之所以能夠支撐一家店的生意，就是因?yàn)檫@個(gè)單品覆蓋的客群廣、認(rèn)知高、口味多樣化以及供應(yīng)穩(wěn)定。比如酸菜魚(yú)、辣椒炒肉、黃燜雞等，

當(dāng)然，具體得根據(jù)你的品牌定位和門(mén)店實(shí)際情況來(lái)做調(diào)整。比如你做燒烤的，晚上時(shí)段都沒(méi)做好就想著將中午的時(shí)段占滿，這就是本末倒置了。這個(gè)時(shí)間你應(yīng)該聚焦資源，將晚上時(shí)段的生意做好。

（2）優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)體系

在市場(chǎng)上，每個(gè)品牌和門(mén)店都會(huì)自己的位置。這個(gè)位置最重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是定價(jià)。定價(jià)就是定位，定價(jià)就是定客群。你的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，客群基礎(chǔ)就??；定價(jià)低，客群基礎(chǔ)就大。

在保持主力價(jià)格帶基礎(chǔ)上，將價(jià)格帶拉寬，意味著覆蓋的客群層級(jí)也更多。比如麥當(dāng)勞肯德基，從十塊到五十塊都能吃飽吃好，無(wú)論單人還是全家人來(lái)吃都適合，這樣客群層級(jí)和涵蓋的范圍更廣，增大了需求開(kāi)口。

你可以審視一下自己的整體的產(chǎn)品定價(jià)是否合理，是不是符合自己定位以及這個(gè)商圈的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。如果發(fā)現(xiàn)有很多你本來(lái)可以吸引的流量卻沒(méi)有抓住，說(shuō)明定價(jià)體系不合理（具體怎么優(yōu)化定價(jià)，可看我之前一篇文章：定價(jià)指南：定價(jià)就是定戰(zhàn)略，定價(jià)就是定生死）

比如我們公司服務(wù)的遇見(jiàn)小面品牌，一直有一款9.9元的酸辣粉，不但吸引了一些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，還增加了下午等閑時(shí)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額。

需要說(shuō)明的是，定價(jià)是一件非常重要的戰(zhàn)略動(dòng)作，不要隨便改變自己的主力價(jià)格，不然會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。

（3）新客群開(kāi)發(fā)

如果你的門(mén)店在時(shí)段、場(chǎng)景、定價(jià)等上面都做得很好了，還想提升的話怎么辦？可以去分析門(mén)店所在商圈的客群結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)或優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)去滿足新的客群進(jìn)來(lái)。

比如我朋友在廣州做了一個(gè)米粉品牌，但發(fā)現(xiàn)這個(gè)商圈不只是本地人，還有很多外地愛(ài)吃辣的人，于是推出了幾款辣口味的米粉，也沒(méi)增加多少運(yùn)營(yíng)成本，但營(yíng)業(yè)至少提升了20%以上。

這個(gè)很多人以為就是不聚焦，其實(shí)就是在聚焦基礎(chǔ)上，吸引更多用戶量，而聚焦到什么程度，這個(gè)取決于企業(yè)資源和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情況。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)新客群的前提是現(xiàn)有用戶的需求已被充分滿足了，不然就會(huì)容易導(dǎo)致資源的分散。

2、更高性?xún)r(jià)比

這幾年整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在減速，再加上疫情帶來(lái)的不確定性，導(dǎo)致餐飲最大的一個(gè)變化就是人們回歸理性——各種玩概念、各種虛假、夸大的模式逐漸被消費(fèi)者厭倦和識(shí)破，反而那些認(rèn)認(rèn)真真搭建供應(yīng)鏈和強(qiáng)化組織管理，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)更受消費(fèi)者和市場(chǎng)的歡迎。

回歸理性，提供更高性?xún)r(jià)比的體驗(yàn)的趨勢(shì)，我相信未來(lái)至少好幾年都不會(huì)改變，所以2022年也依然不會(huì)變。

需說(shuō)明的是，高性?xún)r(jià)比不是指價(jià)格低和便宜，而且覺(jué)得超值——同樣的成本，得到更好的價(jià)值體驗(yàn)；或花更更少的成本，得到一樣的價(jià)值體驗(yàn)。

因?yàn)橄M(fèi)者在眾多選擇中愿意來(lái)你這吃飯，其實(shí)主要就兩個(gè)原因：一是符合需求；二是覺(jué)得你這更值，也就是更高性?xún)r(jià)比。

那么如何做到更高性?xún)r(jià)比，其實(shí)方法也很簡(jiǎn)單，無(wú)非兩個(gè)方面，就看你能不能做到：

（1）降低總成本

降成本和減成本不一樣，降低是保持品質(zhì)和顧客體驗(yàn)不變情況下，降低整體成本，顧客也就有更高性?xún)r(jià)比的體驗(yàn)，這樣你的品牌就更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

