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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
*KOS通常由品牌的銷售顧問、產(chǎn)品專家等組成，企業(yè)可將內(nèi)部銷售人員、門店員工、經(jīng)銷商等培訓(xùn)打造為KOS，為用戶提供個(gè)性化的推薦和建議。
KOS，或?qū)⒊蔀?025年企業(yè)增長的關(guān)鍵。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，流量成本持續(xù)攀升，與此同時(shí)，千禧一代、Z世代等年輕群體組成的消費(fèi)新勢(shì)力在商家頻繁的促銷和各式種草營銷中愈發(fā)理性，傾向?qū)で蟾鎸?shí)專業(yè)的信息。在此背景下，抖音、小紅書等平臺(tái)也陸續(xù)推出多項(xiàng)策略扶持KOS，以推動(dòng)流量增長和用戶粘性，加之AI帶來的強(qiáng)大內(nèi)容生產(chǎn)力，為KOS的發(fā)展帶來了全面的可能性。
面對(duì)這種趨勢(shì)，更多的品牌開始培養(yǎng)自己的意見領(lǐng)袖即KOS，并通過構(gòu)建KOS矩陣擴(kuò)大用戶觸點(diǎn)，借助內(nèi)容及交流互動(dòng)影響消費(fèi)者決策。為了更好地幫助品牌快速了解KOS發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，找到構(gòu)建和運(yùn)營KOS矩陣的策略方向，尋求品牌聲量與銷量的新突破，新榜矩陣通特此推出《企業(yè)新媒體KOS矩陣研究報(bào)告》。
該報(bào)告基于對(duì)品牌在KOS矩陣建設(shè)中的痛點(diǎn)和需求的深入洞察，以及對(duì)眾多品牌KOS矩陣營銷案例的研究，為品牌建設(shè)KOS矩陣提供全面分析與指導(dǎo)。內(nèi)容包含KOS發(fā)展背景及趨勢(shì)、KOS及KOS矩陣發(fā)展現(xiàn)狀、KOS矩陣營銷3A策略、優(yōu)秀KOS矩陣案例、數(shù)字化管理KOS矩陣解決方案等。
KOS結(jié)合了KOL和KOC的優(yōu)勢(shì)，成為品牌與用戶之間溝通的橋梁，將為品牌帶來全新的商業(yè)機(jī)會(huì)和增長空間。期望這份報(bào)告，可以幫助各企業(yè)高效運(yùn)營管理KOS矩陣，最大化其潛力。
報(bào)告速覽
■企業(yè)直播頻次與時(shí)長持續(xù)增長，官方帶貨趨勢(shì)顯著，對(duì)KOL的依賴逐漸減弱；
■抖音和小紅書兩大平臺(tái)均在積極扶持KOS賬號(hào)，以推動(dòng)流量增長和用戶粘性；
■品牌們通過在各大新媒體平臺(tái)搭建KOS矩陣，借助內(nèi)容與交流互動(dòng)影響消費(fèi)者購買決策，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化和業(yè)績(jī)?cè)鲩L；
■KOS矩陣營銷3A策略全方位助力品牌經(jīng)營KOS矩陣，從籌備與布局，到管理與賦能，最后提升矩陣整體運(yùn)營效果，促進(jìn)品牌聲量與銷量增長；
■選擇合適的平臺(tái)入駐是通過搭建KOS矩陣有效地為企業(yè)業(yè)務(wù)引流獲客關(guān)鍵的一步；
■“官方業(yè)務(wù)賬號(hào)+KOS賬號(hào)矩陣” 模式利用品牌官方背書短時(shí)間帶起KOS賬號(hào)流量，實(shí)現(xiàn)官方與終端的流量聯(lián)動(dòng)和串聯(lián)，適用于知名度較高且擁有較多產(chǎn)品線的企業(yè)；
■“官方賬號(hào)+標(biāo)桿KOS賬號(hào)+多層級(jí)KOS賬號(hào)矩陣”模式構(gòu)建“標(biāo)桿賬號(hào)”復(fù)制模型，沉淀終端渠道線上獲客的方法，建立終端信心，適用于終端多、經(jīng)銷商/門店員工/代理商數(shù)量龐大的企業(yè)；
■KOS分級(jí)管理體系將賬號(hào)細(xì)分S、A、B、C四等，實(shí)施分層運(yùn)營，是差異化管理與精準(zhǔn)賦能相結(jié)合的KOS管理策略；
■品牌方作為指揮中心，可策劃并發(fā)起有吸引力的營銷話題，動(dòng)員KOS賬號(hào)統(tǒng)一參與，實(shí)現(xiàn)品牌與KOS間的流量聯(lián)動(dòng)；
......
