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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
培訓(xùn)機構(gòu)1年營收破千萬,我只是做好了這2點
2021-07-20 14:00:11

  過去兩年我們把一家原來維持困難的傳媒藝考機構(gòu)運營成了全省TOP3的藝考機構(gòu),營業(yè)額從200W做到了1000W以上,最主要的是在沒有其他資源加持的情況下做到的。

  這里延伸些更多招生經(jīng)驗,對于任何機構(gòu)而言,具備持續(xù)招生的能力,是機構(gòu)能夠長期可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的不二之法。

  想要做到持續(xù)招生,得實現(xiàn)持續(xù)獲取生源高效成交報名這兩點,也就是我們所說的認知和認可。

  一、那怎么樣持續(xù)獲取生源呢?

  首先得通過渠道實現(xiàn)觸達,渠道有很多,線上的,線下的,題主做的是播音、表演類傳媒藝考機構(gòu),這是很細分垂直的市場。

  就拿陜西省近幾年大概30萬的考生來說,參加播音、編導(dǎo)、表演等傳媒類藝考的學(xué)生大概只有六七千名,這些學(xué)生中,有相當(dāng)一部分是自學(xué)的,所以我們要做的事情是在眾多的高中生里面篩選走傳媒藝考的學(xué)生。

  線下的話,受限于生源比例,普通的地推發(fā)傳單、打電話是效率比較低的。和高中合作,進學(xué)校宣講、組織社團活動是相對有效的方式,但有兩個點得解決好:一個是渠道關(guān)系的拓展和維護,一個是自身競爭力,通過學(xué)校宣講招生是很傳統(tǒng)的方式,所以競爭是異常的激烈,如何在激烈的宣講廝殺中獲得自己的份額,這里面有很多講究。

  相比于線下渠道,我更推薦線上。先不說互聯(lián)網(wǎng)營銷的大勢所趨,光就藝考行業(yè)的特點,線上獲取生源的效率明顯比線下高出很多。

  線上觸達,學(xué)員主要通過兩種方式:一種是有明確學(xué)習(xí)需求的學(xué)員,他們自己主動搜索查找,這類學(xué)員學(xué)習(xí)的意愿是非常明確的,他們的需求是找一家優(yōu)質(zhì)靠譜的機構(gòu)學(xué)習(xí),通常這類學(xué)員對自己有比較清晰的規(guī)劃,整體也比較優(yōu)秀。

  還有一類是被機構(gòu)發(fā)布出去的內(nèi)容所吸引,喚起了他們的興趣、期望,要想吸引這部分學(xué)員,機構(gòu)的內(nèi)容創(chuàng)作者就需要懂他們的心理狀態(tài)、理解有轉(zhuǎn)化力的內(nèi)容背后的邏輯。

  根據(jù)我們的運營數(shù)據(jù)來說,線上獲取生源,在渠道選擇上,付費推廣(競價、抖音信息流投放),內(nèi)容運營(知乎、抖音、小紅書),平臺合作(教育寶、搜課網(wǎng))都是很有效的選擇,具體的渠道選擇根據(jù)自己機構(gòu)當(dāng)下現(xiàn)有的人力、預(yù)算來合理安排就好,也可以找我針對性溝通。

  二、想要持續(xù)獲取生源,只要觸達就可以嗎?

    不可以!

      觸達只是讓學(xué)員能夠接觸到你,離你獲取、連接到他們,還差關(guān)鍵的一步?!?/p>

    那就是你得有吸引力,機構(gòu)怎樣才有自己的吸引力?

  針對自己的學(xué)員,提出自己明確的主張,告訴他們你能幫他們實現(xiàn)哪些預(yù)期,你已經(jīng)幫哪些學(xué)員實現(xiàn)了哪些預(yù)期,這就有足夠的吸引力了。

      吸引學(xué)員靠的是你站在他們的角度滿足他們想要實現(xiàn)的心理預(yù)期,而不是站在自己的角度一味告訴他們你成立多久了,你有哪些優(yōu)勢,你有哪些老師,你的課程有多厲害……

  要知道,當(dāng)你能滿足他們心理預(yù)期的時候,他們會自己去了解想了解的;但如果他們對你并不感興趣,那你所說的毫無意義。

  我們看到地推發(fā)傳單,有的人講有效果,有的人講沒有用,那到底有用沒用,其實是要看是否能觸達自己的目標(biāo)學(xué)員,發(fā)的傳單或者溝通的話術(shù)是否對自己的目標(biāo)學(xué)員有吸引力,有效果的都是觸達的精準(zhǔn)度很高,傳單也好、聊天也好,都能擊中學(xué)員的內(nèi)心訴求,用自己明確的主張來吸引他們。


  做好觸達,做好吸引,持續(xù)的獲取生源就很容易了!

