從堆積如山的選品桌前，露西起身離開，開始和見實深聊。在小B主導(dǎo)當(dāng)下絕大部分私域模型的今天，這個13人小團隊單月營收2000萬左右，而她們達到這個體量所需時間可能超出我們想象：

露西從去年7月才剛?cè)腭v群接龍，到今年初就一直穩(wěn)居全國前3。

看結(jié)構(gòu)比想象中簡單：露西是大團長，還有2w多名幫賣團長在幫助她進行商品售賣，集中在一共20個群中。幫賣團長們協(xié)助每天在私域中賣出的貨品，占到全部流水的90%。

但，實際上幫賣團長日活躍量為6000左右，活躍率30%。購買的用戶數(shù)據(jù)也有相似之處，露西的觀察是20%用戶始終高頻、多次復(fù)購。我們甚至可以武斷地認(rèn)為：

要搭建一個快速起量的私域團隊（如露西從入駐到前三不超4個月），依靠部分超活躍用戶（包括高復(fù)購用戶和活躍幫賣團長），是一個簡單易行的借鑒方向。

這是見實和露西長聊完近2小時后的最大體會。因此問題就開始轉(zhuǎn)移向新方向：從排名TOP的團長們身上，我們可以看到哪些搭建這樣快速起量私域團隊的要素？運營、IP、服務(wù)、選品、定價、引流等要點，又要如何安排和推進？對話中，這些答案都有潛藏。

現(xiàn)在，讓我們回到對話現(xiàn)場，聽聽露西14個月來的私域銷售總結(jié)，如下Enjoy：

露西Grocery創(chuàng)始人 露西

01

能帶團隊打勝仗的團長，才是好團長

見實：您是從什么時候開始接觸團購項目的？目前做到什么程度了？

露西：2020年7月份開始入駐群接龍平臺，在沒有任何主動拉新，付費投放和分銷裂變情況下，累計發(fā)展了2w+幫賣團長，100w+次接龍。去年8月做到了北京第一，11月做到全國前10，2021年初之后便一直穩(wěn)居在全國前3名。

目前，露西團單月營收2000萬左右，其中，80%來自主線的團購業(yè)務(wù)，其余是獨家貨源給到群接龍平臺的其他頭部團長的供貨收入。

見實：幫賣團長現(xiàn)在帶來了多少增量？

露西：從去年七月算起，幫賣團長增量大約50%，7月份幫賣團長賣我的東西能占到30%~50%之間，現(xiàn)在基本上是90%。

見實：2萬多團長，他們的活躍度如何？

露西：日均活躍量大概在6000，但有的團長只做江浙滬皖的生意；有的只賣食品或服裝，不相關(guān)品類不會參與進來，這就導(dǎo)致活躍團長其實一直在不斷輪換。

和團長的日活數(shù)據(jù)不同，顧客的日活人群比較固定，你會發(fā)現(xiàn)始終是那20%的人在買。

見實：現(xiàn)在運營團隊有多少人？具體分工是怎樣的？

露西：今年6月份，公司剛剛搬到了杭州濱江，售前團隊成員仍都在北京。總共加起來有13個人左右。

做團購一年多，選品我始終沒放手，一直由我們兩個主創(chuàng)負(fù)責(zé)，外加一名售前輔助，幫我找素材，寫營銷策劃和文案。

除此之外，2個全職運營，負(fù)責(zé)每天社群答疑溝通、商品上下架、庫存調(diào)整以及人員調(diào)休等零碎繁瑣的工作；6個售后客服；1人整理每天的訂單和報表；1名配貨員將露西團的一些獨家貨源，同步給到合作不錯的同行。

在選人上，一方面，會挑有過互聯(lián)網(wǎng)大廠工作經(jīng)驗的，我們有4個同事來自字節(jié)跳動，1位來自網(wǎng)易考拉；另一方面，會優(yōu)先95后年輕人，他們網(wǎng)感好，有互聯(lián)網(wǎng)思維，軟硬件操作能力都較強。

見實：2萬多名幫賣團長，13個人是如何在線協(xié)同，統(tǒng)一管理的呢？

露西：整個大方向上的協(xié)同，實際是13人的私域運營團隊，帶領(lǐng)2萬名銷售團長以及其他上游供應(yīng)商。

這種模式之所以成立，取決于微信這類在線溝通工具的進步，讓社會化辦公成為可能。一方面，大家都能通過微信及時溝通；另一方面，我們和這2萬名的團長之間，只保持以利益為紐帶的弱關(guān)系連接。

