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人生，很多時候是充滿偶然性的，遇見誰，和誰合作，扎根哪個行業(yè)，這些可能都開始于一次偶然。
2018年的時候，跟著我的導師來到這個教育機構，開始搭建團隊，開展這件事。在做從來沒想到2年后我們可以在當?shù)氐耐悪C構中獨樹一幟。
項目背景：
1.當時陜西省做傳媒藝考的機構說得上名的有十多家，說不上名的則有幾十家，標價混亂，服務沒有標準，可謂群雄逐鹿之時。
2.只做線下，招生渠道依靠地推和轉介紹，效果還不錯，填飽肚子的情況下，還能小有富裕。但發(fā)展的天花板就到這兒了。
3.想搞線上，雖然知道線上能帶來一些效果，但是感覺很難，距離他們很遙遠。之前也找過相關人士，但效果不佳!
這種傳統(tǒng)單一的招生方式自然是缺乏市場競爭力的，況且隨著線下渠道越來越難進，人們越來越依賴通過線上平臺來查找獲取信息，渠道老師進校宣講后由于缺乏線上載體的配合，不可避免地為其他機構做了嫁衣，單一的渠道招生早已不足取。
從搭建團隊到小有成就，我們大概經歷了這5個階段，也推動了行業(yè)得到發(fā)展。
第一階段：一邊搞定搜索流量，一邊磨合團隊
開始做的第一件事，就是和教學老師，先把自己的優(yōu)勢梳理出來。這個磨合是耗費精力的慢功夫，因為做教學的老師大多缺乏營銷思維對方不知道應該體現(xiàn)的點是什么，而很多營銷從業(yè)者也沒有足夠的耐心去深入理解所在行業(yè)，因為我對教育行業(yè)很熟悉，結合了一些自己對教育行業(yè)共性的理解，初步形成了機構標準。
明確定位，梳理清楚自身優(yōu)勢后，就開始搭建線上的渠道。
這一階段以網站規(guī)劃和公眾號規(guī)劃為主，網站的自然搜索流量用了不到2個月，百度權重就做到了2，一些核心關鍵詞，都排在了百度首頁。
付費推廣我們推了一些分階段的班型，這打破了之前的渠道整招班型，也讓老板意識到原來到年底了還能招生，之前老師們都是到暑期班就結束招生，浪費了小半年的招生時間。
制定推廣策略時，我發(fā)現(xiàn)：
有個搞得挺好的同行在百度上投放廣告，小渠道做的人不多。
于是我們就決定多渠道投放，重點是小渠道，這樣的目的是剛開始預算有限，避開大些的機構。
事實證明，這一策略當時是非常有效的，我們一度把神馬稱為小而美的渠道，流量雖然不大，但是時不時來一些精準的咨詢量，花費極低，為我們第一階段的開局打下良好的底子。
第二階段：
為了形成行業(yè)辨識度，順勢推出專業(yè)ip
當我們的搜索流量穩(wěn)定，線上招生咨詢流程磨合完成后，為了做出自己的行業(yè)辨識度，沉淀喜愛我們的受眾粉絲，我們發(fā)起了專業(yè)ip打造策略。
機構的品牌是綜合性的，缺乏感染力和溫度，而且對于教育行業(yè)而言，學生選擇一個機構去學習，除了成績、環(huán)境、體驗感等因素外，老師的專業(yè)度和個人魅力是極其重要的。
比如我們一想到考研，就會想到“何凱文”“張雪峰”，我們當時也希望有藝考需求的學生家長一提到播音、編導，就能想到我們的老師。
第一階段我們梳理了公司的優(yōu)勢，機構中有一些老師，專業(yè)度和學歷背景都非常過硬，可以用他的身份來打造一個藝術領域的專業(yè)人設，我們對內容的調性定位就是提供有價值有溫度的藝術訊息，并且在陜西率先體系化地推出了藝考故事，邀請以前畢業(yè)的學員和現(xiàn)在就讀的一部分學員參與進來，采用真實采訪的形式，每一篇內容都是結合學員自身想要傾訴的故事和一些話題共鳴點來完成的。