  能夠持續(xù)獲取目標(biāo)生源后,招生效果如何就要看轉(zhuǎn)化率高低了,好的轉(zhuǎn)化率是需要高效的報名體系相匹配的。

  藝考課程屬于中高客單價產(chǎn)品,這樣的課程成交是需要深度影響學(xué)員思維的,報名體系必不可少。

  三、獲取到學(xué)員信息后,首先要做的就是要么讓他了解你,要么你了解他。

  這里的讓學(xué)員了解你,是通過你的標(biāo)準(zhǔn)來篩選學(xué)員,發(fā)給他們一份你的內(nèi)容,這份內(nèi)容可以是PDF電子冊、可以是一條鏈接、也可以是一些視頻集合,內(nèi)容里面要呈現(xiàn)這些內(nèi)容:

  1)講清楚你機構(gòu)的愿景、主張、師資實力、專業(yè)榮譽、硬件環(huán)境等;

  2)講清楚過往學(xué)員們的學(xué)習(xí)結(jié)果來滿足當(dāng)下學(xué)員的心理預(yù)期;

  3)講你的教育理念和讓學(xué)員們實現(xiàn)預(yù)期的過程,來讓學(xué)員認同,這一塊輸出的價值會占大部分,讓學(xué)員覺得滿足自己想要的心理預(yù)期是觸手可及的;

  4)講學(xué)員們應(yīng)該立刻跟你報名學(xué)習(xí),現(xiàn)在有什么樣的優(yōu)惠政策。

  5)還可以引導(dǎo)學(xué)員一對一找你咨詢,規(guī)劃升學(xué),或者預(yù)約體驗課程,把主動權(quán)掌握在自己手里。

  目標(biāo)學(xué)員看完這份內(nèi)容后,認可你,或者主動找你預(yù)約體驗課的,就已經(jīng)成功完成了邀約引導(dǎo)。

  部分學(xué)員可能會猶豫、沉默,暫時沒有反饋的可以等待周末、節(jié)假日集中的邀約期通過活動(公開體驗課、高考升學(xué)講座、針對性主題活動等)來喚醒激活。

  你主動去了解學(xué)員,就是很多機構(gòu)都在做的邀約上門環(huán)節(jié),不同類型的學(xué)員關(guān)注的點是不一樣的,這里是需要提前對學(xué)員心理有足夠判斷準(zhǔn)備,這溝通中把他們的心理預(yù)期挖掘出來,配合素材內(nèi)容,讓學(xué)員從知道到認可。

  四、這放在營銷上來說,就是打造信任,建立認可度。

  當(dāng)學(xué)員被機構(gòu)的主張標(biāo)準(zhǔn)激發(fā)認可度后,看到機構(gòu)提供的素材,會自動催眠,有直接報名的沖動。高效的報名體系下,機構(gòu)是掌握著主動性的,學(xué)員在到校前已經(jīng)有足夠的傾向了,有的甚至不需要再做過多的面咨,而低效的報名都是機構(gòu)追著學(xué)員推銷的,咨詢老師經(jīng)常被拒絕或者談著談著就沒影了,工作艱難,始終迷茫。

  適應(yīng)自己服務(wù)水準(zhǔn)的報名流程,讓學(xué)員在報名能量場中自我說服,報名效率就足夠高了!

  對于題主而言,既然師資方面很有優(yōu)勢,大學(xué)對接方面也有把握,這都是可以有針對性整理成轉(zhuǎn)化素材,形成自己機構(gòu)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的,為提升報名率提前做好準(zhǔn)備。當(dāng)下的重點是選擇好能持續(xù)獲取生源的渠道,打磨好報名流程,既然在學(xué)校渠道合作上沒什么優(yōu)勢,那么重點做線上渠道吧,一兩年時間,完全有可能在當(dāng)?shù)氐乃嚳际袌稣嫉弥匾蓊~!

-END-

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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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