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近來突然突發(fā)奇想，想寫一系列關于轉介紹的系列專題形式。一方面，是在政策的壓力下，很多公司都會減少投放，從而把更多的成本放在其他獲客渠道上，所以低成本質量又高的轉介紹獲客成為眾多教育公司的首選，所以未來轉介紹這種方式越來越成為教育公司的增長渠道。另外一方面，自己目前也在做在線教育轉介紹相關的項目，希望能夠以旁觀者+當局者的心態(tài)，能夠把自己在項目中的感想，收獲分享給大家，一起共同成長。
轉介紹的專輯如果進展順利的話，我會一直有體系地更新下去，也歡迎大家在評論區(qū)留言，說出自己想要看的內容，婷婷爭取不讓大家失望。
今天是轉介紹專輯的第一篇內容，主要是來和大家聊下什么叫轉介紹？文章結尾，還有對于從事/想要轉介紹增長相關的一些建議，希望能夠對大家有所幫助。
文章主要會從以下3個方面來給和大家一起探索下什么是轉介紹：
一、轉介紹的本質是什么？
二、轉介紹的發(fā)展階段
三、對于想要從事轉介紹增長的一些建議
首先，來和大家聊下什么叫做轉介紹？轉介紹的本質是什么？
在我還沒有進入在線教育行業(yè)的時候，我以為的轉介紹一直都是老帶新的一種活動，用激勵刺激用戶分享，從而達到A邀請B的目的。
但是，后邊發(fā)現(xiàn)轉介紹其實沒要那么簡單，轉介紹應該是貫穿用戶接觸到產品的每一個觸點和生命周期的，核心是口碑+激勵驅動的一種分享/邀請策略。如果單純有口碑，沒有激勵，那么用戶推薦的動力可能不足，如果只有激勵，沒有口碑，那么推薦過來的用戶可能很難承接得住，對于用戶來說，還是造成一定的負面影響。
1）什么才算口碑呢？如何判斷一個產品在市面上是否有口碑？
口碑，簡單來說，就是大家把這個產品作為自己的社交貨幣推薦給朋友。比如，我用了一個很不錯的洗面奶，我會很樂意推薦給我的閨蜜，朋友，這樣一來就帶來了口碑效應，口口相傳，這樣就形成了口碑。如果一個用戶愿意在朋友圈推薦產品，那么說明這個產品還是存在口碑效應，用戶愿意用自己的社交關系為產品背書。
2）什么是分享
在轉介紹的核心動作中，分享是關鍵的動作，朋友圈分享、一對一分享、社群分享，其他有流量的社交渠道分享等。分享的形式可能包含圖文、視頻、音頻等內容。而對于用戶的分享難易程度來看，一般是其他有流量的社交渠道分享＜一對一分享＜社群分享＜朋友圈分享，朋友圈分享對于用戶來說付出的成本最高，但是帶來的質量也是最好的。
3）什么是激勵
轉介紹之所以能夠持續(xù)，除了口碑驅動，還有一個核心是激勵的刺激，這里也包含物質激勵和精神激勵。為什么得到的結業(yè)證大家都很愿意曬朋友圈，核心還是給到了用戶精神刺激，是滿足自己的成就感。物質激勵就很簡單了，各家都出了各種代幣，比如火花思維的火花幣，其他產品的金幣等，本質上也是用物質激勵刺激用戶的分享行為。
轉介紹之所以能夠不斷持續(xù)發(fā)展，核心還是在于轉介紹的CAC（用戶獲取成本）低，值得長期投入。比如，我們拿海報分享來舉例，CAC=總成本/用戶量，這里的成本不單單包含獲客的成本，還包含相關運營、市場工作人員的人力成本。假設海報渠道每個月的預算是5W元，加上人力成本等，最終總成本是8W元，最終購買轉化了100個用戶購買課程，那么我們就可以算出，CAC=800元。而現(xiàn)在市場上，單個用戶投放的成本已經(jīng)高達了1000-2000元不等。
如果CAC過高，很容易導致渠道難以長期發(fā)展下去，畢竟老板們都喜歡高質量低成本的渠道。
轉介紹其實不是互聯(lián)網(wǎng)時代才有的一種增長方式，在線下的場景里也同樣可以進行使用。不過，隨著在線教育的發(fā)展，轉介紹能夠滲透到用戶學習的每一個環(huán)節(jié)中，線上化的產品化和數(shù)據(jù)化，使得轉介紹的效率變得越來越高。
接下來，我們來簡單說下轉介紹經(jīng)歷了哪些階段？
1）轉介紹1.0時代-邀請好友報名返學費
轉介紹最初的形態(tài)，還是銷售給家長說：如果你周圍有孩子想要學習相關的課程，可以推薦給我，可以給你返多少學費，直接針對購買大課這個最終的結果對用戶進行獎勵。
