在讀今天的文章前，你不妨先思考一下，品牌跟用戶的關系是什么？
當然，這個問題不是我問的。而是小紅書創(chuàng)始人木蘭在2021WILL未來品牌大賞中向完美日記，泡泡瑪特，茶顏悅色和元氣森林4位頂流新消費品牌的創(chuàng)始人提出的。
我覺得，這個問題的答案，跟今天的文章非常相關，大家不妨先想想。
01.價格戰(zhàn)，究竟是什么"戰(zhàn)"？
說到價格戰(zhàn)，我想都不陌生。作為消費者，我們都享受過品牌價格戰(zhàn)帶來的實惠，比如電商大戰(zhàn)，打車補貼大戰(zhàn)，共享單車大戰(zhàn)。
作為商家，也一定經(jīng)歷過行業(yè)價格戰(zhàn)帶來的痛苦，比如利潤大跌、用戶流失。做營銷的人，更是明白價格戰(zhàn)的殺傷力，即便殺敵一千自損八百，但為了能快速爭奪市場，打壓競爭對手，還是常常采取這種方式，它比什么廣告都管用，快、準、狠。到今天，行業(yè)對“價格戰(zhàn)”也有明確的定義：
是指企業(yè)之間通過競相降低商品的市場價格展開商業(yè)競爭的一種行為，也泛指通過把價格作為競爭策略的各種市場競爭行為。
在我看來，雖然價格戰(zhàn)是一種競爭策略，但很多人只看到它好的一面，往往會忽略，或輕看它帶來的傷害。
接下來我要講的一段故事，是我聽到的對價格戰(zhàn)傷害，最真實，最讓人感動的一番回答。我相信，聽完這個故事，你會對價格戰(zhàn)有不一樣的思考，看法。那好，在講故事之前，我先揭秘下，文章開頭拋給讀者的問題：當時看完4位品牌創(chuàng)始人的回答。我印象最深刻的是，泡泡瑪特王寧和完美日記黃錦峰的回答。他們倆同時提到，品牌跟用戶的關系應該是陪伴。陪伴，這個詞非常到位，不是仰視，也不是俯視，而是平視，彼此是一種平等關系。陪伴背后，飽含的是平實的、完全的信任，只有這樣用戶才愿意接受品牌的陪伴。而價格會直接影響用戶對品牌的信任。價格戰(zhàn)，實質(zhì)也是一場信任戰(zhàn)。02.價格戰(zhàn)，沒有贏家
這個故事的主角是一位門店導購，她跟我講述了「價格戰(zhàn)」的親身感受。我知道，這并非她所在行業(yè)的特例，很多行業(yè)都普遍存在。
她所在行業(yè)是一個重服務強信任的行業(yè)，用戶從選擇產(chǎn)品，到使用產(chǎn)品都離不開他們的服務。所以，這個行業(yè)優(yōu)秀的導購往往都成為了用戶的“好朋友”，他們會陪伴用戶很長一段時間。
“最近銷售很難做，價格很亂，甚至有些品牌一天一個價。前一天我賣給用戶一件產(chǎn)品300塊錢，后一天她在微信群看到有人賣260塊錢，甚至有更低的?！彼行嵟?，又有些無可奈何的說道。她補充道：“有些老客戶還會主動問我怎么回事，我還可以解釋一下，實在不行我補償一下差價也行，至少她還會找我買?！?/section>“有些客戶在問完我價格后，默默地轉向其它渠道購買，她知道我賣不了那個價。我再私信問她，也不回。一些關系很好的客戶，我打電話給她們，接了電話也是婉轉地說，哎呀，剛好有朋友出差，順便給我?guī)Я它c?！?/section>“我心里很清楚，她們只是不愿意在我這里買?；貜臀业?，也是因為過去大家處的不錯，抹不開臉面?！?/section>“但是，畢竟同一個品牌同樣產(chǎn)品，別人能便宜40，50塊，是我，我也心動。我能理解，但心里很憋屈，渠道價格亂了，我又沒做錯什么，客戶就這么流失?！痹捳Z間能感受到她的無奈和心酸。“我們做導購的基本工資不高，靠提成掙錢。價格一亂，老客戶流失，我們的收入直線下降。我們也要生活，不賺錢的產(chǎn)品我們也不能再賣了，可是有些品牌都賣了七八年，跟品牌都有感情了。”“如果為了掙錢，再回過頭跟老客戶推薦另外一個品牌，說它比現(xiàn)在的要好，那不是自己打自己臉嗎？唉，真的很難做。門店也在做調(diào)整，價格戰(zhàn)厲害的品牌，老板也不愿意推了，沒有利潤，門店也生存不下去?！?/section>接著她說，最難受的不是老客戶流失、收入減少，而是那些一路服務下來私交很好的客戶，現(xiàn)在因為價格總是波動，突然彼此不再信任了。