企業(yè)營銷戰(zhàn)略重塑，編外KOS賬號(hào)成關(guān)鍵
過去一年，依賴少數(shù)頭部達(dá)人的模式已顯現(xiàn)出局限性，企業(yè)自播在抖音等平臺(tái)蔚然成風(fēng)。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)直播頻次與時(shí)長持續(xù)增長，官方帶貨趨勢(shì)顯著，對(duì)KOL的依賴逐漸減弱。同時(shí)，以銷售為主導(dǎo)的品牌賬號(hào)數(shù)量迅猛增長，已超傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)證賬號(hào)。這些賬號(hào)雖然未經(jīng)過平臺(tái)認(rèn)證，但實(shí)質(zhì)上已轉(zhuǎn)型為品牌的編外KOS賬號(hào)，成為營銷新力量。
培育自家的KOS正逐漸成為品牌的重要戰(zhàn)略任務(wù)，這將有助于品牌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中建立更緊密的消費(fèi)者聯(lián)系，進(jìn)而提升用戶忠誠度。
平臺(tái)側(cè)多舉措支持，KOS賬號(hào)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)增長
抖音和小紅書兩大平臺(tái)均在積極扶持KOS賬號(hào)，以推動(dòng)流量增長和用戶粘性。抖音通過上線職人賬號(hào)，鼓勵(lì)員工業(yè)余時(shí)間發(fā)布職業(yè)內(nèi)容，同時(shí)小程序升級(jí)，支持更多自定義配置，從公域獲取流量。
而小紅書則推出買手中心等計(jì)劃，助力買手成長，內(nèi)測(cè)KOS模式業(yè)務(wù)，形成線上線下閉環(huán)交易，且買手規(guī)模大幅增長。兩大平臺(tái)均看到了KOS在營銷和用戶互動(dòng)中的巨大潛力，并正通過各自策略加強(qiáng)扶持，以促進(jìn)平臺(tái)生態(tài)的繁榮。
隨著KOS賬號(hào)價(jià)值不斷凸顯，有更多的品牌開始內(nèi)部篩選打造KOS，在平臺(tái)鋪設(shè)大量KOS賬號(hào)，聯(lián)動(dòng)多個(gè)賬號(hào)多維輸出專業(yè)內(nèi)容，持續(xù)影響用戶心智，增強(qiáng)品牌及產(chǎn)品曝光。
為了確保KOS更加有效地推動(dòng)品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)和轉(zhuǎn)化，品牌們逐步搭建起品牌KOS矩陣運(yùn)營體系，通過在各大新媒體平臺(tái)搭建KOS矩陣，擴(kuò)大用戶觸點(diǎn)，借助內(nèi)容與交流互動(dòng)影響消費(fèi)者購買決策，賦能品牌業(yè)務(wù)，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化和業(yè)績(jī)?cè)鲩L。
KOS矩陣營銷并非適用于所有企業(yè)。若企業(yè)想要通過KOS營銷實(shí)現(xiàn)品牌增長，避免造成資源浪費(fèi)，需要滿足目標(biāo)市場(chǎng)、渠道、受眾、產(chǎn)品、資源等多方面條件：
KOS矩陣營銷3A策略
企業(yè)想要做好KOS矩陣，并通過KOS矩陣實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、明確的KOS矩陣搭建與運(yùn)營策略可以更好地幫助企業(yè)高效組建、經(jīng)營KOS矩陣。
KOS矩陣營銷3A策略是基于對(duì)眾多企業(yè)在KOS矩陣建設(shè)痛點(diǎn)及需求洞察，并對(duì)多個(gè)品牌KOS矩陣營銷案例研究總結(jié)得出。該策略包含三個(gè)部分，從KOS矩陣的籌備與布局，到升級(jí)KOS矩陣的管理與賦能，最后提升KOS矩陣整體運(yùn)營效果，促進(jìn)品牌聲量與銷量增長，全方位全流程助力品牌經(jīng)營KOS矩陣。
快速組建KOS矩陣
1.1 選擇陣地：選擇適合自己行業(yè)的平臺(tái)
想要通過搭建KOS矩陣有效地為企業(yè)業(yè)務(wù)引流獲客，選擇合適的平臺(tái)入駐就是關(guān)鍵的一步。企業(yè)需要了解不同平臺(tái)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合自己的目標(biāo)市場(chǎng)、受眾和矩陣搭建目標(biāo)選擇與之匹配的平臺(tái)進(jìn)行入駐。
需要注意的是，KOS矩陣更多是為了幫助企業(yè)獲取用戶線索，提高轉(zhuǎn)化，在平臺(tái)選擇上尤其需要關(guān)注用戶消費(fèi)能力、平臺(tái)轉(zhuǎn)化路徑等維度。
1.2 決定布局：常見的KOS矩陣結(jié)構(gòu)
模式一：官方業(yè)務(wù)賬號(hào)+KOS賬號(hào)矩陣
特征：由一個(gè)或幾個(gè)品牌官方業(yè)務(wù)賬號(hào)為主陣地，結(jié)合在該品牌區(qū)域業(yè)務(wù)或產(chǎn)品線下的N個(gè)KOS賬號(hào)，包括經(jīng)銷商賬號(hào)/員工賬號(hào)/門店賬號(hào)/代理商賬號(hào)等。
優(yōu)勢(shì)與適用：利用品牌官方背書短時(shí)間帶起KOS賬號(hào)流量，實(shí)現(xiàn)官方與終端的流量聯(lián)動(dòng)和串聯(lián)，有助于官方聚攏流量，各終端分流承接，促進(jìn)線下或私域的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。適用于知名度較高且擁有較多產(chǎn)品線的企業(yè)。
