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如果你準備在視頻號,開啟第一場直播帶貨,如果你不知道該如何做好第一場直播,那么,這篇文章就是你的首播指南。
本文將從視頻號直播流量邏輯、直播前、直播中、直播后,4個維度來拆解,讓你用最短的時間了解視頻號直播,并最好直播。
想要有10w+的場觀,就要先了解,平臺會給怎樣的直播間推流,哪些數(shù)據(jù)可以幫助我們拿到更多的流量,直播間是否推流主要受三方面影響:好內容、好貨品、好服務。
1、好內容
好內容的核心數(shù)據(jù)指標:內容曝光點擊率(進房率)、有效觀看占比(30s/60s/180s)、人均觀看時長。
(1)內容曝光率(進房率)= 點擊進入直播間人數(shù) /直播間外層曝光人數(shù);
(2)有效觀看占比 = 進入直播間停留時長達到30s/60s/180s 人數(shù) / 直播間場觀人數(shù);
(3)人均觀看時長 = 直播間總停留時長 / 直播間場觀;
想要通過好內容來拉高數(shù)據(jù),我們要優(yōu)化直播間的布景、主播形象、主播話術、選擇有吸引力的貨品、設置福利,來提高用戶的互動停留。
2、好貨品
好貨品的核心數(shù)據(jù)指標:商品氣泡點擊率(用戶對商品的興趣程度),支付轉化率(用戶觀看后能否發(fā)生購買), 直播間成交金額。
(1)商品氣泡點擊率 = 直播間商品氣泡點擊進入商品詳情頁pv / 直播間商品氣泡曝光pv
(2)支付轉化率 = 直播間支付成功uv / 直播間場觀uv
想要讓直播間的家人們點擊商品,并且多多的購買商品,就要合理安排福利款、跑量款、利潤款的上架節(jié)奏,優(yōu)化主播話術,并給到優(yōu)惠政策,刺激下單。
3、好服務
售后服務的好壞也會影響到流量的獲取,保證貨品質量,減少用戶因為貨品問題退款退貨,做好售后服務,及時處理用戶問題,包括物流、客服解答體驗等,提供保障服務,如七天無理由、運費險、先用后付等。
這3個數(shù)據(jù)指標中,除了好服務較容易達成外,想要通過好內容拉高停留、通過好貨品提高購買,商家都是要付出數(shù)倍努力去優(yōu)化才可以。
那么,有沒有什么方法,能在現(xiàn)有條件不變的情況下,提高這兩個數(shù)據(jù)指標,從而提升直播間場觀人數(shù)。
大家可以利用微信小店分享員玩法幫助提升更多流量,比如把所有下單的用戶、員工、身邊的好友都發(fā)展為分享員,讓他們轉發(fā)直播間、轉發(fā)短視頻,分享員的推薦分享,客戶信任度更高,下單的意愿更強,能有效提高商品點擊率、成交率,還有直播間的GMV,這些數(shù)據(jù)一旦提升,平臺就會給到直播間更多的場觀流量。
了解了直播起量的邏輯,下面來看看直播前、直播中、直播后,都需要做什么。
直播前,你需要開通微信小店、上架商品、做好賬號的基礎搭建、團隊搭建、做好直播準備(如直播封面、直播間搭建、創(chuàng)建直播預約等)、直播預熱。
a、團隊建議
前期:2人,主播+助理
中期:5人,主播+運營+助理+中控+場控
后期:8人及以上,主播+運營+副播/助理+招商+投手+攝像+客服+倉管
b、團隊配置
基礎配置:主播、運營、副播/助理、中控、場控、客服。
高階配置:主播、運營、招商、投手、攝像、客服、倉庫。
5、做好直播準備,直播封面、直播間搭建、創(chuàng)建直播預約。
6、直播預熱
a、短視頻預熱
在開播前1-2小時發(fā)表短視頻,能幫助直播間獲得更多流量。
有短視頻內容沉淀的高粉主播,并且做好短視頻與直播內容的匹配,更有可能獲得高轉化。
b、分享員社群預熱
搭建微信小店分享員社群,直播前在社群中告知分享員,本次直播時間、直播主題、主推商品、直播福利等信息,讓分享員了解直播詳情,開播后積極分享直播間。
直播開始后,用直播內容大綱,指導直播;用直播營銷工具,拉停留促成交;用主播話術,聚人氣鎖顧客;同時避免直播違禁詞。
1、直播內容大綱
直播主題:如新品上市、活動促銷、活動返場等;
直播時段:盡可能在黃金時段開播,如早上6-8點,晚上19-21點;
團隊分工:明確不同崗位不同職責,做好直播工作內容分工;
