伴著主播們的直播破億競(jìng)賽，2023年抖音電商將達(dá)到近10萬(wàn)億GMV。大潮之下，品牌、主播、運(yùn)營(yíng)、投手們紛紛上演著自己的財(cái)富故事。

新榜編輯部駐扎杭州近1年，多次跟場(chǎng)、探討，并獨(dú)家深度對(duì)話了“業(yè)內(nèi)花錢最多的直播投手”——最高日耗3000萬(wàn)元，2021年累計(jì)服務(wù)近50場(chǎng)GMV破億直播，希望能揭秘“直播投手”這個(gè)幕后玩家，并回答四個(gè)問題：

1. 直播投手是誰(shuí)？他們能解決什么問題？

2. 直播投手的爭(zhēng)議和困惑是什么？

3. 投放行業(yè)的發(fā)展方向是什么?

4. 抖音算法是玄學(xué)嗎？抖音電商的流量邏輯是什么？

（全文近8000字，均為業(yè)內(nèi)一線直播投手的首次獨(dú)家分享，頗具參考價(jià)值，建議所有直播電商同學(xué)收藏后再看。）

如何打造一場(chǎng)GMV破億直播？

品牌看產(chǎn)品，主播重內(nèi)容，直播投手想的則是如何把800元花出1000元的效果，以換取更多流量。

按照抖音官方定義，直播投手是負(fù)責(zé)直播間流量采買的角色。在抖音這個(gè)流量帝國(guó)，直播投手們總是沖在最前線，力圖用最低成本、最高效率為直播間買到最精準(zhǔn)的流量。

抖音對(duì)投手的崗位介紹。圖源：抖音電商大學(xué)

以微圈創(chuàng)始人李偉楠為例，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，李偉楠可能是業(yè)內(nèi)花錢最多的直播投手之一，微圈也被認(rèn)為是業(yè)內(nèi)最大的直播投放服務(wù)商，2021年總引導(dǎo)成交超百億。

“朱梓驍”、“董先生珠寶”在直播中提到，微圈幾乎服務(wù)了所有（抖音）頭部主播

但與此同時(shí)，關(guān)于直播投手的爭(zhēng)議也不絕于耳。

有人認(rèn)為直播投手只管花錢，沒什么技術(shù)含量；有人吐槽直播投手的薪資虛高，都是割韭菜；有人認(rèn)為直播投手只有階段性紅利，之后的投流需求會(huì)越來(lái)越少；有人堅(jiān)信投流只是配套服務(wù)，全案服務(wù)才有價(jià)值。

直播投手的形象，顯得撕裂且混亂。

直播投手能做什么？“抖音算法變化時(shí)，我一定是最先知道的”

業(yè)內(nèi)曾流傳過一張直播間關(guān)系圖，雖為調(diào)侃，但也展示了直播間各工種間的微妙關(guān)系。大家討論比較多的通常是主播、運(yùn)營(yíng)乃至貨品，直播投手則更多被認(rèn)為是一個(gè)流量買手。

在資深直播投手閻老板看來(lái)，直播投手的核心工作就是不給客戶亂花錢，能把800元花出1000元的效果。“像我們提供的投放陪跑服務(wù)，費(fèi)用通常在2-10萬(wàn)之間”，閻老板介紹。

通常情況下，一個(gè)普通直播投手需要保證客戶直播間的ROI保持穩(wěn)定且略有提升，一個(gè)高級(jí)直播投手則能根據(jù)數(shù)據(jù)反饋對(duì)直播間提出優(yōu)化建議，提升直播間的運(yùn)營(yíng)層次，讓各崗位的協(xié)作更順暢。一個(gè)懂運(yùn)營(yíng)的直播投手，已經(jīng)能承擔(dān)起直播操盤手的角色。

同樣，在李偉楠看來(lái)，直播投手能做的不該只是投流。

新榜：你覺得直播投手能提供哪些價(jià)值？

李偉楠：在抖音，唯一不變的就是變化，每年都會(huì)有新變化、新機(jī)會(huì)，有新的主播出現(xiàn)，所以在抖音只有階段性的方法論。這也是抖音直播投手的價(jià)值所在，我們必須幫客戶隨時(shí)適應(yīng)抖音的算法、興趣的變化。