1.3 決定布局：常見的KOS矩陣結(jié)構(gòu)
模式二：官方賬號(hào)+標(biāo)桿KOS+多層級(jí)KOS
特征：該模式根本在于“以小博大”，加入總部專門打造的標(biāo)桿KOS賬號(hào)，通過個(gè)別優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的打造撬動(dòng)其他KOS賬號(hào)的發(fā)展。其他賬號(hào)可根據(jù)總部區(qū)域業(yè)務(wù)/城市/業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)劃分不同層級(jí)賬號(hào)矩陣，針對(duì)不同層級(jí)精細(xì)化管理。
優(yōu)勢(shì)與適用：構(gòu)建“標(biāo)桿賬號(hào)”復(fù)制模型，沉淀終端渠道線上獲客的方法，建立終端的信心。通過規(guī)?；?ldquo;復(fù)制”快速提升其他KOS的賬號(hào)運(yùn)營和內(nèi)容創(chuàng)作能力，完成整體KOS矩陣的打造。適用于終端渠道多，經(jīng)銷商/門店員工/代理商等數(shù)量龐大，業(yè)務(wù)復(fù)雜的企業(yè)。
1.4 組織動(dòng)員：五步快速籌備KOS賬號(hào)
在確定平臺(tái)和矩陣布局之后，正式進(jìn)入搭建KOS矩陣，企業(yè)可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程快速對(duì)內(nèi)部員工（銷售導(dǎo)購、經(jīng)銷商、門店員工、代理商等）進(jìn)行組織動(dòng)員，短時(shí)間將KOS賬號(hào)籌備起來。
2.1 矩陣管理：
先動(dòng)員再考核，上下對(duì)齊目標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)化管理
通過在企業(yè)內(nèi)部組織KOS矩陣動(dòng)員計(jì)劃提高內(nèi)部員工參與積極性，隨后再實(shí)行考核計(jì)劃，能夠統(tǒng)一KOS的目標(biāo)與行動(dòng)方向，激發(fā)他們的積極性和動(dòng)力，優(yōu)化資源配置，提升協(xié)同合作效率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并制定改進(jìn)措施，從而實(shí)現(xiàn)KOS矩陣的高效、有序運(yùn)作，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。
2.2 矩陣賦能：
建立任務(wù)激勵(lì)機(jī)制，提升參與度，提高效能
任務(wù)考核激勵(lì)機(jī)制在KOS矩陣運(yùn)營中不可或缺，它通過明確目標(biāo)、激發(fā)個(gè)體潛能、優(yōu)化資源配置，提升工作效率，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，從而全面提升組織效能與成果。此機(jī)制推動(dòng)個(gè)人職業(yè)成長，助力組織整體進(jìn)步，確保在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先。同時(shí)，它強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力，為組織長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3.1 提升聲量——打造爆款內(nèi)容：
深研熱門內(nèi)容，助力KOS賬號(hào)打造獨(dú)家爆款
爆款短視頻的拆解需要從多個(gè)維度進(jìn)行深入分析。首先要關(guān)注視頻的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，提煉創(chuàng)意點(diǎn)和情感共鳴元素。其次，要考察技術(shù)層面的拍攝、剪輯和視覺效果。同時(shí)，互動(dòng)與傳播策略也是關(guān)鍵，包括用戶互動(dòng)設(shè)計(jì)和社交分享激勵(lì)。通過綜合這些成功要素，可以為未來的短視頻創(chuàng)作提供有力指導(dǎo)，從而提高內(nèi)容的質(zhì)量和吸引力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化和創(chuàng)新。
3.2 提升銷量——長線策略：
構(gòu)建私域體系，穩(wěn)固基礎(chǔ)，KOS引領(lǐng)增長
長線策略致力于構(gòu)建私域“點(diǎn)+線+面”賬號(hào)運(yùn)營體系，通過公眾號(hào)、小程序和視頻號(hào)等多渠道吸納品牌受眾，同時(shí)以企微賬號(hào)塑造鮮明的私域形象。其中，KOS私域賬號(hào)作為關(guān)鍵一環(huán)，通過門店號(hào)、店長號(hào)等形式，搭建起完整的導(dǎo)購體系，確保與前端賬號(hào)的緊密配合，為品牌打造穩(wěn)定且持續(xù)增長的私域流量池。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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