產品賣點:商品價格,優(yōu)惠及優(yōu)勢,差異化對比,突出商品賣點;
主播話術:歡迎語、互動話術、產品講解、產品營銷、活動信息、產品解答等。
2、直播營銷工具
a、互動留存
直播間紅包:開播后轉發(fā)直播間即可領紅包
直播間福袋:引導增加關注/轉發(fā)/點贊/熱度,用于暖場
優(yōu)惠券:商品滿減、折扣券、直減券等增加互動
預約領券:提高預約量,提高GMV
b、直播促銷
店鋪商品滿減、直減、折扣等
預售
先用后付
7天無理由退貨
運費險
3、主播話術
a、主播的情緒狀態(tài),是最好的話術
拉近距離感:讓觀眾有一定參與感,保持互動的狀態(tài)
增強感染性:笑容是最有感染力的
具有吸引力:確保聲音/吐字清晰,再配合豐富的肢體語言更吸引人
打造主播 ip:有自己的風格,有獨具一格的激情/魅力,給人留下深刻的印象
b、帶貨話術
直播話術模型:聚人氣+留人+鎖客+說服+催單
聚人氣
吸引觀眾眼球,不講具體產品,通過賣關子/設計誘惑引起好奇心,互動拉近用戶距離,呼吁用戶點贊/轉發(fā)/關注。
如“歡迎 xxx 姐妹/寶寶進入直播間,今天要跟大家介紹的是選購 xxx 的技巧,感興趣的寶寶記得點關注和轉發(fā)哦”。
留人
通過宣布一些促銷政策和福利等方式,號召用戶互動刷屏,留住用戶。
如“現(xiàn)在直播間已經有 xx用戶,給大家講一下今天的促銷活動,都是大家想要的產品,在的寶寶公屏扣1刷起來,你們的熱情將決定今天的活動促銷力度,千萬不要吝嗇手里的1哦”。
鎖客
提前規(guī)劃好產品使用場景,直播過程中以提問方式與用戶互動,將觀眾帶入主播描繪的場景中,闡述產品賣點、優(yōu)勢、性價比,讓用戶感覺“喜歡、可以買”。
如“這款口紅的顏色,直播間的寶寶們可以看看,懂的寶寶們猜一下這是哪個色號,這個色號給人一種很溫柔、很春天,很清新的感覺,價格比線下專柜還便宜且不易斷、性價比高”。
說服
前面都是為這里做鋪墊,主播說服要從產品的功效、價位、成分、包裝設計、促銷力度、現(xiàn)場使用結果、服務保障等,與競品對比等等。
如"這款毛衣采用純羊毛制造,有各個碼數(shù),適合不同身形的人穿,大家可以參考一下直播間的碼數(shù)對照,毛衣穿上后感覺面料柔軟,很舒服也很保暖,原價 xx(注:不可虛構)現(xiàn)在直播間促銷價只需 xx元 即可帶走,數(shù)量有限,售完即止,全國包郵且支持7天無理由退換貨,贈送運費險,不喜歡隨時退,隨時換,你們還在等什么,助理趕緊上鏈接。
催單
吊足用戶胃口之后,正式宣布價格,讓用戶感覺“物超所值”,再次強調促銷政策,讓用戶熱情達到高潮,催促用戶集中下單。
如“新款純羊毛毛衣現(xiàn)在大促銷、目前已經賣了xx,直播間的寶寶們實在太火爆了,數(shù)量已經不多了,這個價格錯過一次等一年,還在猶豫的寶寶們和新來的寶寶們抓緊時間下單!
4、直播違禁詞
直播過程中,主播一定要注意,不要講違禁詞,比如“最”。
直播結束后,商家一定要及時發(fā)貨,并處理好售后,除此之外,還有做好直播復盤。
直播復盤
快速回顧直播期間主播有沒有出現(xiàn)卡頓、尬場或者失誤的情況,找到本次直播賣得最好的產品,通過上架時間快速找到該商品的講解片段,查看在介紹商品時是否有哪些點觸動了觀眾,有哪些精彩臨場發(fā)揮的表現(xiàn)值得自己再學習鞏固一遍。
當回放這個產品講解的時候,要仔細分析沒人買單是因為產品自身的原因,還是主播沒有真正找出產品的亮點,又或者是直播的氣氛不到位,沒有給顧客想要下單的沖動等等。
除了查看產品銷售情況的回放外,回顧直播間人氣低點的時候也非常重要,將直播數(shù)據(jù)和成績截圖,發(fā)圈進行二次宣傳,直播中的高潮、亮點可以截取下來做成視頻號作品,擴大鞏固宣傳。
視頻號帶貨直播推流沒有分級流量池,所有直播間都是按照當場的內容和交易轉化情況,以及歷史開播表現(xiàn)和售后服務體驗來決定流量多少,認真做好每一場直播,一定可以收獲高場觀的回報。
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容,如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)