我相信很多人都會(huì)覺得抖音沒有安全感，因?yàn)槎兑糇兓炝耍惴ù笾律鲜侨齻€(gè)月一變。但我敢說(shuō)，抖音的算法發(fā)生變化時(shí)，我一定是最先知道的。因?yàn)槲⑷υ诿刻旆?wù)幾百個(gè)直播間的過程中，積累起了更宏觀、更均衡的數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：新抖

在微圈的直播投放服務(wù)下，“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”再次完成一場(chǎng)破3億直播。

所以，我們要做的，不僅僅是幫客戶花錢，而是借助大量的數(shù)據(jù)和投放經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶進(jìn)行流量運(yùn)營(yíng)策劃，對(duì)直播間的組品、運(yùn)營(yíng)等玩法提出專業(yè)建議。尤其對(duì)新手，我們能幫他迅速拉平信息差。這是單純的投流公司做不到的。

新榜：有不少服務(wù)商認(rèn)為2021年的抖音更難做，不賺錢，這是什么原因？

李偉楠：我來(lái)給你捋一下2020年開始抖音電商流量迭代的幾個(gè)階段。

實(shí)際上，抖音的直播流量池主要靠視頻流量池的放水。

2020年初，抖音放出了第一波流量，朱瓜瓜等一批主播憑借品牌專場(chǎng)玩法完成了對(duì)用戶的心智教育。因?yàn)槎际切詢r(jià)比極高的品牌好貨，這一波用戶的消費(fèi)心智極強(qiáng)。

也因此，在抖音的扶持下，店播開始起量，緊接著雙11之后，一堆人開始下海做DP。當(dāng)時(shí)，不僅中國(guó)黃金、良品鋪?zhàn)拥鹊瓴ベ嵉搅隋X，DP也賺到了錢。

2021年，抖音將算法調(diào)整為鼓勵(lì)拉新，結(jié)果大量直播間玩起了1元秒殺、抽獎(jiǎng)送汽車等活動(dòng)，不少直播間的在線數(shù)一度達(dá)到了夸張的50萬(wàn)+、100萬(wàn)+。

整體來(lái)看，抖音的流量在從視頻池轉(zhuǎn)向直播池的過程中，達(dá)播負(fù)責(zé)拉新和用戶心智教育，店播和垂類直播則負(fù)責(zé)流量的消耗和沉淀，當(dāng)達(dá)播用1元紙巾、6元牙刷等垃圾貨給了用戶極差的消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，用戶不再愿意在抖音進(jìn)行消費(fèi)復(fù)購(gòu)，店播、垂類直播間自然也就無(wú)流量可承接。

圖源：抖音

一元秒殺等低價(jià)玩法現(xiàn)在下沉成直播間固定玩法，但已“輝煌”不在。

最終，抖音不得不把流量端口關(guān)掉。抖音不再放流量，已經(jīng)放出的流量消費(fèi)心智極差，不愿意消費(fèi)，這就是2021年業(yè)內(nèi)一片哀嚎，陷入流量?jī)?nèi)卷的原因。

新榜：從你的角度看，抖音為什么會(huì)有這樣的算法變化？

李偉楠：本質(zhì)上，抖音的流量就是一個(gè)從泛流量到精準(zhǔn)流量的過程。抖音的算法一定是去中心化的，所以全品類主播是一個(gè)偽命題，垂類直播間和店播才是抖音的正道。

抖音的算法邏輯是：在有增長(zhǎng)、保質(zhì)量的前提下，抖音的視頻流量池會(huì)階段性給直播流量池放水，抖音則會(huì)根據(jù)用戶的消費(fèi)體驗(yàn)、復(fù)購(gòu)等數(shù)據(jù)反饋調(diào)整算法權(quán)重，用流量的分配來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)直播電商業(yè)務(wù)的宏觀調(diào)控。

抖音的流量密碼就像一個(gè)化學(xué)公式，需要拉新時(shí)會(huì)把拉新相關(guān)的數(shù)據(jù)權(quán)重調(diào)高，需要GMV時(shí)會(huì)把GMV相關(guān)的數(shù)據(jù)權(quán)重拉高。如果一段時(shí)間內(nèi)抖音需要的是轉(zhuǎn)化率，那么只要直播間用大量低客單價(jià)產(chǎn)品做成交，就可能得到更多流量獎(jiǎng)勵(lì)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年抖音開始大力發(fā)展官方旗艦店，想通過貨品把控用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。抖音大力發(fā)展招商團(tuán)長(zhǎng)的原因就在這里。抖音的好貨是很不夠的，淘寶的商家能夠達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，但抖音的商家只有百萬(wàn)級(jí)。