他今天可以幫我?guī)ж洠魈煲部梢詭蛣e人帶貨，可以隨時切換銷售陣地。之所以愿意帶你選的品，純粹是因為品的賣點足夠爆，足夠吸引人，而不是你和他們關(guān)系好不好，或者你的運營技巧有多精妙，帶著他們一起打勝仗比啥都強。如果你選品不行，他們賣不動，再好的團隊福利他們也會離開你。

如果非要說帶團隊的方法，除了選好品，偶爾再發(fā)些團長福利就足夠了。

見實：您現(xiàn)在已經(jīng)做到月流水2000萬的業(yè)績，是否有考慮過團隊以及業(yè)務(wù)方面的擴張？

露西：目前暫時沒有。首先，我們不需要生產(chǎn)，不做產(chǎn)品研發(fā)，也不用搭建復(fù)雜的公司部門，會計、法務(wù)、技術(shù)等等，這些平臺或者第三方公司都能幫我們解決，團隊最終是一支比較簡單的“線上銷售型“團隊。

其次，社群團購生意流水雖然很大，但利潤薄，毛利大概也就3%，除此之外還要交稅，給大客戶送禮等各類花銷。

因此，我們只能留下最精銳的那批人，一個蘿卜一個坑，每個人拉出來都可以單獨做一攤事兒。

02

社群團購長期爆單的三個關(guān)鍵點

見實：目前累計有多少個社群？

露西：B端客戶的群有20多個；大部分我手里一些賣貨賣的好的團長，他們的客戶群都有很多，光業(yè)主群就十幾個。

但是我自己只有1個群，始終沒有新建，去年7月份到現(xiàn)在上個月才滿了500人。但這就是私域健康的新增速度，比拉新更重要的是你的留存。用紅包、裂變等方式批量拉新來的人，從基本信任到價值觀統(tǒng)一，后期的運營成本會很高。

私域短時間內(nèi)快速增長是不正常的，日常生活中，我們交朋友從認(rèn)識到熟悉，需要很長一段時間，一個人不可能在短時間內(nèi)同時交上百個朋友，放到私域增長上，是一個道理。

見實：純靠私域做增長，效率是不是太低了？有沒有做一些公域方面的引流？

露西：行業(yè)內(nèi)普遍存在的發(fā)紅包拉人頭、公域投放引流私域，或者做星座賬號、高傭金玩法引流B客戶或C客戶，這些我都沒有做。總結(jié)下來有三個關(guān)鍵點：

1、搭建群員社交關(guān)系網(wǎng)

當(dāng)時選擇群接龍，看重的正是這個平臺的社交消費屬性。

首先，群接龍的底層設(shè)計邏輯就自帶社交屬性。發(fā)起接龍團購時，既有公眾號媒體屬性，有可讀性，又明確告訴你可以購物。

區(qū)別于淘寶、京東那種單純的貨架平臺，整個下單過程是一種被動消費。500人群里七大姑八大姨，以前的同事、朋友、閨蜜，都在這個群里，這便構(gòu)成了一定的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

購買不是因為需要，而是因為看見我媽買了一個，閨蜜也買了，基于親人朋友的影響，你自然會非常有興趣去了解與嘗試，屬于他人輔助消費決策。

其次，我們會在產(chǎn)品組合上特別設(shè)定三個起售或者三個一組，就是讓你跟別人分享。如前不久的艾草坐墊，1000多人參與，不到48小時，就賣了12000個，我會在群里告訴他們車上放一個，家里放一個，再給媽媽買一個，一般老年人肯定用。

核心點在于用聊天的方式促單分享，而不是通過設(shè)置強制拼團，這就是私域運營的溫度。而在公域上你很難用這樣的方式刺激他們，因為你跟他沒有對話的機會，所以很難在聊得過程中做激活、成交、分享。

2、極致服務(wù)

服務(wù)上我們一貫的風(fēng)格都是：買了東西但凡感受不好吃，直接給你退款，或者說下一次我送你一個。讓他有鄰里之間社交的感覺，而不是說我只是一個純購物的狀態(tài)。

無理由退換，靠品質(zhì)、價格和服務(wù)把客戶留住，降低流失也是一種增長。

反觀，拉人頭發(fā)紅包這種方式，雖然人來得快，但是大都是價值比較低的羊毛黨，后續(xù)的篩選和運營成本會很高。與其在他們身上耗費時間，不如踏踏實實維系和現(xiàn)有群員的關(guān)系，口碑增長雖然慢，但來一個是一個。

