作者 | 小蒙醬 

廣告投放怎么吸引用戶、激發(fā)欲望、高效轉化呢？拋開廣告從業(yè)者固有的思維，從用戶的角度去思考，分析電商廣告是如何吸引和轉化用戶的。

在各大平臺的短視頻號、公眾號、小紅書等媒體中，一夜成名的例子很多。仿佛每個人都能成為大V，都能一夜暴富。

實際是否是這樣呢？前段時間我也嘗試著做自媒體，也認識了很多做自媒體的同行、前輩，在和他們的交流和自己的實踐中，我發(fā)現(xiàn)這并不是一件容易的事。

我們需要長期的去思考，更要長期堅持的去輸出。

需要搞清楚他們的需求，并提供他們需要的內(nèi)容，才能被更多人知道和認可，而且還要兼具吸引力、創(chuàng)造力。否則讀者也容易看倦了，覺得看來看去就這些東西，似乎越來越水了，自然漸漸沒了興趣。

信息流廣告又何嘗不是呢？信息流廣告本來就是原生廣告，它同樣遵循以上原生媒體中做內(nèi)容的原則。我們同樣需要挖空心思，類似于做自媒體一樣去思考廣告素材的內(nèi)容、創(chuàng)意、表現(xiàn)形式。

以前信息流優(yōu)化師會為建很多計劃犯愁，因為大家都發(fā)現(xiàn)，素材雖然一般般（比如簡單的快閃、混剪、圖片幻燈），但是通過堆計劃賬戶它也能起量。

現(xiàn)在有了各種批量操作的工具，雖然解放了雙手，但是堆計劃、堆劣質素材、同質化素材，沒啥作用了。加上各種行業(yè)素材的暴雷，平臺對于素材內(nèi)容的把控也是更加嚴格，投放難度肉眼可見的加大。

只有能夠快速吸引用戶注意力，激發(fā)用戶興趣的內(nèi)容，才能做到低成本高轉化。

那么，到底怎樣才能通過廣告快速吸引用戶，激發(fā)欲望，高效轉化？下面試著拋開廣告從業(yè)者的固有思維，站在用戶的角度想一想，分析分析，618電商廣告是怎么吸引用戶，轉化用戶的。

這是我在今年618前3周左右，刷短視頻，從“娛樂”到“下單”的真實場景和心理活動，看看是否對你有所啟發(fā)：

時間大概是晚上10點左右，本來我在刷抖音，純娛樂（我是一個抖音重度用戶，經(jīng)常一刷起來就是90分鐘）。這段時間我是處于一個非常娛樂放松的情緒狀態(tài)下。完全接受平臺推送給我的好玩的、搞笑的、追劇的、追星的等等我感興趣的內(nèi)容。

中間我刷到幾次廣告，后面莫名其妙就下單了。中間到底發(fā)生了什么呢？

突然刷到一條衣服的廣告，大概瞄了一眼，知道是個賣衣服的，然后馬上劃走了。

怎么又來了，又是這個衣服，看了一會兒視頻內(nèi)容，幾秒鐘，劃走了

這次是類似的產(chǎn)品的視頻，產(chǎn)品外形類似，功能類似（但是品牌不是一個品牌，這個我也沒注意）?；叵肫饋?，我在很久之前好像看到個直播、還有個明星代言，也是賣這個的。賣的這么火嗎，真有那么好？

最后突然就覺得這衣服好像不錯，我以前的確實也舊了，我需要它，就不知不覺點進去了詳情頁。

這是個二跳頁面，然后我就去了京東，看了下歷史銷量、店鋪的評分、產(chǎn)品展示詳情，評論、追加、曬圖～好吧，女人選東西確實要看很多東西。都確認沒問題，好，下單。

有，但是非必需。這是一個潛在需求，我相信每個女生都會有，哈哈哈，女人的衣柜總是缺一件衣服。

多次信息轟炸洗腦，先混個眼熟，然后一遍一遍告訴你，我很好（各種好），他們都在用，你值得擁有

嗯，我聽進去了，這玩意兒確實不錯，那么多人買，也推了那么久了，應該不會差，再說了，大不了我7天無理由退款。（女人的內(nèi)心OS就是這樣，喜歡，就會想盡各種理由說服自己去做）

各種蛛絲馬跡、對比、驗證這個真的好：歷史銷量、店鋪的評分、產(chǎn)品展示詳情，評論、追加、曬圖等等。我敢這么說，只要看到一條很不好的差評，這事兒就又會被擱到一邊。