新榜：如何把握抖音的流量變化？能否舉例說(shuō)明？

李偉楠：通常來(lái)講，在一場(chǎng)直播中，達(dá)播的投流占比是20%，店播的投流占比是80%-90%，特別是美妝店播，70%-80%的流量都要靠投放。店播更像是一個(gè)交換游戲，達(dá)播則是一個(gè)杠桿游戲。

另外，直播投放中，會(huì)有很多只有到一線實(shí)操才能得到的經(jīng)驗(yàn)。比如抖音直播間基本以半小時(shí)為一個(gè)結(jié)算節(jié)點(diǎn)，抖音會(huì)根據(jù)直播間前半個(gè)小時(shí)的GMV、停留、轉(zhuǎn)化、拉新等數(shù)據(jù)來(lái)打分，從而決定下一階段的流量分配。很多人誤以為需要高位下播，但實(shí)際上，抖音看重的是上一場(chǎng)直播的總場(chǎng)觀和單小時(shí)場(chǎng)觀。

某業(yè)內(nèi)人士對(duì)抖音直播的理解，李偉楠留言：“內(nèi)容才是抖音的基礎(chǔ)，無(wú)論是視頻內(nèi)容還是直播內(nèi)容?！?/p>

直播投手的核心工作就在于，敏銳把握抖音的流量變化，同時(shí)糾正直播間現(xiàn)有流量的粉絲畫像，用最小的代價(jià)撬動(dòng)更多的流量獎(jiǎng)勵(lì)。

直播投手有何爭(zhēng)議？“行業(yè)內(nèi)割韭菜的太多了”

查看BOSS直聘會(huì)發(fā)現(xiàn)，正如去年的主播，直播投手正成為最緊俏的崗位之一。月薪1.5萬(wàn)是基礎(chǔ)，4萬(wàn)、6萬(wàn)也不稀奇。

圖源：BOSS直聘

但崗位緊俏的背后，也不乏亂象。直播投手要價(jià)高、難招聘、沒能力、割韭菜的吐槽不絕于耳，業(yè)內(nèi)時(shí)不時(shí)還會(huì)傳出直播投手月入10萬(wàn)乃至100萬(wàn)的夸張傳言。

我們?cè)谂c業(yè)內(nèi)人士的交流中發(fā)現(xiàn)，高額薪資背后，既有“要熟手、能抗壓、為結(jié)果負(fù)責(zé)”的急切，也有“大機(jī)構(gòu)挖小機(jī)構(gòu)，平臺(tái)挖大機(jī)構(gòu)”的無(wú)奈和混亂。

投放行業(yè)陷入一個(gè)各方都不滿意的怪圈。

一方面，直播投手的活并不好干，不僅需要連續(xù)盯幾個(gè)小時(shí)的直播數(shù)據(jù)，枯燥異常，因?yàn)楹芏嗫蛻魰?huì)在凌晨直播，直播投手在時(shí)間配合上也非常辛苦。據(jù)了解，不少品牌客戶還會(huì)采用賽馬機(jī)制，定期淘汰，這無(wú)疑更加重了直播投手的壓力。

與此同時(shí)，直播是一個(gè)多工種配合的工作，如果沒有主播、運(yùn)營(yíng)、貨品的支持，直播投手也很難有所作為，這也提高了直播投手的服務(wù)交付難度。

但另一方面，投放行業(yè)極度缺乏標(biāo)準(zhǔn)，也不存在所謂的從業(yè)證書?！暗惨粋€(gè)人參與過某個(gè)大主播的投放，就能把自己包裝成直播投手，然后開始接活兒，太趕了”，閻老板吐槽：“關(guān)鍵還有人信，結(jié)果就是10個(gè)里面9個(gè)死，很多直播投手只是在拿客戶的錢練手?jǐn)€經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

“能把投放當(dāng)長(zhǎng)期工作的人很少，一般都是為了錢”，閻老板表示。

對(duì)此，李偉楠分析，“一些人總覺得3-5萬(wàn)挖個(gè)運(yùn)營(yíng)，再找?guī)讉€(gè)主播和投手湊一起，直播間就一定能賺錢，這是錯(cuò)的”。