可以拆解分析企業(yè)的各項(xiàng)成本，然后看看哪些可以?xún)?yōu)化。

餐飲單店主要有三大成本，人工、房租和食材成本。房租成本，除非你是知名品牌有議價(jià)能力或有其他特殊方式，否則都是差不多。而人工成本，其實(shí)就得靠好的培訓(xùn)體系和運(yùn)營(yíng)方式來(lái)提升人員效率，這里不展開(kāi)說(shuō)。我主要講后端的食材成本，也就是產(chǎn)品成本。

想要保持品質(zhì)不變情況下降低產(chǎn)品成本，主要也是兩個(gè)策略：

一是量大倒逼對(duì)后端供應(yīng)商的議價(jià)能力

通過(guò)開(kāi)更多店和提升品效都可以提升食材的用量。如果你的產(chǎn)品sku特別多，但每款產(chǎn)品產(chǎn)生的品效又不高，就會(huì)導(dǎo)致單項(xiàng)食材的采購(gòu)量無(wú)法提升，議價(jià)能力自然難以比得上同等規(guī)模的企業(yè)。這個(gè)時(shí)候需要考慮精簡(jiǎn)或者替換一些品效低的產(chǎn)品。

二是降低食材的損耗率，提升食材的利用率

比如“和府撈面”品牌的很多澆頭食材是可以復(fù)用的，所以也能提升食材的利用率。

2）提升價(jià)值

價(jià)值的提升，始終要圍繞著顧客的需求出發(fā)。在洞察顧客需求基礎(chǔ)上，餐飲主要可以從三個(gè)方面去提升顧客的價(jià)值體驗(yàn)。

一是產(chǎn)品體驗(yàn)。比如同樣是吃火鍋，巴奴就通過(guò)創(chuàng)造“七上八下”等各種儀式感動(dòng)作和擺盤(pán)呈現(xiàn)來(lái)提升顧客對(duì)巴奴產(chǎn)品的價(jià)值體驗(yàn)。

二是服務(wù)體驗(yàn)。這個(gè)可以通過(guò)終峰定理去設(shè)計(jì)顧客的消費(fèi)路徑，在同樣的服務(wù)成本下，讓顧客在你這有不一樣的峰值體驗(yàn)。哪怕進(jìn)門(mén)喊一句“歡迎光臨”都比啥都不喊的顧客體驗(yàn)都更好一些。

三是環(huán)境體驗(yàn)。比如吃碗重慶小面，同樣的價(jià)格和產(chǎn)品口感，你更愿意去遇見(jiàn)小面還是去街邊臟亂小店里吃？答案顯而易見(jiàn)，我更寧愿去更干凈且品質(zhì)有保證的遇見(jiàn)小面。

來(lái)，還有最后不變的一點(diǎn)是：

3、提升效率

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是效率的比拼，而提升效率也是餐飲門(mén)店不變的經(jīng)營(yíng)原則。

我這里的效率，并不是說(shuō)像快餐的快就是效率，而是指餐飲企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)效率。經(jīng)營(yíng)效率的提升，是一個(gè)餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，也是對(duì)門(mén)店業(yè)務(wù)的加持。

南城香創(chuàng)始人汪國(guó)玉在得到平臺(tái)的課上講過(guò)，因?yàn)閷⒔M織結(jié)構(gòu)從“飛機(jī)型”改為“飛碟型”后，管理人員減少了，但是效率反而提高了，經(jīng)營(yíng)效率得到很大的提升。主要就是將管理的重心真正放在了門(mén)店終端，放在關(guān)注消費(fèi)者需求上（這只是舉例，不要盲目模仿該例子）。

你可以想想，從人員、培訓(xùn)、管理和門(mén)店運(yùn)營(yíng)等企業(yè)端，還有哪些環(huán)節(jié)和方面是可以提升效率的。

好了，今天主要就先講到這。

最后總結(jié)一下，

面對(duì)未知的已到來(lái)的2022年，我們難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)會(huì)有哪些變化，我也不想和你聊太多的新概念和過(guò)于宏觀的方向。我更想你你說(shuō)說(shuō)不會(huì)變的東西是什么。而對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，增大需求開(kāi)口、更高性?xún)r(jià)比和提升效率，這三個(gè)方面是不會(huì)變的。我們需要做的是多考慮一些不會(huì)變的東西，這樣才能保證我們的品牌和門(mén)店在未知的變化中可以活得好一些。

最后的最后，

2022年可能會(huì)更難，但還是祝大家生意興??！

- End-