這個衣服是預付的，618預熱活動嘛，提前下單交了定金，讓6.18活動期間付尾款，然而6.18活動開始了，微信朋友圈都在刷屏搶東西，我突然就想起來我有一筆尾款沒付，進入京東app，看到平臺618活動又送優(yōu)惠券。就是那么巧，我又看到了賣口罩。

我需要口罩嗎？需要，但不緊急?？墒牵藭r內(nèi)心OS又開始了，最近疫情似乎新聞頻頻啊，還是囤著吧。價格一對比，是真便宜呀。所以，我又買了一箱口罩。

那這衣服到底好不好？

滿分100的話，大概是80分，而且我其實是非常不喜歡退換貨的人，就收下了。這事兒到這兒算是成了。

這對做引流電商廣告投放有什么啟示呢？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（狠起來自己都要營銷的人）說幾點我的思考：

大家都知道，引流電商是一種營銷方式，把用戶導量進入店鋪轉化購買，如從抖音、頭條、西瓜、火山等一般用戶導流到天貓、淘寶、京東等一類電商商品詳情頁進行購買，特點是流量大，為電商店鋪沉淀用戶，復購便捷。

相比常規(guī)的直接點擊廣告喚起購物APP的純店鋪引流方式，二跳的方式更適合做ROI。可以篩選意向客戶。

素材內(nèi)容：多角度展示賣點，客戶沒下單可能只是沒戳中他看中的點。可以從產(chǎn)品多角度展示賣點，賣點可以多個組合搭配。

視頻形式：多以教程、測評、劇情、試用、科普、采訪、大促、打假等為主，現(xiàn)在也有很多，反串男女生相互推薦產(chǎn)品。

視頻內(nèi)容：明星達人代言跑量更容易，尤其是垂直類的KOL。素人拍攝的成本較低，拍攝的內(nèi)容多為日常生活中使用產(chǎn)品的場景，也是大部分中小客戶采用的方式。

時長視頻素材時長：50S-60S的時長占比最大，其次是40S-50S

引流電商素材數(shù)據(jù)特點：引流電商平均播放時長6.16秒，平均轉化成長33.78秒；當創(chuàng)意素材中有明星出現(xiàn)，或者演員的顏值較高的時候，用戶的互動率更高；明星拍攝并完成使用教程的視頻轉化率與普通引流電商視頻轉化率高出40%；超80%的素材是單個女生錄制單個產(chǎn)品的使用教程。

電商廣告，做好店鋪基礎數(shù)據(jù)是前提，在類似618等大型廣告投放之前，店鋪需硬軟實力兼?zhèn)洌拍芨玫某薪幼】蛻?，提升后端轉化。

硬實力：有品牌沉淀，店鋪粉絲多，銷量高，DSR評分高；站內(nèi)獲取流量有限，新客需求大，處于增長瓶頸期；產(chǎn)品有足夠的利益支撐，保證資金流周期流轉正常，資金實力強。

軟實力：具備站外投放意識，重視全媒體投放；店鋪運營實力強，能最大化轉化站外流量；跨業(yè)務部門協(xié)助能力強；具備長遠戰(zhàn)略布局，不局限于短期的ROI呈現(xiàn)。

激發(fā)購買意向的方法：長期、多頻次投放。這招是真的太有用了，鋪天蓋地的洗腦信息，總有意志力薄弱，經(jīng)不住誘惑的額時候。

種草到下單，用戶可能受眾多媒體的影響，目前的技術手段很難分析用戶到底是從哪里開始被種草的。

用戶下單的途徑很多，選擇用戶花時間最多的渠道。搶占用戶的時間，就是搶占市場。各大短視頻平臺都在搶占用戶、留住用戶。讓大家把更多的時間留在自己的生態(tài)。那我們投放選擇渠道的時候，自然也應該向這些渠道傾斜。

小品牌也有機會，只要產(chǎn)品OK，我們并不是那么在意大牌。具體是哪個牌子的可能并不那么重要。主要是產(chǎn)品本身能迎合用戶喜好、需求。

大型電商節(jié)點前，提前一個月就可以開始推廣。儲備好大量計劃和預算，并確定好庫存，避免爆量導致的后續(xù)發(fā)貨和物流倉儲、售后等問題。

而選品層面，不同時期可以有所側重：

前期選品，重點是讓用戶收藏、關注、加購：

后期：產(chǎn)品賣點突出、店鋪轉化率高的產(chǎn)品，快速提升實際成交

以上就是我對電商廣告的一些粗淺的認識，希望對大家有所啟發(fā)。如果你有什么想法，也可以在下方評論區(qū)留言，跟我一起互動呀~