新榜：你怎么看業(yè)內(nèi)流傳的直播投手的高額薪資？

李偉楠：直播投手的薪資實(shí)際沒那么夸張，像我們微圈，高的有10來(lái)萬(wàn)，新人1萬(wàn)左右，平均1.5-2萬(wàn)左右。杭州太浮躁了，如果我的直播投手不是放在廣州而是杭州，會(huì)被挖空的。

我個(gè)人認(rèn)為，部分直播投手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不值這個(gè)價(jià)。一些人能拿到這個(gè)薪資，可能只是因?yàn)樵?jīng)投過某個(gè)主播的直播間。

當(dāng)然，任何行業(yè)都會(huì)有這樣的泡沫期。比如現(xiàn)在主播已經(jīng)沒之前那么值錢了，因?yàn)楦芍鞑サ娜嗽絹?lái)越多了，現(xiàn)在缺的反而是好的供應(yīng)鏈。

新榜：在你看來(lái)，為什么會(huì)有這樣的薪資泡沫？

李偉楠：我覺得主要有兩個(gè)原因：

第一，這個(gè)行業(yè)的直播投手很稀缺，專業(yè)的直播投手更稀缺，能每天高頻練習(xí)投放的投手更稀缺。“投手私有化”本身就是一個(gè)偽命題。

直播投手需要消耗直播產(chǎn)值練手，但很多機(jī)構(gòu)只有一個(gè)直播投手，可能三四天才投一個(gè)賬號(hào)，試錯(cuò)成本很高；直播投手必須要有全局觀，但大部分直播投手看不到賬號(hào)內(nèi)部數(shù)據(jù)，沒辦法像主播、運(yùn)營(yíng)一樣盯著同行學(xué)習(xí)，全局視野很窄。

圖源：李偉楠朋友圈

微圈旗下直播投手有大量機(jī)會(huì)進(jìn)行一線實(shí)操。

第二，直播投手的薪資很難定，因?yàn)楹芏嘀辈ネ妒种荒芡蹲约旱闹辈ラg，沒有參考標(biāo)準(zhǔn)。再加上太多人入局，市場(chǎng)需求大，就把直播崗位的薪資炒了上去。

新榜：“投手私有化”限制了投手的發(fā)展？

李偉楠：抖音的變化太快了，玩法一直在變，直播投手必須快速跟進(jìn)，但很多DP投手和品牌投手做不到這一點(diǎn)。

直播投手不像主播，可以隨時(shí)學(xué)習(xí)全網(wǎng)最優(yōu)秀主播的話術(shù)、人設(shè)等玩法套路，DP和品牌的直播投手通常只能接觸到自己的幾個(gè)直播間，根本看不到優(yōu)秀直播間背后的投放邏輯和運(yùn)營(yíng)思路，對(duì)平臺(tái)變化的感知力極低。

另外，培養(yǎng)一個(gè)直播投手需要搭上5-6個(gè)人陪著成長(zhǎng)，靜默成本、試錯(cuò)成本、人力成本非常高。

相比之下，微圈旗下?lián)碛?0-80位直播投手，一天最高能投放500多場(chǎng)直播，日耗最低300萬(wàn)元，這些直播投手能在一家公司里高頻地交流學(xué)習(xí)、互通數(shù)據(jù)，成長(zhǎng)速度會(huì)很快。我們也可以按照客戶滿意度、達(dá)成率、消耗來(lái)計(jì)算提成，直播投手的薪資會(huì)相對(duì)正常。

新榜：投放行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀是怎樣的？

李偉楠：投放行業(yè)主要有三波人，分別是信息流投手、DP投手、機(jī)構(gòu)投手。

因?yàn)橹辈ネ斗判枰?，需要注意貨品等因素，?fù)雜度更高，信息流投手的經(jīng)驗(yàn)不太匹配，所以淘汰掉了一批人。

因?yàn)镈P投手、機(jī)構(gòu)投手只服務(wù)少數(shù)品牌、主播，困于“投手私有化”，視角、數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)都很受限，所以又淘汰掉了一批人。