3、用戶思維

這個行業(yè)里聰明的人很多；從文案圖片上下功夫人很多；在選品上下功夫也很多，但唯獨有用戶思維的人太少。

日常運營中哪怕一個轉(zhuǎn)發(fā)的動作；傳圖時不能刷屏，每張圖片不能太大，不然用戶打開的體驗感會很差等等，你都要想象收到的人他會怎么想，如果是你收到，你會怎么樣，時刻站在用戶的角度來思考自己做的每一個動作，這一點是刻在團隊基因里的。

好的群活躍度，并不需要刻意做營銷，發(fā)紅包引導(dǎo)?？此茻o邏輯的背后其實都是用戶思維的邏輯。

見實：社群的用戶畫像和人群的購買習(xí)慣是怎樣的？

露西：地域分布上。喜歡在社群內(nèi)購物的用戶多分布在一線城市，二三四線的都比較少。一方面是因為很多生鮮產(chǎn)品發(fā)貨只發(fā)一二線城市；其次，在購物意愿上，江浙滬地區(qū)明顯會更強一些；

年齡和性別分布上。經(jīng)常參與團購的大都是28~45歲之間的人群，他們在任何平臺都是消費主力軍。

據(jù)我們統(tǒng)計到的數(shù)據(jù)，95%是女性，其中購買力最強的是寶媽群體，她們既要給孩子賣母嬰產(chǎn)品，還要給父母賣保健產(chǎn)品，還要給家庭買家居日用，是社群內(nèi)消費主力軍。

當(dāng)然，還有一批比較特殊的人群：這個年齡段的婆婆和媽媽，差不多是在60后到70后。他們會用手機電腦的概率比較大，很多也不太知道怎么在公域消費，這些人又不太常用淘寶，更愿意在微信上購物，因為方便簡單，她們的成交量也是比較高的。

03

嚴(yán)選是態(tài)度，也是一種責(zé)任

見實：一場團購做下來，效果如何，其實很大程度上取決于選品，您的選品邏輯和標(biāo)準(zhǔn)是？

露西：從去年到現(xiàn)在，我們運營了14個月。長時間做團購，我們知道什么樣產(chǎn)品，怎么做包裝，定價多少能更好賣，這些我們也會賦能給一些傳統(tǒng)的供應(yīng)商。

一個比較典型的例子——老北京二八醬，他們門店網(wǎng)稱“北京最后一家國營商店”大家為了買一瓶醬，排隊都是兩小時起。

像這種醬既然可以大量出售，一定是有自己的工廠生產(chǎn)線。當(dāng)時我們就去死磕這個品牌，最終成功說服老板給我們社群獨家供貨。

24小時就接龍了上千單。這些品不是供應(yīng)鏈里固有的，它要靠團長憑借自身敏銳的市場嗅覺來挖掘的。

除此之外，吃喝玩樂的品也都有，其中和浙江一個公司合作的黑土豬每月開團一次，每次訂單500+；海南文昌火箭發(fā)射觀禮，這個是在社群平臺不可能出現(xiàn)的品，我們賣了5套出去，是和中青旅的獨家合作。

露西群接龍 社群團購案例截圖

同時，之前做過很長一段時間新媒體，這段經(jīng)歷也培養(yǎng)了我對周邊環(huán)境的敏感度，隨時關(guān)注市場需求，對于熱點事件，都會思考是否繼續(xù)跟進，這里包括文案，選品都會借助一定的外部勢能。

見實：群員對露西團隊，或者露西本人的印象是怎樣的？你們給自己的IP定位又是什么？

露西：其實，在私域中打造個人IP或者說人設(shè)，并不是一個詞或一句話能概括的，我們有兩個大方向上的自我要求：

1、責(zé)任心大到自己都怕，行走的種草機

這體現(xiàn)于，我是一個非常有責(zé)任心的人，我也會和這些團長說我不是不會犯錯，但是犯了錯我會主動承擔(dān)，比如說今天我500件東西發(fā)不了貨，我們一定是全款退單，并且每個人再送一份禮物作為白白等待的補償。

我會幫我的B客戶去維護他們的C客戶，這可能也是大家一直比較信任我們的原因，整體團隊責(zé)任心都比較強。

2、展現(xiàn)真實的自己，做有溫度的運營

我會在聊天中不經(jīng)意間表達自己也是一個孩子的母親，我也會開玩笑地和他們說自己既要帶娃，又要營業(yè)，讓大家很理解一下這種“老母親”辛苦。就是完全復(fù)制線下的交流與溝通場景，群氛圍很好，大家也都互相關(guān)心。

其實，我也是被推著走，并不是一開始就是這樣的定位。我也在這個過程和大家一起成長進步，展示最真實的自己。

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