這種形式的內容一經推出就收到了很多學員家長的喜愛反饋，好些同行也做了模仿，但因為他們缺乏深入的采訪，撰寫時也缺少共情，所以讀起來會顯得空洞無味，我們的藝考故事至今依然在繼續(xù)，這種獨有的風格很難復制。
專業(yè)的藝術領域的ip是我們在本省藝考界唯一運營的，標識度經過時間的沉淀已經逐步形成，今年就有一些家長找到我們，說因為喜歡我們的專業(yè)度而選擇我們，感受到了我們的用心和客觀。
第三階段：
因時而變，全新挑戰(zhàn)視頻自媒體賽道
去年前半年視頻內容還沒有這么普及，為了嘗試新的可能性，我們開啟了視頻化，當時選擇的主攻平臺是抖音和小紅書，選擇抖音是因為用戶量和平臺特點，選擇小紅書是因為小紅書去年那會正處于上升期，而我正好有做小紅書MCN的朋友。
經過研究，我們給抖音確定的是劇情+人設+專業(yè)知識的拍攝風格，主打日常生活中問題(包括但不限于播音發(fā)聲、編導影評、表演基本功等)發(fā)生的誤區(qū)，結合專業(yè)人士講解糾正。輔助穿插相關的實事熱點，內容人設出演“劇情模仿”。
要注意的是，在內容選擇上，盡量選擇自己最拿手、最有資源的領域，這樣在后期的內容策劃上才能運用自如，讓短視頻在選題和資源上都有保障，而不至于做出一兩條視頻后就沒有內容可供挖掘了。
小紅書運營我借助了我朋友的技術力量，調取了當時小紅書平臺的藝考內容，做了整體的數(shù)據分析，根據平臺垂直領域的數(shù)據指示確定的內容選題及內容結構，加上小紅書當時正處于上升期，所以賬號數(shù)據增長蠻快。
抖音、小紅書以及其他的視頻平臺我們當時集中運營了兩個多月，抖音有累積到5000+粉，7W多的贊;小紅書積累到5000+粉，4W多的贊與收藏。
在這個細分的垂直領域，這兩個平臺的賬號都開了好頭，評論咨詢的互動量也很大，但是維護了一段時間，我們分析發(fā)現(xiàn)：最大的問題是不能轉化為我們的線下課，咨詢互動有的是初中生、有的是成人，很多都是外省，精準的本省藝考生是極少的。
這時候面臨兩個選擇：要么我們整合資源，拿出適合轉化的產品服務;要么就作為品牌宣傳的方式，不對直接的課程轉化報太大的期望，把運營投入的時間精力適度降低，經過商量之后，我們覺得選擇后者。
4、擁抱機遇，加入產業(yè)生態(tài)，提升咨詢轉化率
打鐵還需自身硬，要想擁抱機遇，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，本質在于自己的硬實力，個人如此，企業(yè)也是一樣。
對企業(yè)而言，互補性資源無疑能夠加快其飛速發(fā)展，我們的校長之前有結識數(shù)年的做影視公司的朋友，雙方有共同的心愿 —— 助力西北影視產業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)更多的傳媒人才。
很長時間以來都只是意愿，缺乏合作的基礎。自從我來了這個公司，不管是線上的實際招生，還是整個品牌調性的建立，讓這個意愿有了實施的基礎。
去年9月，兩家公司總達成戰(zhàn)略合作，構建了整個傳媒生態(tài)，五大板塊有效銜接，資源互補，我們的藝術培訓也正式邁入集團化管理運營階段。
這種資源整合是彼此產業(yè)服務的升級，不管對自身發(fā)展，還是對顧客的價值，都是很有益的。
很多時候，小企業(yè)不是缺乏資源和機會，缺的是對自身實力的錘煉和對品牌影響力的打造，當你自身在垂直領域做出了足夠的價值，必然會有資本找你來合作，這時候企業(yè)發(fā)展的可能性和舞臺自然更大。