微圈是這三輪廝殺下的少數(shù)幸存者，至于其他投放服務(wù)商，不少都轉(zhuǎn)型成全案服務(wù)商，投手、運(yùn)營(yíng)、主播全壘在一起，服務(wù)越做越重。

新榜：業(yè)內(nèi)有些人對(duì)直播投手的價(jià)值并不是很認(rèn)可，你覺得是什么原因？

李偉楠：很多人喜歡把抖音的直播投手類比成淘寶的直通車車手，但實(shí)際上，兩者的底層邏輯并不一樣。淘寶是搜索電商，抖音則是興趣電商。

在淘寶做車手，用戶的搜索需求是相對(duì)固定的，只需要對(duì)類目關(guān)鍵詞有足夠了解就行。因?yàn)樘詫毜姆椒ㄕ撌窍鄬?duì)固定的，所以淘寶車手的可替代性比較高。

如果說(shuō)淘寶的玩法是3-4年一變，那抖音就是2-3個(gè)月一變。做抖音的人之所以沒安全感，就是因?yàn)榭偨Y(jié)不出長(zhǎng)期固定的方法論。因此，抖音直播投手必須高頻地探索、學(xué)習(xí)、應(yīng)用每一階段的方法論，經(jīng)驗(yàn)門檻和技術(shù)門檻非常高。

新榜：投放行業(yè)目前最大的困境是什么？

李偉楠：投放行業(yè)本身沒什么標(biāo)準(zhǔn)，很難判斷說(shuō)一個(gè)直播投手是好還是壞，因?yàn)橹辈ド婕暗纳a(chǎn)要素和變數(shù)太多了，即使是一個(gè)頂級(jí)服務(wù)商，也很難復(fù)制自己的成功。

另外就像我上面說(shuō)的，抖音的變化太快，沒什么固定方法論，因此很可能一個(gè)直播投手投了一場(chǎng)食品直播，賣了100萬(wàn)，但投另一場(chǎng)服裝直播，完全賣不動(dòng)。

這也是經(jīng)常有人吐槽“行業(yè)內(nèi)割韭菜的太多了”的原因。

投放行業(yè)如何發(fā)展？“服務(wù)商的本質(zhì)就是專人專事”

“一個(gè)要太多，一個(gè)給不了”，這幾乎是服務(wù)商市場(chǎng)的最大痛點(diǎn)。

那么，對(duì)于直播投手來(lái)說(shuō)，最大的困境是什么呢？

從平臺(tái)角度講，一方面，平臺(tái)希望借助直播投手這樣的一線“花錢者”，幫助教育平臺(tái)用戶，為平臺(tái)創(chuàng)造更多流量收益，但另一方面，平臺(tái)勢(shì)必要控制商業(yè)流量對(duì)內(nèi)容流量的過度侵蝕，以維持平臺(tái)生態(tài)的健康。流量能賣，但不能全賣，這中間有一個(gè)十分微妙的平衡。

以主播客戶為例，因?yàn)橹辈ゼ婢邇?nèi)容屬性和電商屬性，主播實(shí)際上分為了兩個(gè)群體：

一類主播是純粹的生意人，投流也好，做內(nèi)容也罷，都只是直播賣貨的手段，只要投產(chǎn)比足夠高，這類主播非常愿意投流。

但另一類主播卻是內(nèi)容人，他們堅(jiān)信內(nèi)容的力量，認(rèn)為好的內(nèi)容能帶來(lái)更多流量，投流是對(duì)內(nèi)容不自信的表現(xiàn)。我們?cè)谂c多位主播的交流中也發(fā)現(xiàn)，主播更愿意聊自己在內(nèi)容上的努力，過分強(qiáng)調(diào)投流可能會(huì)冒犯內(nèi)容人微妙的自尊心。

而平臺(tái)，也勢(shì)必要鼓勵(lì)這類主播對(duì)內(nèi)容的堅(jiān)持。

圖源：抖音

多位業(yè)內(nèi)人士曾提到，“駱王宇”這類能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容且人設(shè)突出的垂類主播會(huì)是抖音電商的未來(lái)方向之一。

因此，越是內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的主播，對(duì)投流的需求可能就越少，直播投手需要花費(fèi)更高的說(shuō)服成本、提供更有力的專業(yè)服務(wù)。