“前一天賣300，后一天就發(fā)現(xiàn)有賣250，擱誰心里舒服。如果發(fā)生一次，我還能解釋一下，要是在其他渠道接連出現(xiàn)更低的價格，那就piapia打臉?！?/section>“很多客戶心里都會想，每次你都說給我的是最低價，怎么其它渠道有比你便宜幾十塊錢的呢？還說不賺我錢，過去我從你手里買了那么多，簡直把我當傻X。原來平常對我那么好，都是為了賺更多錢?！?/section>“最近一位服務了3年的客戶，剛準備再從我這買一批產(chǎn)品，就因為價格戰(zhàn)，其它渠道有更便宜的，已經(jīng)明確不來我這買了，還鬧的挺不愉快?！?/section>“雖然不是我的問題，但我不能指望每個客戶都理性，能講道理，理解我。干我們這行，拼的就是老客戶，口碑圈子，這一下她不會再介紹身邊的朋友來找我了。”聽到這里，我明白一個道理，立場不同，人的感受天壤之別。在門店和品牌看來，這個導購只是失去一個賺錢的客戶，但它們不會理解，她還失去了一份信任和一個朋友。這一刻，我強烈的意識到，價格戰(zhàn)競爭的影響，不僅關乎企業(yè)自身，也關乎門店、導購等相關方，不僅關乎市場、利潤，還有人與人之間的信任。“價格混亂，其實對品牌也有傷害。”她突然講出這一句，我挺意外的。接著，她說，曾有個老客戶跟她私下聊天，說XX品牌老是降價，每次買完都感覺吃虧，而且價格和一開始差很多，就開始質(zhì)疑起產(chǎn)品質(zhì)量，最后換了其它品牌。
其實并非所有的用戶都希望價格越低越好，太低的價格反而讓用戶不信任了。
末了，她希望不要再打價格戰(zhàn)，每件產(chǎn)品少賺一點都行，重要的是價格穩(wěn)住，否則太傷客戶了。
聽完她的講述，這里我也總結價格戰(zhàn)帶來的影響，如下：
降低導購和門店的利潤，不愿意向客戶推薦這個品牌
引發(fā)客戶跟導購的不信任，導致客戶流失，導購收入降低，不愿銷售這個品牌
價格戰(zhàn)導致一些消費者質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量
價格戰(zhàn)導致一些消費者對品牌失去信心
價格戰(zhàn)降低了企業(yè)利潤，會影響在品牌，產(chǎn)品，服務的投入
價格戰(zhàn)會影響品牌的形象
價格戰(zhàn)是一把雙刃劍，皆有利弊，我們不應放大利，忽略弊，希望大家要客觀正視。
正如前面所說，品牌和用戶的關系是陪伴。每個用戶都不希望陪伴自己的是一個價格無常的品牌。
03.寫在最后
聽她講完，真的是給我好好上了堂課。
10年前我和所在的公司就經(jīng)歷過價格戰(zhàn)的競爭。那時我們只關注電腦背后的數(shù)字，價格每下降一個梯度，銷量就漲一波，用戶量就提升一波。
我們眼里只有贏，用戶只是一個個數(shù)字，一旦達成銷量和用戶量目標，我們便狂歡慶祝，那一刻，用戶只是我們實現(xiàn)商業(yè)成功的工具。
我們不曾考慮用戶真正的感受，更沒有考慮那些喜歡我們品牌的用戶的感受。
我們眼里只有自己，才不管用戶在前一秒是多花了20塊，還是30塊錢。
現(xiàn)在想一想，過去乃至今天有多少品牌就是這么做的？縱然價格是競爭武器，但也不能濫用，更不能成為行業(yè)的價格屠夫。
價格戰(zhàn)不僅關乎企業(yè)自身的利益，還關乎跟你整個相關利益聯(lián)盟的發(fā)展，它包括經(jīng)銷商，導購，消費者，甚至競爭者。
真正偉大的企業(yè)，想要實現(xiàn)競爭的勝利，絕不是以消滅所有的競爭者為目的，而是懂得平衡和控制，維護行業(yè)的持續(xù)發(fā)展為基準。
少一點價格戰(zhàn)，可以多一些創(chuàng)新戰(zhàn)。
-END-
本文系作者：
晏濤三壽
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
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