完成資源整合后，我們一度把大量精力放在了內部團隊建設和制度管理的完善上，尤其是線上的咨詢轉化率這塊成為重中之重。
當時，我們的獲客和行業(yè)影響力趨于穩(wěn)定，咨詢轉化率成了整個招生體系的短板，課程咨詢從最開始的1人到去年9月份的4人，到現(xiàn)在的6人，整個咨詢團隊擴充的速度也代表了我們線上招生體量的增長速度。
很多做線上的團隊，尤其是付費推廣人員，都只管獲客，對最終的營收結果缺乏關注和參與，或因為管理問題力不能及，導致渠道獲客固然做得不錯，但公司的發(fā)展反而越來越差，我面試過很多的競價人員，很多人都聊到了這個問題。
對企業(yè)所有者來說，他看重的一定是最終的營收和企業(yè)發(fā)展問題，而不是單一某個環(huán)節(jié)的結果，這個復雜的問題，如果有想要探討交流的可以找我私下溝通。
我們做了很多工作和制度建設，現(xiàn)在的轉化率達到了平均水平之上，整個課咨團隊既能相互協(xié)作，又都能獨當一面，比較理想了。
5、深化內部外部渠道建設，形成了可復制的運營模式
市場競爭，如逆水行舟，不進則退。
突發(fā)的疫情對依賴線下授課的傳統(tǒng)教育機構影響非常大，二三月那時，一度關停了很多教育機構，我們面對巨大的運營壓力，及時開發(fā)了線上課程，給已經報名的學員提供力所能及的授課服務。
這一舉措，使得機構在線上錄播課和直播課的嘗試上積累了自己的經驗，在一定程度上解決了周邊地區(qū)學員周末因為距離問題不能來校上課的問題，線上結合線下的授課模式也已成為我們日常的教學活動，從招生上而言，屬于新的價值點。
咨詢轉化率提升，完善管理體系后，我們在渠道建設上的策略轉化為穩(wěn)固已經有穩(wěn)定產出的渠道，深化拓展內部和外部新渠道。內部我們把著重點放在了付費的信息流廣告測試和大內容戰(zhàn)略上，外部我們根據之前合作平臺的數(shù)據反饋，有選擇性的加快了平臺資源合作，這兩大舉措目前都收到了不錯的效果反饋，值得持續(xù)深化。
除了拓展內外部渠道，對于團隊走過的路，經歷的階段，執(zhí)行過的細節(jié)，我們及時地做了總結梳理。
發(fā)現(xiàn)從建立自己的標準、打造自己的收錢流程、形成自己的轉化能量場、建設適合自己的渠道，以及專業(yè)團隊建設、人員選用管理、惡意競爭的應對等方面我們都已經擁有了成熟且可以快速復制的運營模式。
這一模式完全適應于教育行業(yè)，經過了實際的驗證，我們期待這套趨于成熟的運營模式和招生體系能夠幫到更多優(yōu)質的教學團隊，去服務更多真正需要的優(yōu)質教育機構。
大概用了21個月左右，公司的營銷體系已經完全成熟并正常運轉，招生量也史無前例的高。我們經過不斷的碰撞與重塑，終于在行業(yè)中獨樹一幟。
這期間，經歷了多個從無到有：
線上平臺的從無到內外配合，團隊的從無到高效協(xié)作，學員信息的從無到CRM系統(tǒng)管理，咨詢團隊的從無到有保障的轉化率，負面信息的從無到應急常態(tài)化，品牌影響力的從不知名到慕名來訪。也正因為我們的開展，很多同行業(yè)紛紛效仿，可以說我們推動了陜西傳媒藝考行業(yè)的互聯(lián)網化。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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