而對(duì)于品牌客戶來(lái)說(shuō)，他們要的從來(lái)不是單一的投放服務(wù)，而是能解決具體的問題：比如能賣貨，給出不錯(cuò)的ROI；能教方法論，幫品牌建起自播團(tuán)隊(duì)；能做好品宣，讓品牌的“面子”更光鮮。

如何在完成客戶需求的同時(shí)，爭(zhēng)取自己應(yīng)得的利潤(rùn)，這是擺在包括微圈在內(nèi)所有服務(wù)商的問題。

新榜：你覺得直播投放這門生意能做多久？

李偉楠：只要不斷有新的品牌、機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)，就會(huì)不斷有新的投放需求。

事實(shí)上，現(xiàn)在抖音電商的體量并不大，未來(lái)還有增量。到2023年抖音電商的GMV將達(dá)到近10萬(wàn)億，對(duì)應(yīng)會(huì)有500-1000億的投放需求，所以機(jī)會(huì)還很多。（抖音電商總裁康澤宇曾表示，根據(jù)第三方測(cè)算，興趣電商的GMV到2023年大概會(huì)超過9.5萬(wàn)億。）

新榜：類似“羅永浩”“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”這樣的頭部主播，他們的粉絲已經(jīng)很多了，為什么還需要投放？

李偉楠：這里有兩個(gè)點(diǎn)，

第一，視頻粉絲和直播粉絲完全是兩回事，很多主播只是看起來(lái)粉絲很多，但他們積累的大多是視頻粉絲，如果要直播賣貨，仍然需要靠投放來(lái)加速獲取新的直播公域流量，培養(yǎng)粉絲的直播消費(fèi)習(xí)慣，所以“千萬(wàn)粉博主開播賣貨，在線人數(shù)只有幾千”的情況非常普遍。

為什么交個(gè)朋友能孵化出好幾個(gè)垂類賬號(hào)？因?yàn)樗麄兂恋砹朔浅６嗟闹辈ル娚谭劢z。

圖源：抖音

交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀曾告訴我們，直播電商粉絲濃度高，是交個(gè)朋友成功的秘訣之一。

第二，相比廣告業(yè)務(wù)，抖音電商不過是個(gè)Little Baby，量非常小，不論是達(dá)播還是店播，增長(zhǎng)空間都很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上瓶頸。

新榜：有的服務(wù)商曾吐槽，和品牌的合作通常是一次性的，因?yàn)槠放啤巴祹煛背晒蠛芸赡苓x擇自己干。另外，品牌和服務(wù)商的簽約時(shí)限很短，甚至一月一簽，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？

李偉楠：任何一個(gè)環(huán)節(jié)都需要沉淀方法論，如果服務(wù)商的服務(wù)不夠強(qiáng)勢(shì)，那就不能怪品牌。

很多服務(wù)商只是單純把自己變重，什么都想攬到身上自己做，但卻沒有把自己變專業(yè)。

新榜：不少服務(wù)商會(huì)增加自有品牌等多樣化業(yè)務(wù)，“做寬”可能是他們?cè)黾哟婊钅芰Φ姆绞街弧?/strong>

李偉楠：別人可能是投手、主播、運(yùn)營(yíng)全壘在一起，微圈的業(yè)務(wù)邏輯反而是在做減法，在投放這個(gè)細(xì)分板塊不斷加重服務(wù)，降低費(fèi)用，然后收服務(wù)費(fèi)。

很多人覺得投流就是一個(gè)花錢的基礎(chǔ)工作，但其實(shí)直播投手需要不斷學(xué)習(xí)最新的直播運(yùn)營(yíng)方法論，如果經(jīng)驗(yàn)不足甚至?xí)逭麍?chǎng)直播，尤其在抖音取消服務(wù)商返點(diǎn)后，利潤(rùn)愈發(fā)微薄，不少同行都中途放棄。

但我堅(jiān)信，聚焦再聚焦， 把事情做到極致，當(dāng)我們把數(shù)據(jù)模型累積起來(lái)后，專業(yè)壁壘就立起來(lái)了，所以我們才服務(wù)了抖音幾乎所有的破億直播。

