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本次合作的是一家在線教育機構(gòu)，主做的是初高中學生群體的語數(shù)外課程培訓。
在找到我們前，她們已經(jīng)測試過幾次分銷裂變，但效果并不理想，群裂變效果差，轉(zhuǎn)化率低。所以此次合作的需求是幫助他們跑通分銷的模型，轉(zhuǎn)化更多用戶購買高價課。
前期溝通完需求，我們決定通過訓練營做為前端引流進群，再群裂變出新群，過程中給自己的公眾號導流，在賣后端賣更高客單價499的讀書課程。
活動數(shù)據(jù)：上線一周，通過有300位用戶的種子群 ，裂變出1w+的用戶入群聽課，賣出課程約2000多份。
在復盤前我想先說一下為什么做訓練營？
訓練營大多數(shù)情況下，是為了后續(xù)轉(zhuǎn)高價課準備的，先讓用戶對課程有基本了解，再通過群內(nèi)系列運營動作轉(zhuǎn)化用戶，本質(zhì)與體驗課沒什么區(qū)別。
在快速發(fā)展的教育行業(yè)，用戶已經(jīng)重復的被各種營銷模式洗了N遍，對于單純的體驗課已經(jīng)有了一定的免疫力，所以除了課程本身的價值外，想要家長用戶付費，還需要我們給用戶一些陪伴感，讓他有一種在學校跟同學們一起學習的感覺，訓練營就是一個很好的載體。
這次項目復盤，出于保密協(xié)議的規(guī)定，品牌信息將會隱藏，但我會將背后為什么這么做的思考過程給大家，既授之以魚，也授之以漁。
文章目錄主要分為8塊
1.課程的研發(fā)
2.課程包裝
3.活動路徑玩法
4.規(guī)劃上課期間群運營
5.日常群運營
6.成交高級課
7.結(jié)營
8.一些感悟
為什么課程的研發(fā)要放在第一塊，因為這是整個項目的核心，后續(xù)的轉(zhuǎn)化都離不開這一環(huán)節(jié)。
課程的研發(fā)，主要需要我們知悉3點：
做一門課為了什么？一般有倆種角度，1是為了獲取某種信息，2是獲得某種能力？
為了信息不太適合訓練營的模式，因為訓練營周期太短，只是單純的信息對于用戶來說，不太值得花費時間在上面，訓練營顧名思義，就是要花時間在訓練上，所以我們主要是為了一種能力而去訓練。
比如PPT技能，財商，寫作，演講這些能力，都能夠在短短幾天時間內(nèi)，讓用戶獲得巨大的價值感，因為這些是實實在在學了就能應用的，而不像是單純的信息那樣有點虛。
我們得抓住目標用戶的痛點，在他們?nèi)粘９ぷ?，學習，生活中都有哪些沒有被滿足的痛點需求，針對性設計大框架，這種大框架需要有系統(tǒng)的體系，能夠讓人看著不懵逼，而不是我隨便湊一堆課講完就完了。
當你有體系后，整個課程才能給用戶滿滿的交付感，后面用戶才好認可你高價課的價值。
除了有體系，還得要有一定的篩選門檻，因為一部分的用戶其實只是來白piao課程的，我們得設置一些跟課程相關(guān)的學習方法來篩選，比如筆記，課后作業(yè)，讓用戶充分參與進來。
參與度不高的人其實對于課程興趣度不大，我們可以由此篩選掉一些難以轉(zhuǎn)化的用戶。
市面上有非常多的方式，比如語音，視頻，文章，但很多時候，單純的文字或視頻對于用戶的刺激面太少。而直播則是一種非常好的課程模式。
為什么推薦采用直播呢，當然不是因為懶，也有一點懶吧，哈哈哈。
因為在直播的過程中，用戶不單單只是對著屏幕看那些枯燥的文章，我們之間是有互動的，這就像半夜我們出門健身，偶遇倆家燒烤店，第一家燒烤店不動聲色，第二家燒烤店老板賣力呦呵，還有燒烤的香味撲鼻而來，你是不是會更想去第二家，第二家把我們的五官都調(diào)動起來，吸引過去。這種給人的刺激感更大，我們會更容易被感染。
回到本次項目來，這次共讀訓練營由金主大大那邊提供為期5天的讀書打卡，一起共讀5本經(jīng)典書。課程采用直播上課的模式。整體課程質(zhì)量經(jīng)過多次打磨，質(zhì)量很好。