但是，沒有數(shù)據(jù)監(jiān)測有多少用戶會去完成轉介紹這個動作，而最終帶來了什么樣的結果，原始化的轉介紹活動，很難真正具體去評估效果。大多數(shù)是銷售為了自己的業(yè)績，和用戶說的一種口頭承諾，很難有及時反饋性。
2）轉介紹2.0時代-朋友圈海報
最近一兩年，我們經(jīng)常能夠在朋友圈看到發(fā)的一些海報的內容：我家孩子在這里學習非常不錯，推薦給你。
相比于1.0時代直接對結果獎勵，朋友圈海報即對行為動作獎勵，也對最終的結果獎勵。比如火花思維的，首次分享朋友圈可以獲得5000火花幣，如果被邀請人產生購課活動，還會額外得到xx課時的贈課。
朋友圈海報分享即對過程獎勵，又對結果獎勵，這里核心的就是需要控制好CAC（用戶獲取成本），保證用戶分享的質量和效率，來保證CAC不會過高。
初期，大家對于這種主動推薦的海報都非常感興趣，愿意更進一步了解，但是隨著朋友圈海報越來越多，用戶對于海報這種形式的關注度和轉化率明顯下降，所以也就有了后續(xù)更加多元化的玩法。
3）轉介紹3.0時代-海報、拼團、分銷分享多元發(fā)展
在這個時期，除了海報，各家也探索出了更加多元化的玩法。海報、拼團、分銷等多種形式的轉介紹體系共存，拼團和分銷在這個時候表現(xiàn)得尤為明顯，甚至有一些公司將分銷單獨做成一個項目獨立運行，保證能夠有足夠的推手加入，整個分銷的體系能夠正常運轉。
拼團在這個階段也是衍生出了各種形式的拼團，拼課時，拼素養(yǎng)課程，拼實物等等，2人團，3人團，多人團等多種形式同步發(fā)展，都在測試最終效率值最高的方式。但是，拼團也有可能帶來用戶不精準的問題，導致最終的轉化效率低，這一點也是后續(xù)需要去進行持續(xù)優(yōu)化的點。
4）轉介紹4.0時代-流量池、用戶池子時代
轉介紹最終一定是比拼流量和效率的戰(zhàn)場，如何能夠獲取到更多的潛在用戶，如何將更多潛在用戶轉為為試聽用戶，付費用戶。
在這個階段，私域的打法變得非常關鍵，如何將產品能夠接觸到的用戶導流到私域，如何將私域的用戶進行精準轉化非常重要。
在私域的這個流量池內，通過圈、養(yǎng)、篩、收，回，建立起一個可以循環(huán)使用的流量池。而建立流量池的核心在于養(yǎng)，逐漸培養(yǎng)起學生/家長對于品牌，機構的認知和熟悉度和信任度，最終轉化。經(jīng)過一輪未轉化的用戶又可以重復進入新的主題流量池，為下一次轉化做準備。
在線教育的轉介紹目前也正處于初期階段，除了一兩家已經(jīng)搭建好的比較完整的轉介紹體系，其余很多產品都還處于轉介紹的初期階段，所以未來從事轉介紹增長相關的工作有一定的增長空間和潛力，仍然有許多需要做的事情，這里也結合自身的一些經(jīng)驗給想要從事轉介紹增長的朋友一些意見。
1）增長就是一個不斷試錯的過程
增長就是一個不斷試錯，不斷嘗試新的方法，不斷迭代出新的，符合產品目前發(fā)展階段的增長模式。
在這過程中，需要對市面上的增長手段非常了解，并且能夠看出這些增長手段背后的異同點，為什么這家會采用這樣的方式，那家會采取這樣的方式，背后決定他們兩家增長手段不同的核心點是什么。
2）抗壓能力要強
抗壓能力要強，這一點非常重要，特別是對于業(yè)務同學來說。業(yè)務同學要在一線扛標，一旦某一天、某周或者某個月的標沒有達成，那么可能就會面臨領導和老板的壓力：為什么沒有達標？這種壓力背后對于個人心態(tài)要求非常高，需要有強大的抗壓能力，耐扛耐躁。
3）懂運營和產品
懂得用戶心理，懂得家長需要什么，懂得什么樣的東西能夠調動起家長的分享欲望，在這過程中，更需要懂得對于用戶的精細化運營。
對于不同城市，不同生命周期的家長來說，關注的點和在意的點不同，能夠激發(fā)起用戶分享欲望的抓手也不同，所以這塊更需要運營去進行精細化運營，提升整體用戶的轉化率。
而懂產品，能夠幫助運營可以以產品化的方式更好地來實現(xiàn)自己的運營策略和目標。產品化的方案，能夠幫助運營進一步提升效率。
以上就是關于轉介紹的一些分享和看法啦。歡迎大家在評論區(qū)留言說出自己的見解和看法。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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