微圈的服務(wù)流程。圖源：受訪者

新榜：這種聚焦直播投放的業(yè)務(wù)模式，帶來(lái)的好處是什么？

李偉楠：相比單獨(dú)請(qǐng)個(gè)直播投手，無(wú)論是投放效率、人員成本，還是對(duì)流量玩法、平臺(tái)信息的把握，我們都有優(yōu)勢(shì)。相比業(yè)內(nèi)平均水平，微圈做達(dá)播的ROI能高出30%-40%，做店播的ROI能高出20%左右。

瓜瓜傳媒（朱瓜瓜創(chuàng)立的MCN機(jī)構(gòu)）之所以會(huì)將整個(gè)投放業(yè)務(wù)交給微圈，原因就在于，對(duì)方不認(rèn)為隨便一個(gè)直播投手投1-2個(gè)月總結(jié)的方法論，能比微圈每天投放500個(gè)直播間總結(jié)的方法論強(qiáng)。這個(gè)事情做的就是一個(gè)規(guī)模效應(yīng)。

新榜：品牌、主播等客戶是更喜歡微圈這樣聚焦單一服務(wù)的服務(wù)商，還是全案服務(wù)商？

李偉楠：有錢的國(guó)際大牌更希望省時(shí)省力，所以它們更傾向整體打包服務(wù)，新銳品牌則喜歡追求極致，想把每一個(gè)環(huán)節(jié)都抓到手里，以便用最低的費(fèi)用拿到最高的效率。

以微圈的DP客戶為例，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，國(guó)際大牌會(huì)把服務(wù)整體打包給DP，我們則靠著規(guī)模成本承接DP單一的投放需求。

新榜：我在和多家品牌的交流中發(fā)現(xiàn)，品牌們更傾向通過賽馬機(jī)制篩選出更專業(yè)、更高效、更低價(jià)的服務(wù)商。這樣會(huì)不會(huì)感覺有壓力？

李偉楠：服務(wù)商的本質(zhì)就是專人專事，幫助客戶節(jié)省中間費(fèi)用。品牌客戶看重的是粉絲沉淀和品牌曝光，主播客戶看重的是直播當(dāng)場(chǎng)的利潤(rùn)，那么服務(wù)商就需要用壓倒性的專業(yè)能力幫助客戶完成需求。

直播電商既充滿活力，又亂象不斷。圖源：網(wǎng)絡(luò)

有死掉的人、抱怨的人，但也一定有活得很滋潤(rùn)的人。

新榜：賺錢的服務(wù)商有什么特點(diǎn)？

李偉楠：有一波好品牌在手上。服務(wù)商的核心能力就三個(gè)，技術(shù)能力，商務(wù)能力，以及成本控制能力。服務(wù)商到最后面就是一個(gè)勞動(dòng)密集型生意。

其實(shí)任何一門生意從藍(lán)海到紅海，最后都要提高專業(yè)度，提升效率，降低收費(fèi)。

新榜：未來(lái)規(guī)劃中，微圈是要繼續(xù)做深，還是做寬？

李偉楠：做重做寬我也愿意，但我更想把微圈做成一家有壁壘的公司，而不是什么都做的公司。

做投放可以讓我鏈接到很多達(dá)人、機(jī)構(gòu)、品牌的資源，當(dāng)我成為所有資源的中心匯集點(diǎn)，大家都來(lái)找我，我就成了一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司。比如我想做一個(gè)品牌，我就能在最短時(shí)間內(nèi)觸達(dá)全網(wǎng)的頭部達(dá)人、頭部機(jī)構(gòu)、中腰部達(dá)人。

結(jié)語(yǔ)

短短幾年時(shí)間里，抖音這個(gè)流量帝國(guó)創(chuàng)造了不少的財(cái)富故事，從拼產(chǎn)品的品牌，拼粉絲的主播，再到拼專業(yè)的直播投手，每個(gè)人都努力循著流量的軌跡，想找到自己的位置。

整體來(lái)看，直播電商輕松賺錢的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，更激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、更精細(xì)的運(yùn)營(yíng)需求、更專業(yè)的服務(wù)供給幾乎成為必然。

對(duì)于直播投手來(lái)說(shuō)，如何不斷增加自身價(jià)值，應(yīng)對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，如何摸準(zhǔn)算法的變化，為客戶帶去更多流量回報(bào)，如何不斷拉高專業(yè)門檻，建立自己的業(yè)務(wù)壁壘，也決定著他們這門生意的上限。

“直播投手要讓自己變得不可替代”，李偉楠強(qiáng)調(diào)。