主要是海報，一個好的訓練營牌面必不可少，畢竟酒香也怕巷子深。
訓練營包裝方向一般是以在短時間內(nèi)（以天數(shù)來計算）快速達成某種目的，以打卡的形式進行（例如：通過5天ppt訓練營；得到某某結(jié)果+訓練營）。
在內(nèi)容方面可以著重突出獲得的技能或能力（例如：寫作訓練營、PPT訓練營）。
如果導師，機構(gòu)出名，勢能高，可放大老師和機構(gòu)勢能，為活動背書。
這次我們用的玩法，是任務寶加社群運營的玩法，因為免費的東西大家都不會珍惜，所以即使是免費的訓練營，我們也要在前面加一個任務寶的機制，讓用戶付出一定的成本才能獲得。
整體的活動路徑：用戶看到海報，掃碼進入公眾號，公眾號自動彈出話術(shù)+生成海報，轉(zhuǎn)發(fā)邀請好友，邀請1位用戶成功，則彈出話術(shù)+客服二維碼，客服拉群，群名稱需要設置成n群，群內(nèi)破冰介紹，開課前班會，開課，日常打卡，第3天開始轉(zhuǎn)換高價課。
建群前必須要提前規(guī)劃。
不知道各位鐵子平時看不看群，我調(diào)查了公司和身邊的朋友，他們說一般只有幾種類型的群是經(jīng)常打開的，1是工作群，2是家人群，3是有干貨的社群，其他的群基本上都不怎么看。
這就說明我們不能盲目的建群，想著建群發(fā)發(fā)廣告，發(fā)發(fā)鏈接，一個群這么多人，總會有人成交?，F(xiàn)實可能很殘酷，別人都屏蔽掉了群，所以我們要對社群的運營做好規(guī)劃。
訓練營的本質(zhì)其實是承載在社群上的體驗課，那這門體驗課的價值塑造肯定是毋庸置疑的第一位，這也是用戶對于訓練營最核心的需求。訓練營的時間需要很短，不宜過長，會消磨用戶耐心
社群有了課程的價值感加持后，用戶有了打開群的理由，但怎么讓用戶持續(xù)留在群內(nèi)呢？
需要設計相應的活動，這些活動需要與所學的課程相關(guān)。這里以本次的項目為例
開營儀式-課前預告-上課直播-打卡答題-點評-閉營
1.開營儀式乃標配，給用戶儀式感。
2.課前預告讓用戶提前準備好，避免冷場。
3.上課直播方式更優(yōu)。
4.打開，答題，提高參與度。
5.點評，讓學員有一種被重視的感覺，就像被老師點名表揚那種開心。
6.閉營，儀式感。
這些環(huán)境不斷的給用戶體驗感，參與感，信任感，為最后臨門一腳成交用戶做準備。
下面是具體的實操環(huán)節(jié)。
群主自我介紹 — 群介紹 — 群規(guī) — 老師介紹 — 課程學習方法介紹 — 學習有獎活動介紹 + 學員自我介紹（提供模板） — 表單收集問題。
這里有個實操中比較重要的點
用戶剛剛進群，很多人處于很懵的狀態(tài)，我們要提前想他們所想，把用戶最關(guān)心的問題提前告知，用戶進群的目的是為了課程，那么關(guān)于課程的一切就都要寫清楚
入群公告內(nèi)容
課程是什么
什么時候上課
在哪里上課
上課的形式是什么
用戶要做什么
用戶繼續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)可以獲得更多的獎勵，比如筆記本，書本，文件
課程中的互動機制是什么，比如活躍加積分等等
每天怎么打卡，打卡獲得的獎品是什么，帶圖
這里要提前告知用戶上課規(guī)則是什么，學習的計劃是什么，讓大家相互自我介紹一下。
為什么要做這些？
咱們有句老話說得好，沒有規(guī)矩不成方圓，制定規(guī)矩，讓大家覺得咱們的課程是有一定的正規(guī)性，也是給群內(nèi)的父母們營造出正式感，因為父母送孩子學習，也想會著就算是課外輔導，也能夠有在學校上課的那種氛圍。
學習的計劃則是讓家長們心里有底，知道自己的孩子學的東西是有價值的。
讓大家相互介紹，一是為了拉近用戶間的距離，二是為了互相之間能夠?qū)W習一下對方的優(yōu)點，三是能夠拉近用戶與運營人員之間的距離。
需要我們提前規(guī)劃以下環(huán)節(jié)。
上課的直播鏈接，上課的內(nèi)容籌備。
直播的內(nèi)容邏輯：場景描述痛點-給出理論解答-實際案例/題目解析-用戶證明-提前植入后續(xù)的高價課內(nèi)容。
需要用戶打卡，想讓用戶去別人的群里分享怎么辦？
把海報設計的愿意分享的模板，可以參考市面上比較火的一些課程海報模板
規(guī)定不能在群內(nèi)發(fā)海報
水軍帶節(jié)奏
社群內(nèi)如何調(diào)動用戶的學習熱情？
引導用戶發(fā)學習比較【圖片、文字、拍照、思維導圖等】，老師相應點評
優(yōu)秀學員筆記分享
前面不要設置過難的課程，要先保證家長們參與度，設置一些簡單點的題目，后續(xù)轉(zhuǎn)化才容易
早上9:00【群公告】
課程早讀+ 上課鏈接 + 今日練習鏈接+鼓勵用戶學習的雞湯
中午12:30【群公告】
提醒完成練習
優(yōu)惠券要過期提示
晚上8:30
今日課程總結(jié)
作業(yè)點評
讓用戶打卡分享
預告明天內(nèi)容
內(nèi)容：通過群內(nèi)的家長故事，帶出課程相關(guān)的知識衍生，并包含高價課里的內(nèi)容
形式：班長分享或者找真實用戶，讓他們在群內(nèi)進行學習心得的分享
轉(zhuǎn)化：水軍話術(shù)引導，老師做點評補充，水軍附和
內(nèi)容：每天都有2個1元解鎖后面499課程的活動，提升社群活躍度
成交放在最后，其實已經(jīng)是非常順暢了，因為前面沒有教育好用戶，沒有讓用戶足夠了解課程，機構(gòu)品牌的信息，基本上最后的成交成績也很難。
最后一步就是把前面在用戶心中積攢的勢能釋放出來，買他
成交形式多種多樣，各有各的秒，我們比較喜歡長期植入和最后集中爆破
長期植入：
每次的課程，分享，只要打卡互動了的學員，堅持2天以上的，都會給他們發(fā)送150元優(yōu)惠券，并不斷的彈出消息給他們，說優(yōu)惠券快過期了，快來領(lǐng)。
群內(nèi)引導用戶購買后分享購買截圖
集中爆破：
當結(jié)課后，宣布完購買的地址后，推送相關(guān)優(yōu)惠鏈接（限時，限量，限價），引導用戶購買，轉(zhuǎn)發(fā)，隔一段時間就在群內(nèi)發(fā)購買截圖
結(jié)營這么好的機會怎么能夠錯過賣課呢，結(jié)課流程如下
所有課程+課上答疑的鏈接打包成文檔鏈接給學生
感慨：群內(nèi)的故事，小朋友們發(fā)生了什么改變，家長們的好評
點評：老師找優(yōu)秀的作業(yè)點評
頒發(fā)證書：給堅持打卡，交作業(yè)的小朋友表揚，頒發(fā)證書
結(jié)營祝福：祝福大家以后越來越好
最后：福利+優(yōu)惠券使用提醒+水軍帶動氣氛+購買截圖刺激購買
要提前預演好活動流程的細節(jié)，做好風險預案，不然活動過程無法及時解決。
比如本次因為承接的個人號很多是新號，流量不穩(wěn)定，經(jīng)常掉線，掉線了就沒辦法在后臺及時彈出添加好友時回復的消息，而當時正在開課的時間，用戶有很多問題，如果找不到人咨詢，很有可能帶來嚴重的客訴。
優(yōu)化措施：直接替換掉公眾號彈出來的個人號微信，變成群二維碼，用戶直接入群，有任何問題群內(nèi)資訊
運營拼的就是細節(jié)，當你做的項目足夠多，掌握的細節(jié)越多，對于項目的微觀體感會越來越強，在出現(xiàn)問題的時候，能夠馬上想出對應之策，優(yōu)化整體項目。
-END-
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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